五一运动服饰专家会纪要
丁小乔
追涨杀跌的龙头选手
2021-05-10 10:25:56
Q2：五一期间整体表现是？
答：国内品牌表现较好。安踏的同店增长达到了30~40%，李宁为70~80%。这与国潮、新疆棉事件有一定关系。安踏在3月末与李宁表现差距较大，其五一表现超过预期，可能是由于签订了与国潮概念相关的王一博。李宁自3月末大幅提升，是新疆棉与肖战代言多个叠加事件的影响。
国际品牌下滑明显，4月下滑30~40%，五一下滑10~20%，在新疆棉事件后逐步恢复。耐克可能恢复到持平，阿迪在这两年表现不理想，恢复会较慢。安德玛受影响低于耐克，但仍然下滑。
Q3：安踏与李宁的增长幅度是同比哪一年？折扣如何？新品销售和库存的情况？
答：同比19年。安踏折扣提升3~4%，李宁折扣提升8~10%，李宁的折扣现在接近90%，安踏8折以上，之前约在7.5折。
阿迪耐克在我们店是8.5~9折，全国约8折。安德玛在我们的市场常年不打折。
销售按照正常节奏推进，目前是缺货，但这是指库销比比较低，供应比较紧张；期货仍照常销售。
Q4：国货上升背后的驱动力是什么？如何判断下半年的格局？
答：从现场观察，从3月末~4月份，李宁提升较大，安踏不明显，主要因为有很多阿迪耐克的消费者转向了李宁。进入五一后，原因已不完全是消费者转移，也有消费群体的扩张，国潮意识更强。
从消费者角度，耐克会逐步恢复，新疆棉事件会淡化；从宣传角度，代言人对国际品牌的选择会更慎重，可能会倾向于国内品牌；从渠道角度，渠道也可能会主推国内品牌的宣传。在今年，情况对国内品牌比较有利。
Q5：中国李宁系列产品在销售中占比多少？贵公司有子品牌的专门店吗？是中国李宁带动了李宁整体的销售业绩？
答：目前约15%。独立的中国李宁店为2~3家，李宁公司的店铺分多个等级，综合店以上的店都可以销售中国李宁商品。
中国李宁的商品不多，李宁所有旗帜店铺的销售都有提升。
Q6：覆盖的几个品牌的客单量与客单价比较？与19年相比较呢？
答：客单价是指打折后。李宁和安踏的客单量差异不大，李宁2.3，安踏2.5。李宁客单价更高，约600，安踏为500。耐克是1.7~1.8，客单价约800。安德玛的客单价约1100。李宁的客单价提升比较明显，安踏比19年也有提升。
Q7：李宁计划集中数量到销量较好的产品上，公司进货是否反映了这件事？
答：没有明显变化。我们本身在控制数量，品牌也没有刻意压缩这块。
Q8：大店与中小型店铺在坪效上的差异？总部会要求往开更多大店吗？开大店的回本时间比起小店更快吗？
答：无法从这个角度考量。大店店效较高，对流水贡献较大，但坪效不一定高。
目前有开大店的要求。传统专卖店在走下坡路，公司已经停止了专卖店的开设，未来目标是发展购物中心店铺。首先，开大店能够拿到中国李宁的货品，资源不一样；其次，品牌形象也不一样，店效较高，每平租金较低。
如果店效高，开大店回本更快。但实际上我们比较少算回本时间，主要看盈利能否达到预期。
Q9：在公司覆盖区域，安踏没有收回直营吗？公司会抵触直营的改革吗？与安踏的合作，只做了安踏品牌，其他品牌包括其海外收购品牌没有参与？
答：目前直营还没有变化，我们历史上是独立运营，不会特别抵触，认为本质上变化不大。其他品牌也没有接触机会，像始祖鸟本身有一部分代理商，安踏应该会维持这种情况。
Q10：带有国潮元素的商品的售罄和走货会相对快吗？
答：不同品牌差异很大。目前国潮最成功的是李宁，它保留了独立设计基因，中国李宁的兴起不仅是由于爱国情绪，也是由于其产品力强，在这方面其他品牌与李宁差距很大。
安踏一直走模仿路线，设计较弱；安踏本身也没有特别强调国潮，比较在意“中国红”和“爱国红”，包括奥运会的概念。五一的提升和国潮的关系也不是太大。
Q11：李宁线下热门款补货情况如何？李宁和安踏从下单到收货的时长？李宁库销比？耐克的折扣率变动与库销比情况？
答：线上热门款在线下也会缺货，但加单的空间有限，更多的是保证期货供应，李宁本身定期会现货加单，首先要保证现货单子的生产。如果某个货卖得好再去加单，难以保证未来它的销量是否稳定。从下单到收货最快两个月。
李宁库销比过去3~4个月，现在2个月。
关于耐克，我们这边是8.8折左右，五一期间的折扣是6~8折，新品维持正价。折扣与往年相比是下降的，但综合折扣不过8.5折，低于李宁。库销比控制在4个月以内，但近期可能超过4个月。
Q12：特步等其他国产品牌在国潮的情况？
答：会有一定提升，但提升幅度没有李宁那么明显。阿迪耐克的消费者更多转向李宁，他们的定位比较相似。
Q13：安踏签约了王一博后销售具体情况？
答：代言品销售是有一定量的，但铺货充足。王一博的代言有推动，但带动性不是特别强，这是安踏本身产品设计较弱的问题。
Q14：有提高安踏订单的计划吗？下半年有加单机会吗？
答：如果安踏的同店一直持续较好，有可能有提升。但目前加单机会渺茫，因为品牌产能是受限的。李宁原本就有加单，与新疆棉事件无关，影响比较小。这些主要根据品牌方原有节奏。
Q15：下半年的李宁安踏增速目标？目前的销售动能可以持续到年终吗？一到五月的提升？国际品牌未来会加大折扣并影响到国内品牌增速吗？这次爱国情绪能持续多长？
答：过去是每年5~11%的同店增长，但具体五月整体的表现。如果是李宁，可能下半年会定到30%；安踏约15%。动能可以持续到年底，但会逐渐衰减。例如五一提升70~80%，整个五月30%，六月25%，七月20%等。一到五月份的提升速度应该超过20%。
国际品牌有增加折扣，因为甲方不给宣传资源，但目前有所恢复。未来国产品牌吃到的红利会减少。
这次国潮影响与世界局势变化有关，并非简单的爱国情绪。从微观来说，李宁抓住了这个机会，产品也能满足消费者的需求，它在篮球鞋和服装上都有竞争力。李宁带出的国潮概念已经持续了2~3年，新疆棉是个导火索，影响会比较持久。下半年耐克会恢复正常水平，李宁提升也会比较明显。
Q16：公司划分了线下与电商的渠道吗？线上动能更强吗？
答：是的，线上的动能不错，线下也可以，两者数字的差距不能代表绝对的差距。
Q17：李宁等各品牌的单月店效与19年相比有多大提升？会开更多李宁的店吗？长期内李宁的店数会超过安踏吗？
答：李宁提升很明显，大店效应明显，相对19年翻了一倍，月效35~40万；耐克变化不大；安踏这两年变化也不大，25~28万，相对稳定，大店效应不明显，提升约20%；安德玛也变化不大，略有提升。
从购物中心的角度，李宁的开店机会多于安踏。虽然安踏会少于李宁，但增加店铺的速度也会提升。长期来看，李宁店数有可能超过安踏。
Q18：如何看待锐步这个品牌，安踏和李宁会去收购吗？
答：原本比较看好这个品牌，但在新疆棉事件之后，情况比较难判断。安踏目前采取多品牌策略，而李宁除李宁之外缺少战略性品牌，我认为它对李宁更有价值。
Q19：安德玛哪些品类做得比较好？
答：生活化服装占比少，主要是训练系，安德玛的功能漆比其他品牌更专业，但也需要考虑生活化问题，安德玛会将两者结合。
Q20：迪桑特为什么突然火起来了？
答：迪桑特主要在北方市场好，在浙江店效不高，不能说它很受欢迎，只是稳住了。
Q21：李宁运动系列与时尚系列结构变化如何？四五月份时尚类占比？
答：时尚系列增长更快。李宁产品主要分为三块，跑步训练、时尚与篮球，跑步增长得较慢。原本约是三三开，现在篮球和时尚会更高。四五月份时尚类占比接近40%。安踏的时尚类约30%，它的跑鞋更强。
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