嘉宾发言:三季度业绩较低缘于公司转型,四季度情况预计乐观

三季度是我们今年的一个低点,主要因素是现在公司在坚定转型,即由在国内强推单剂转型到主推复合剂所以公司对一些订单策略性放弃比如,国内原来公司以单剂为主,为了促进整个市场的快速转型突破,目前公司在国内基本不卖单剂,因此短期内会有一个转型的阵痛。

公司今年定的目标是国内主推转型,国际主推销量。在国际市场上,我们通过整体研判和几年的市场积累国际市场订单非常充沛但是非常不巧,今年又遇到了多年未遇的运费高涨,并且运力非常紧张。现在我们有很多国外的订单在手,大家可能看到我们存货余额增加比较多,原因就是有些客户订单的货我们已经发出,但在港口积压,不能及时的装运报关,有较大影响。

整体来说,除了港口不能报关的问题,公司上半年在转型的情况下,实现了不错的增长。三季度环比同比基本上表现差不多,其中一个因素是,上半年原材料一直在涨价,当时供应相对紧张,客户大多买涨不买跌,当时下游大客户囤积了很多货;而且三季度本身处于夏天天气最热的七、八月份,这是传统的淡季,所以整体三季度市场相对疲软。

到9月份市场已经抬头,但是货物积压在港口,没有体现在三季度报表中。但是我们还是保持比较乐观的态度,因为随着三季度下游大客户库存的消化,再加上四季度冬季是换油季,是采购的旺季,因此四季度相对乐观。

Q&A:

Q:因为公司有不同牌号的产品,比如对于SN级别的产品,如果不同添加剂量的产品做认证,是否还需要重新做认证?

A:理论上需要,但更简单。我们第一步在美国做柴机油、汽机油的认证时,用的都是市场最主要的型号范围。但是每家客户的产品不太一样。比如说润滑油使用的粘度指数不一样、适用基础油不一样,这些理论上讲都是需要去做认证的,因为它是配方的认证,当你配方当中要求的所有环境指标和其他配伍的材料变化时,都需要做认证。不过相较于我们从0到1去做全套台架的认证,这种认证相对来说就会简单和快捷多了。比如粘度指数不一样,我们就做一两个指标的补充认证就行。

根据公司的安排,前边做两个认证是第一步,现在更高级别的Ck,SP也在同时做。对于做过认证的,我们就继续做整个拓展领域的认证。另外我们为了更有市场竞争力,还有一些经济配方的产品认证整体上认证工作展开的非常全面。

后续我们技术研发还会持续把精力放在产品认证中去。

Q:四季度的整个研发费用和认证费用,环比三季度会有怎么样的变化?

A:今年1到9月份和去年同期相比,研发费用有非常大的增长,从相对数上来说,增长了大概70%+,从绝对数上来说,增长了1000多万。今年在美国做了一个工业油的认证,包括柴机油和汽机油分别都从0到1做了认证。

但整体来说费用处于可控和可接受范围随着我们技术的成熟,认证费用跟以前年度相比也有所下降,关键在于我们这次认证整体来说非常顺利,没有在过程当中走弯路或重新返工已经在费用不是特别高的情况下通过了认证。四季度和明年,我们的研发费用相比较以前年度还是会处在相对高位,但从绝对数上来说,不会对整个利润影响特别大,都是在公司可以承受的范围之内。

Q:公司今年做了很多客户拓展和认证的工作整体海外和国内客户都有一些进展,现在国内大客户(比如中石油中石化)以及海外客户,目前进展的情况怎么样?在哪些客户哪些产品上有突破?

A:和主流下游客户进行战略合作,产品认证是门槛另外,因为我们需要给他们提供最终的解决方案,所以绝大多数都集中于复合剂,今年全公司的兵力都在这块。

对于复合剂来说,我们就是这几类客户:

第一,国内的中型民营润滑油企业,这些客户我们基本全部进入了,剩下持续放量的问题。

第二,中石油和中石化。现在我们正在和中石化讨论整个复合剂产品的研发和认证工作,就是看时间的快慢。

中石油中石化以前都是我们的单剂客户,特别是中石化,基本上他们自己采购的单剂时,我们占绝大部分。现在正在抓紧准入中石化的复合剂,但是由于产品的复杂性以及国企管理体制的复杂性,可能需要一个过程。这些大公司的润滑油都有不同的要求,即使通过了AP认证,还是要做一些公司层面的认证和准入工作。

相比较来说,中石化应该会进展更快、更顺畅一些。因为中石化是我们第二大股东;另外,中石化也是我们最早合作的核心客户,大家在产品的互相认可和业务层面交流都有非常好的基础。

第三,国际大油企。进展分三个层次,有些已经开始批量供货了单子可能是几千吨;有些已经完成了产品准入,正在进行商务谈判;还有一些正在进行产品准入的过程。前面客户基础都已经做得比较好,已经做了比较长的准备工作,剩下就是一个个突破、一个个放量。

我们筛选了国际上前15-20名的国际油公司,他们基本上占了全球供应量的百分之六七十。现在我们现在体量还很小,去年我们一共才6万吨,在这么大的市场上每个客户的突破可能对我们来说就是一个小的跳板,我们去年2020年复合剂一共才卖了不到15,000吨。但是这些大客户每突破一个,一个单品、一个型号都至少是几千吨,因为他们都是几十万吨的用量。

Q:三季报的存货中有多少吨产成品?

A:其中60%-70%是产成品。平常原材料的周转率控制在一个月到一个半月;产成品大概一个月。但是今年原材料存货增长比较大,一是因为今年原材料的供应比较紧张,我们有些战略储备,第二就是海运比较滞后,货装不出来,港口还堆了很多货;另外给客户交货的周期延长了,现在是我们有货在港口在等待装船,另外还有一些货在海上飘着,等待到港。因此,今年产成品的余额会加大一些。

Q:我们产品经过API认证之后,到下游客户这边,还需要经过额外的认证吗?这个认证周期大概有多长呢?

A:可以大体分为三类客户:

第一类客户:直接可以使用。

第二类客户:会做产品的准入试验,这一类比较快,也不会有很多的成本。即我们做过认证以后,在他那里还要再去做一下实验因为这个产品最后要根据比如客户用的基础油去调整(我们去做认证时,大概率选用买家的基础油)。这一类不需要很大的成本,时间上主要看客户的急迫程度。客户很有动力去准入新的供应商,因为以前直接供应比较受限制。

第三类客户:整车厂的OEM认证,相对来说认证可能会周期长一点。

但是这个认证的价值更大一些。可能是一个非常大的市场,现在还没有完全切入。整车厂的装车油以及我们去保养车时使用的专用油(比如说宝马车的专用油等),这一类在通过API认证后,一般还要去通过他们厂家的OEM认证。认证通过以后就变成他们厂家车型号的指定用油,稳定性非常高。最后车、润滑油、添加剂公司会有个三方协议,即这个润滑油公司必须用我们公司的添加剂调的润滑油才符合车厂的要求。

Q:这几月大宗商品价格上涨比较明显,公司目前受到影响的成本上涨幅度是多少?

A:我们更关注供应安全问题,原材料价格短期内可能会对业绩有影响,但长期来说影响不大。现在各个产品原材上涨非常多,影响较大。我们也在向下游传递,今年连续提了好几次价整体上来说,我们认为原材料的上涨只要是全系统全体系的上涨,对我们的经营业绩影响不是很大,润滑油添加剂具有稀缺性,市场上可替代的比较少,有往下传导的能力,但稍微会有个时间差,这个问题不大。

关键是有些原料的供应紧张,影响更大。今年我们产成品余额都有增加,也跟这个相关,我们担心有些原料的国际供应有问题,我们有一部分原料是进口的,这些在国际上生产受影响话,影响会很大。

Q:今年咱们前三季度,尤其是第三季度的单剂和复合剂的销量情况,能简单拆一下吗?

A:去年我们的复合剂销售了大概15,000吨,今年截止到9月底,应该已经超过去年了。单剂方面,国内的单剂下降比较多,但国外单剂复合剂都有增长。

一季度公司转型进展不大二季度三季度公司才是在更严格的执行转型计划,近几个月复合剂差不多占整个销售的一半,基本上9月份单月可能已经超过一半了。

Q:三季度毛利率对比今年上半年下降。原因主要是什么?是复合剂转型的战略性调整,还是原材料的价格传导滞后?

A:两个因素都有。我们单剂的毛利率是高于复合剂的,高毛利产品的销售占比下降,对整体的毛利率肯定有一些影响。第二个原因是我们每次调价也相对有滞后,因为原材料上涨肯定在先。

Q:四季度乃至明年,毛利率会是一个什么样的趋势?

A:整体来说,产品还是有一定的盈利能力。按照正常情况走,毛利率内部管理要求都是综合毛利率不能下降,只能上升。

除了国际或者国内大的客户复合剂的准入会有一些战略策略上的安排比如差异化定价等。当然这些现在都还是不存在的事情,我只是不排除这种情况。除了这些因素的影响外,我们肯定是盈利能力是要保持在个高位,我们内部管理要求只能上升不能下降下降以后我们就会针对各个产品各个客户进行分析。

Q:我们现在出口的订单大概分两种:一种是原有的客户,可以通过中转仓去卖;还有一种是订单型,直接送到客户那里,这两种目前占出口的比例怎样?

A:现在还是直接出口的多,因为海外仓是刚设的,也是应对运力紧张,可能有些客户不能及时供应,主要是服务客户。另外海外仓也会增加一些成本,并且刚开始做我们也要控制一下风险。因此目前还是以直接销售给客户为主。

海外仓刚开始建设,可能现在有运过去一些货后面海外仓我们是想变成一个周转的仓库,生产出来运过去,然后那边有客户直接在海外仓提货,但是目前才刚开始,量还不大。

Q:公司10月份整体上销售不错,因为积压港口的一些货可能在运力缓解之后已经发出去了。现在整体上10月份单月来看的话,是不是比9月份可能要好很多?

A:是的。原因:第一,从9月份开始都会进入到旺季,之后可能量会增大,这是市场规律。第二,9月份积压的货在10月份的上半月就装运了,装运了就是可以确认了。现在可能唯一不确定的是不知道到11月份会不会积压很多货。当然稍微好一点在于我们前面已经一次在海外规划了海外仓,前面有些产品已经事先运出了一部分,所以说应该现在11月份我们比较乐观,相比较9月份肯定是乐观的。

Q:公司产能情况?

A:我们现在产能是匹配的,有个15万吨,因为我们这些项目都是技改项目,生产、扩建、改造循环进行:先让老线生产,在旁边建设新线,新线建好以后,再把老线拆了重新扩产。我们现在产能跟去年相比,已经有非常大的增长。

Q:如果明年认证都比较顺利放量并且放量过快的话,会不会出现产能比较紧张跟不上?

A:产能不太会成为影响公司发展的瓶颈。公司这边的老的生产线一直在技改,产能提升不少。精细化工的生产线产能提升空间很大(比如原来我们设计的时候,这个产能开始按照生产周期反应时间去计算,可能我整个经过优化工艺,优化催化剂等,以前可能在反应釜大概需要反应七八个小时,然后它才能到下一个工序。但优化之后,可能反应三个小时就反应充分。这样的话,生态线没变,但产能就提升很多)。因为产能通过技改提升很多,除了特别产品的匹配问题,产能对公司的制约影响比较小。

但是现在对我们公司影响比较大的是储存的能力。公司地域比较紧张,可能生产出来后没有仓储的地方。目前解决方案一个在于出口时,我们已经设了海外仓,这个既可以解决储存限制的问题,还可以贴近客户,直接供应给客户。另外我们围绕工厂周边进行土地征用,当地政府也非常支持,这个制约可能很快被解决。

Q:几个新基地产能建设进展?

A:几个项目建设同时在推进,新乡项目建设更快。我们在新乡本地有个15万吨的技改扩建项目在同步推进。可能新乡这边建设的更快一些,沧州那边可能相对慢一点,因为沧州是在一片空地上建设,需要用土方填那一块地,建设周期会长一点。我们目前是两边走,可能是新乡工厂建设的会更快一些,几个项目会尽快落地。

Q:我们的产品的销售是否有季节性?

A:季度和四季度相对旺季。夏天最热六七八月时相对淡一些。

Q:海外市场上,公司产品的主要的优势是哪些?

A:第一,性价比。我们产品品质和国际大公司差别不大,但价格要优惠很多。另外我们价格跟当地的小供应商相比高不了多少,但是比性能品质要高很多。第二,服务和供货及时性。大公司企业规模很大,实力很强,对市场也有很大的影响力;我们作为一个后进者,对客户的服务、供应的及时性、客户要求的反馈的及时性,比他们会更用心一些。第三,行业多年集中度非常高,客户希望有新的供应者成长起来。但是因为比较高的门槛,可能是能够参与竞争的比较少。随着我们多年艰苦的全新研发,坚守行业干了这么多年,现在整个产品品质,实力规模、市场影响力也都起来了。今年如果不是海运的影响,我们可能国外销售会增长更快。