异质结大规模扩产时点：大厂会在明年进入，明年成本会下降，且异质结产业链会更成熟。

22年异质结招标情况：22年目前已招标7.2GW，其中有信实4.8GW，爱康1.2GW，还有一个新玩家的1.2GW，全部都是迈为拿到。

收入确定节奏：采用“3331模式”，60%的款项收到后记为预付款，取得验收单后确认收入，一般从交付到确认收入是8-10月。

异质结各环节价值量拆分：清洗制绒的设备价值量占比不到10%，PECVD价值量占比50%+，PVD价值量占比20+%，剩下价值量为丝网印刷设备。

扩产规模预测：22年预测的20-30GW和23年预测的40-50GW都没有包含传统大厂。

铜电镀技术：迈为在做相关的技术储备，研究铜电镀的PVD及图形化设备，如果银价继续高涨，会尝试转向铜电镀。

钙钛矿技术进展：钙钛矿在扩面积上停滞了很久，目前最大能在实验室内做到2平方厘米，无法达到硅片的全面积，目前进度远远慢于三年前异质结的进度。

Q：HJT目前有很多新玩家，如金刚玻璃、华晟等，明年的降本可以降到什么程度？大玩家什么时候会进场？

A：我们和客户对于降本程度的观点是一样的，今年下半年异质结与PERC的组件成本会打平，而电池片成本会趋平。大玩家的出现会在明年，原因是：（1）明年成本会下降，我们的观点是在明年大家才会知道异质结的成本优势，有成本优势后，一线大厂会选择尝试；（2）大厂需要有成熟的产业链，今年异质结产业链各环节都已准备充分，产业链基本成熟。大厂从产能规模的角度考虑，1-2GW在总量中占比很小，无太大意义，会直接选择投10GW这样的规模，1GW4亿元的话，总投资就是40亿元，所以大厂对于确定性的要求较高，不能接受在设备进场后等产业链逐步完善。所以大厂会等低温浆料厂等的规划落地后，产业链完全成熟后才会进场。

Q：HJT整体市场规模方面，市场原有预期是今年20-30GW，明年40-50GW，但最近金刚玻璃、华晟、信实等都有4.8GW的扩产情况，扩产预期是否会调整？

A：目前已招标的是7.2GW，其中有信实4.8GW，爱康1.2GW，还有一个新玩家的1.2GW，全部都是迈为拿到。下半年扩产方面，金刚玻璃4.8GW、华润舟山一期3GW、华晟原有计划5GW，（现在具体不清楚）、日升的招标计划（也不清楚），这些确定会在下半年招标。

Q：爱康科技与公司又签订了1.2GW异质结整线设备订单，21年时爱康科技同时选择了迈为和捷佳伟创，这次的订单是不是意味着后期爱康舟山（华润电力持股40%，爱康持股20%，舟山海投（舟山的国资）持股20%）12GW的项目大概率也会选用迈为的设备？

A：舟山的12GW本质上属于华润，爱康承接运营。爱康原有200MW，迈为在6月份交付了一条600MW的产线，爱康又再次订购2条600MW产线，总计形成2GW产能规模，捷佳伟创没有真正收到异质结订单。更多调研纪要关注：深圳财富club

Q：去年迈为获得的5.8GW，已交付3GW，剩余订单是否已交付？

A：已向金刚玻璃交付1.2GW，华晟1.8GW也交付了，爱康的600MW已交付；明阳（1GW）厂房的土建没有完成，尚未交付；隆基的实验室装修未完成，我们已将PECVD设备生产完成，但这200MW尚未交付，故还有2.2GW未交付。

Q：上半年已交付的订单是否已计入上半年收入？

A：不是，采用3331的节奏，收到30%预付款后开始生产，收到30%发货款后开始发货，到客户处安装调试，产能拉满启动验收后拿到验收单。所以前面60%的款项收到后是记为预付款，取得验收单后才确认收入。

Q：异质结订单从交付到确认收入的时间间隔是多久？

A：一般是8-10月，新客户需要教会如何使用、实验室人员希望能多在前期做实验，这样的情况下周期会更长。

Q：PERC订单确认收入的周期有多久？

A：需要区分订单的大小，一般从拿到订单到确认收入是12-18个月，HJT也在模仿PERC的模式。

Q：HJT目前单GW投资额是多少？

A：单GW投资额是4亿元，一条600MW的产线投资额就是2.4亿元。迈为生产设备的第一道工序是参股子公司负责，只能计算持股部分收益，其余三道工序为自研自产，所以一条线95%的收益属于迈为。

Q：分流程来看，清洗制绒的设备、制备非晶硅沉积的PECVD、沉积TCO的PVD/RPD、丝网印刷、低温固化的固化炉，这些流程的价值量大约是多少？或者占比是多少？

A：清洗制绒的设备价值量占比小于10%，PECVD价值量占比50%+，PVD价值量占比20+%，剩下价值量为丝网印刷设备。

Q：沉积TCO的PVD/RPD两种方式，迈为主要是PVD吗？

A：RPD适合在实验室使用，可以提高0.1%的转换效率，但缺点更多，量产性差，所以基本都使用PVD。PRD最大的问题在于连续生产能力差，腔内会产生粉末状物体，隔一段时间就需要清理，但在光伏产业，停产来清理行不通。

Q：去年的5.8GW HJT订单和今年7.2GW订单是否都是整线订单？

A：去年的5.8GW中，隆基是购买的一台PECVD设备，其余均为整线，今年到目前为止的7.2GW均为整线订单。更多调研纪要关注：深圳财富club

Q：目前HJT行业内的玩家对于供应链不熟悉，未来通威、隆基等大厂进入后，对供应商较为熟悉，是否会选择采购单机设备？

A：不存在这个问题。大家更愿意选择整线，因为可以提出更多要求，供应商也要承担更多责任。分环节购买后，每一节的供应商只对各自环节负责，最终结果没有保障。大厂原先喜欢分环节招标的原因是在于希望自己的掌控力更强，但这要求大厂要对设备十分熟悉，才能做好搭配。但HJT行业人才少，大厂也没有过去经验，所以也希望供应商承担更多责任。我们的想法是，客户分环节招标我们就按分环节去投，整线招标就按整线去投。

Q：金刚玻璃、华晟等这一轮招标完成后，未来是不是都会选择分环节招标？捷佳伟创、帝尔激光、京山轻机等设备厂商都在进行HJT布局，未来就涉及竞争格局问题？

A：国产化替代的起源就是因为厂商招标时选择分环节招标，国产设备厂商按照各自优势做不同设备，一步步替代外国产品。国产厂商的优势有：（1）满足客户降本需求，迈为追求供应链的共生共鸣，可以理解并接受客户的降本要求；

（2）服务质量好，国外厂商无法做到随时响应，而迈为有驻场员工随时解决问题，董事长的电话和邮箱也向客户开放，客户有不满意的地方可随时提出，所以迈为的服务口碑很好，有专门的售后团队，不存在销售部门无法调动研发的情况，有问题总工、技术副总等都可能到场，老板也会亲自抓售后，与客户交流、与供应商交流。今年春节为了金刚的项目，迈为没有休假去赶进度。

Q：我们明年的预测中是否包含大厂？

A：今年的20-30GW和明年的40-50GW预测都没有包含传统大厂。传统大厂要进入新技术领域时，一定是先替换增量部分，直到新旧技术的成本差距拉开后才会淘汰旧技术，否则旧设备的账无法收回投资成本。

Q：传统大厂的产能诉求很高，新增产能会优先选择HJT还是TOPCon？

A：传统大厂选择TOPCon的是有一定道理的，异质结还有一些验证性工作未完成。晶科的观点比较有代表性：不需要在所有新技术中去选择，只要新技术数据比PERC好就行。客户容易接受替换的概念，但对于异质结需要进行可靠性验证。

Q：明年我们预测HJT有40-50GW，其中基本无一线主流厂商？

A：光伏行业的节奏就是这样，大厂商需要确定性。异质结和PERC属于技术的大变革，所以大厂商都较为严谨。在这个行业，新技术只有足够优秀后，才能获得大客户的认可。

Q：异质结技术无非是时间问题？

A：是的，行业内对于下一代技术为HJT是无歧义的，大家的分歧点在于成本何时能打平。去年四季度时，晶科的观点是需要三年，设备在三年后更成熟全面后再更换，有些企业不这样想，如华晟在去年认为只有一年就能打平。因为各家掌握的数据不同，如晶科就没有异质结的研发团队。

Q：下游客户认为今年年底就能在电池片环节打平是基于哪些考虑？

A：电池片的成本分为固定资产与运营成本这两部分，运营成本包括硅成本、非硅成本和制造费用：

1.硅成本的降本方式：

（1）硅片厚度更薄：华晟今年就可以将硅片厚度降到120μm左右；

（2）N、P硅片价差缩小：过去N型硅片没有报价。在去年以前同厚度的N型硅片价格高于P型硅片上浮10%，今年4月份价差缩小到了8%。今年5月19号中环报价价差为5.7%。我们预测到今年年末价差只有2%。

2、非硅成本：

（1）银浆国产化替代：过去进口浆料每公斤为8000元以上，目前国内的低温浆料厂价格为6500及6500元以下。国产浆料在华晟及通威的渗透率都达到了50%，REC之前只接受进口浆料，现在经过验证后，也可以接受聚和的浆料。未来国产替代更多后，价格也会进一步降低。

（2）省银浆、降银耗：通威、华晟都做了非常多的实验来降银耗。以前异质结银耗是220mg，通威降到了165左右，华晟降到了150。我们公司也推出了专利技术——钢板网版技术，改变印刷图形来降低银耗，已经通过了公司实验室和中试线的测试，现在只给了华晟的量产设备，华晟在用一面钢板印刷、一面丝网印刷在往130的方向突破。未来换成双面钢板设备后，可以降到125mg。栅线不是越细越好，做细之后成本降低，但过细的栅线要考虑拉力够不够，需要追求综合的实用性。

Q：目前钢板做到这个程度，是不是意味着我们已放弃激光转印？

A：是的，两年半之前我已经把它砍掉，因为不适合异质结。我们选择了异质结技术路线后，研发的其余产品也要与异质结适配。铜电镀技术我们并没有完全否定，但主要问题在于设备投资较大，且整个生产工序中要经过两道水处理。迈为也在做相关的技术储备，在研究铜电镀的PVD及图形化设备，如果银价继续高涨，会尝试转向铜电镀。

Q：我们在钙钛矿方向的技术储备是否有设备研发出来？

A：还没有。技术、设备、工艺是三角关系，研究技术从理论开始，但是需要设备来承载工艺的实现，工艺再反向对技术提出要求。所以我们目前更多是在研究工艺。

我们认为未来钙钛矿会和异质结叠加，钙钛矿现在最大能做到2平方厘米，在实验室内都无法达到硅片的全面积，在量产线上更无法做到。所以钙钛矿的目前进度远远慢于三年前异质结的进度。

Q：钙钛矿的难度不在设备，在电池工艺上是吗？

A：工艺也是需要设备去实现的，现在钙钛矿在扩面积上停滞了很久，并没有很大的进展，只是从1平方厘米扩展到2平方厘米。我的观念是实验室做不出来的技术，产业化就不用想。

Q：BC技术是什么情况？

A：爱旭很早就开始宣扬BC技术，HPBC在隆基是研发状态，还没有进入产业化状态。

Q：明年HJT降本之后，今年买设备的客户不就没有竞争力了？

A：设备确实也降价了，华晟一期的单GW是4.5GW，现在新的1.8GW的单GW价格降到了4亿元。老玩家的心态就是，等待设备更成熟、价格更低、产业链更完善后再进场，但对于新玩家来说，一旦通威隆基都转向新技术，下游客户为什么还会买新玩家的产品？新玩家如果进入PERC领域，没有品牌没有渠道，可能投资成本都收不回来，所以只能靠新技术的时间差来建立渠道、获取客户。

Q：明年预期40-50GW扩产时，价格会到多少？

A：没有太大的降价空间，原因是（1）目前客户得到的东西更多了：去年的单GW 4亿元和今年的4亿元包含内容不同了，现在新的客户订购，我们会提供双面微晶、退火除杂等。（2）迈为过去承担了原料涨价：迈为近两年通过技术手段自行消化了大宗商家的涨价，没有延伸至客户端，客户也能够理解，没有利润设备厂商也不会愿意来服务。去年四季度，大家都在说迈为丢了隆基的单，但不是捷佳伟创得到了，得到订单的公司给出的价格比迈为低30%，但当时我们毛利率只有38%，净利率只有18-20%，自然不会去抢这样对公司没有利润贡献的订单。给出这样价格的公司可能是想冲击销量上市，但迈为不能降价，最后隆基也买了迈为30%的设备，保障生产的稳定。今年隆基和晶科还是选择了迈为的设备，因为贵有贵的道理。

Q：今年TOPCon的扩产超过预期，现在PERC的销售情况是否符合预期？

A：PERC的销售情况是符合预期的，现在扩产的也不多，只有通威的15GW和另一个印度的客户。如果客户最终是要用TOPCon，我们会直接把相关产能归入TOPCon，所以我们觉得TOPCon的扩产较多。TOPCon中，晶科16GW、中来5GW、天合也在招标。去年组件比电池招标多了100GW，组件去年受硅料价格影响，招标量是140-160GW，今年预测招标是180-200GW，去年相差的100GW今年还是会补上。