领导介绍

华中数控是华中科技大学孵化发展起来的一家高新技术企业，创业板上市。公司在五轴联动，高速高精度的多通道这一块具备自己的核心技术优势。我们是国产高档数控系统行业的龙头企业、首家上市公司。我们主要是做中高端的数控系统，这一块一直是国外对于我国进行封锁限制的战略物资。我们在 08 年就被美国制裁过，当时是以我们帮助伊朗和朝鲜发展大规模杀伤性武器为借口，实施制裁大概 3 年的时间。这也可以体现我们在数控系统领域的行业地位。

现在我们的中高端数据系统对标德国的 840D ，比如海德汉。在 2015、2016 年的时候，我们已经和德国的西门子 840D 来对标，大概 160 多项指标，我们对标率达到 98%。经济型标准型数控系统，600 多项指标，我们大概对标率是达到了 100%。

我们的数控系统运用的领域非常的广泛，包括在 3c ，汽车，航空航天以及一些高端制造装备。下游主要还是机床厂，也有面向军工企业的，类似于换脑袋（给国外进口的数控机床换成国产的数控系统）这种类型的订单。

问答环节

（一）业务结构、业绩表现、客户、竞争对手相关问题

Q：下游结构？客户结构拆分？

A：如果是纵向去分的话，我们涉及到 3c、航空航天、新能源汽车。华中数控的主要的发展战略是“一核三军”。一核是核心的控制技术，因为我们背靠华中科技大学。三军是三个业务布局板块：第一军是数控系统、第二军是工业机器人及智能产线、第三军是新能源汽车。核心主要还是控制技术，因为现在新能源汽车的电控系统基本上也是围绕着数控系统再去延展。一军和二军是我们主要业务发展的方向。三军我们有布局但是投入不是特别大，对收入和利润的贡献率也不是特别大。

2021 数控系统收入是 8.6 个亿，工业机器人及智能产线收入大概 6.4 个亿。下游领域看，我们在 3c 行业运用的比较广泛，同时给军工企业做配套。军工一块我们也承担了很多国家的重大的专项。从 08 年到现在的话，我们承担的国家专项接近 170 余项。包括临时专项、换脑工程等等之类，而且很多都是我们去牵头。

Q：数控系统在高校的销售里面有吗？占比多少？

A：教育板块，2021 年大概占我们数控系统业务的 10%-20%。我们做教育板块，具备优势。第一，华中科技大学的以前是我们的控股股东，我们有高校的资源以及优势。第二，我们的数控机床主要是运用到高校的精工实训基地。一方面是为了拓展业务，另一方面是面向未来的机床工程师，让他们在学校的时候就用上我们的数控系统，并且习惯用我们的界面，培养粘性。

Q：在教育领域里面，我们份额能到多少。

A：我们份额非常高，基本上我们覆盖了 80%。我们有配套的 1 加 N 的教材，我可以给它提供所有的包括工业机器人，包括自动化产线包括数控机床等等，还有它的这整个的操作平台，我都能够给它提供一套式的解决方案。现在教育板块一些政策，也会有一些促进的帮助，他们就是让学校来去更新设备，以前的可能就是不太智能化的，它会更新到新的设备。那么未来的话我们教育板块这一块可能也会有一些比较好的一个发展预期。

Q：高效的政策下来后，订单这块这样有多少呢？有测算吗？

A：因为一个学校只有一个实训基地。全国机械类大学+职校，可以做个大概的估算。

Q：教育板块您觉得明年在咱们整体的数控系统业务里，它的增长排在前面吗？

A:保持稳定我觉得是没有问题的。教育板块的量有一个天花板。我们的初衷是想培养下代用户，让大家熟悉我们的数控系统，从而增强产品的客户粘性。我们的终端客户也会跟我们反映，他们用发那科和西门子的界面更习惯，那我们也会针对客户需求，进行界面优化，仿照西门子发那科，我们也在通过这种方式让他们更快的接受我们的系统。其实国产替代它的问题就在这。现在经济型的数控系统广州数控还是做得不错的，他们市场占有率比较高。中高端这一块，特别是高端这一块，国产渗透率从以前的不足 1%，到 2022H1 的 30%（央视报道，但行业内认为真正渗透率要低于 30%）

Q：我们数控系统就是用那个西门子的 UG 编程系统，编完了以后就直接可以导到我们的数控系统里面,兼容性比较好？

A: 数控系统的编程软件也是我们国家卡脖子的。华中科技大学有一个国家数控技术研究中心，今年升级成为数控技术与设计研究中心，在编程和数控系统是一体的。我们是相当于是国家队，在攻关这个领域。之前芯片我们用的英特尔的，但是因为我们 08 年被制裁过，也体会到制裁的这种痛苦了。所以在那个时候我们就逐渐在做国产化的这种适配。现在我们基本上已经可以做到供应链全国产化适配，即使是未来面临非常极端各类的环境，我们不会因为这一块去受限。

Q：展望未来的订单，哪些类型的客户对国产替代的容错的环境最好，然后我们放量会比较快？

A：目前做的比较好的是 3c 领域。在国家的重大专项的推动下，我们进入了军工企业。因为对于军工企业来说，他们的资金都是非常充裕的，以前可能更多就是买国际化最高端的数控机床，那国家推动换脑工程。我们去给他的数控机床换脑袋。军工领域关系到国防安全，因为历史上也出现过数控系统移动一下就锁死等等之类的，不可能让国外的人来进入核心领域维修数控系统。我们主要的优势是在于中端和高端。未来军工这一块也是我们的客户群体。

现在我们觉得比较看好的还有新能源领域。包括我们工业机器人及智能产线那一块，智能产线是面向新能源领域电池的自动化产线。今年，包括去年整个订单量都是是 100% 以上的这种增速。从去年开始，我们在布局新能源汽车领域这块的客户，包括底盘、电池、电机电控还有轮毂等这些的加工，它都是需要高数高精度的中高端数控系统来去给他去加工的，所以它的整个市场容量是非常大的，现在我们从 3c 分精力到新能源领域。

Q：从布局到验证到放量的节奏？

A：新能源领域我们面对着发那科这些强大的竞争对手，和我们一起抢占市场。但我们有价格优势。国内的这些机床厂，比如说创世纪，汇川，海天精工他们都在往新能源领域转。五轴的机床他要做的话，如果是选择国外的数控系统，非常贵，它的价格就会上一个高度。跟国外的数控机床来比的话，就没有任何竞争优势可言。所以它也想要做全国产化的适配，这也是我们一个切入口。另外，我们本身的自动化产业务，新能源汽车主机厂都是我们的客户。未来我们也可以通自动化产线板块，直接去切入新能源终端客户。

Q：我们现在到了什么阶段，是一个什么样的量级，然后到一个什么样的里程碑，就可以到一个新的量级？

A：新能源领域对于我们来说面对的竞争的环境不会那么的恶劣。另外，我们联合机床厂一起去做，一起去公关客户，是更容易的。至于什么时候是里程碑，现在没有办法去特别明确地去估计未来一个放量的时间点。现在新能源领域占数控系统业务板块营收的接近 10%。3c 占到 50%-60%。

大家可能还在试一试这种阶段。客户测试时间至少半年一年，要看精度、稳定性是否符合要求。现在更多的我们是在进入这个领域来去重点布局公关一些客户。

Q：所以我们的数控系统搭载国产五轴机床是战略最优先级？

A：是的。另外还有军工领域。

Q：请问跟踪五轴机床厂的哪些客户来判断我们打开市场的能力呢？

A:比如说华工激光，他做新能源汽车的激光切割机，以前他们配套的是西门子的。现在西门子供货周期非常长，长达 12 个月，他从今年年初就跟我们合作，把西门子替换成我们来做联合攻关。然后特别在高速这一块，我们加工效率是高于西门子的。略高一点点。目前华工激光把应用于激光切割机的西门子的数据系统全部切换成我们的数据系统了。海天精工还有创世纪、还有埃弗米，都是未来有可能放量的客户的群体。还有山东豪迈，也是我们重点的五轴机床客户。豪迈有一个 1000 人的公关团队来搞五轴机床，我们也派人了。豪迈是一个老牌的上市公司，做得很好，营收体量很大，他么对数控系统需求很大。现在我们在他这里是处于验证阶段。

Q：终端客户有没有这种合作比较深入的？。

 A：新能源汽车：东风。如果直接给机床厂的没法跟踪最终端的客户。

Q：那从明年的角度，是不是 3c 仍然是我们最大的增长点？

A：3c，它本身它的占有率就那么高了，之后进入平稳发展阶段。现在整个的3c 行业在慢慢的下滑，今年也是下滑的。但它不会突然的萎缩，我们要开拓新能源领域的高速高精的零部件的加工。另外企业对设备的加工精度和效率高要求也推动了中高端机床的需求。现在二十big召开以后，我们目标就是从中低端向中高端方向走，已经明确了方向。而且中国现在数控化率率只有 40%不到，日本数控化率 90%。未来的数控化率提升空间非常大。最后就是在强调自主可控，工业母机是制造设备的机器。我们要把核心技术掌握在自己手上。国产的中高端数控系统，我们是很多机床企业的首选，所以未来去配套机床厂的五轴数控系统也是重点布局方向。

Q：和那个东风岚图合作了多久？

A：我们一直有给他慢做汽车轮毂的加工

Q：五轴联动的数控系统收入占比？

A：占我们数控系统业务的 30% 。但这里包括真五轴和比如说宇环用的加工手机玻璃面板的 4 轴联动，但是它是 13 轴，不是真五轴。

Q：判断是不是真五轴是不是应该用那个 RTCP 技术能不能实现来定义是吧？咱们的真五轴的数控系统的收入大概多少？

A：我们去年整体的出货量大概是二万台套，占 10%左右。但是真五轴，可能还不到 2000 台。2020 年工信部聘请了第三方的机构测试算，2020 上半年国产高端数控系统这一块的市场我们大概占到 48%多，排名第一。这里他们对于高端的定义非常模糊，仅作为参考。

Q：我们和科德对比？

A：我们跟科德不在一个竞争维度，科德是做机床的，他自己也做数控系统，但是自己用。科德只做军工领域。如果在军工领域这一块，华中数控可能去年500 多台套，我们肯定是比他们多。技术上面我们绝对不会达不到科德的水平。我们本身背靠着国家数控技术研究中心，科德是我们的友商，但是我们没有合作关系，也没有竞争关系。

Q：咱们这销售到军工领域的五轴联动数控系统的定价大概多少呢？

A：价格均值是大概 10 万，德国的西门子的价格区间在 30 万-99 万。

Q:我们下游的机床厂做到军工领域的哪个机床厂最多？

A：我们基本上如果是配套在敏感领域的话，都是直接和终端客户联系，比如航发集团。换脑工程我们就累计换了 300 多台。然后军工领域我们年度是有 500台，大部分是直接配套机床厂，小部分是换脑工程。

Q：我们和哪些机床厂有联合攻关？

 A：秦川机床。他们的宝鸡机床跟我们合作非常紧密。

Q：为什么过去这几年，我们的利润好像一直都在上下波动，有时候可能只是略微赚一点钱。

A：第一我们的研发费用投入是非常高的，基本上我们近几年的平均的研发投入都是两点多个亿。第二个就是我们因为 16 年收购子公司，产生商誉。去年和前年我们一直都在消化商誉，前年我们商誉减了 8000 多万，去年减了 6000多万。基本上处理的差不多。今年还有 2000 万。之后基本上我们就可以轻装上阵了。

Q：之后还会有类似的这种对盈利有比较大影响的非经常性损益吗？

A：应该是没有。因为我们以前受学校体制的限制。在资本市场上跟大家交流的不是很多。我们如果是要做类似定增或其他资本运作事项，我们要报给学校党委会、教育部、财政部，所以我们基本做不了。去年有一个定增，是大股东参与的。那次定增我们是锁价发行，当是国家制造转型升级大基金有意向参与，就是后面没有成功，因为证监会一直不认定他们作为战略投资者。当时大基金成立的时候，投的第一家就是我们和埃斯顿。然后我们两家都没有做成，就是因为对他们的战投身份不能认定。而且大基金他们当时因为刚成立，也不能去参加询价发行，因为询价发行对于价格他就没有办法去锁定，不知道如何去审批，当时我们批文有效期又快到了，所以大股东直接单方给我们支持了 4.2 个亿。

Q：和东风岚图的合作有没有放量的时间点？

A：其实我们现在是满足加工的需求的。目前我们是在验证过程中。所以肯定会多多少少有一些碰撞。所以不好说未来的。数控系统三阶段：可用、好用、耐用。可用我们满足，现在就是看是不是好用。中国的数控系统晚国外 40-50 年。我们是否耐用还无法回答。客户对我们的评价褒贬不一，但是有对我们非常认可的。纽威认为我们是国内数控系统最好的。现在跟国外数控系统还是有差距。我们的差距除了技术成熟度，还有一致性，国外数控机床加工一百个零部件是 一样的，但我们还做不到。

Q：时间是否比较难估计？

A：我们只能说在我们现有认知的范围内，慢慢的一个个问题去改善。但至少如果有市场的话，越多的客户用你的，那你周期就会越来越短。所以我们现在就是非常非常愿意去跟机床厂去合作。像比如说以前有些就甚至送给机床厂，所以利润体现不出来。但是现在我们成本管控很严格了 已经过了那个阶段。现在所有的机床厂，想做五轴的机床，想要配套五轴数控系统，他会想到华中数控。

Q：现在有没有明年出货量，收入，利润指引？

A：，没有、去年出货 20000 多台套数控系统 今年台套数下滑。收入差不多持平。3c 的影响没有抵消掉。我们看到 5 轴的需求量越来越大。

Q: 埃弗米现在有采购我们的数控系统用于他的真五轴吗？

A：有。我们在和埃佛米一起攻克军工领域。未来 10-20 台有可能。海天精工现在布局五轴机床，他们需要数控系统第一个就想到我。

Q：纽威配套我们的五轴数控系统的量有多少？

 A：少于埃佛米。

Q:宇环现在对我们的需求怎么样？有边际改善吗？

A:宇环是我们的大客户。现在需求有一些下降。

Q：我们发展过程中非标化项目很多。我们规模效应还没有释放。是不是必须在某一个大客户有放量，才能是实现规模效应？

A:首先是和客户磨合，磨合的好愿意用我们的东西。比如 3C 产业就是因为 3C行业我们的客户被苹果压的利润低，然后发现用国产的精度也可以满足。就慢慢接受了国产产品。其实去年 20000 多台套对于我们公司内部说就是一个里程碑。在 3C、新能源还是在和发那科这些全球领先企业在竞争，我们还是要努力。3c 行业我已经攻克了。后面下面我一个个行业去攻克，就是一口吃不了大胖子。

Q：3C 领域的数控系统出货量？

A：8000 多台。3C 领域用国产数控系统的话基本都用的我们。但是全 3C 市场，我们数控系统占有率肯定没有 50%。1/3 估计也没有。也就是说在 3c 时代，就是我们能够就是达到一个顶峰的时候，其实我们的渗透率也没到三成。

Q：我们给创世纪供多少？

A：没测算。宇环前年是前五大客户 不止几百台。3C 行业现在是在行业有增量的时候才会考虑用我们的数控系统。

Q：一个是和机床厂适配做高端五轴数控系统，一个是军工领域，这两个加在一起可能是理想用两三年的时间，做到 2000-3000 台套这样的一个级别的五轴数控系统？

A：现在对加工的精细度要求是越来越高了，所以未来整个趋势会从中低端往中高端去走。三轴、四轴到五轴的产业升级，所以我还没有那么悲观，我觉得市场会很大。但是你说两到三年这么短的时间，你可能说的是有道理的。

Q：激光领域用的五轴数控系统？

A：我们配套给华工激光的激光切割机是真 5 轴的数控系统。

Q：激光这一块会做激光焊接吗？激光焊接会更难一点。

A：目前在攻克的是激光切割，不是说技术有多难，而是说我们以前没有在这个领域做二次开发。后面的话我们也成立了专项小组来做激光领域的数控系统。柏楚的利润率还不错。他们的毛利率挺高的，我们看到这块毛利率，而且我们又都还能做，所以也要涉足。

Q：激光切割我认为也是偏通用的。为什么我们毛利率低？柏楚就高？

A：他们可能前期在做市场，我们主要是做中高端的数控系统，要去攻克一些卡脖子的技术，我们要投入很大的研发。

（二）相关政策

Q：数控系统的发展要求我们本身的指标要达到高的标准，另外要和终端客户配合，一起去迭代。我这样理解是对吗？

A：是的，需要客户在不断地去试用我们的产品，然后反馈给我们，从而进行技术上的迭代升级。以前的话我们更多比较崇洋媚外，这几年可能我们大家对民族品牌的支持，需求会更迫切一点。还是需要得到一些非常公平的这种市场环境，让我们这些国产的品牌来去海外品牌竞争。

Q：现在不仅是公平，现在应该是倾斜？

A：可以来看到国家对于这块的支持，让大家去用我们国产的数据系统给我们一些应用的领域和平台。但你进入领域了之后能不能够攻克下来，可能还是看自己的实力。现在没有买国产数控系统给补贴的政策。

Q：那个国家政策对数控系统、机床这块有什么推动？从我们企业的角度来讲，有感受到政府什么样的变化或者态度？

A：我们能够感受到国家对于我们这一块的扶持以及一些倾斜。第一个是可能从整个宏观层面的话，二十big报告里整个的方向是定了，对于我们这种创新型的就是自足可控的企业，未来会有更多的这些扶持的政策的。第二，发行了两只ETF 基金，未来有更多资本去支持这一块的产业。第三，对于发改委认可的一些项目，国开行会给予他一些中长期的贷款，这种贷款利率非常低，可能就是这钱恨不得是白送的，我们已经有几个项目都拿到了这种中长期 10 年到 15 年的贷款，也会解决我们目前的这种就是未来发展的这种现金流的状况。这也是一个变相的融资。第四，科技部发改委工信部，也在陆续有一些重大的专项。有一些我们已经在里面了，我们是靠自己的实力去拿到这些项目，对于我们来说可能就是我去竞标的过程。我拿到这些项目之后，未来国家也会对我们攻克哪个领域，以及上量一块有台套数的要求，他们也会根据我们的执行情况给我们一些项目的经费，这个经费不算补助。

Q：需求端的政策？比如说让那些制造业企业买国产机床，可以有定向优惠或者贷款给他们

A：现在有央行的制造业装备更新贷款，但是买国产的优惠目前没有。另外现在各省市都在做机床的补链强链。比如湖北、浙江。以湖北为例，先梳理一下整个省工业母机产业链里面哪些环节是我具备优势的，那我就要去加强他，有一些需要政府支持的，他会专门成立专项组。补链就是说在产业链不完备的，类似政府的招商，可能会引入一些和合作比较好的下游之类，然后来共同去完善我们产业。

（三）组织结构

Q：您觉得就是明年我们数控系统业务的增长态势会比今年更明朗一些吗？今年因为要去抵消 3c 的下滑，然后同时就是我们进入到一些新的领域，估计也会是有投入的。

A：我们控股股东发生变更之后，对于我们整个营收利润业绩都有定目标，我们每年都会签责任状的。学校以前他更多的可能关注我们的技术，然后现在的话业绩上也会有很多的指标和考核。那么最直接的就是高管绩效跟业绩挂钩。

Q：挂钩是跟利润挂钩？

 A：很多指标，指标间是且的概念。

Q：不知道我们新股东对我们就是内部的费用管理有没有什么目标？包括我们人员是不是有点冗余？

A：三费明确要降。成立了成本管理委员会，对同一供应商我们去统一谈价，争取到最低。未来人员这一块我们在做一些控制。研发人员这一块，我们可能要控制，主要人员的增量在销售人员。中后台这一块的管理人员。类似于这种行政、后勤、财务，我们也在控制。另外推动属地化，都在佛山的两家子公司，我们共用一个行政，共用一个财务部。

Q：有具体的方案和目标吗？费用率的 

A：暂时没有到非常量化的阶段。

Q：那我们大股东更换之后，他们会给我们派一个财务总监之类的吗？

A：未来会。具体时间不确定。现在所有的管理层都是大股东推荐的，包括董事长，总裁，研发总工。

Q：什么时候侧重研发，什么时候可以向市场去做转化。这一块上是不是大股东调整以后也还没有对你们有很强的要求？

A：现在我们已经有变化，但是其实卓尔真正入股成了大股东是在 2020 年，可能中间还有一些蜜月期，需有一个过程。

Q：坦率的说，你们的基因就是一个校办企业的基因对吧，现在有了改变的可能，但是改变的抓手我们还没有听得很清晰，感觉新的股东也在了解你们的过程中？

A：我们从去年我们在做一个事情，就是在做管理体系以及我们人员的架构、层级的梳理，给所有的员工建立一个上升通道，现在逐渐偏市场化。包括我们在大股东进来的时候，就说如果是学校的教授，那你就明确你到底是拿学校编制还是在留在公司。做一个明显的切分。我们要推行市场化，打通员工的上升通道。

Q：这个事情在什么时候会做完？

A：我们去年就已经在做了，我们请了专业的人力资源管理顾问公司来整体去做划分，把我们的研发人员全部定级，销售人员定级。去年已经有一个大规模的调整了，可能还没有完全显现出那种效果，当然还需要一个过程，毕竟那么大的公司。

Q：那我们现在和华中的合作怎么样？他们教授也会继续助力我们的研发？

A：是的。我们的董事长，他是国家数控技术研究中心的主任，我们就属于国家队。大股东在接我们公司的时候，他已经就明确了，未来的话我们还要继续保持和华中科技大学的密切合作。

Q：今年新进的高管是大股东提上来的？

A：是的，未来也会梯队重点培养的。