孔总：整体看，2021前三季度营收保持较快增长，净利变化较大，主要在于销售端和原料料端，两端都受压导致毛利率下降、影响盈利水平。Q3营收环比下降，影响较大的是注塑机、辅机业务，行业也放缓。其他版块像机器人、自动化、绿能在提升或平稳发展状态。

分板块看，第一块，工业机器人及自动化Q3营收2.8亿元，同比+23.9%，毛利率29.8%，同比减少7个百分点；前三季度营收8.7亿，同比减少46.2%，毛利率30.7%，同比下降28.7个百分点，收入和毛利率下降，主要是因为去年上半年有口罩机业务，去年口罩机收入占比和毛利率都比较高。扣除口罩机及相关设备业务，工业机器人和自动化领域收入维持相对快的增长。其中，自动化毛利率有所下降，主要原因是今年赛道比较景气、我们开拓的业务比较多，我们前期交付以样机为主，并且不断打磨产品的过程中消耗物料，叠加大宗原材料涨价。后续随着样机的量产、自动化方案的优化完成，对自动化业务有积极影响。环比看，自动化业务Q3毛利率其实比二季度略有提升。

第二块：注塑机配套设备和自动供料系统，三季度收入0.87亿元，同比+36.3%，毛利率28.9%，同比下降11%。前三季度收入3.76亿元，同比+200%，毛利率30.85%，同比下降10个百分点。收入增长主要是注塑机增长较快，另外配套设备和自动工料系统保持平稳增长。

毛利率下降，主要是注塑机业务在这个板块占比较高，40%以上，毛利率12%，因为结构的变化，对板块毛利率产生影响。注塑机处于产品打磨阶段，品牌议价能力较弱，供应链较紧张，叠加下半年限电的影响，上下游的交付周期、验收等受负面影响。第三季度，注塑机行业景气度有所放缓。我们的业务处于由小变大的状态，定价策略影响了盈利空间，这块业务现在还没扭亏为盈。基于以上原因，公司也做了调整，对注塑机机型做了优化，缩减型号，以提升生产效率。另外，对原料价格上涨，调整部分产品销售价格。随着产品的研发，全电注塑机在注塑板块的核心产品，目前已完成了总体技术方案的评审、机械设计的评审，预计在今年年底样机交付到客户现场使用。

第三块业务：数控机床，第三季度收入690万元，毛利率12%，前三季度收入1862万，毛利率11.57%。埃弗米只并了资产负债表，另外两个表Q4才并进来，现在这个业务不在公司体内的团队大概几十个人。未来会把CC团队和埃弗米团队做整合，在供应链、和技术方面会形成较好的协同效应。

第四块：智能能源和环境管理系统，就是我们称的绿能板块，三季度收入3.4亿，同比+537.4%，毛利率17.7%，+3gedian；前三季度收入9.8亿元，同比+308.6%，毛利率20.23%，同比提升5个百分点。相关业务维持较好的发展态势。但是大宗原料涨价，叠加海外疫情因素，对这块毛利产生了一些影响。

Q：原有主业受大宗原材料影响，新业务注塑机、CNC毛利率处于较低水平，处于亏损状态，未来净利润率是否存在提升的可能性？前三季度经营性现金流净额为负值并且在拉大，主要原因？

Q3经营性现金流为负，主要原因有：1、产品结构变化，项目类收入占比增加，收现比下降。2、采购原因，绿能和自动化业务进展较快、采购需求增加很多。目前三季度库存中合同履约成本超过8亿增长较多。

3、员工持股计划、增加管理人员、薪酬增加，股权激励有奖金1亿元。

毛利率之后会不会有所改善，从两方面看，一方面，宏观角度，几个赛道分开看，自动化我们大部分客户还是在新能源、光伏这些领域，这些在手订单比较充足，资本开支确定，所以可以看到大部分自动化在这些赛道都有布局，竞争比较激烈，在自动化领域对毛利有影响。第二块是注塑机，从行业看高点回落的状态，目前我们还在检测，从同行在手订单，和我们自身情况看，这种情况存在。我们的重心在电动机上，我们国内还没达到欧美的水平，还是有机会的。另外是数控机床，结合行业情况，行业景气度会持续下去，我们比较有信心，包括埃弗米在手订单超过1亿。第四块是工业机器人领域，从通用型设备看，竞争激烈。未来在产品设计上，两方面，一方面是在细分赛道上，如包装，我们研发了delta机器人，目前反响可以，还是会继续深耕，另一方面是景气度较高的新能源、光伏等领域，我们都会做。

另一方面，从提升净利率的角度看，自上市以来，我们没遇到过Q3这样的情况，首次处于盈利水平较低的状态。我们管理层也意识到这个情况，采取了一下措施，包括开源节流、提升订单资料、业务的收缩。例如，开源节流，不仅2022年预算进行审视，四季度也在做相应调整，另外内部的事业部架构上也会进行内部调整，变化主要是我们对利润比较看重的，明年各事业部独立核算、自负盈亏来布局。在这个背景下，订单质量也会有所提升。业务收缩，今年我们确实做了很多赛道，在各个赛道下，各版块下有产品研发、项目布局，基于利润下滑的情况，审视各版块在开发的新产品。自动化包括新能源、光电、3C、立库都在做，像立库今年刚开始做，从单价角度看可能对类似的业务做一些收缩或合并。通过这些措施，利润明年会有所改善的。

Q：工业自动化板块包括代理和自产业务吗，收入下滑多少，毛利率下滑多少？扣掉口罩机业务外，机器人板块的表现？公司招了很多人才，伺服方面的、数控机床方面的、工业控制方面的，现在研发方面有什么突破，接下来有什么产品推出？

原来的目标是今年收入到40亿，现在全年目标怎么样？明年目标？

Q3营收7.35亿元，同比+39.2%，剔除口罩机后的增长101.9%。工业机器人和自动化Q3是2.8亿，同比+23.9%，毛利率29.8%，同比降低7个点。前三季度营收，刚刚提过8.7亿，毛利率30.74%。产品研发取得的进展：研发主要布局在控制、伺服、视觉应用。从控制器角度看，液压注塑机控制器完成了小批量试产；全电注塑机控制器完成了测试，目前正在进行稳定性、可靠性测试；工业机器人控制器，增加了多机协同算法。伺服驱动这块，机械手多机合一伺服驱动完成了量产。面向通用自动化行业的伺服进入研发样机测试阶段；液压注塑机的伺服驱动在试产阶段，全电注塑机的伺服驱动完成了初步的测试，目前正在进行稳定性、可靠性测试。

产品方面：因为我们底层技术的协同，机器人、注塑机等都有新品推出。全电注塑机下月进客户现场进行测试。机器人的开发，全产品线都齐了，Scara、delta。目前针对新能源客户，很多公司找到我们，我们也在做定制开发，相关人员已接入项目小组。

营收目标：一般是给内部定的数据。因为Q4处于变革阶段，内部架构等各方面还在调。过了Q4可能会更明朗。 

Q：工业自动化不算口罩机收入是多少？

扣除口罩机和相关设备外，工业机器人自动化板块我再给你拆细点：工业机器人Q3收入1.1亿元，同比+24.7%，毛利率39.2%，同比减少1个百分点。包含代理和自研，以自研为主，主要是直接坐标机器人为主。代理有所下降，大概只有4千万。自动化业务Q3收入1.7亿元，同比+23.4%，毛利率23.3%，同比减少11%。自动化业务中，新能源客户占大头，光电大客户，如伯恩光学。今年做的新业务，立库也在这块。还有部分3C。

Q：自动化业务在手订单情况，明年后年是否有大客户储备？埃弗米营收角度还没并表，前三季度情况，对客户的定位、订单展望？我们前三季度，有8-9亿订单在。报表上合同负债目前7.2亿，行业合同定金一般30%，可以推算订单20多亿的水平。

埃弗米的表现：前三季度收入0.75亿，净利润改善，亏损100万。前三季度新签订单中五轴订单超过60台，五轴订单占比超过75%，持续放量阶段，主力机型排产到明年一季度，大型机型甚至明年二季度。租了3000多平米厂房，解决了短期的场地问题。统计局，1-8月制造业投资同比+15.7%，高制造业投资同比+25.8%，行业处于高景气状态。

Q：新业务注塑机刚起步，什么时候有明显的增长，还有客户拓展情况？

分板块来看，我们的注塑机业务确实起步较晚，上半年行业景气度还可以，在产品打磨上、核心零部件采购上花了些时间，，没有放量。下半年叠加了限电因素，对我们影响较大，产能利率50%左右，在一定程度上拖累了营收和毛利率。目前看，毛利率Q1和Q2环比增长，Q3有所下滑，从宏观层面我们还在观测市场，在此阶段我们的重心放在产品测试和打磨上，整个事业部努力一下看22年有没有改观。数控机床，行业景气度在高位，埃弗米在手订单有1亿多。它交付的产品数量能达到去年2倍的量，这块实现盈利应该还比较快的。

Q：毛利率下降的原因，是产能利用率的问题还是原材料的问题，有没有拆分？

毛利率下降的原因很复杂，有大宗商品涨价的原因，目前制造业的普遍问题，还有核心部件采购的原因，如注塑机铸件、螺杆涨价，交付周期拖长。注塑机、同比数据没有说服力，2020年才开始做，这两块看趋势，我们认为数控机床表现还可以，注塑机还需要持续观察。自动化业务毛利率下降，刚刚也有提起，我们的客户集中在景气度较高的领域，如光伏、新能源，竞争激烈，两端挤压，成本上涨，交付周期加长，下游客户验收时间拖长，另外还有定价上新产品品牌溢价不强，竞争力还不强。改善空间的话，自动化下面有几块业务，未来把资源投在更有把握、客户粘性更高的赛道上，希望提升利润率。

Q：我们内部有没有定目标？明年摆脱亏损？

Q3这种情况上市以来第一次遇见，之前也不是没有预见到，之前受疫情影响、原料上涨的影响。从去年开始铺这几个赛道，战略上是我们一定要做的，这几块改投的研发、人员不会少。目前的策略，对新业务、对更有把握的业务投入更多的资源，不会把这些赛道铺得特别宽，节省精力，下面有些辅业务进行裁剪。目前不再扩，可能更多的是收缩，但在战略上该投的还会投，产品研发、高端人才的引进等，不会限制，加大力度。内部目前重心在产品端，更注重经营的质量和业务的聚焦

Q：目前产品交货周期？多少预付款，多久交货周期，多久打尾款？信用条件有没有下降？

行业交付模式3331或361，大家都差不多。针对5000万以上的客户，交付周期4-6个月，1亿以上的客户平均6-9个月。今年的交付周期有拉长。如绿能板块，受疫情影响验收时间加长，Q2做的业务，可能今年Q4也比较难交付，有这样的情况。项目制的业务这种情况比较多，订单比较集中，占用了较多的资金。我们内部也是进行精细化管理，精打细算。

Q：哪些原料比较卡脖子？

机器人的芯片，市场上没有存货，要等2-3个月。有些交付期拖长的，像zhu件、导轨、螺杆等，核心零部件交付期拖1、2个月，或者提价30-40%的比例。

Q：订单价格一单一谈吗？

一单一谈会多一些。

Q：3季度成本压力特别明显，3季度往后看订单情况，是不是会变好些，因为可以传到下去？

目前在手20多亿，按合同负债可以推算的。这个情况存在的。

Q：接订单是匀速的，还是会有季节特征？

季节特征不明显。制造业，一季度过年因素，订单量比其他几个季度少点，还有物流因素。项目型客户的固定投资有他的节奏。

Q：按正常业绩释放的节奏20亿订单，明年1、2季度释放？

对，订单应该在25亿左右，大概是这么个水平。

Q：在手这些订单，按现在的成本，毛利率能回升吗

Q3毛利率23.1%，环比有升有降。有上升的板块，有下降的板块，自动化（升2.8个百分点）、辅机、绿能，下降的是工业机器人、注塑，另外高毛利产品占比下降拉低整体毛利率。还是要分板块去看。

Q：应收账款大概在哪几个行业？

应收主要集中在项目型的订单，绿能应收账款增加比较多，工程类项目需要验收周期。还有海外绿能业务，验收期拖长。自动化板块，我们接的都是大单，客户的应收相对比较多，主要集中在Q4到明年Q1验收。验收后应收账款就会回流。

Q：预收账款7亿元，订单在哪些板块？

大部分也在绿能，还有自动化。跟应收一样。没有拆得特别细。验收后，3331。

Q：存货环比增长2.7亿元，是不是越南的合同（半年报披露的）？还有新增的吗？

截止三季度末存货8.16亿元，同比+79%。主要是没有完成交付的项目的投入增加了，另外埃弗米资产负债表并进来的影响。

Q：未完成交付的项目是哪类？

还是绿能和自动化。一般大客户有验收周期。这块不会有太大的问题，只是会推迟。

Q：展望4季度，影响毛利率的因素会消除吗？

四季度，从刚提起的影响因素看，短期比较大的改善还不太能确定，情况可能还是差不多。展望要等4季度结束后才能明朗些。

Q：公司明年的展望？

不太好展望。机床这块，有信心扭亏为盈。绿能业务，持续稳定增长态势，问题不大。工业机器人自动化，预计至少维持差不多的水平。注塑机可能是下滑阶段，虽然大的情况是这样，但我们的产品方向在电动这块，国内市场还是有机会的。

目前阶段更多的是提升经营质量，加大产品研发，推动业务结构转型优化。今年业务线铺得比较多，新的产品也跑了将近一年，需要我们停下来重新审视，把业务做得更精细化，把盈利水平提升。

Q：注塑机今年能做到多少收入？明年目标、盈利能力？

这块业务结构性占比还没到很高的阶段。去年才开始在做，产品很多在持续优化的过程。我们现在的问题是需要更多的客户应用场景，去打磨产品，我们的注意力更多地放在这上面。我们做注塑机还是非常坚定的，是战略上的定位，不会因为制造业景气度下行、利润方面的原因就放弃。有这个信心和能力去做好的。初心不变。 

Q：技术瓶颈突破了吗？全电注塑机进展？

全电动注塑机样机已经出来，下月进客户现场测试。看客户使用情况吧。我们也是验收合格才会送给客户测试。

产品研发进展，我们目前还是按预期时间进行，没有变化。

Q：我们在挺短的实间内补齐产品线，前景都没问题，但是这些赛道都挤满对手，都需要长期的研发投入，现在构建了什么样的研发体系去支持？明年机床会不会还拖后腿？吴总有没有增持动作？增持都有对外公告。以公告为准吧。

为什么选这些赛道？从研发来讲，我们设了研发中心，我们挖了很多行业大牛，在公司工作了较长时间了，重点在伺服、视觉应用、控制器，

目前从技术、产品端看进展比较快。从公司战略开始讲，这三个赛道，根本原因是存在技术协同、客户协同。我们积累了很多自动化应用的客户，对终端比较了解，尤其机器人工艺包的开发我们有很多心得体会，未来考虑进入细分市场。人才储备这块，研发中心一直在招人。伺服、视觉，项目带头人，有中科院体系出来的、还有行业大咖，我们研发端有优势。对客户场景比较熟悉，可以缩短研发进程。

数控机床，我们有信心明年扭亏为盈的，从在手订单、利润、历史增长、下游客户等来看，有信心。注塑机，红海市场，埃弗米主要做的、以及在手订单主要是五轴机床，我们在这个赛道里，还要看细分赛道，还是比较不错的。注塑机，是充分竞争市场，几家企业也是深耕多年。

我们做了充分的市场调研才会做这个事情，重心放在全电动，相较于欧美日本等国家，我国还是有空间的。

现阶段把产品、技术打磨好，才能在下一个景气周期抓住机会。