一、公司高管简要介绍情况

三季度业绩出现了一个比较大的下滑，在中报解读会的时候跟投资者有过交流从去年开始材料价格就开始暴涨，另外产品价格大部分没办法转嫁，这样的情况，三季度总体出货量9.8万吨，风电7.1万吨注塑机2.45万吨，其他的大概有3000多吨。前三季度总体33万吨出货量，注塑机7.9万吨，风电24.3万吨，其他的大概还有1万多吨。三季度为什么会出现这样的情况呢？主要就是今年四月份以来材料价格暴涨之后五月份对生产结构做了一些调整。由于材料暴涨导致一部分产品亏损现金流，所以对一些产品做了调整，另外出口产品由于船运有了比较大的压力，导致不及预期。二季度跟大家交流的时候，大概三季报预计出货量在10到11万吨，现在是9.8万吨少了5000多吨，差距主要在出口产品，这个产品已经做好只是因为船运的原因推迟了。

总体做了一个测算，2021年1-9月份原材料单价的上涨同比影响了3.5亿的利润，由于陆机的降价影响了1.1亿利润，由于这两个原因利润削弱了利润总额4.6亿，大概净利润影响了3.8个亿。对行业造成了比较大的冲击，我看了一下同行，部分和我们的趋势是一致的，部分不一致所以我们也在分析为什么会这样。应该来说三季度所有人的成本都应该是最高的一个季度，可能有部分同行的库存材料比较多，所以导致他们的成本错峰了。

我们二季度也有错峰。展望四季度还是面临很大的压力，主要在成本端，很多人看到这段时间期货铁矿粉在下跌，我们的主要原材料生铁，他的成本主要是矿粉和焦炭，焦炭由于动力煤涨到3000多了之后发改委出了文现在跌到1000多，但是现货焦煤还是趋紧的状态，但是现货焦煤这一块应该来说还是趋紧的状态要看看动力煤下跌之后会不会把焦煤给带下来，我现在也在跟业内人士沟通，还是面临比较大的压力。因为很多煤炭为了完成长协，把开采出来的焦煤也当动力煤用掉了，导致生产焦炭的企业他的焦煤原材料还是出现了紧缺的状态，价格没有随着动力煤大幅下降，当然我们看到焦煤期货出现了大幅度下降，但是焦煤现货没有出现大幅下降。那么这样的话就导致10月份开始各个地方开始限电之后，铁厂他是24小时连续开炉生产，因为他不能断电，我们前端厂商为了应对这样的情况，另外虽然矿粉期货大幅下降但是现货下滑的幅度没有这么大，导致他们的成本居高不下，因此几个原因叠加下我们前端的铁厂也选择了停产，我们的供应商又刚好很多在东北。

这样的话，后端的铸造生铁需求也不旺但是供应也很紧，所以导致了供需矛盾。到目前为止我认为生铁还没有大幅下降的基础要看什么时候焦煤随着动力煤价格大幅下降这样的话才会改善铁厂成本。作为连续生产的企业，要把生产停下来这是很痛苦的最后选择停工他也是下了很大的决心，只要他能够保本能够正常运营，最终他要停产的话他肯定是面临很大的困境了（价格倒挂+限电），所以我预判四季度成本还是比较高的位置导致行业的拐点可能还需要观察。因为成本端的拐点还没看到大幅度下降，市场销售的拐点（涨价）我也在分析，市场拐点看现在主机厂都在抢市场份额都在降价，如果最终供应链干不动了，主机厂拿不到零部件（像18年那样）主机价格不再往下降或者略有抬头，这时候才是市场拐点。我们也进行测算主机在什么位置整个风电发展比较好，年初我们供应链通过降价使得陆风第一年实现平价，我们也是预计到将来会实现平价，产业链面临比较大压力。零部件的降价导致主机成本降价了20%，一季度我也说了这个情况。现在各家主机厂的半年报三季报也印证了这个判断。主机目前大部分成交在2200左右，个别特别极端的跌破了2000，如果主机能够恢复到2400左右，那么这样的话主机厂也会有一部分利润，零部件企业就不会这么痛苦了，那么这时候才是整个行业是比较健康的状态。

昨天晚上比较关心我们的朋友，看到很多友商披露三季报后跟我沟通。我们之前也在预判市场的需求端应该来说是充满了希望应该来说今年吊装量在40GW，明年在50GW（增20%），整个产业链和20年持平，那么就是供需持平趋紧的状态。因此我们对前景充满信心，我们自己在不断地做一些内部工作，我也在分析三季报从日月的角度来说从18年下半年开始2.8亿利润，2019年之后每个季度都是1个多亿利润，20年每个季度都是2个多亿的利润，但今年三季度是过去的四个季度中的创新低利润。我们内部也在分析，今年海风抢装零部件（较高毛利）供应到6月末，7月份有少量的供货，结构发生了比较大变化。因此三季报的利润都是陆风和注塑机带来的，因为出口的量由于海运导致不及预期。

第二个就是从原来五六月份加工海上产品的车间产量最高已经到17000了，后面这个海上产品加工完了之后要切换到陆机产品加工而陆上风机大型化产品我们从7月份开始做铸件生产8月份开始做加工生产，这是小批量试生产，因此大机器利用率不是特别高。按照目前产能每个月加工可以达到18000左右，由于切换产品我们需要切换模具，所以导致产能利用率不足。另外我们内部产能没有像原来那么高而员工工资还是要保持一定的水平（虽然有一定的下降），所以单吨的折旧人工都有所上升，因此导致出现了三季度这样的数据。四季度来说，10月份客户需求还是比较大的，但是需要研判会不会击穿成本。这段时间来说材料端特别复杂，期货虽然掉头向下但是现货还是比较错综复杂所以我们三季度员工通过一个季度的调整，经营状态也有所好转（上半年都是满负荷在生产）四季度应该出货量会在11万吨以上，估计出货量会跟二季度打平，但是成本端还是比较高。

二、公司高管Q&A环节

1.产品价格今明年展望？

A：产品价格到底现在应该是到底再往下应该不太可能了，但是能不能涨价还不太明确，因为今年的招标价格大部分在2200到2400区间，这是明年要交货的，那么主机厂的动力来说，如果我们供应链都往上涨价他们的压力比较大，所以他们有很强的愿望希望大家一起把难关渡过。主机厂希望按照今年的价格把明年的单子签下去，但现在各零部件产商都不愿意。那如果按照期货（铁矿石动力煤）的跌势的话大家都愿意了，但是为什么大家都不愿意呢？主要是由于大家认为生铁价格可能暂时很难大幅度下降。另外明年一季度会有北京冬奥会，因此会对河北山东东北的生铁企业造成影响，那么河北如果被限产，明年供应端还会偏紧，所以大家心里都没底，我自己也预计明年一季度成本端还是很难受，所以没有一个很明确的方向。

2.为什么风机价格杀得这么狠，为什么又招标量又那么大这不是矛盾？

A：我跟很多业主有很多交流，很多新能源企业都指明要开发风电，那为什么要风电呢？因为风电有性价比（回报率高）。那么为什么大家的招标价格都这么低呢？这个问题我个人认为是由于主机厂各家都想往第一梯队去，所大家都在拼命抢单子想做大规模。所以导致我们下游客户主流机型因为没有降价拿的单子就不多，后面发现没有降价的话单子很难拿，所以最后被迫降价。你不降价根本拿不到单子后来导致第一梯队也把价格打下来了。现在比较混乱，业主端有很好的利润，所有人都知道。今年我们看到主机厂中报和三季度报利润很好，我们分析过来认为大部分订单是去年的，今年零部件价格也下降了20%，所以他们的业绩也还是不错。

3.今年全年的出货目标大概多少？有没有跟年初的计划

A：原来目标是52万吨，现在看起来一到三季度大概在33万吨，四季度我们能做到11万吨到11.5万吨，可能大概在44到45万吨，应该比去年可能少1万吨。

4.展望一下明年的陆风海风的装机展望？

A：明年装机量各方信息汇总在50GW，有些人说会超过50GW，很多人预计海上装机会维持，但我们预计明年海上会下降，为什么会降下来呢，因为一定要像今年上半年那样先把量降下来降下来之后所有的环节都把成本降下来让我们实现平价，应该是这样的逻辑。我们预计明年海上国内应该是3GW。明年如果是50GW的话，那么大部分应该是陆机，最近国家也一直都在说三北的大基地我之前出差去三北和当地相关人士也聊过大家信心都很足要抓紧建设。浙江江苏也很明确要自己出资建设特高压把电从西部送过来。另外很多限电那么导致很多用电大户要往三北地区迁徙，很有可能将来的主战场在三北地区，我们也在想一些办法来应对这个格局，后面看看如果需要的话把我们的产能往三北地区迁徙也是可能的。

5.按照你预计的装机量，我们出货能匹配吗？

A：我们前面已经有40万吨铸造的产能，另外一个二期的8万吨已经建设完成正在调试机器，11月初试生产。另外3.2万吨的项目已经开始建设，明年年末产能出来，明年年末出来的话和我后面扩产的精加工能够同时出来，这样能够保证铸造和精加工产能匹配。目前我已经具备22万吨加工能力，按照铸造来说我们已经具备48万吨设计产能，实际产能可能比整大。再加上注塑机大概在10来万吨，我们自己能干到20多万吨，总的来说能够匹配，问题不大。

6.无焦炭炼铁项目进展如何？

A：这个项目我们不断的在跟，跟很多朋友在交流，应该来说我们还是觉醒的比较迟，对全国来说这是一个比较好的节能减排的项目。对浙江省来说却是增碳的项目，我们还在跟政府协调，有一定难度，我们还在努力推进。

7.核废料储罐业务进度？

A：第三个产品已经加工完成已经在组装了，组装完成后要做破坏性实验。后续第四个我们跟中核沟通后要做商业化生产，目前看第三个各项环节没有出现缺陷，各项性能特别优越，为后续商业化奠定基础。但是这里要说的是，这个项目我们从来都是把它作为“锦上添花”的项目，不是“雪中送炭”的，我的风电注塑机项目如果不行了，我不可能告诉大家这个储罐能赚多少钱。重点还是在我们的主业上，因为风机这个产业在2030年前有很大空间，这个逻辑不会变的。我们在2030年前，我们主要的精力还是在风机上把它做优做大做全，另外在铸钢和核电上再开两朵花，这样就形成了以风机为依托其他两个产品给一定的利润贡献这是我们的考量。这个核储备罐产品难度很大，干出来了，对我们的利润有所贡献，主业还是在风机的主战场。

8.订单中来自海外巨头的占比多少？

A：前三季度大概是5.3万吨（出口和国内）中有1.5万吨，一二季度有3.8万吨，所以三季度出货量不及一二季度，我预计全年7.5到8万吨区间吧。

9.铸件的格局有没有变坏，金雷好像也在做？

A：金雷应该来说是一个很优秀的企业，也是让我们很尊重的企业，到目前为止我们做出来的主轴他们来帮我们加工，因为我们有一个核心的仪器还没到位，目前我们跟维斯塔斯主要供货，其他客户都在做小批量验证，都是通过金雷合作加工，合作也愉快。我们也不能说他怎么样，到目前为止，短流程的项目有很大难度，难度在能耗指标和产能规模指标。我们原来的产能规模我们准备的比较早，宁波的一些中小企业已经退出了。但是能耗指标还得报批，所以我们后续再看吧，现在也不能说格局有变化。另外这个行业有一些比较优秀的同行出现也是我们乐于见到的这样就更加迫使我们在技术在管理上往前走。所以三季度这样的情况对于我们也不是坏事情，对投资者来说我们很羞愧，我们会知耻而后勇，我们也在找方向，看哪些地方还能改进。这个行业竞争格局到底是变好还是变坏我们还是拭目以待。

10.明年大型化产品的比例？

A：海上风机的量会下来，明年订单现在还没谈，明年陆机4567MW的量应该会放出来到底每种要装多少我们还没有得到准确数据还在跟客户聊。生产的应对来说，加工没有什么问题。原来的投资有点过大，应该来说后面投资的方向风机里面还要很多小零部件，我们前期22万吨是以轮毂底座为主，其实还有很多小产品我们毛坯都在做（或者委外加工），后续我们会把这些产品都覆盖过去我们会形成不管小产品大产品都有覆盖能力。

11.注塑机明年还有十万吨需求，明年该产品的需求景气度？

A：今年前三季度8万吨，全年10万吨到11万吨。明年我们观察不一定能有这么多，因为由于国外的疫情好了之后，原来由于疫情严重使我们中国拿了很多量，现在看一些订单已经开始回流国外了。

12.我们明年的订单在什么时间能够敲定？

A：目前正在沟通，目前得到的信息各家主机厂认为明年装机量都还是比较乐观，如果按照今年的价格去拿都会有单子，但是各家现在都在观望。明年订单有可能今年四季度和明年一月份能够落地那么如果材料端趋势已经看得比较明朗了我们就会尽快敲定，如果材料端还是看不清楚的话我们会谨慎。

13.主轴这个环节是铸造比较重要还是后续的精加工环节比较重要？

A：铸造这个环节已经占了成本的85%，这个产品要替代原来的锻造他要既保证又要保证铸铁的韧性又要保证锻造的刚性所以只能在铸造的配方上做文章。如果是轮毂底座这种材质肯定是达不到主轴的要求，如果能达到的话，铸造早就替代了。那么我们很早就在研发了。我们也不能说加工很重要还是铸造很重要，我只能说讲事实：他的性能大部分已经在铸造这个环节搞定，加工无非就是精度问题。大家自己判断。

14.大兆瓦现在往铸造去转，如果大兆瓦的话锻造良率是比较低吗？

A：主要是压机的压力问题，因为他的产品越来越大导致他材质的分布有一定的问题。其实核心的东西在成本的降低，因为国内和全球要实现低成本，各个环节都要实现降本铸造这个产品用生铁生铁和钢坯有很大的差距。今年钢坯虽然再涨但是铸铁也在涨，但是铸造的话有一个造型的工艺，这个工艺中里面有一个粘结剂材料这个价格从4月份开始就从1万直奔2万了。而锻造就没有这个粘结剂的影响。铸造的话由于成本的上涨导致铸造的成本压力很大。长期看铸造的核心还是在性能满足的前提下降本，这也是未来风电有竞争力的保证。

15.主轴上的长期规划是什么？市占率？

A：我们起了个大早赶了个晚集，18年就出货了，但是后面有一台设备在订购的过程中有一定的波折，现在确定这个设备明年5月份会到位，我们也在检讨当时没有意识到这个重要性，我们第一目标是2000根。

16.铸件环节在长期可持续性利润率在什么样的水平？明年利润率展望一下？

A：风机零部件大部分在民企在做，是充分完全竞争的市场，很多人进入也是看到有很多时候我们的毛利率比较高。其实每个行业都有一定的发展时期，前期我们认为风机在补贴年代应该是一个起步时代，虽然现在中国的装机量有300GW，但我们还是认为是个起步阶段。在这个阶段可能有比较好的利润，而今年实现平价，明年海风实现平价，将来除非地方政府给你补贴，我想长期补贴最好不要报太大奢望，所以我们要认清这个事实。从平价开始，可以说前景很广阔，道路很曲折，我认为这个行业优秀的企业，你能做到第一名的话净利率能做到15%（还要结合材料的涨跌情况），一般的企业可能都在5%到10%，看我们能不能做到第一名，我们也在努力。

17.风能展主机厂说风机价格还会下降，但为什么你又说不会继续降价了？

A：大家都在抢单子，那么如果往下走的话，唯一一个条件就是材料价格大幅下降。现在目前看生铁材料价格难以跌破3000块，没有像15年那样1500的价格，这是我个人预计，因为现在铁煤都是紧缺的，所以他们降价还是为了快速做大份额，所以现在是比较迷惘的时期，看不清楚行业的方向和材料的方向。

18.明年的装机预期？

A：50GW是中性偏保守的预计数据，到目前为止大家的装机量看今年预计会在40GW，所以明年提高25%到50GW比较合理，有些人认为会60到70GW，我们测算出来如果2030要达峰的话，那么这样的数据换算出来风电光伏远远不是这个数据了。那么这个数据其实我们认为有点太打鸡血了，这个数据我们认为只是一个故事，我们不能把这个故事贯穿到生产中。

19.主轴机加工产能释放的节奏？

A：加工机床现在基本上已经准备的差不多了，等到检测设备明年五月份到位就可以上量了，各家客户认证结束。

20.目前跟主机厂谈判，明年的订单和价格情况？广大特材吉鑫科技三季度还是比较好，竞争格局会变化吗？未来日月会怎么做？

A：应该来说广大的三季报我也看了，他三季度基本上铸件没出大部分是特钢和锻造件。锻造件主轴也在做，三季报他自己也在说铸造件量很少，我看了一些他的收入下降了50%，利润下降了75%，这个就跟我们有点像了。吉鑫分析下来，大概上半年每个季度有3000万利润是河北的一个150MW发电项目。所以这个利润如果剥离的话大概就1900万利润，销售额应该是在6000万，所以他净利率是在50%是因为发电环节很能赚钱。竞争格局我们还是先把自己的工作做好，前期也在跟大家说，我们在技术革命过程中会付出一定的代价。前面也跟大家做了一定的分析，我认为这种后续精加工产能打满不是特别困难的事情我们也有信心把格局越做越好。

21.如果一台5MW风机替代两台原来2.5MW风机，对应我们的产品价值量有没有影响？

A：要看海上还是陆机，海上目前看我们刚起步优化还不够。陆上设计的轻量化一直在做，从单个产品看，原来两台现在是一台，他的用量肯定会少，我原来说陆机在25吨左右现在是20吨左右，也是基于这样的判断。肯定会对我们整体的销售额或者销售量都会有所影响，这个问题如果在全球装机量不大的情况下是个问题，但是现在市场够大就不是问题，所以只要市场够大你只需要有自己的核心竞争力即可。

22.有没有考虑布局制造轴承？市场大不大？

A：轴承是用钢，我们是用铁，目前我们没考虑做轴承，我们还是要专注。球磨铸铁领域我们有足够大的市场。

23.今明年产能节奏如何？

A：现在已经有40万吨铸造产能，明年有48万吨设计产能，现在有22万吨的加工能力，明年年末铸造产能有63万吨。加工产能到明年末募投项目能够达产，有44万吨加工产能。

24.生铁废钢是自己生产还是外购？

A：废钢我们是宁波周边的工业企业边角料和宁波的造船厂购买，生铁主要是外购。