Q：安全服务每年增长速度不一的原因？未来节奏？

A：公司安全服务大概分成4类，组织方法有很多变动，不太好跨年度比较。看增量，安全运营比较多，还有信创技术平台，基础安全服务跟公司收入是匹配的。

Q：政府预算今年四季度展望？

A：大行业上，政府确实有变动，但实际上影响并不是很大。今年在政府策略、特色行业策略的业绩支撑作用还是强的，来自于信创和数据确权。公司经营策略在谨慎的去跟踪，先把网络系统和业务建立起来。

Q：安全行业未来有哪些新的突破？

A：短期内，数据安全、工业互联网、车联网等。以前数据安全都是从系统角度，现在把网络系统合并成新层次软件定义，主要是云算力，提供SASE服务。从边界安全到边缘安全，其实就是算力聚集（计算、存储、网络、端）。

Q：安全行业未来有哪些新的突破？

1）技术来看

软件定义（系统和网络）：体现在云（计算、存储、网络、端），华为云、阿里云做的是计算和存储云化，把它变成IDC。网络云化：安全厂商做容器安全、微隔离，未来增长点是用SaaS提供SASE服务，从边际安全到边缘安全，算力提升拉动安全，表现在SASE类，有可能会导致零信任市场产生使用需求。端点算力的变化还有待观察，出路可能在零信任。SASE时间窗在10-15年，挤压对象是运营商。

应用：零信任，主要解决主体对客体的访问问题。

数据：数据原生安全，年底预计会发布数据原生产品，像隐私计算、数据脱敏，在这一层要更关注原生东西，这是新增量。

未来的市场突破关注三个原生：安全原生、行业原生，区域营销城市化是安全运营中心战略。

销售模式来看

赛道、山场、海洋、池塘模式：（龙头主要是山场和赛道）赛道：产品类竞争，可复制性强，短链交易，靠数量和单品毛利判断盈利。现在单一产品对收入增长的拉动很小，产品赛道已经相对稳定。山场：区域营销城市化，占两个山峰，去占另外一个洼地的时候，成本会变低。城市中不再是看产品，而是看预算盘子和预算分配能力，要找高利润的份额。交易链长，直接体现在应收。分析时除了收入，还要看签单账期。

海洋、池塘：以单品服务为主，主要是创业公司。

Q：SASE市场中，网络运营商、云计算厂商和安全厂商各自有分工还是会竞争？

A：最后会竞争，优势要看SASE市场稳定后哪种技术是最关键的。是一个集成的概念，三方谁的贡献大谁掌握核心技术谁有优势。对安全厂商是很好的机会。

Q：赛道和山场的模式方面，如何看中美模式差异？

A：美国产品面临的是全球市场，它的成长空间和利润空间和中国产品不一样。中国垄断产品，其实只是在国内。美国的采购习惯很典型，大机构的供应商是非常稳定，这种也是山场模式。中国的大机构都是央企，就涉及到经常要换货问题。期望以后，多一些交付运营模式，稳定一些，符合安全的需要。

Q：边缘侧产品厂商的优势？

A：作为客户来说，有一种多赢的需求，供应商可能会考虑运营商和一个安全厂商，是一个博弈格局，预测10-15年之后，运营商会笑到最后，但目前SaaS对安全厂商是非常好的利润增长点。

Q：在数据安全领域，网络安全的厂商优势主要是体现在哪些方面？

A：从数据安全这个领域来说，谁都没优势，未来什么样大家都不知道，这是个好事。互联网厂商因为它本身拥有大量个人数据，在数据处理和存储方面技术有比较大的优势。对数据攻击天然分析能力和人才还是安全厂商强项。数据资源属性比资产属性更强，会有一些政策管控，这方面来讲央企会有一定优势。

Q：互联网厂商会参与第三方数据安全吗？

A：事情都会有变化。互联网厂商本身有数据技术优势，已经掌握了消费互联网大量数据，又是一个重资本玩家，将来数据安全里肯定会有。也许互联网公司没有直接参与，但阿里系或者腾讯系的公司一定会在。

Q：美国市场有很多很好的SASE公司，它的土壤和国内有什么不一样的地方？

A美国有非常成熟的中小企业甚至是中大型企业采购SaaS服务和SaaS应用的市场，中国没有销售，土壤真的没有，公司在中国是需要有创新，例如城市模式和政府合资。

Q：公司在产品层面有何差异化？为什么容易做订阅式收入？

A：公司的很多优势都是在流量层面，SASE的位置就是在流量侧，很适合网络安全厂商，尤其是擅长流量内网的。作为一个独立安全厂商，SASE是重大机会，能和运营商、互联网厂商相对平等的谈判。只要不是合作交付式的服务都可以归为SASE，每年交订阅费，通过SD-WAN服务器在公司这里统一去做访问认证、身份管理。相当于客户进入到安全厂商中间的过滤网。SaaS化解决季节性问题，财务上，可预期的粘性会很好。

Q：国内企业做的都是2B产品，2B和2C产品有何不同？

A：国内厂商的产业环境和对知识产权的尊重程度，至少在短期内不会改变现状。对知识产权的尊重不够高的时候，就很容易抄或者是撬团队，用较低的成本完成能力的纳入。2C的产品大部分结构都很简单，单个客户价值很小，客户群体才具有统计性价值。2B的产品结构性强，个性化程度很高，采购决策过程是一个时间周期。客户结构，2B里面除了甲乙方还有丙方监管的关系、丁方攻击者和测试者。

Q：市场未来安全领域的增长点？

A：整个安全市场来说大概会分几块价值空间，2C：互联网，2N：军工、公安，关键信息基础设施，2B：企业端，2G：政府端。以2B为视角看，四大块。有一个投入产出的关系，总体来说都是高价值区或者大山场。行业、区域城市、国家特殊机关，这三块比例份额应该差不多，占到安全市场的10%～15%。安全原生、自动化检测、漏扫、备份会有机会

Q：具体介绍一下城市安全运营中心？

A：目前已形成华东、华南、西南、华北、华中五大区域资源中心，9个省级二级业务支撑中心及100+城市安全运营中心的生态体系，年末有望突破120个，继续扩大全国覆盖率。4年实践当中，不同城市运营方式不同，山东济南高标准化的运营模式有大中型客户60个，年收入规模2000万。还有大数据局切入政务系统，还有公安系统客户对接网信办，还有电管局网信办等。两化思维，一个标准化的安全，还有一个是场景化的安全。从收入来讲，去年安全领域6个亿，今年争取做到9亿。明年的重点是加强生产深入渗透，把标准化的运营模式做的更扎实，推动更多城市。