参会嘉宾：海伦司董事长及联席CFO

 

Q：上周召开的2022年发展会议的新的动态？

A：刚刚完成部署，应对明年经济下滑、消费下滑的新常态。今天的股价波动不知道原因，给大家道歉，缺乏和投资者沟通。目前已经建立了完善的沟通机制。

会议确定明年新开店900家，主要以三线城市为主。主要原因：（1）成本低；（2）模式和价格的穿透力强（又好又便宜）；（3）体制和能力强，可以分散作战。当下不确定性较多，首先考虑的是成本，对冲不确定性。

公司具备开900家的能力。春节以来疫情延续不断，今年开450家店的情况下还能实现盈利。公司相信今年是比较极限的情况，因此没有降低速度。IPO融资20多亿足够未来1-2年的发展。希望不耽误时间，行稳致远。

希望大家相信今年能够完成450家店。最多12月底不能开十来家门店。

 

Q：经营层面如何看待疫情的影响？明年可能也无法避免疫情反复的情况，开源节流有没有做准备？

A：三线城市重点布局就是为了降低成本。而且三线城市利润率相对高。内部管理、流程也做了大量优化。比如已经实现3D新材料装修，可以节约成本。环境上也增加了10多个新版本。公司是行业内第一个突破。

 

Q：目前公司商圈店和校园、社区附近门店的面积规划？

A：根据当地的目标客户群，面积围绕中轴线（300-400平米）浮动。主要以标准店为主，如果太火爆会选择开第二家。

 

Q：其他品牌更倾向于在商圈等需求高的地方开大店，为什么海伦司选择增加门店密度的方式？

A：800-1000平米的门店不是做社交的，而是happy的。海伦司的客户是来做社交、聚会的。目前没有看见1000平米大店能够成规模发展的。我们知道多大面积的门店能够满足客户的社交需求（面积大的门店不利于交流，无法形成长期、稳定的模式）。公司会坚持自己的标准。

 

Q：老店和新店的盈利情况？

A：新店走过开店爬坡和摊销期后，和老店的盈利水平差别不大。不同线级的城市利润率差别比较大。一线的租金、人力、水电费用以及固定费用都很高。二三线城市的费用明显低于一线。这也是为什么明年应对不确定性选择向低线城市发展。

在两年前，我们在武汉、长沙、宜昌希望测算饱和度，导致新店开多了对老店有影响。现在在疫情影响下，增加门店密度不会太着急。

一线城市开店成本高，在这种情况下，会放缓一线城市开店速度。希望通过新材料和新版本，提升体验度以及和客户沟通等方式在一线城市适当涨价。

也有可能在一线城市做合作加盟，但是公司自己管理。这样做一线城市成本也可以大幅降低。规范的门店和合作的门店在各种成本，包括税收、社保等很多方面，国家政策都是不一样的。

 

Q：9月份做了门店密度的压力测试，对单店模型有多大影响？老店的分流情况和新店的爬坡情况？

A：武汉今年开到80家，武汉新店开后对老店客流影响不大，主要是因为疫情。宜昌开店速度太快，开了8-9家，一半没有问题，一半还需要培养。门店加密会保证每一家门店的盈利。

国庆期间同比下滑10%，国庆之后表现不好。但是从周五、周六到昨天所有的数据恢复非常健康。

 

Q：新店的爬坡情况？

A：和招股书中的数据一样。一线城市慢一些，二线城市适中，三线城市很快。

一季度门店层面经营利润率：三线20%，二线13%，一线-11%。目前一线营收占比10%。一线城市门店成本高，一旦出现疫情，整个城市停摆，伤害非常大。

 

Q：更加下沉的市场（如县城等）能不能开店，盈利能力如何？

A：可以通过公众号看门店情况。很多三线城市开一个火一个。三线不能按照行政划分。很多发达地方的县城比地级市还厉害很多（比如东莞很多镇、江浙一带地区、安徽蚌埠等），开店数量不止3-4家。中西部的县城未来会提前做试点。

 

Q：连锁生意往往在一个地区密集的时候盈利能力强，但是公司一个地方只开一家门店成本也很低？

A：物流基于第三方的合作+自己的前置仓，开2-3家对物流成本没有差异。开店多的地方，代表了夜生活的生活方式，在有的小城市开了很多家，建议查看公众号或现场调研。

 

Q：开店规划上是否有距离或者区域消费能力的考虑？

A：根据需求而不是距离。决定新开店肯定有数据支撑。

 

Q：开店是否会测算人均收入等？

A：目前没有感觉到人均收入或者GDP对公司的影响。GDP的影响在于门店加密，比如江浙地区密度会大一些，江西地区密度会小一些。

武汉、杭州GDP比南昌好，但是南昌确实和GDP没关系。经济一般的地方，只要人多，反而没有事情做，需要玩的地方，公司在东北也非常成功。

 

Q：如何杜绝食品安全问题？

A：小吃除了水果沙拉，都是从工厂密封直接运输到门店，到了门店就是撕开、倒出来。薯条是高温炸的。啤酒也是密封的，通过机器接出来。能够敞开的机会就是从吧台到桌子上。

 

Q：单一店铺的人工的涨幅情况？

A：是刚性的。

 

Q：哪一个区域对海伦司的接受度最高？

A：目前没有发现非常喜欢或者非常不喜欢的地方。

 

Q：新开的店盈亏平衡期？

A：如果不是门店加密，和以前一样（2-3个月）。加密门店可能会长一些。

 

Q：服务员流失率？

A：刚开始一个月员工流失比较大（很多人无法适应夜班），一个月之后比较小。今年发展比较快，人员也不缺。很久之前做了将近7个百分点的激励机制，不担心缺人的问题。那么大的激励池子说明公司为大家负责，且目标长远。

 

Q：公司提到不会盲目开新店，有没有具体的指标决定是否开新店？

A：必须考虑周中和周末的协调性。需要1-2个月去观察，如果周中客流也起来，会开始加密。需要考虑财务数据、周中数据、周末数据。

也会考虑竞争态势。如果出现竞争者，凭借我们商业直觉和敏锐度，说明长期来看有好的发展空间，宁愿牺牲短期数据，先开店。

 

Q：正常的周中水平是如何考量的？比如对比2019年？

A：需要看以前的数字，不同区域也要做不同考量。根据竞争态势做综合考虑。

 

Q：现在是否有竞争加剧的区域？

A：没有全面性的情况，局部地区有这种情况。比如重庆西部今年某个小区就开了4家店。

 

Q：明年新开的900家门店分布在多少个城市？

A：发展部门把哪家门店开在哪个城市已经全部敲定了。现在100个城市，明年估计会到200个。

 

Q：一些门店的菜单进行了改良，增加了烧烤等，公司如何考虑？

A：我们是规范的上市公司，目前的厨房不允许做烧烤等其他菜式，在抓紧用自己的设备做试点，希望通过合规的方式做烧烤等。目前通过导流到旁边的商家做小吃。

 

Q：三季度情况？

A：7月底有洪水，8月陆续出现疫情，出疫情就关店，导致三季度利润有一定的亏损，亏损2000多万（其中包括一些新业务，门店亏损不到2000万）。还有部分门店新开业不能营业，亏损把摊销费用也计入了。

今年9月和2019年相比，同店日均销售额恢复了96%，同店相比2020年持平或者微增。

2021国庆期间和2019年差不多。和去年比少了10%，国庆到最近的周末已经恢复正常。

四季度是比较好的盈利周期。去年7500万的盈利，四季度占了6000万，占比80%。

今年目前已经恢复正常，第四季度盈利可期。2021年全年利润好的话在1.7-1.8亿，中性1.6亿。

未来从空间来看，今年会开450家门店，明年900家门店。明年中性7个亿的利润，三线布局更好可以做的更好。

未来新材料有很大的节省空间，对于现金流、折旧摊销和开店固定资产投入也会有很好的节约。未来三线的房租、店铺等摊销也会节省。人工会通过股权激励提供更长期和更多的激励。

 

Q：三季度开店情况？

A：今年450家门店更多会在第四季度开出来。上半年开店能力没有问题，第一主要是港交所的合规问题；第二是资金问题。9月份IPO解决了资金问题，本来计划开100家，实际只开了不到60家，因为公司刚上市，地方部门在证照方面更加谨慎，要求也更高。目前上市时间久了，慢慢恢复正常。

 

Q：差异化的门店对于品牌的帮助？

A：1-2个月后会推出新版本，材料是可降解、防火和再利用的，解决了设计、模板等，每一个城市都会有很多新版本，用高科技弯道超车。内部也推出预调酒等，并通过空间打造、AI算法等提升客户满意度，提升软硬实力。

 

最近有公司刚入职的员工假扮专家分享一些不实的数据，希望大家不相信市场谣言。

 

公司认为不需要太讨论经济，没有发现因为经济不好影响业绩。9月份业绩不好主要因为8月份疫情，学生开学、军训时间过长等被管控的情况。公司研究过美国大萧条对行业的影响，行业发展和消费下滑等影响不大。