核心要点：

1.目前，国内奶酪渗透率2%。中长期，较日韩20%和美国60%还有空间。市占率，目前公司市占率40%+预计蒙牛奶酪注入后，市占率50%+。

2.未来1-2年，公司的重点是推常温奶酪新品（第二曲线），定位是休闲零食，产品技术壁垒较高，产线制约，2年内几乎没有竞品。2-3年零售终端做到100万个。远期目标做到200-300万个。目前，低温40万个终端，未来2年计划做到50万个。

3.目前，常温产线20条在产，10条预计2022年2-3月投产。常温产品销售高增，但产线紧张，可能是公司未来常温增长的关键因素。

4.目前的产品战略：第一是把常温新品快速做大；第二是把低温奶酪棒做深做精；第三是把餐饮奶酪做大，保持快于行业的增速。

⑤.公司竞争优势新的理解。公司业务单纯，主要是奶酪，在精细化管理和营销方面，更加专注。伊利，营收1000亿，奶酪收入占比2%以内，经销商愿意倾注的资源可能较少，也不能给公司贡献利润。相对秒飞这类，优势是产品力更强，迭代速度更快。

.催化剂：股份回购完成后对常温奶酪的股权激励；蒙牛把奶酪资产注入。

1.市场空间测算

奶酪渗透率。美国60%，和中国饮食同源的日韩渗透率20%+。目前，中国的奶酪渗透率2%，有提升潜力。

规模测算。当前，国内乳制品行业空间6000亿，若2030年奶酪占比上升到20%，毛估估市场空间可能到1200亿。我们认为，这里面奶酪棒市场规模可能500-600亿。现在，日本一日三餐都不离开奶酪，如果未来国内餐饮端向日本靠近，单餐饮端的奶酪规模可能突破1000亿。

常温奶酪。公司2021年9月推出了常温奶酪产品，这种产品的定位是休闲零食，对标喜之郎果冻这类。近期公司还推出了春节奶酪礼包。从常温奶酪这个角度讲，公司产品的竞争对手是坚果、果冻等休闲零食，不单是伊利、秒飞。破圈。

2.竞争情况

目前公司市占率可能在40%左右，市场第一。明年蒙牛并入爱氏晨曦，加上常温奶酪放量，预计市占率可能在50+。

产品的竞争关键是产品力本身。低温产品，口感口味和百吉福处于一个梯队，较其他品牌更好。小孩子先通过汪汪队护买公司产品，之后就是靠口味口感，进行复购。

先发优势。公司最早在2016年开始投奶酪产线。规模和品牌上，有先发优势。

低温产品。生产环节技术壁垒较高。目前，常温产线在产的有20条，供不应求。另有10条产线已经到车间，正在调试，明年2、3月可以投产。

1条产线1000万，下订单到交付至少1年，到车间还要几个月的调试。目前有能力供常温产线的公司和我们签了排他协议，排他期3年，前100条产线独供我们。因此，未来年，常温这块，我们有时间和资源先去拓展市场，获得先发优势。

和伊利的竞争。伊利目前常温产线有4条，我们是20条在产。伊利是乳液龙头，在常温液奶和酸奶领域竞争力突出。伊利2021年收入大概率1000亿+。奶酪收入占比5%以下，短期无法贡献利润。渠道商资源肯定会大多数倾斜到收入体量大的板块。相对而言，公司专注做奶酪，管理的精细化和倾注的资源力度不一样。

广告费的投入情况。公司内部会参考凯度最新的市场占有数据相机决策。公司市占率在40-50%这个水平，投放力度会下降。市占率有下滑，公司会加大力度投放。另外，近期上了新品，也会提升力度。目前费销比较好，1元广告费带动6-7元收入，收入会滞后广告费1-2个月。

3.产品

2021年7月，上了每日芝士，成人奶酪条。在全家和抖音渠道销售。

2021年9月，先后上了常温奶酪棒和零添

加奶酪产品。常温产品和低温产品毛利率接近。

产品的研发周期1年以上。常温准备了2年多时间。小试做了大半年，产品打磨好了，9月才推出。

4.产品战略

目前的战略侧重点：首位是把常温新品快速做大；第二是把低温奶酪棒做深做精；第三是把餐饮奶酪做大，保持快于行业的增速。

低温。低温做精，通过推出一些高端产品，如零添加，实现提价的目的。奶酪棒是主力。

常温。定位是休闲零食。全国常温的终端有500-600万个，我们的目标是先拿下100万个常温终端。常温奶酪主要我们在做，对标的竞品是薯片、巧克力、果冻这类。相信奶酪对这类竞品，有优势。

电商渠道。有专供电商渠道的产品，如奶酪芝士，和线下不冲突。餐饮。这块主要是希望未来奶酪能够和中餐结合。日本也是这样一步步走过来，现在一日三餐不离奶酪。产品主要是马苏里拉。客户有必胜客、肯德基、麦当劳、喜茶、奈雪的奶盖等。餐饮这块2,毛利率不如奶酪棒。

这块安家的规模大一些。公司的目标是这块会保持增速快于行业的水平。奶酪贸易。未来是想把全世界优秀的原制奶酪引进到国内销售。蒙牛会提供帮助。

Q:公司如何看待和应对新生儿出生率的下降趋势？

A:当前，奶酪行业渗透率2%，较日韩20%有差距。

推常温奶酪产品，定位是休闲零食，对象不限于1-6岁的儿童。餐饮奶酪推进。培养消费习惯，奶酪进入中餐，进一步打开行业空间。目前的侧重点是把常温奶酪做大。

5.产能情况

目前低温产线40条。常温产线在产20条，另有10条产线预计2022年2-3月投产。

常温产线目前供应比较充分，国内企业可以做到自主可控，不用进口。但低温奶酪产线，非常紧张。目前，公司常温产能紧张。能够做低温产线的很少，不能满足行业的需求。

常温产线供应紧张，短期是制约公司常温产品放量的因素。2-3年内，产能会有限保障公司业务发展需要。

6.渠道

目前低温奶酪棒有40万个零售终端，2-3年内目标做到50万个。常温奶酪。8-9月开始招商。9月末，有1000个经销商，约20万个常温终端。目标是2-3年，常温终端做到100万个以上。远期目标做到200-300万个，占全国常温终端(500-600万个)50%左右。

7.股权激励

2020年推出股权激励，公司营收目标：2021-2023年，营收分别不低于40亿、60亿、80亿。当时没有考虑2021年推出常温和零添加等新品。实际可能略超。

(近期公司在回购股份，推出新的股权激励计划，届时可能对常温奶酪的销售规模有具体要求)。

8.蒙牛注入的时间？

内部在快速推进。不用年。早一点注入，股价便宜些，对大股东蒙牛有利。