【公司3Q业绩介绍】

回看过去的三个月，全球疫情依然反复，航运持续紧张，国内经济形势也受到了极端气候，供应链紧张，上游原材料涨价等多种因素扰动。在此背景下，公司坚持高质量发展理念，持续深耕各业务领域，不断加强精细化管理，同时加大战略领域投入和创新，最终实现公司整体经营业绩的稳健发展。报告期内公司实现营收79.8亿元，同比增长26.11%，实现归母净利润7.56亿元，同比下降48.09%。

主要受去年同期芯片业务剥离，产生投资收益9.62亿元，剔除此影响实际增速53.01%，实现扣非归母净利润6.98亿元，同比增长56.5%。公司前三季度实现整体毛利率40.57%，同比20年下降4.42pct，于2019年同期基本持平。主要是受去年的热成像因素及汇率、区域结构等因素影响所致，实现经营性现金流-12.13亿元，主要受持续备货等影响。同时前三季度应收账款同比增速12.44%，低于同期营收增速，业务质量不断提升。国内业务方面，进入三季度以来，疫情反复叠等影响下游需求恢复。三个板块中分销和C端业务增速较快，G端业务承压；其中传统业务放缓，公共民生、应急管理等领域表现稳健，B端业务体现出较强韧性，保持稳健增长。其中钢铁、有色、农产、电力等细分领域增速领先。

以钢铁行业为例，公司产品方案能够覆盖原料分解、锻造检测、成品质检等生产全流程。同时在人员调度、安全管控、经营分析上，赋能企业精细化、可视化管理，帮助企业达到降本增效的目标。

以煤炭行业为例，公司从产业检测仪表读数出发，演化到对井下轨道试点检测，充分利用AI技术，赋能行业的数字化升级。未来公司将通过不断丰富渠道网络和下沉市场布局，强化数字化管理能力建设，同时依托云商、云睿两大平台，帮助合作伙伴打开新的商业版图，带动业绩稳健发展。

海外业务方面，各国疫情防控力度、经济复苏程度以及基数的差异，导致增速表现也各不相同，但总体表现依然稳健，整体增速好于国内，我们认为长期以来，凭借公司在渠道、供应链、产品力等方面积累的优势，海外业务依然具备稳健的发展前景。

创新业务方面，前三季度实现营收18.22亿元，同比增长45.26%，营收占比持续提升，其中机器视觉、智能家居、汽车电子业务增长较快。近期华睿科技已公告启动上市前期筹备工作，未来将与上市公司主体业务形成生态联动，赋能客户提升智能制造水平，推动各行业人工智能产业化和工业互联数字化进程，创新业务已经成为驱动公司长期稳健发展的重要引擎之一。软件业务方面，公司通过构建省区软件营销组织设立激励机制，全流程提升软件交付能力等一系列措施，不断推动公司软件销售模式转型。

近期公司基于对行业迭代的观察，依托深厚的技术积累与行业沉淀，紧跟时代与产业发展，在当下关键的转型时点进行战略升级。希望以此战略升级为契机，完成业务梳理组织架构，持续提升组织服务的能力，形成完整统一的品牌战略，更好的为客户呈现大华的业务和能力范畴，提升外界对大华创新能力的认识，携手客户与合作伙伴共同迎接视频物联行业的发展机遇。

展望未来，一方面国内外环境依然复杂严峻，另一方面是疫情爆发以来，全球经济结构和发展模式发生重大变化。大数据、云计算、人工智能等技术加速创新，数字技术与实体经济深度融合，不能传统产业转型升级的需求日益迫切。近年来公司立足于全感知、全连接、全计算、全智能、全生态的股权能力定位，持续深耕城市级企业级业务，以视频物联的视角，不能客户持续转型升级。公司将坚定与客户站在一起，持续学习，开拓创新，以更扎实的技术支撑，更丰满的更丰富的场景方案，打造极致的客户体验，同时共建金融开放的生态，希望最终以更好的业绩表现回报广大投资者朋友们。

【Q&A】

Q：不同板块增速排序情况？

A：整体海外好于国内。国内政府端因为疫情反复影响一些商业沟通，其他分销C/B端增速稳定，创新业务增速较快。

Q：存货增长较快，目前策略？

A：四季度一方面属于验收季度，加上海外执行本地化策略，考虑到产品渠道性问题，在海外项目会提高库存水位，保证四季度验收和交付。同时国内限电也会提高我们对备货防风险的需求。近一年都考虑高库存情况。后续根据供应链的环节情况，再根据明年付款，看是否库存水位是否会下降。

Q：我们也单独披露了软件收入占比，目前软件是否有什么代表性大客户？下游的收费意愿？整体处于什么情况？长期在整体营收是否会有提高？

A：前三个季度在整个软件维持了高增长态势。外部来看客户端的目前形势和我们的预期差不多。公司整体也做了一些动作，我们队一些销售策略以及卖法上都有一些特殊的支撑，整个和以前情况相比，有不同的重视程度。

Q：这周做了战略升级发布会，发布了AI开放平台，感觉偏产品侧的一些推进，我们在配套或者市场端，内部架构是否有新的思路？

A：不是全新战略，从整个维度来看对我们近两三年的演变过程有全面的总结，对外来的发展有清晰的阐述。我们认为在这个点不管从技术和业务都更加的清晰了。我们看到从整个市场端和研发端，已经匹配了大华的一些战略。对创新解决方案的卖点已经在赛道上去跑了，它其实是相当成型的一种形态。这次发布会是更坚定给大家说未来方向在哪里。

Q：毛利率有稍微的波动，是与产品有关还是客户结构有关？

A：跟去年基数同比相比，受到一些热成像基数效应影响，以及汇率方面，尤其是一些区域结构，比如在海外，如印度等一些发展中国家表现较好。在原材料涨价过程中，虽然我们也有温和做一些提价，但可能传到有一个周期，因为项目肯定是一年或者几个月签的，周期会逐渐传到到后面的一个阶段。

Q：目前政府项目存在一定延期，四季度是否有改善可能？

A：G端一些大方向如智慧程度，比如大的交通和公共民生上，实际上需求还是在释放。需要以年的角度来看待G端。

Q：费用率的增长？

A：主要是人的费用上的增长。招聘应届生三季度增长花费多。大华这么多年的研发比例大概都在10-11%左右，我们不大会减少研发投入。上半年增加3000人，到现在快4000人。费用率拉长看还是属于稳定的，我们认为营收的稳健性增长可能是更重要的事情。

Q：EBG和AI赋能这块有新的标杆客户或者大的案例分享？

A：我们B端产品线20条，每条行业线我们都在不断的打磨迭代，持续推进，公众号有废钢定级上有相应的场景方案。我们在大的行业线上相关场景都是可以迭代升级的。我们在做的暂时不放面透露。

Q：今年激励很难达到过去的目标，可能45亿左右预期，对如何达到目标有什么态度？

A：45亿是利润维度，还有一个是收入维度，坦诚讲实现难度不小。20年稍微低一点，但整个经营维度来看实现还是不错的，我们会努力做。从三个月总季度维度看，并不能说明问题。需要从3-5年来看。历史上考虑回购股份应该做了5次股权激励，过去也有没达到条件放弃的情况，但不影响大华后续发展。

Q：市场投资者关注宏观经济变化对需求的落地和节奏的影响，我们从项目推进上自下而上看是否对几个业务线有影响？

A：现在下结论还有点早，我们确实有几个领域受宏观相关度较高，项目周期相对滞后，但反过来也会促使一些企业加大科技投入降本增效，事情有两面性。大华的管理一直在持续提升，管理维度我们都在去掌握现在的商机和各行业的赋能情况。我们还是强调一方面积极观察宏观形势，同时在复杂变化下自己的技术如何给客户创造新的价值，积极加强管理的变革推进。

Q：创新业务是比较亮眼的增长，toB为主的业务是细水长流可以看着很长，单三季度看增速的绝对值不会特别高的这样一个状态，公司内部对这块的展望和预期，结合一些供给端的性价比和需求来看分析？

A：确实对于我们这样体量的公司来说，宏观会受到影响。但创新业务还是B端领域这样一块数字化转型下各种用户的需求和升级其实给了我们2-3年对冲传统业务掉的厉害的地方。我们长期保持一个稳定增长的决心和信心。

Q：零跑现在的发展情况和上市公司未来持股规划？

A：零跑现在发布了新车型C11，各项性能指标已经达到新势力造车领先水平。初步是准备启动上市，最新一轮融资估值200多亿，目前大华股份持股不到9%，三季度对零跑的计提影响了5500W，截止到三季度影响是2.2亿的利润。

Q：华睿上市计划？

A：已进入地方证监局辅导备案。到一定时期会申报，大致预期明年。

Q：toB比较碎片化，包括钢铁、煤炭等都有领先的方案。市场上行业可能玩家也比较多，预计ToB领域什么时候会有整合或者把整个经历投入到细分领域？

A：只能到时候经历了才知道。我们公司的竞争力：我们进入B端并针对痛点的解决方案其实也就2年，我们还处于需要全面加大覆盖的时候，我们跟一些企业还处于拜师学艺或者相互融合共同打造去匹配客户需求的解决方案的过程中。就目前来看以硬件化为基础的载体，去进行客户覆盖的状态。

Q：产品组合方面，我们看到在一些新产品和老产品上有升级，行业也碎片化，整体来看对于硬件产品的需求量上有增长，我们也看到公司在产品上的SKU做一些精简动作，如何看市场趋势和公司行动的差异？

A：在软件中我们强调了场景化组建，包括大华萤火虫的产品开发平台，我们针对这些产品的交互来响应碎片化市场。因此SKU与碎片化不是一个比例关系。

纵向维度，我们看到的是规律化考虑SKU下降，从横向来看产品都有通用性和专用性，产品线优势不断扩充的，并不是无序的增长，是从成本和经营角度共同发展。

Q：B端我们发展到什么阶段了？是否已经出现很多规模效应，开始往二三线发展？

A：整个行业都还在起步阶段。

Q：软硬件结合发展都不错，是否在国内智能方向以硬件作为依托，嵌入型软件反而是一个最好的落地方式？只有软件在打造供应链的公司是否不太符合国内AI落地场景的商业模式？

A：不对其他厂商做评价。我们认为大华AI一直坚持这种做法，AI和产品应该是共同发展的，AI能让我们的产品发展的更好，不管做什么，都是围绕客户最终的一个诉求，去发展我们的人工智能。

Q：巨灵平台，我理解是一些偏软可复制的东西我们去迭代相应的偏条件化落地的，不人工的让合作伙伴去做，来提升人均价值？

A：打样板的工作可以由大华来做，我们也会引入一些合作伙伴。

Q：中移资本年初入股公司，是否有更多合作详情以及后续入股推进？

A：截止9月底签署的订单已经跟去年比已经是百分之几百，建设的5G项目已经有6个，包括共同建设面向物联视频操作系统的实验室，整体良性发展。预计今年四季度包括明年会有一些真正的合作订单，数量会有一个大的增加。

Q：华睿科技主要针对的下游？

A：专注于机器视觉和移动机器人，在图像优化和视觉算法以及导航定位已经处于领先，主要用在物流、3C、新能源和镜头系列，视觉产品包括工业相机、智能相机、3D相机和镜头系列。企业用了华睿的一系列产品后，有效率的提升，包括成本的降低，创新业务的增速远超于母公司的综合业务。我们预计华睿2-3年的发展无论是对于产品定义还是客户需求都是远超一般行业的。

Q：分享一下TOB业务的竞争格局如何？

A：公司B端基本上涉及的业务范围主要还是在园区管理、产线改造以及对企业数字化经营管理平台改造几个方面。在竞标前往往需要与客户进行方案上的试点，是方案摸索以及尝试的过程。比如说与厂家进行产线改造，各个竞争公司在产线上进行尝试，看哪家公司的效果更好。然后客户根据改造成效、价格、平台效应以及服务能力进行综合决定，在整个投标之前的试点阶段，就决定了企业是否愿意合作。竞争对手通过技术上的PK决定了最后能否胜出。大华在整个项目的运作上和一些本身即在行业里的伙伴进行合作，把相关的产品方案拿出与其合作进行迭代升级。

Q：公司更多和客户还是和集成商谈？

A：两个方向：一个借助合作伙伴拓展客户，深耕多年的集成商在行业里有大量的客户关系，大华通过与集成商合作突破原有客户，相当于集成商拿了总包，然后采购大华的产品和解决方案；另一个是用集成思维做整个方案，与公司原有的甲方客户谈好后，再拉着合作伙伴一起做。公司与集成商是合作共享的状态，看二者谁与客户关系更好，然后进行分工配合。

Q：公司降低主动集成业务对现金流压力的改善？

A：公司现金流主要受几个方面影响：一是根据外部形势综合评判的出的高库存运转策略，17、18、19年的零库存已不适用；二是公司降低主动集成业务，与集成商进行合作。公司3Q应收账款增长为12%多，远低于收入增长。整体来看，公司的现金流和应收账款指标都是向好的，但在宏观形势影响下有了一些变化。

Q：公司资产计提公告的原因？

A：2020年后交易所有规定，资产计提达到利润10%需要公告。目前前三季度资产计提达到4个多亿，去年利润为39亿，触发了去年的利润线。但3Q21的资产计提为不到一个亿，相比去年同期是大幅度下降的。在长期维度上，经营是在持续改善的。随着公司业务管理落地，未来4Q、包括明年、后年这些情况都是向好的。

Q：零跑和大华的业务方面的合作是怎样的状况？

A：由于零跑预计上市，目前由于一些信息规定不方便过多阐述。大华的实际控制人和零跑的创始人是零跑联名的实际控制人，大华与零跑在多方面具有合作，由于零跑主要做TC业务，披露信息较多，大家感兴趣的话可以参考零跑的披露信息。与零跑合作对大华的帮助主要在两个方面：一是与华睿的合作，在智能工厂等方面大量的应用产品；另一方面，在公司另一家主要做汽车电子的子公司华锐捷，可以给零跑提供摄像头、雷达以及传感器，在整车应用上也有很好的应用和拓展。随着零跑业务越来越好，两家公司将相互促进，良性发展。

Q：公司传统业务和创新业务结构目前大概是什么状况？未来有何展望？

A：首先结构上，创新业务增速超过传统业务，前三季度实现18个多亿的收入，占比不到9个点，未来会继续提升，公司内部对创新业务重视程度高，每双周会进行业务和未来资源投放梳理。

Q：公司对除华睿以外对其他子公司新兴业务的点评？

A：公司基本上是以子公司的形式在独立经营的，对大华这样体量的公司，1到2个亿的营收产生影响较小，但对创新子公司来说，体量还是比较大的，有利于其在细分领域发展。乐橙是大华旗下的品牌，面向主要的是民用智慧互联网市场，采用乐橙云、智能硬件、智能技术三位一体的业务体系，客户面向家庭、商铺小微企业，围绕整个用户产品的智慧物联服务，通过乐橙云的1+n、1+X的开放云平台，第三方应用开发者能够开发更多的产品，共建整个用户生态。各个创新子公司目前都在陆续经营一些子赛道，其中华睿和乐橙增长速度非常快，华锐捷（汽车电子）发展也是非常良性的。