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恒顺醋业交流纪要 20201207

韭菜苗

2020-12-08 16:02:16

因为公司刚刚开过180周年的一个庆祝会议，也是新的领导也到任，那么在在目前这个时间里面看，是不是对于未来有一些新的发展规划，你看能不能先给我们简单介绍一下。

因为恒顺在这个点上面如何理解从投资的角度来说，我觉得一般的人是很难理解的，因为为什么？你如果从投资的估值，你现在的市值，明年都算是高估值的净利润来算，所以很多的投资的亮点和值得大家看的亮点在哪里？我想也只有我能更好的诠释给各位投资者，为了是让各位投资者，不用错过未来三五年当中一只翻倍股的这么一个逻辑在里面。所以说我想通过线上的模式跟大家是吧？大家都在旅途之中，跟大家分享一下我的观点，因为对恒顺了解的深度，对行业了解的深度，恒顺的投资的价值在哪里？我觉得除了大家去参观来感受到的，不一样的感觉和酒是一样的，感觉也异曲同工的。那么在整个全中国的食醋酿造的过程当中，乃至全球当中，它的优势在哪里？所以说觉得，第一个经常上海的基本上开玩笑说，我说你们如果有时间听两个小时的路演，不如两个小时就到杭州来参观一下，你收获是不一样的。那么大家参观了之后，对恒顺更爱了。因为才发现一家才200多亿市值的这么一家公司。那么怎么能理解这家公司，我跟大家首先分享几个观点，倒过来说，首先看这个行业，你要首先对这个行业的认知，在了解恒顺在行业中的核心的竞争力是什么，那么就从这个大家分享一下，留一个小时时间，第一个首先普遍的投资者都知道，因为食醋的集中度是低于酱油的对吧？但是为什么是形成这个格局，把宏观面再打开来。因为在中国自古以来上下五千年的柴米油盐酱醋茶是生活消费的必需品，到今天的市场化，经济发展到今天40年改革开放，为什么食醋的集中度还这么低？那么现在是什么状态呢？恒顺食醋去年是14个亿的销售，那么今年是16个亿的销售，第二名应该到山西的水塔，可能也就在7个亿到8个亿之间的销售。第三名应该是到了海天，第四名应该是到了四川宝林醋，简单的这么说，前10名的中国食醋加起来的销售收入没有超过30个亿，但是14亿人口的柴米油盐酱醋茶，生活必需品，在现在市场经济走到今天，在每个当地、或者是300公里之内的、或者一个省里面都有它一些地方的食醋的品牌企业。但是从行业研究和消费品的品质来看待了，在中国酿造工艺最好的就是山西和镇江香醋的固态分层发酵。其他的说如果说您是其他地区的，一直用于选用其他地区的食醋，我建议一你就不用去选用的，为什么呢？大家看完之后和看过酒厂，很多是相像的，就是因为在酿造过程当中，随着周期越长，它的生产的品质越好。那么简单的说，恒顺所有出去的食醋产品，最快的生产周期也得有三个月。怎么说呢？第一个，米变成米酒的工艺，将近10天了；那么乙醇变成乙酸的工艺，就是21天的工艺是不可突破的。这个就将近一个多月了，那么还有其他的一些过程，所以说恒顺最简单的产品出来要三个月。在生产过程当中，在三个月的过程当中，它生产的产品的品质就高于了很多除了山西之外的所有食醋，那么才能液态醋才能白醋，它是液态发酵的，包括四川的醋、浙江的米醋、福建的米醋、天津的米醋，都是属于液态发酵，品质相对来说，还是比较低一点的。那么恒顺和山西PK，它优点在哪里？为什么未来全国化制度恒顺得意会大，可以从酿造的原料来看，它是用的高粱，我们用的是江南的米，那么带来的所有的酿造醋产生的效率就不一样了。首先从口感来说，华东人是无法接受山西的醋的，但是整个全中国来看或，者是全球的华人来看，大家也去过博物馆尝过我们的醋，其实你们尝的醋是6.4的酸度，是非常高的。那么就是说在全国化来看，我们不说全球，镇江香醋的工艺、口感更利于全国化，山西的措施很难，几乎不可能得到全国化，谁不相信，请华东人去试，或者请你们是华东的人来尝试，这是第一。那么表面上，山西出的醋口感是比较，比恒顺的醋还要酸，其实它的酸度只有4.2及以下，包括浙江的、福建的是三点几，那么恒顺的普通醋酸度是5.0以上，简单的说选择食醋品类，酸度越高的品质越好。那么5.0以上，镇江香醋的特点就出现了，叫“香醋摆不坏”，是不用加食品添加剂的。我跟资本市场这么介绍的，现在中国销售价格30元以下的食醋当中，没有加食品添加剂的，90%是恒顺的产品，这是第一。

第二，恒顺生产的大部分、90%的产品是没有食品添加剂的。那么市场当中，你看到如果没有食品添加剂的食醋品类的，90%也是恒顺的，对这些细节消费者还需要我们去引导，这是第二个核心优势。

第三个，就同样的三年的恒顺醋和三年的山西醋进行比较，大家都知道可以软化心血管，那么转化心血管主要的成分叫川芎嗪，那么恒顺的川芎嗪的含量，有位教授做过专门的研究，是它的两倍，这就随着中国消费的升级过程当中，大家一起去选择，就相当于从低度酒给大家多种选择，大家开始喝精酿啤酒，一就是消费升级，这是一个逻辑，就是恒顺在行业中的地位。

第二个我们再回到行业，那么随着to B端、to C端消费都在升级，那么第一波未来的十年，所有的中国的前10名的食醋都会受益，就是说从过去的，如果谁，我不知道大家是不是在国内生活工作，你们谁不相信，像你们出差的一些区域里面，如果不是恒顺的产品，当地什么品牌产品，大概率就是配制醋，有可能工业醋酸配的，黑色是通过加一点焦糖色，我去年在上海的时候就发现了，有很多，我们镇江本地也有，所以更别说全国市场，为什么形成食醋的集中度这么低呢？大概率是这样的，消费者一认为食醋的用量和用的频次不高，那么大家更利于选择从小时候的记忆。我从小就家里这种这个产品的，也没有习惯去看它的配料表，所以像我们读书的时候，都说有白醋，负责任的说，10年之前的中国的白醋，纯白色的白醋，全是工业醋酸配的。真正的酿造的白醋是有色的，是微黄色。当然我们现在正在把这个里面的成分给去掉，尽量做成纯白的，酿造白宋，目前我们也有这个产品，现在有一个叫六度白醋，所以这都是过去消费者没有认知的、没有关注的，所以形成了中国目前的食醋是比较分散的。但是随着消费的升级，随着食品安全的监管和环保的监管，那些一个亿以下的小微的企业都在萎缩，都在寻求被并购，这就是今天的现状和未来的趋势。

所以未来食醋品类当中，第一个10年是利于所有的品牌型企业、规模型企业，但是其中恒顺作为食醋的龙头，它有这么多的核心的优势，我想包括山西人，如果在电话里面的各位友士，听到我这些介绍的时候，也会选择我们的产品，负责任的说，恒顺的逻辑在这里，这是第一个逻辑。

第二个逻辑，大家普遍说恒顺还没有供给，恒顺体制机制还没有像海天那么优秀，像洋河一样，对不对？我觉得这是未来一个趋势。那么我从来不从投资的角度去分享混改这个概念，但是现在杭总从上任以来，这是第11个月，他做的更多的就是营销内部的薪酬的变化与考核。那么这一次成立的8大战区的目的是什么？把我们现在收入占到百分之六十几来源于华东地区，真正的走向全国的目标。所以说在我们投放市场上并没有说今年主要攻哪的市场，对于我们来讲，主要把同样的资源与过去的总部决策、百分之五六十的费用，放给战区总们去实施，这是第一。第二，用人权。80%的下面用人权由战区总进行决定，是在恒顺集团内部是变革了，因为你毕竟当时是国有和老的思想。第三个，你如果比如说我们今年它的区域完成12的增长，其实从8月1号开始算，他们都是十七八的增长，你今年税前应该就能拿到四十几万，同时配1:1的资金给你，你可以把这个钱分给你的部下面，在恒顺当中如果实现这件事情，2020年他们每个人的收入都是翻倍了，这是第一。第二，通过这个行为之后就激活了营销人员，我们都是资本市场的人，我们有前瞻性，包括我的，你也一定会，我跟董事长汇报说，我说今年年底一兑现之后，明年各个行销人打的鸡血一样，终于相信，没有不可能，我好好干我就拿到，那么到明年的收入当中肯定是50万的，对不对？所以说我基本上说，就是我对杭总性格的了解，搞不好三周年的时间，我们比如说到2024年之前，这些所谓的战区总们收入应该有税前100万了，如果我指标都能完成，这是第二个。第三个，未来的战局还会细化，不断的下沉。所以说网格化，这是从营销端，所以内部的机制已经在变化了。但是我们资本经常的分享的是，从二级市场得到的消息，应该来说今年是变革年，很多消息，就像我说了，可能各位还不是完全的理解，所以食品研究员比较理解，跟那三五年的能听得懂、能理解，但是大部分听你看看估值还不低，算了，再等等等。等他们变化之后，我们再介入，我觉得可以，我跟投资者经常说，我说您只有成为忠实的消费者，您才能成为忠实的股东，为什么？你确实在选择食醋，包括山西人的基本上没有，如果真实的认可恒顺的产品，你才能被他逻辑说服。那么在这个过程当中，我说我通过07年时候正待投资关系管理，我都在我的股东名册里面，我说我经历过十几亿市值，那么按照今年最高270亿市值，保底平均除下来是10倍了，那么我说我在这个里面，看到我的股东的进进出出，我说我最大的感受是每次投资的点的时候，他都有让人纠结的一面，但是每次买入的股东都是对他有情有爱的，那么因为有情有爱，他就会跟大家共同成长，所以说回头一看，还是那些跟他有两年以上这种交易习惯的，回报是比较高的，这是我的一个分享观点。

第三个就是说估值不能作为像恒顺这种消费者升级过程的收益率，公司的一个逻辑，为什么呢？我前两天发了一个朋友圈，我看到这一个可能是个私募，一个散文一个自媒体写的东西，我觉得比较认可。像这种消费品的企业、龙头企业，它的估值未来最多是通过横盘来进行消化来作为依据的。因为其实大家的消费的通胀，未来利润也好，提价也好，都会利润不断的，就相当于今年的三个亿的腾讯的净利润，有可能就是20年前当时3000万的净利润，这种通胀带来的它是能抵消，这是一个逻辑。第二个逻辑就是目前我们产品结构当中就发现一个细节，高端产品的增速就是高于低端的，非常明确的消费市场的信号，就相当于为什么料酒，为什么说我们的白醋现在上市公司第一，料酒现在是行业内部说的是第四，但是统计口径其实我们对外说是第三，那么每年要保持25以上的增长，保持5年，今年也是，但是其实也是消费升级带来的，并没有说恒顺的营销特有水平的，做料理的团队就是不一样，并没有，还是同样的业务员做全国市场，其实就是消费升级的一个现象。那么恒顺在消费醋当中，茅台给的最好最高的，其实价格也是便宜的，相当于5元以下的食醋酿造，我们也是做得出来的。所以餐饮端逻辑来说，大家出差现在在外面，我觉得可以晚上找地方去看看，超市或者看看当地的餐馆中的什么醋，如果不是恒顺的醋，你们看配料表就知道了，幸运的有可能选择的是比山西的品牌醋，如果不幸运就会看到配制醋，基于现状，所以我觉得那就是恒顺在消费过程当中，第二个投资逻辑，就是这个空间目前来说还是足够大的，还是其中的Number one，所以未来投资它也通过收入端的增长、净利润的增长来对估值进行抵消。

那么第三个逻辑，恒顺正在变革，大家我跟资本上开玩笑说，我说我的理解,除了混改和股权激励，这个事情我是挂在边上，引战投和股权激励挂在边上不讨论，其他基本上现在对恒顺所有的期望，恒顺现在其实都在做，要么已经落地了，要么还在谋划之中，这是负责任的，这是第三个逻辑。因为投资者我们买的投的就是恒顺的未来，这个行业的未来，对不对？所以说看的是未来，这就是第三个这个东西。

那么第4个，我说你们不是股东的，不用急于成为股东，因为您只有成为它的忠实消费者才能接受他它的逻辑，比如说明年开始，我们的酱油、我们的料酒、我们的食醋、我们的餐味，每个项目都投两个亿，资本性支出从明年到2021年、到2022年建设完成，我估计有8个亿，8个亿，还有销售费用的增加投入,都是比较明确的。明白我的意思吗？那就什么意思呢？未来的这种除非高毛利率产品销售,来抵消摊销的成本，因为两年之后他就进入有摊销。第二，扣费的净利润增长比速不一定会高于收入端的增速，这个方向是明确的。大家一定会看到，2021年开始，我们在收入端会在努力，这不能说是多少数据，在努力，那么我们的利润端，这样预期，就未来一个资本性支出比较多，第二个销售费用会增加。当然我们希望销售费用率未来会保持一定的比例，如果你从投资估值来看，那恒顺建立起它的投资逻辑还是比较为难，是不是？所以说我觉得可能，你共同办他两三年以上这么一个成长周期，才是一个合理的投资逻辑。所以说我非常重视与海外投资者、与价值投资者的多沟通介绍。因为最终从投资的前面来看，十几年来看，最终还是持有周期越长的，回报是越高的。简单的说一个，一个叫乔晓辉这个人，在去年的下半年的时候，我清楚记得，这位基金经理是个私募，和我们钱董事长喝酒，他竟然说董事长你们估值太高了，他就把晚上的信息给我分享，我说你蛮搞笑的，我说你都觉得高了，你这私募赚了钱了，当时赚了百分之七八十，我说你为什么不抛呢？然后他就说了一个理由，我们的资金性质比较好，是自有资金，我觉得怕把筹码丢掉，那么今天一看，在200亿市值的时候，它的成本是七十几市值，也翻了两倍了。时间周期，他到今天是突破我一个股东时间最长的，三周年嘛。所以说得到一个两倍回报。我觉得这就是一个现实的说法。还有一些曾经的十年之前的股东朋友或者转成私募之后，他也最后悔的就是把恒顺这个筹码丢了。所以他10月份也来过公司去重新调研，也在重新建立它的逻辑思想，未来能翻倍的股的确定性，因为他研究这个行业，可能盯着10年了。这就是我想分享的第三层的这种观点，就是说，只有长期与它的投资的逻辑，消费品回报才比较高。如果像技术面的来回做，我觉得是很难的，只能有相对的低和相对的高，这是差不多20分钟时间，我先把我的一些观点跟大家先分享一下。

Q1：的确是跟资本市场接触的很多，把资本市场关心的点基本上我觉得你都主动做了很好的一个解答。这里面我先提两个小的问题，第一个的话您刚刚在交流的过程中您也提到了，市场上其实还是有很多这种配置醋，成本比较低，您觉得它品质相对比较差，您觉得这个还是一个消费者认知的问题是吧？

你打断一下，就简单的说你们在低端餐饮中的，他们可能买的配制醋是两元一袋的，是袋装的，恒顺的酿造食醋也能做到这个成本，为什么呢？大家看过我们公司了，就像大家看酒一样的，有头曲、二曲，是不是？其实大家看到我们固态分层发酵，我们也是通过水来淋他的，明白意思吗？相当于把生产出来的固态分层发生做好之后，我们都进行淋醋，多用水来带它，明白意思吗？它也是应该做的。

所以教育这个任务也得有龙头企业来担当这个责任，不然的话，消费者如果纯粹靠自然的认知，这还是比较慢，这可能也是跟我们后期加大投入也有一定的关系。

对，但是好就好在，现在随着网络化，消费者身体的意识都在增强，而且消费者能力，你说恒顺的普通的大单品的价格也就是零售价10元，大家消费都有这个能力，所以说我们恒顺可能要尽快要做的是，第一步是要铺渠道，非华东之外需要做，那么华东之内，把产品结构做好一点，把餐饮渠道做出去，战略战术都不一样。

Q2：您刚刚提到的咱们对费用的投入什么这方面的这样包括资本性的，这个可以理解为新董事长到来之后，其实是对我们的发展速度也是做了一个比之前应该更高的这样一个规划。可以这么理解吗？或者说它主要体现在收入上的一个规划？

两个全都，按照你这个我认可的话就是拍董事长马屁了。我觉得他们两个逻辑，其实我说的逻辑有马上下一个问题可以回答的，其实到现在为止，我们食醋和料酒这两个产品，酱油不管谁来，太都已经满负荷了，明年都要建，明白我意思吗？就是说现在董事长对建的设备的要求，一定要向世界一流企业看齐，比如说大家看到我们管理费用，SAP和IBM的咨询都是世界一流的，你要成为世界一流企业，肯定要所有的装备是一流的，他对这个要求是比较高的人，包括对餐位的定位，那么正好利用这个时机，我们把餐味也重新定位也要投资两个亿。所以说恒顺的下一步发展逻辑就是三五年之后，不一样的恒顺会展现给大家。

Q3：还有一个就是我们在这次参观的时候也感受到比较深，以前大家对醋的业务认识的比较多，但是我看今年新的博物馆的建设过程中，有很明显的增加了酱和料酒这一块是吧？这个是不是也代表我们业务的一个发展上的重心上可能也要，或者产品现在要有一个····

这么说，其实我不知道大家大部分年龄是哪个年代的，大家看到我们的酱油，我们的酱园在80年代没有老干妈的时候，在全球华人超市里面就有我们的恒顺的酱菜，这是第一个。第二个在海天之前，我们的酱油做的比他还要棒。第三个大家也看到了，我们的做醋是先做酒的，1949年之前，我们是做完酒剩下的酒糟做醋的，那么在1949年工业革命，这就把米酒并入到了做醋的一个工艺。其实这些品类恒顺也是沉淀了很久，从这些产品的品质在整个市场上也是number one的。董事长来了之后，把战略又提升了，未来恒顺除了把醋主体做到50亿、100亿销售收入的时候，可能就要其他的品类也在增长，可能就更名为恒顺味业，和海天味业一样的逻辑。因为你是同渠道，你的品质也，比如说我们料酒的品质在中国也是number one的，number one当然也,老恒和说他也是number one，我们就平起平坐的number one，但是我们一定不会是number two的，打料酒的品质来说，所以说我们有这么好的品质，有这么好的品牌的支撑、赋能，那么我们就要把渠道、把内部机制搞好之后，它同样能带来更多的一些收入端的增长和品类的发展。只是说这一次从董事长是把zhan园和九海重新定位出来，让大家认知恒顺原来还有这个，其实它本身就有，有很多资本说恒顺现在做酱油了，不是90年前恒顺制造，在中国调味是前20名的或者是前10名，就是因为我们对黄金的第一个渠道发展的十年当中，我们多元化去。

Q4：魏总能把原料的情况再给我们介绍一下，因为我们发现今年的好像上游的包括几种主要的粮食这一块，上涨幅度的都比较大了

我们这个行业知道恒顺的米的主要成分的话，我们是提前一年锁定价格的，所以恒顺的米大部分是老百姓食用的米，而且我们酿造来讲不一定是吃的最好的米，所以成本端增长波动几乎不大，或者说没有，这个行业最大的成本的变化，大概是包装物、瓶子、盖子、商标。那么如果说恒顺这个方面都在增长的，其他所有的公司都一样的在上涨，当然随着恒顺未来产品规模的不断增加，我们可能未来采购成本还会低，就相当于说恒顺的醋一定是毛利率是高于酱油的，就是这个逻辑。恒顺现在才20亿的销售今年，还没有，对吧？它已经小规模，海天的1个单品就10个亿了。

Q5：请教一下咱们在全国各个地级市还有县的渠道布局情况

渠道布局，因为我们目前经销商数量大概也看了1000多家，百天快7000家了，目前我们说难听一点，营销考核的压力还没有完全需要压经销商的库存来进行销售增长。比如怎么说大家听几个数据，老调、常谈的几个数据，苏州今年可能1.2个亿，上海今年可能1.3个亿，浙江今年最多也就是8000万的销售，北京3000万的销售，东北三个省份3000多万的销售，请问我们还需要去压迫，赶快去铺渠道去发展经销商，实现利息增长的？所以我经常开玩笑说，把这些做做，20亿就变成40亿的销售了，这一边的发展起来还不需要大家担心太多的逻辑在哪，以后到500亿市值的时候怎么变成1000亿市值，我说我们再探讨，怎么样让各位又买我们的醋，又喜我们的醋，各种路径，又喝我们的醋饮料，对不对？各种逻辑的去说，但目前就这些数据大家都听，包括南京都1.5个亿的，镇江300万人口的小城市也一点几个亿了，那么整个苏南至少有六七个亿的销售，但是我们的苏北可能只有三四个亿的销售，就华东地区还有空间，非华东地区也有空间，非华东地区最大的一个省份的销售是江西1.2个亿，其他的都在5000万为主往下，所以这个来讲不需要通过压库存压一家经销商的库存来实现，而是我们应该更多的去拓展渠道。

Q6：我主要是想说关于咱们经销商的情况，想问一下咱们公司的经销商现在的毛利率和净利率的情况是怎么样，和咱们同行业的经销商相比较，另外想问一下咱们华东以外的经销商的招商情况怎么样？

其实这个行业在华东地区，我们的经销商和海天经销商重叠有50%，因为海天比较强势，那么我们在华东地区也强势一点，所以今年力度差不多，净利率10—15%，15%以下，那么非华东地区其实净利率也是一样的，所以说不是因为经销商赚你的资金的多与少，他们做你的销售的难度，是这个地区的消费者对你品牌和产品的认知度的难度，所以更多的是需要公司总部去拓展，因为真正的是靠经销商去进行铺货，它更多的去执行，而不是去开拓，开拓还是靠我们自己自身，我们去发展，这次做餐饮比较牛的一家经销商，这家是一个200万的经销商，我看能不能把它发展成400万的经销商，比如说拿西藏还是拿北京来说，北京才3000多万的销售，很多北京人很多这种山西的醋，你说你给他净利率百分之50，他也是慢慢去做，他的实力只有这个区域这么大，他说我一年才销售你300万，你给我50%才赚100多万，我还要继续对吧？还是需要通过我们去不断的下沉渠道、来发展不同的经销商，来实现一个区域的增长。所以净利率应该是在15%以下，小于等于15。

咱们15%在整个行业来讲，您觉得算是一个什么水平

跟海天差不多吧。

Q7：您刚才说是华东内市场跟海天是有50%的重叠是吗？对。华东以外的市场，咱们未来怎么看经销商数量的增长的？

就是不断的来扩展经销商的。

其实过去就讲一个笑话，其实我说的有一位10年的一个投资者，原来在公募，现在做私募了，也有我们的小股本，几百万股，他一直在想加仓，他这次来了之后说了一个观点，对恒顺有认知的，因为经销商、业务员他也认识很多，就保持10年的关注度，一直保持联系的，他用了两个字，我觉得非常准确。因为您看到是华东地区，不是因为净利率的原因，是什么呢？他说我感觉恒顺现在10年内，他关注恒顺投资10年嘛，感觉现在才开始做营销，它核心的两个是营销，明白我的意思吗？就是说恒顺非华东之外没有做好的原因，不是因为盈利水平，也不是因为恒顺没有过多的去开拓，简单的说过去的老的国有体制，我一年10万吨的食醋量，我把它销售完10万吨的，我为什么要去自己给自己弄个20万吨的生产的产能出来，来逼迫我自己去做销售。这就是过去，明白我的意思吗？

Q9：是说咱们未来几年还是会加大在华东以外市场的招商的力度是吧？

其实从明年开始，经销商的数量会不断的变化，简单的说海天就是我们的标杆，对吧？人家200多亿的销售，全国就100多个城市，7000多的经销商，它怎么做到的？当然做到也是一个过程，其实你们会看到这种变化，所以说恒顺的逻辑投资在这里，最好的产品力，最好的品牌力在实施当中。而且醋随着中国消费的升级，它不仅仅是调味品，它可以引用，变成健康食品，它可以变成健康美容品，还有就变成日用品，它可以洗锅碗、去污渍，功效很大，我们养成空间特别多，这是一个。第二个说穿了就是体制与机制，我们在这上面就会突破，肯定是不一样的结果。是不是？

我们昨天也是在恒顺也是品尝了，推荐给我们的，很多年的口感，感觉对身体也非常好那种。

应该讲要来过恒顺的任何一位，不管是投资者还是消费者，最后回去之后都是恒顺忠实的消费者。

我们家一直都是恒顺忠实的消费者。

其实有一次我记得一个香港的投资者，我在香港也见过他，到公司来过，忘了叫什么呢？那一次来了之后，他买了很多我们手工醋，我说你回香港怎么走？我从南京飞机直接带回去，他是本土的香港人。那个时候流行一句歌···（听不到了）

Q10：你刚刚有讲我们行业里面还有很多低端的那种醋吗？我想我们公司内部的产品结构，我们那种低端稍微低端一点的大概占比是多少？我们怎么来定义我们自己的那些产品分低端和高端的？我们好像还有另外一个品牌，好像是要做餐饮的，怎么突破？

我们品类很多，这么跟你说，其实我们现在这种战略是这么定的，零售价格20元以上的，我们叫高端，10元到20元是中端，10元以下的是低端，那么跟大家从财务投资的角度这么汇报介绍，其实恒顺只要10元以上的销售价格的产品，我们的毛利率都在50%，所以说恒顺现在还没有发力的情况下，我们的毛利率就四十六七了。那么海天规模化和体制激活了之后，50的毛利率，那就反映一个什么问题？未来的恒顺毛利率只会向上，不会向下。最多，我就是刚才说了，未来两年可能固定资产转估之后，投了之后，摊销成本未来一两年可能会增加，但是如果我们高端产品毛利率高的产品占比在突破，这也不是问题。

我们10元以下的现在占比大概有多少？

你去看，我们5个亿，肯定有吧？

其实餐饮这一块，因为整个华东地区的餐饮大概在全国的占比···

我们在餐饮当中不是太高，现在市场的一个战略是什么？因为大家都知道海天的成功是靠百分之六十几的餐饮收入，那么我们，毕竟每年都有三个亿的净利润，扣费的净利润，我们想通过有限的资源先把消费者升级，而且恒生的醋又是高端产品，先把渠道和高端产品做好，也做了有5个亿利润、10个亿利润的时候，我们才有能力大量的中低端或者集团去引导消费，你这个醋不好的，你这个醋是配置的，就是我们这个产品价格也不高，也能接受，那是第二步的战略。现在第一步战略就是一方面把华东地区做得更好，高端产品占比和餐饮做实。第二个非华的之外，先把普通的货送渠道送过去，这样的话因为就像你海天的成功，也不是一天两天过的，也是花了20年以上的时间，从1个亿、2个亿、3个亿、4个亿、5个亿的销售开始一步步走到今天的。

Q11：我们战区其实好像有做了蛮久了，应该是有一年了是吧？战区才几个月。目前来看取得的成果，你觉得成果怎么样？什么时候我们才具备扩张的条件？

扩张的条件就是每年都会增加。第二个，目前我前面见了几个富人之后，他们的能力、动力都在增强。比如星期天开始我陪董事长出差十一二天，把整个没去过的市场都跑一遍，为什么呢，应该这么说，这一次的内部的变革，过去的决策是由总部决策的，那么按照华为你炮火太远，要听得到炮声的人去做决策，那么这一次就给战区总们很多权力，那么你们作为指标完不成，也有理由去撸你们了。所以说我觉得内部营销已经在变革，而且薪酬也在变化了。但是现在的变化，现在的营销的大部分没感觉，现在每个月还得拿着基本工资加点绩效，到年底兑现的时候，对明年的产生的刺激会更大。

Q12：从咱们这边的观察来看，餐饮渠道现在的恢复情况怎么样？因为一直是咱们想发力的渠道，但是今年因为疫情的影响，餐饮整体的这个行业的景气度也在下降，就咱们这边来接触的。

我不知道餐饮，我感觉到餐饮是没下降，我该吃该喝，我感觉到我身边和我们来看的话，没有特别的受到影响。除了我们出国的概率比较少了之外，或者国外的友人到中国来之外，国内的实际人口的内循环目前还是比较好的，没什么大的影响。那么我们的客户说我们的战略现在不是先做餐饮，是用恒顺现在仅有的优势和仅有的净利润去全国开花。最多华东之外和非华东策略不一样，这是目前做的，并没有说我今年就主攻餐饮，没有这个逻辑。因为你做餐饮，你的盈利水平不一定是高的，你高端产品，消费者在设计底下（45：00），而且目前我们现状的产品品类的比例来看，高端产品的增速是高于低端产品的，这是现状，就说明消费者在升级。

Q13：咱们今年如果在内部的销售口径来看，to C和to B的这一块的数据上，是不是应该也能看出来，to C的增长更快一些？

我们本身他们都to C，也没什么to B的。

Q14：我想再请教一下咱们关于产能建设的一个问题，可不可以麻烦您介绍一下咱们在醋和酒等方面产能的一些建设情况？

我们的产能现在料酒现状是5万吨，我们正在要建个10万吨。2022年的时候，我们就15万吨的料酒的量，在全国第一了。所以我们未来三周年的目标或者十四五的目标，料酒要做成全国第一，优势在哪里？两个方面。第一个方面，我们的品质就是那么旺，如果说老恒和是number one，可以，我们是并列number one，第一是品质，我们比他来说，我们全国的品牌影响力比他强的。第二个目前从过去的5年，包括今年疫情之后，我们的料酒增速都在25%以上，按那个趋势走下来，那也差不多了。第三个，现状当中，我们是营销没有被激活，但是未来两三年我们营销正在变革，所以说又在赋能，所以说未来料酒的第一，那么食醋，我们过去是33万····

（第二段音频）从准备，那么能实现这个目标，就是内部体制机制的变化，目前今天我已经披露了，引战投、股权激励，所谓的股权激励不是新投资，有股份的这种股权激励的之外不谈，其他的可能都在变革之中，很多的发展那也是指日可待的，但是指日可待的同时，我们基本上又要接受几个预期，第一个未来两三年可能扣费的净利润增长速度会低于收入端。第二，我们的毛利率净利润的水平有可能会变化，就是说你销售费用增加了，你资本金支出增加了，如果把这两个各位能接受的话，恒顺是未来你五年，不说三年的，恒顺翻个倍的市值，销售翻个倍，那是一点问题都没有的。这就是恒顺从4000家上市公司，投资逻辑在哪里？所以大家来选择到恒顺，不辞辛苦的来选择恒顺，是对的，在4000家上市公司当中，恒顺的核心竞争优势是什么？是未来5年来的，未来5年能确定翻倍的投资的公司，如果有10家，包括科技类的，新能源汽车类的，其中有一家应该就有恒顺，恒顺的核心逻辑是确定性比较高，但是需要的是什么？需要的是等待、耐心，为什么？因为明年2021年可能就分改股权激励了，也许到2025年，这谁也不知道，但是公司的发展逻辑是不变的，这就是反倒最后跟大家分享的就是我希望恒顺价值投资者，那么一定会有价值的回报。所以我很希望与各位，也喜欢寻找真正的价值投资者，所以我应该来讲，所以恒生的股价当中大家10多年很少有涨停跌停，大部分的我一直以来抛的观点就是这样的。回头一看，结果导向，确实啊，直到过去的13年，我进了一个10倍股的恒顺，那么未来我不敢说多少年来个10倍，至少未来恒顺到1000亿以上的市值，我认为是没有任何问题的。但实际上不说，我们就从投资者200多也是变成400也是翻倍了，这3年时间还是5年时间，但是我觉得5年内一定会看到，好吧？

Q15：我刚才在高速上不知道有没有听错，您是说咱们之后除了传统的调味品之外，也会往复合的调味品方向上发展，是吗？

因为我现在本身就有，大家最近也看到我们一些调味包，我们本身就有，因为我们重庆这家公司就做餐味品的调包的，就是说规模只有几千万的销售，大家不知道，那么我们马上重新它正好推，在重庆云阳县，原来是属于万州的。那么按照我们再重新进行一个新的建设，作为川味，本身可能就有，还有我们的酱菜，华人超市里面都能看到。

Q16：您提的非常好，就是说在一个品牌下各个SPU的拓展，产品线的扩展非常的丰富，那也为我们的销售团队、大区的销售总监也提供了非常好的弹药。我就想请教一下，接下来随着申请数量明年的一个快速上涨，我们对于这种核心大单品的布局策略大概是怎么样？以及就是说我们总体的数量和单品数量是怎么考量，或者SPU的话就是瓶装的大小，因为这个细节方面，不知道您方不方便透露，大约100毫升的300毫升的更小瓶的，我们是怎么去考虑一个单品的产品设计情况？

SPU本身的产品达到上百以上，那么我们公司董事长已经跟营销人员不断的开会在梳理SPU产品。第二在我们消费品行业当中确实就像农夫山泉一样，你的大单品，就海天的大单品有10个亿的1个品种，那么我们现在大概能突破上亿的业绩，6个品种，不管从生产成本还是生产工艺来说，大单品对消费品的企业就是一个很简单的策略，所以说这也是下一步方向，将来会努力销售10个亿的产品，出现大单品，对不对？所以说目前这个产品你正在做，成效明年就会看到很多，今年2020年就是变革之年，资本市场很多看不到，那么2021年会逐步通过各种信息会观察到，那么2022年我们不是开玩笑，那就是恒生的腾飞之年。所以各位投资者如果没有进来的，我觉得未来一年内还有机会，因为产能建了好之后，营销改革逐步更加深入之后，那么恒顺的发展的节奏就会很快，包括SKU大单品的出现。

Q17：再问一句，对于内部的就是销售团队的考核上，因为刚才你也提到我们很多产品之前都是非常好的产品，是非常有竞争力的，所以团队肯定更希望去做事。但是管理平台的雄心，我觉得看到也是在酱油大单品的市场上，料酒大单品的市场也充满了一些目标。在对于内部的ST这边的考核，这些大单品的分布，是不是也给他有一定的均衡？

大单品我讲反正现在大部分产品销售数量都在上千万的、上百瓶、上百个整个SKU,那么现在这6个产品是上亿的，那么这个是4个醋2个料酒吧，好像是。所以说酱油的总销售才6000多万，所以说还没有达到什么，包括仓位几千万，所以大家还轮不上说什么，它的策略和大的营销，那么大的方向就是可能把醋要做成中国第一，那就是从香醋、陈醋、白醋、米醋、果醋是香陈白米果，所以要做好，做成中国醋第一，那么料酒未来两三年争取做成全国第一，目前从大方向来看。所以说还没有说明年三年内就做多少个大单品出来的战略应该讲，现在更多的做的是减法，是把那些上百万销售的产品给砍掉，好的产品去替代过去的一些忘了的产品的替代，这是目前的一个策略而已，还没有真正做到，你总共才20亿的销售，它需要时间方面。

这个方向是非常正确的，你可以看到其他行业里头，如果做大单品的行业有准备还比较···

因为消费品，不管从品牌宣传，其实应该讲从消费品的消费者的销售导向，品牌现在的导向和各个公司的生产产品的采购成本和生产工艺，因为我们涉及的罐装，你一个平行，一个标，更利于生产，成本也会降低。所以说这是消费品企业必然要去做的一件事情，就是培养不断的培养更大的单品，可能1个品种能销售100个亿，像海天从10个亿变成20个亿，20个亿变成30个亿是正常的策略，推动了消费者，并不是说你的zhi的太多，从生产成本从费用率从毛利率来讲不是很好的一个产品。

Q18：刚才您一直强调的消费升级，消费升级通常对于SP的提升有两个方式，一个就是组合的改变，刚才您说的就是我们高端产品的增速是肯定快于低端的，接下来这个结构会不会在SQ的控制以及低端的投入减少以后，在进一步推动结构的上升，另一方面就是直接的提价，现在我们醋或者包括我们的其他的产品线，接下来通过调整包装或者是调整质量，是不是也是会存在一个新一轮的价格的策略的变化？

都会去考虑，因为我们一切才开始做营销，消费者对恒顺的理解，希望看到恒顺什么样的产品，这还在探索之中，所以说恒顺还不能，只能说方向是大单品，但是现在还不能说什么是大单品，什么是老百姓消费者最喜欢的产品，这还没有出现。

Q19：如果没有的话，魏总看您这边还有什么想跟投资者再聊聊的？再搜一下子。2020年2021年，这两年还是内部变革之年，包括我刚才说了未来资本性支出和销售费用肯定会增加的。首先大家不能从基本面和估值来作为选择的依据，但是从2022年开始，基本上一定会发现，比过去的认知的还是有不一样的表现，这是我目前研究出来的一个成果分享。第二，作为一个对投资者关心，这么多年的感悟，我觉得恒顺，在没有像汾酒和五粮液高管，恒顺只有你持有它时间周期越长，它的回报会更高，不建议认为低于高指数作为投资的一个角度，所以说每个人都有每个人压力，但是我觉得这还是投资真正成功的收益高的，是因为长期的持有，所以说这是个人的一个建议。未来恒顺是可期的，未来的恒顺,5年周期来看，恒顺销售收入翻倍，一定是没有问题的。我们不能够现在作为结果导向来引导销售收入，净利润翻倍是没有任何问题的，谢谢大家，反正大家来过公司也感受到了恒顺这个行业的比较不错，我就建议大家保持联系，好吧，我也会经常跟投资者交流的。是吧？我觉得首先选择我们恒顺的产品，这是我非常感谢大家。

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恒顺醋业

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