【要点汇总】
2022 年营收结构：中小微工程营收占比 40%、C 端营收占比 48%、大 B 工程（房地产战略工程）营收占比 12%；中小微工程中小微工程（指经销商在当地的工程）占比 25%，小 B 工程（公司总部与大型家装公司的合作工程）占比 15%。如果将 C 端和中小微工程视为大零售端，那么零售端营收占比 88%，从业务占比看房地产工程业务比重较低。
2023 年业绩指引：保底目标是股权激励期权计划设定的 2023 年比 2021 年营收增长 20%以上，除了保底目标还有更高奋斗目标也可以争取；瓷砖和卫浴是独立设定目标的，卫浴稍微高一些。
产线产能：目前有瓷砖生产线 35 条、洁具生产线 5 条，共计 40 条生产线，在重庆基地及山西基地分别立项 5 条大规格瓷砖及岩板生产线，发改委环评、能评已经通过。其中，重庆永川基地最大优势是天然气成本为 1.80 元/方，其他产区大致 3.50 元/方，具备能源价格带来的成本优势，且水利运输比较方便。
产品结构：2022 年大板比例持续上升，零售渠道大板产品占比超过 50%，全渠道大板产品占比超过 25%，主流瓷砖产品在从原先的正方形瓷砖向长方形的大板转变。
【经营情况】
建材产区：中国建材市场主要有两个产区，分别为广东佛山、江西宜春。石湾镇日用陶瓷，逐步发展成为国内建材集散地。在珠三角腾笼换鸟期间，很多陶瓷企业迁到江西省和广西省，形成以广东和江西两大产区为主的建材市场。
生产基地：东鹏是国内瓷砖领军企业，历史发展长，成立于 1972 年，是历史最悠久的陶瓷企业。总部位于佛山，旗下拥有六大瓷砖基地、四大卫浴生产基地，广东佛山、清远（广东地区瓷砖产区）、江门（卫浴基地）、高明、江西丰城（当前产量最大的基地）、重庆永川（在建，未来将成为最大基地，政府拨地 1780 亩，最大优势是天然气成本为 1.80 元/方，其他产区大致 3.50 元/方，主要是页岩气，是西气东送的重要节点具备成本优势，且水利运输比较方便）、湖南澧县、山东淄博、山西垣曲、江西湖口等。生产基地布局华南、华北
和西南。属地化供应成本与效率会带来区域的品牌提升及中低端市场(乡镇、大包和工程)的开发和占有率。
产线、产能：瓷砖生产线 35 条，洁具生产线 5 条，总共有 40 条产线，投入的固定资产原值接近 60 亿元，在重庆基地及山西基地又分别立项 5 条大规格瓷砖及岩板生产线，发改委环评、能评已经通过。受限电限产、能耗超标约束，目前陶瓷产能是各企业争夺的资源，
陶瓷企业对于产能和能耗指标高度重视。基地的产能已经成为一种无形资产，与电镀厂一样，即使一家亏损的电镀厂，电镀牌照，也有 2000 万左右的价值，现在产能也是陶瓷企业的价值。
销售网络：公司门店数量仅次于正在 IPO 的马可波罗，位于行业第二，近 7000 个门店，马可约 8000 左右。公司经销商数 2728 门店数 6867 合作商数 9825。其他企业要布局类似规模需要投资 20 亿元。行业如果重置东鹏的网络+基地需要 80-90 亿元。公司现在二级市场的估值接近 100 亿，重置成本加上品牌价值等。网络优势是公司核心竞争力之一，庞大的网络 1）有利于零售的销售；2）是中小微工程的重要抓手，门店可第一时间掌握到某一城市的中小微工程需求，且由于当地的人脉关系，能获得政府、业主方等支持；3）提供交流、看样的地方。
2022 年营收结构：中小微工程营收占比 40%、C 端营收占比 48%、大 B 工程（房地产战略工程）营收占比 12%；中小微工程中小微工程（指经销商在当地的工程）占比 25%，小 B 工程（公司总部与大型家装公司的合作工程）占比 15%。如果将 C 端和中小微工程视为大零售端，那么零售端营收占比 88%，从业务占比看房地产工程业务比重较低。
2023 年行情预期：地产融资三支箭政策在年末出台，12 月的银行贷款环比只增加 3%，叠加疫情管制全面放开，对行业的刺激作用非常有限，因此 2022 年 12 月公司销售额下滑，往年接近 10 亿去年仅有 7 亿多，净利润约 2 亿。对于工程端来说，由于去年地产行业处于底部，刺激政策预计下半年后才能带来增量需求；零售端改善比较快，到店客流量已经有明显增长。
产品结构转变：2022 年大板比例持续上升，零售渠道大板产品占比超过 50%，全渠道大板产品占比超过 25%，主流瓷砖产品在从原先的正方形瓷砖向长方形的大板转变。
渠道变化：公司 2022 年新增约 250 家门店，重装 110 家门店，正在装修的门店约 150 家。公司在零售领域领先，长期是天猫双十一和京东 618 的瓷砖品类销量冠军，线下业务增长平缓线上业务增长明显，新零售同比增长 200%。
2023 年战略方向：总体战略坚持“以零售为基、工程带量”的五年战略不动摇，以并购助规模、下探拓展新增量成就行业龙头第一；产品战略重视 918（900mm*1.8m）规格，主推更加符合时尚流行的品类，计划将 918（900mm*1.8m）规格产品营收占比提升到 21%。经销商模式调整：公司是类似总代理的经销模式，对于主观能动性不足的一类经销商，公司下一步将扁平化管理，重新开拓经销商或扶持分销商。此外，公司将引入没有地域限制但不能做零售业务的工程经销商，并推行内部竞标机制；工程经销商经报备可以做全国工程业务，多个经销商报备则通过内部竞标机制选拔能力最强者。
行业趋势：公司除瓷砖之外还能够提供的整体空间解决方案，包含卫浴，木地板、铺墙板，以及瓷砖胶、美缝剂等辅材。瓷砖企业有挤占辅材行业的趋势，将瓷砖胶、美缝剂等辅材与瓷砖捆绑销售，或者将辅材作为赠品成为一种促销手段，专做辅材的企业或许会失去室内辅材市场。
【投资者交流】
Q：开年以来行业整体行情如何？
A：刚刚过完年大部分员工也是元宵节后才陆续复工，因此消费端需求还没体现出来。消费者预期公司会在 315 大型展销会的时候有一系列促销活动，开始到门店选择产品然后在合适的时间下订单，所以现在已经能看到门店人流量在明显增长。工程端存在滞后性，需要等
到前端工程开工后才会有瓷砖需求，同时去年地产行业处于底部，今年上半年带来的工程端装修需求有限。长远来看，信贷政策支持下乐观预期下半年会有明显的改善，一年后地产商大规模交楼需求会有明显增长。

Q：公司 2022 年 Q3/Q4 的毛利率已经恢复到 2021 年下半年的水平，主要是什么原因？
A：公司 2022Q3 毛利率是 31%，环比提升了 3.08pct，同期蒙娜丽莎和帝欧家居毛利率分别为 27%/20.5%，公司 2022Q1-Q3 前三季度毛利率是 29%，同期蒙娜丽莎和帝欧家居毛利率分别为 23%/17%，总体来看公司的竞争对手 d 毛利水平都在下降，尤其是帝欧家居下降更加明显。全年的毛利率数据还没出，但是预计与 2021 年基本相当，保持在 29%以上的较高水平。最主要的原因就是 2022 年公司在原材料大幅上涨的背景下，通过加强管理使生产成本降低了 6-7pct，2023 年公司成本管理目标是再降 7.5pct。瓷砖成本结构是：天然气成本 18%，煤的成本 10%，电力成本 10%，沙泥等化工材料成本 30%，人力成本和费用 32%。公司具体降本方式：其一是通过大规模集采降低主要原材料沙泥的采购降本，目前公司的沙泥成本是低于行业平均水平的。其二是其他竞争对手天然气的能源价格可能 3.5 元/立方米左右，而公司重庆基地的能源价格非常低廉具有能源价格优势。其三
是通过技术改造降本，公司去年开始把瓷砖从 11-12 毫米减薄到 10 毫米甚至 8-9 毫米，原材料成本就可以减少 10%以上；减薄以后瓷砖在窑炉里的时间缩短减少了能源的消耗，同时生产线的效率也有所提高，需要摊销各项成本费用也会随之下降。公司最早主要是做抛光砖的，抛光砖表面的纹理是和它的胚体是一致的，胚体就影响表面的
花纹和质感，现在釉面瓷砖大行其道它的胚体就显得不重要了。公司的瓷砖厚度约在 11-12毫米而且产品白度优于其他竞对，同行的产品厚度大多在 8-9 毫米，产品较厚的好处是它的强度比较高在运输过程中可减少破损，但是对消费者来说价值不大。

Q：重庆基地的天然气合同是多长时间的？
A：重庆基地的天然气公司和政府签订的是长期合同，能源价格优势在未来还会持续。公司控股和其他陶瓷企业的不同是公司选用的全部都是管道气，都是政府招商引资的时候约定的水电气保证供应，是专门建设的天然气管道，价格都是五年或十年的长期价格。虽然也有条
款约定如果国际能源价格大幅波动就会做适当的调整，但是即便调整也会比其他的企业更优惠。
Q：2023 年是否有新增门店的计划？
A：公司的报告里面没有提出要增加门店数量，但是提出了新增空白区域，其中瓷砖业务新增 200 个、卫浴业务新增 150 个。新增空白区域就不一定是新开门店，因为近两年市场都非常惨淡，要求经销商开门店也没有必要，经销商可以没有新增门店只要占领市场就可以，当然开设门店也是占领空白区域市场的一个重要手段。
Q：公司今年的收入增长目标是什么？
A：营收增长肯定是公司的经营目标，受限于信息披露规则目前没有具体的增长目标可分享，但是之前股权激励的期权计划是 2023 年比 2021 年营收增长 20%以上，这个保底目标公司是要努力实现。除了保底目标，同时还有更高奋斗目标也可以争取。

Q：公司 918（900mm*1.8m）产品的盈利能力如何？
A：工程端用到的长方形瓷砖现在还不到 25%，现在主流的产品规格是 715（750mm*1.5m），918（900mm*1.8m）这个规格的产品现在主推零售端，工程端可能只有一些高端楼盘会用到，它的毛利率正常情况下应该都是 45%以上，部分毛利比较高的产品可能会达到 55%左右。公司今年要打造 715（750mm*1.5m）和 918（900mm*1.8m）两个爆款产品，这两个品类中花色不同的产品毛利也会不同，但是平均毛利应该是 40%以上。
Q：公司恒大应收账款计提情况如何？
A：公司对于恒大地产的应收账款计提比例已经超过 90%，早在 2021 年的时候已经超过 80%。专项计提方面，2022 年对于 4 年以上仍未收回的应收账款，公司会对其进行 100%的损失计提。同行业蒙娜丽莎一直按照惯例进行计提，帝欧家居也在年底进行了大量计提，公司决定不更改原有的计提计划，进行充分计提 2023 年轻装上阵。2022 年与恒大以现款现货模式合作实现了 2 亿的销售收入，保利超过 1 亿，其他小客户大约几千万，公司工程业务占比仅有12%，同时开发商的资金链逐步改善，通过质押地产等进行担保，公司应收账款的可回收性不断增强。
Q：卫浴经销商的服务属性和低毛利导致业务开展不顺利，如何解决这个问题？
A：首先，公司打造了一个展厅做样板间，对展厅进行专业的店面规划和装修设计，将公司其他品类的产品放在合适的位置上样展示，卫浴间里有瓷砖或瓷片做成的岩板、智能卫浴的马桶、浴室柜和淋浴房五金等，同时将同种产品的不同品类并排展示，供经销商借鉴。其次，
为激励业务人员，公司对其规定具体的绩效考核指标要求，在卖瓷砖的基础上需要增加 20%以上其他品类产品的销售，指标层层加码，全年销售增量不会低于 20%。至于售后服务，公司卫浴正在搭建全国的售后服务安装体系，向东方雨虹的“虹哥汇”学习，来解决原先瓷砖经销商不愿意卖卫浴的问题，而辅材会和瓷砖搭配起来卖。家装公司是公司非常重要的流量入口，而包铺贴相当于公司为家装公司做深化设计，所以公司和当地的设计师、当地的家装公司需要紧密合作，公司也会通过各种交流活动与著名设计师紧密活动建立合作关系，同时当地经销商负责当地的大众设计师的维护。
Q：未来 C 端、小 B 端占比会达到多少？毛利率如何？
A：2018 年之前公司大 B 端占比最高 25%，后来由于恒大债务违约，各大地产行业上游供应商加强对于风险的管控，使得销售占比下滑。公司也加强了对触及三道红线的地产开发商合同承接的管控，因此工程端业务量收缩，现在大 B 端占比仅有 12%。今年银行对于地产开发商的融资会相对宽松，如果各地取消限购将改善地产行业的整体环境，工程端占比未来会有所提升，15%～20%的营收占比是大 B 业务的方向目标。其中小 B 端业务对家装公司有一定的账期，公司把它的管理列入了风险管控，小微工程业务是经销商在做，公司总部只涉及一部分公司直营店业务。零售端对经销商的毛利在 35%-40%之间，直营门店的毛利率是 45%-50%，经销商的中小微工程跟零售类似；工程端产品跟零售端产品不一样大多通过代工来做，其毛利是 25%左右；战略地产工程业务的毛利更低在 5%-25%之间，平均约为 20%，竞争越来越激烈战略地产工程业务毛利率呈下滑趋势。
Q:如何看待上市以来产能端接近翻倍，但收入端目前没有匹配上整体的瓷砖和卫浴产能？新增的重庆和丰城 4 条生产线预计多久投产？
A：产能是未来增量的保证，公司通过多条路径提高产能：一方面是新建生产基地，例如重庆基地和江西基地，公司重庆和丰城基地未来规划新增 4 条生产线，均为单线规模 3 万方/天以上的大规模生产线。另一方面是对现有产能进行改造，将老旧的抛光砖生产线改成高产能的生产线。此外兼并收购也是公司未来规模扩张的一部分，国家未来产业政策导向是淘汰中小陶瓷产能，有机会收购具有一定的渠道优势、生产线或者是土地厂优势的瓷砖企业。最后一个扩大产能的渠道是提升产能利用率，现在产能利用率比较低，2022 年仅有 50%～60%，今年会有进一步的提升。重庆基地和丰城基地新增的 8 条生产线预计要到明年才能投产，2023 年产能足够只是做好未来需求高峰时的生产规划。
Q:瓷砖和卫浴的产能利用率有差异吗？卫浴于中智能马桶占比为多少？
A:卫浴产品的产能利用率会更低一点，卫浴有两个生产基地但是每年只有 10 亿左右的销售规模，产能利用率是不足的。智能马桶营收占卫浴的 25%-30%，智能马桶现在主要是通过零售渠道销售，工程端更多的还是常规的马桶。
Q:公司对智能马桶品类有哪些规划？
A:首先卫浴市场中国际大牌属于一线品牌，二线品牌为箭牌、九牧等等，公司在国产卫浴品牌排第五第六。因为公司主要是做瓷砖的，公司卫浴跟其他品牌的卫浴有一定区别，公司要找出自己的细分市场。未来公司卫浴产品的目标市场更多的是二三线或四线以下的市场，在
一线市场保持一定的门店和数量来树立品牌，重点去挖掘二三线尤其是三四线城市市场。此外，公司的优势是瓷砖，尤其是健康瓷砖、抗菌瓷砖和防滑抗甲醛瓷砖，以及对应的瓷片和卫浴领域的抗菌涂层，所以公司会朝健康卫浴的方向切入。
Q:卫浴目标市场不一样，会单独招商吗？
A:是的，公司的瓷砖经销商只卖瓷砖，卫浴经销商只卖卫浴，所以他们的招商的体系是不一样的，公司也希望能让二三线城市的经销商更多的介入到卫浴。
Q:公司今年的保底目标是收入到 20%以上，瓷砖和卫浴一样吗？
A:瓷砖和卫浴是分开规划的，卫浴稍微会高一些。