Q：近期能看到恒顺一些经营亮点，包括这次中报收入端的稳健表现，以及前几天公司也公告了拟用于股权激励的股份回购也已经完成？请给大家分享一下近段时间的公司变化及对未来经营的期待？
A：公司在过去1年半来变化较多：
首先是营销体系的组织架构和薪酬激励力度：在去年8月1日确定了营销战区制，下半年梳理出了营销端的薪酬体系调整，已在调味品同行中做到市场化程度较高的水平。八大战区的意义是让公司所有的营销人员以及非营销人员认识到我们是充分竞争的行业，市场份额要抢夺，创造收益就会有回报。今年上半年以来已经有了战区总级别的能者上弱者下的情况，所以现在营销人的工作都很努力。
今年上半年还出了回购方案，并且聘任外部董事，为新的变革做好准备；公司内部运营效率比过去提高。

上半年影响经营的波动有几方面影响：
原材料价格存在较快上涨，而下半年看原材料价格上涨是可控的；
上半年对很多资源进行整合，更好地提升盈利能力水平，包括解决了多项与大股东资源整合，下半年都会逐步看到效果；
产能增加储备，目前公司除了镇江香醋的产能还能支撑，其他产能已接近满负荷，所以上半年做得更多的是产能建设项目的准备工作。料酒（Q2）的突然下降，固然有行业竞争加剧，但更主要的因素也是产能的限制，以及在疫情带来的行业洗牌中，公司意识到恒顺在核心市场，只有通过强化“镇江香醋，中国醋王”的品牌影响力才能具备最终的核心竞争力，做好来食醋带动其他产品，所以我们也更加关注了食醋品类。而我们料酒在加强产能储备，预计到2023年达到十万吨，是现在的两倍，到时料酒会有更好的品质，加上渠道不断完备，推广的力度也会不断加大。

下半年有两个关注点&经营展望：
广告投放，非诚勿扰等3个江苏卫视的栏目投放，我们在江苏地区比较受支持，现在走向全国，但总的来说费用也会特别大。这些费用会下半年逐步确认，影响一些净利润。之所以选择江苏卫视，是因为江苏卫视收视率最高的还不是华东地区，反而是川渝和东北地区，这些地区也是我们品牌认知较弱、需要加强的区域。
下半年很多产能开工，会有些资金的投入。
这两点会影响到公司今年的经营业绩，但对于消费品企业，这两点（产品、品牌）也是真正支持企业长远发展的。
下半年看，利润增长的压力会较收入大一些，但随着恒顺的不断变革，公司有信心在消费升级和新渠道的出现的背景下，凸出自己的品牌力，实现份额提升——小型的调味品企业（部分非上市公司）的原料成本及费用投入可能会受到更大影响。2021年确实比较艰难，明年就会是很多头部调味品品牌的机会，恒顺是偏乐观的，今年是行业寒冬，冬天过后就是春天，今年恒顺在储备产能，叠加管理变革，行业发展的“机遇会大于挑战”。但仍然要谨慎客观地说，下半年行业压力仍存，行业需求等也比较难很快好转，所以要以跨年度的视角来看待行业遇到的挑战。

新渠道带来的行业变革：
关于新的销售渠道的出现，对于上市公司而言更多的是需要产品和资源的投入，而其实最受伤的是渠道商和原有分销网络，他们过去维护了强大的商超、餐饮等体系，通过渠道铺货实现了业绩，在经过今年上半年的情形，他们下半年以及明年需要更加积极地应对和改变，恒顺也有些经销商在参与社区团购和电商新零售。
大家也不必过分担心渠道的变化，现在都是市场经济、充分竞争，任何遇到问题后都会迅速应对，恒顺也在做降本增效，也对市场变化积极应对、及时调整，只要方向对了、过程也努力了，结果就不会错，我们已经知道短板在哪里。争取在明年披露年报之时，让大家看到恒顺的报表质量持续改善。
希望大家淡定看待行业变化，短期层面，三季报时行业内，主要公司也不一定会有显著改善的表现，这是需要时间的，需要全国经销商思考的渠道变革，以及因为疫情带来的生活习惯、消费习惯的改变，渠道的格局已经形成，很难回到过去，这会对全国的经销商、品牌公司提出新的思考（未来的发展问题、市场问题）。2021年是恒顺变革比较大的一年，成效还需放长远目光去看。

Q：经销商可能对社区团购等新渠道感到措手不及，公司做了哪些工作以增强与新渠道的对接？
A：公司早早布局了新渠道，下半年会做更多的整合工作。新渠道的落地还是要通过当地社区团购的资源，而不是由公司总部简单地把货铺向全国。公司在做的是费用等资源投入、产品设计。社区团购的使用者大多为习惯在手机端购物的人群，是相对偏时尚、重健康、有消费理念和消费能力的消费者。

Q：针对从春节后到现在渠道需求相对乏力的态势，公司采取了哪些应对措施？
A：总的来说原材料上涨没有那么可怕，酿造原料只占生产成本的三分之一左右，影响不太大。去年有3亿净利润，按此来看的话还是会产生影响的，且几千万的支出增加，确实会导致净利润受影响。
建议大家不止要看报表数据，看效率、看战略、战术是否正确。对于消费品而言，单季度并不会有决定性的转折，醋可以有很多衍生系列的，应当用长期战略来看待行业、公司的变化。
对于恒顺而言，产能储备、体制机制变革、人才引进就是对长期最重要的应对。
恒顺处于华东地区，长江经济三角带，内部在发生积极变革，外部受上级领导等重视，趋势形成后，结果不会太差。
因此，短期的原材料成本上涨，就只是单季度的影响，放眼长期影响可以忽略；短期多因素导致了经营下降，但在行业中也算是交出了一张不错的成绩单。现在是要不断通过筛选人才，推动企业内部变革，这也是未来2~3年最核心的战略。
而针对原材料成本上涨问题，公司在不断调整采购机制，近几个月也做了很多研判工作，这都是向好信号，横向比较会逐步看到行业增长与效率的相对提升。

Q：Q2毛利率与销售费用率情况是否可以往Q3外推？还是H2会相对有所好转？
A：成本端压力有可能延续到下半年；但收入端的增速不太好直接判断，毕竟销售端有8月疫情的影响（南京也是属于我们核心销售区域的），并且行业也没法很快反应过来， Q4行业有望恢复，包括旺季来临以及过去一年渠道端的经验积累，经销商会有较些创新，新的渠道模式出现，或者是有新增力量带来新渠道的出现。公司这端，需要持续地投入、引导、配合渠道，在认知上的支持。

Q：核心区域的下沉中，经销商机制、策略上的侧重？
A：这是业务员来完成指标。管理层做好大方向上的思考，如产品端的侧重，还有在策略端渠道端的思考。制定相关任务，然后由业务员完成的渠道数量扩张。

Q：除了贴近消费需求的油醋汁这类产品，原有的大单品是否会针对社区渠道做些区隔？产品细微参数、规格的变化？
A：已经做了，H2我们还有一些产品。公司博物馆在不断改造（会有新的产品陈列）；9月后会对外开放，欢迎大家前来。

Q：多个十万吨产能的布局，投放的节奏如何？
A：镇江香醋明年下半年能达产，其他品类预计都在2023年投产。

Q：油醋汁发展趋势好，铺的渠道主要是哪一类？未来有没有什么规划做的更大？
A：目前各类渠道都有覆盖，包括新零售、传统渠道等。产品没有在全国铺开，如果全国铺开，预计销售能破亿。