开润股份交流跟踪20220111

B2B:印尼一期产业园在建，预期不晚于22年1季度末投产。现有生产线是120条，22-24年规划的生产线为170/230/306条；下游客户方面，IT类客户收入占比高毛利率也高，增速相对平稳；NIKE和迪卡侬分别给到开润20%-30%增速，体系内最高，VF21年7-8KW/22年预计1.5亿，增长明显。考虑订单及扩产节奏，B2B估计每年有20%+的增速。全球最大的包袋类代工公司60-70亿规模体量，未来基于嘉乐也会逐步由箱包品类向服装延伸。

上海嘉乐：开润30%+直接持股/穿透后50%+，尚未并表，目前原有创始人股权全部退出，未来将从基金手里进行股权收购。嘉乐21年新拓展了PUMA和adidas,目前已经完全了验厂，预期未来的收入会逐步提升。受到疫情、原材料涨价，以及开润入驻后对公司进行的资产减值计提、设备更新、人员调整等影响，嘉乐近两年的业绩亏损，预期22年实现利润打平到盈利。

B2C:22年B2C业务目标增速30%，包括90分新渠道的持续拓展，女装品类的丰富，小米海外恢复以及今年因为SKU调整导致的销售时间不足等。利润率方面，21年90分亏损~3000KW,22年目标打平，目前毛利率35%-40%，产品结构优化助力毛利率改善，人员组织也有优化空间；小米渠道25%-30%的毛利率，7%-8%的净利率。

一、B2B

未来的产能规划节奏？

印尼的一期产业园在建设，不晚于22年1季度末投产。现有生产线是120条，22-24年规划的生产线为170/230/306条。土地和产业园都已经准备好了，订单比较饱满的话产能都会比较好的投放。B2B保守估计每年有20%+的增速。

下游的客户订单，集中度及客户开拓等？

1)IT,占比30%左右，帮客户做开发设计，40%甚至更高的毛利率。开润是全球最大的IT包袋供应商，部分客户能做到40%。

2)IKE和迪卡侬，各自能做到3个亿左右的规模，给到体系内供应商最高的增速。NIKE给到开润20%增速，迪卡侬接近30%，这两个客户各自占到B2B25-30%;

3)VF，去年年底做下来的，去年1K多万，今年4-5个子品牌，今年大致7-8KW,明年预计到1.5个亿左右。VF全球采购规模是NIKE的1.5-2倍。

VF3亿美金的采购量，PUMA/LULU8KW,NIKE/ADIDAS2亿美金。开润现在估计是VF体系供应商3-4名的。开润占比NIKE20%+,排名第二；NIKE第一名现在30%+，迪卡侬也是排名第二。NIKE原来5家供应商，现在是4家；迪卡侬合作了18家工厂。Π类部分客户只有2个供应商。

未来可能会合作的品牌：匡威，安踏，李宁等，之前合作过国内品牌，毛利率比较低。嘉乐那边的puma未来也可能会合作。

未来是否有其他收购？

内有有收购计划，围绕核心客户的供应商体系去收，但短期还是要看嘉乐的改造整合。嘉乐老板愿意出售的原因，二代不愿意也没能力接班。

利润率的预期？

B2B明年利润率有提升预期，疫情期间影响了毛利率有0.6-0.7%的下降。长期的利润率规划：客户的结构优化，VF和NIKE的毛利率较高；工厂端做一些精益生产，信息化等，范总希望每年有个点的利润率的提升目标。

利润率差异：产品的参与度，是否能参与到设计；产量上也有影响，快反类的毛利率更高，但一般量产的产品差异不会太大，核心还是要看工厂的效率。IKE会指定原材料，价格很透明，也会承担原材料价格的上涨。IKE原来在中国有专门管原材料的部门，现在取消了。未来可能在原材料方面有优化的空间。

NIKE的供应商策略：品牌希望全球化的产能布局，希望供应商去不同的区域，北美，中东等。

B2B包袋代工，最大的工厂大致60-70亿的规模，韩国公司。公司精益管理、自动化水平是包袋代工中最高的企业，是包袋代工中唯一上了SAP系统的公司。B2B是公司未来10年中非常重视的业务。开润在印度也干了5年了，印度工厂也会继续拓展。印度目前产能不大，未来计划更多在印度做迪卡侬。未来重点拓展产能就是在印尼和印度。迪卡侬的品类比较多，箱包，帐篷，服装等，预计明后年做到箱包品类第一名。

二、上海嘉乐

93年成立，早年在日本纺服行业知名度很高，现在除了优衣库外，其余也都是日本的客户。生产的基础扎实，具备产品和面料研发能力，其中珊瑚绒、摇粒绒等开发早，具备一体化的能力，面料+成衣。嘉乐的问题是相对比较老化，老创始人进取心不是太强，不愿意高新聘请管理人员，没有意愿拓展新客户和新产能。开润进入后，设备厂房做整改翻新，人员补充了研发人员，补充了销售，找了晶苑的管理人员。原来比较重视成本，但对于新品迭代、Π、数字化智能化提升等重视度一般，现在花很大精力改造和升级。核心团队年后会去嘉乐办公，未来嘉乐会是开润进军新赛道的旗舰。

客户：优衣库、PUMA、adidas、迪卡侬、champion、美邦、columbia,21年新拓展的puma和adidas,已经完全了验厂，预计未来会逐步放量。

股权比例：开润对于嘉乐的持股，30%+的直接持股/穿透后有50%+，现在还没有并表。原有的创始人股权已经退出，目前的股权在基金手里，后续交易的对价还需要重新谈判，交易的窗口期也很关键，并表时间现在也不确定。

业绩表现：21年嘉乐10个亿收入，利润是亏损的。19年1亿的利润，20年亏损，亏损的原因除了疫情影响外，也计提了一些资产减值，原材料涨价等因素影响。面料大部分是自己供应，有一部分是外采的。

嘉乐如果满产的话能做20亿。目前厂房老旧、设备更新等也有上亿的支出。嘉乐给新客户也是做针织服装，T恤、olo等为主。22年的目标嘉乐利润转正。目标22年利润打平。

嘉乐的海外产能也主要集中在印尼，伴随着越南、柬埔寨等区域的薪资及招工难度加大，印尼产能优势开始逐步体现，下游客户也都希望供应商去印尼布局。印尼工资，1.3-1.4K人民币/月，温和穆斯林，追求经济发展。印尼是面料+成衣全配套的。

三、B2C业务：

拉杆箱行业需求相对疲软的原因，除了疫情是否有其他因素，未来的行业趋势如何展望？

疫情影响还是非常明显，8-9月份散发疫情后销售同比下滑。天猫大盘，8月份开始下滑，9月份最差，10月份下滑但收窄，11月份转正。疫情上来后大盘下滑40-50%，90分好于大盘，大致10%-20%的波动。

B2C:小米80%+是男性，90分60%+是女性用户。20年被天猫选做品类舰长，用户对于价格有较强的接受能力。抖音上的品牌组公司是品牌组的第一名。

行业的成长空间，渗透率等长期景气度判断？

拉杆箱的国内品牌分布十分分散，市占率：新秀丽3%+，小米+90分2%,中国CR10只有10%+，相较于海外还有很多市占率有空间(CR10欧美40%-50%，日韩在50%-60%)。短期的打法方面，逐渐拓展和出行相关的、消费频次相对较高的其他品类对冲疫情影响。今年推出了女包，后续也会推男包。

海外市场消费水平和品牌认知水平比较高，国内之前缺少品牌的概念，之前更看重渠道，没有太强的品牌概念。流量分散化后品牌意识强化，拉杆箱也开始成为出行配饰的一部分，消费者对国产品牌的接受度也更高。

90分未实现盈亏平衡的原因？

90分的队伍可以更精简，毛利率有点太低了。90分35%-40%的毛利率，目前亏损；小米25%-30%的毛利率，7-8%的净利率。90分运营推广费用比较高。要给平台有分成，也有其他的营销推广投入(30%+),还有研发人员投入等。渠道利润率要做到10%+才能实现盈亏平衡。

抖音请了代运营团队，有固定支出。

90分的发展规划？

内部预计90分今年亏损约3000万，明年想做到盈亏平衡。90分以拉杆箱作为基础盘，未来会丰富产品系列，今年推出了女包，明年会推男包。90分女包，10月底上线，开了个专门的女包旗舰店，女包的用户群和90分用户群不重叠，通过小红书的种草效果很好。女包的毛利率在30%-40%，女包做偏功能性。女包代工不是很有价值的业务，对供应链压榨很明显，现在重点发展B2C端。之前90分背包的打法是箱包和包袋的连带，现在做的偏功能性的针对女性的包。