公司介绍：一、公司业务情况

1、最主要的业务是资源数据中心：目前主要在粤港澳大湾区和京津
冀区域，截止到 21 年底，自建处理中心的 机柜规模大概 19000 多个。21 年之后开始启动包括本次募投在内的 5 个大项目：廊坊固安数据中心项目(总 规划 2.5 万个机柜)、广州南沙数据中心项目(总规划 1 万个机柜)、天津武清数据中心项目(总规划 1.2 万 个机柜)、云南昆明数据中心项目(首期规划 3300 个机柜)、江西南昌数据中心(总规划2200 个机柜)。这几个项目与之前模式不太一样，原来公司通过租用物业来改造建设数据中心，而这五个项目除了南昌之外，都 是自持土地、自建物业、自建变电站，从长远看，财务和业务稳定性方面会有更高的确定性、稳定性和回报率。但是建设周期较长，土地、变电站的建设都需要比较长的周期，再加上疫情的因素，导致交付周期拉长，在 22 年陆续在广州和廊坊这两个项目开始交付。这就是本次募投的项目，从去年年底开始陆续涨价，业务也都是公 开透明的。
百度在募投项目中拿到 2000多个机柜，其他客户在本次募投中也有在手的订单，所以本次募投的 项目都在其中，订单是确定的。目前的规划数据中心的建设基本完成，广州和南沙的项目，天津的项目在年中 或下半年完成基础建设，基础建设主要是指数据中心的楼房和电力的引入，基础设施的完成使得业务会有较高 的弹性，市场确定后就能快速给客户交付，这是目前这几个项目的优势所在。今年计划新增 10000-15000 个 机柜，交付和上架是今年的工作重点，前两年的工作重点在建设方面，今年交付就意味着业绩会随着业务的开展而陆续释放出来，会体现在今年营收方面，今明年的主要业务还是 IDC 接近 5 万个机柜的交付和上架，全 部交付后在国内自建机柜有 7万个机柜，这是公司两三年的目标。

2、数字中心运营：公司会像传统的那样租用运营商机柜跟带宽做运营，这不仅属于整个 IDC 大板块，也属于 轻资产的运营业务，而且这种业务的比例逐步在减少，因为自建数据中心业务的增多，所以这块业务就会减少。 21 年国外数据中心运营占比 20%，21 年受到疫情和地缘政治的影响业务有所下滑，通过 22 年的调整和优化之后，23 年会有所增长。国际业务可能会出现相应的业绩修复，有上涨的趋势。

3、分布式光伏：21 年开始做公司数据中心屋顶光伏，用来降低数据中心用电成本，因为电力是日常运营成本中最大的比例。奥飞新能源外部分布式光伏业务，通过使用工商业厂房屋顶，去投资运营分布式光伏电站，再 通过光伏发电、售电、运营，目前规模接近100MW 并网量，虽然规模不算很大，但是项目的收益比较好，逐步在提升，但是目前占比比较小。

二、行业发展情况经历两年经济、行业变化，以及 2020-2021 年国家不断鼓励新基建的发展，还有 22 年年初的东数西算政策， 从国家角度，IDC 是数字经济的底座，国家是鼓励发展的，同时是健康和绿色的可持续发展，而且各行各业的 数字经济越来越多。前两年受到行业的一系列影响，先从自身来看，21-22 年主要是建设过程，国内业务没有 太多的增长，因为原有业务的上架率较高，没有太大空
间，对财务报表的贡献也较少。国外业务在下滑，所以 22 年披露的财务数据会比 21 年有所下滑，主要是公司项目还在建设没有交付。
行业看，互联网的资本开支在 过去两年有所收缩，因为受到整体经济和行业管制的影响，也传导到我们整个行业，但今年情况会向好，因为国家就不断的在发展推动数字经济，而且应用端 chatGPT 也带来了算力和应用的拉动，导致客户的订单总体 需求回暖，恢复增长态势。所以无论是从公司还是行业来分析都是稳步上涨的态势。

问答环节

问题 1：公司未来建约 5 万个机柜，这些机柜未来几年的预期使用率情况？
答：21 年底公司上架了 19，000 多个，上架率已经达到八成。22 年仍在交付，不会有很大的变化，因为数据 中心的不同类型会有所区别，但是总体是在满负荷、满状态的情况下可以达到 8 成到 9 成左右的上架率，公司 始终维持在 8 成多的上架率，所以存量不会有太多的变化。增量情况，由于行业一般按两年左右的上下爬坡 期，两年上到 80%以上，也就是说从交付开始到客户正式开始使用会有两年左右的爬坡期。所以公司希望在 2~3 年之内把这期就 5 万个新增加上原来 2 万个的存量，就 7 万个是在会在 2~3 年左右全部交付完。
但是中 间交付节奏跟客户的上架的节奏是不可控的，只能做预测，我公司每一个项目在交付最后都会有一两年左右的 爬坡期，所以上架率会随着这些变化而变化，就暂时无法做很准确的判断。

问题 2：达到 8 成的上架率之后，整体的业务毛利率情况？和其他的友商相比的优势吗？
答：优势很难说，因为各家有各家独有的东西。影响这个行业毛利率的因素有很多。第一个是上架率，因为整 体有折旧摊销，所以上架率是影响整体的毛利率的一个因素。第二是业务构成，公司的业务有贷款运营，但有 很多同行是没有的，所以自建数据中心毛利率会低一点。第三个是客户的构成和商务的模式，这也是造成毛利 率差异的因素，所以很难说谁更有优势，还是跟公司的客户群体、数据中心定位、商务条件有关。公司自建数 据中心，每个项目的毛利率虽然有差异，但是在上满的情况下在30-40%之间。

问题 3：第三季度业绩有所下滑，有部分原因是国际业务导致的，目前公司国际业务的占比情况？国际业务的 战略布局情况？
答：21 年 12 亿左右营收，国际业务是 2.3 亿，占比 20%左右。国际业务是公司特色且有优势的项目，因为国 内大的几家 IDC 在国外业务没有公司做的早，和海外运营商的关系公司是最好的一家。前两年下滑是因为疫 情出不去，整个行业的交流也是处于停滞状态，还有和印度、美国等国家发生贸易战、地缘政治等因素，导致 公司的终端客户减少或者迁移。21 年公司国际业务出现亏损，是因为海外的运营模式是租用的，主网也是主 要做运营，在客户需求减少情况下，单体成本会增加，原有业务售价维持合同期价格，但采购价却在增加，就 导致 22 年逐步出现亏损，目前会逐步把亏损比较大的节点裁剪掉，去开拓一些新的节点和新的客户，在地缘 政治影响较少的比如东南亚等地区，会去拓展之前没有做的节点，去年公司也拓展了南美洲、巴西等新的节点， 将印度、美国等相对影响较大的地区撤出来，放到新的区域中。22 年处于布局期，需要把产品量不断的堆起来，才可以将利润缓慢释放，IDC 的运营除了批发价差还有贷款 运营，所以需要一个过程把用户慢慢累积起来，之后的节点才可以实现盈利。所以通过 22 年的部署，公司有 望在 23 年的国际利润、业务不断释放，拓展一些新区，在去年中阿峰会和沙特签订建设数据中心，是公司在 海外第一个自建数据中心，因为中国与沙特的关系，公司认为沙特市场会有不错的前景，但是项目实现见效需 要等到明年，前期数据中心建设需要的土地、电力等各方面都是储备阶段，虽然前些年受到不可抗的因素的影 响，但是公司还是对国际业务寄予厚望，公司 23 年会加大这方面的业务。

问题 4：国际业务和国内业务的利润率情况对比情况？
答：国际业务的利润率是逐步下降，因为早期的利润率非常高，早期的客户价格体系、客户结构有很好。客户业务有影响，所以毛利率、单价等都有下降，而且目前国外还处于租用转租的模式，这种轻资产的模式， 所以价差会相对较低，在稳定情况是毛利率是 20%出头，国内 IDC 的资源数据中心是 30-40%，所以国际业 务的毛利率会低一些。
问题 5：公司与政府的关系如何？政府对公司现在在建的数据中心的态度是怎么样的？
答：公司目前通过政府的政务云或是运营商来做业务，目前公司的客户群体还是以互联网、民营企业为主，公 司会和一些运营商合作，运营商的背后存在政府的客户需求，但这毕竟是运营商带来的，其实占比很小，整体 公司还是以拓展互联网客户为主。而且从整个市场来看，互联网还是最大的需求端。

问题 6：公司转租收入放入 IDC 的收入当中吗？
答：转租运营模式也是放在 IDC 整个业务收入里面。

问题 7：转租收入占比是多少？
答：公司业务大部分在在国际业务。国内大概有几千万左右规模

问题 8：23 年新增 10000~15，000 个机柜可以去交付，主要是在广州跟廊坊的这两个地方吗？
答：对，天津也会少量放量，南昌会有几百个机柜。

问题 9：广州和廊坊的新增量是根据客户需求定制的吗？
答：不是定制的，是批发的，公司的商业模式主要是先建好，再去找客户，现在基本没有定制客户了，比如阿 里腾讯这种，新项目基本没有定制，主要是批发，旧项目中有部分定制。

问题 10：新增的 1 万多个机柜的预签率大概有多少？
答：没有预签率概念。现在落实的订单，比如百度在南沙和固安各拿了 2000 多个机柜，后面还会追加一些， 百度是目前签订的大头，目前还有中型的客户，比如360、新浪，目前的订单覆盖率，如果按照 10000-15000 的新增算，在 6 成左右，其他的意向订单基本覆盖，未来看订单的转化。

问题 11：公司目前主要的机柜分布地区以华南为主还是以京津冀为主？
答：大量的还是会在京津冀区域，就是北京跟廊坊。
华南广州这边相对较少一点。

问题 12：目前高工的机柜的租金一年大概是多少？
答：由于区域、客户、电量的差异比较大，所以租金也不太好说。功率差异很大，因为公司是薄电的模式，所以机柜的功率可能会差异比较大，还有区域差异也会比较大，所以价格就不太好说。

问题 13：公司目前机柜是以哪些功率为主？
答：前几年标准是四千瓦为主，新签的客户以种 8000 瓦以上的为主。

问题 14：公司目前自建的数据中心的 POE 是多少？
答：新建的这部分都基本按 1.3 的标准去建设的，存量因为年代各方面的跨度比较大，大概在 1.4~1.6左右。

问题 15：光伏工商业屋顶建设情况，自身用电大概 5%的用电量，其他的部分可能会在别的商业景物景区建设方面？

答：那些就不会用数据中心的，而是本地消纳，以目前的条件来说，传到数据中心的成本太高，公司自己数据 中心是有条件先做了，分布式光伏主要业务是外部的业务，公司自己使用 4-5MW，总共有100MW，其他工商 业的屋顶等于公司在工商业企业屋顶投资，投资了后发电，再用优惠价卖给工商业企业。

问题 16：光伏是否配建储能？余电上网情况如何？
答：目前没有配建储能，有余电上网，各地电价不一样，预计在 3 毛多。

问题 17：目前公司是否会外购绿电？
答：虽然目前数据中心也一直想做这件事，但是现在绿电到数据中心，成本、技术实现等还不是很成熟。

问题 18：公司到 24、25 年未来业务结构的展望如何？
营收有什么预期？
答：营收不太好说，但是业务结构目前还是以数据中心作为公司的主要发展方向和主要构成。

问题 19：在手订单整体的规模大概是多少？
答：在建项目主要是百度，规模比较大，其他是中型客户所以没有披露，目前已经确定订单的覆盖率是 60%，其他的意向订单也基本覆盖，也在逐步转化。

问题 20：募投项目的建设进度如何？什么时候可以贡献营收？
答：募投前期的自有资金已经投入建设，现在已经达到交付条件，有部分开始交付客户使用，因为订单拟定签在那里了。

问题 21：在华南地区的市占率较高，那公司在京津冀的竞争优势和经营情况是怎么样的？
答：市场是足够大的情况下，各家都在分自己的利润，竞争不会过于激烈，数据中心行业的入场券是资源，要 做大客户的生意，所以会先找大客户需求比较集中的区域，卖的快和慢是和市场贝塔、市场需求有关，比如廊 坊项目如果需求不好的情况下，交付可能会弹性一点，可能会卖的慢，但是最后整体都能卖的出去。现在在数 据中心运营商面临的最大问题是电力和能耗审批。

问题 22：未来三年 5 万个机柜的交付节奏如何？
答：今年交付 1 万到 1.5 万个，25 年之前 5 万个全部交付完，交付后按照两年的爬坡期做预测。

问题 23：公司的竞争优势？
答：公司拿的项目区位比较好，客户需求好 。
因为供给设施总体受限，包括能评、电力等，所以和公司具有相 同体量、较好项目、有自己建设运营精力的友商相对较少，在大客户需求里公司是有优势的。在大客户招标里， 像公司这种能提供现成好项目的确实不多。另一块是公司的运营经验，这么多年没有故障，没有延期交付等大 问题，所以在行业内竞争时，公司在客户的信任度、技术、商务等方面的得分会比较靠前，另外公司的团队很 稳定，都是从运营商出来，在 IDC 行业具有丰富的运营跟建设经验。

问题 24：签订合同的模式？公司价格有没有相关保障？
答：主要模式是按整个机柜每月收取月租服务，服务费包含机柜托管费，电费服务费及所有项目加总按月计算 客户带宽使用量，再对账结算，这是目前的商业模式。现在大客户的合同都签到 5~8 年左右，是长期锁定的， 包括价格、使用数量，都有锁定。

问题 25：chatGPT 下游的应用可能对公司有所刺激，chatGPT 辐射的需求什么时候能落实到公司层面？
答：chatGPT 是催化剂，百度在公司的订单需求规划是比较前置的，催化后有更成熟的模式，后续在几个大的 互联网公司中都会加大投入。像百度，很多基础数据包括文字、图片等会沉淀在储存里，从储存到算力有很大 的提升空间，包括学习训练、前端服务提供的应用，是较革命性的突破，需要算力的支持，对市场可能有大的 拉升。
基于个人判断，业务传递慢，不会瞬间产生新需求，但百度已经提前布局，未来会拉动 IDC 市场。

问题 26：和百度签订的 MOU 的数量或者价格是否有补偿性条款？
答：一般会有，有 2 年的承诺期，到期会有补偿条款，但具体不方便透露。

问题 27：公司租赁机柜的数量及占比情况？
公司自建机构的比例大幅增加，未来对租赁机柜业务有什么规划？
答：目前租赁机柜数量很少，海外有 1000 多个机柜，国内有小几百个机柜。基本没太多增长，剩下这些主要 承载带宽运营业务，还有些没有资源的业务，所以数量不会有增长或会逐步减少，这些不在公司整个统计的机 柜数里。

问题 28：广州低功率机柜有没有更换计划？
答：暂时没有，因为原有客户业务稳定，如果要改造，第一要投入，第二业务可能会中断，所以一般情况下不会更新。

问题 29：目前闲置机柜是否涉及用电耗电，维持闲置机柜有其他成本吗？
答：成本是整体交付后折旧，闲置机柜要分摊折旧，不使用不会产生电费，主要是折旧和财务成本分摊。

问题 30：公司 21 年报披露的机柜可用数是 19，900 个。反馈回复数据有 17，601 个，数据差异的原因是什么？
答：口径问题，回复是按机柜数算的，年底披露会折算成标准机柜，部分高电机柜会按功率折算。年底披露的19000 多个含部分阿里客户的高电机柜折算成标准机柜。

问题 31：公司各个机柜的功率占比情况？主要的功率是哪款类型？
答：老的广东机柜在 2kw 在 5000 个左右，前几年互联网都变成 4kw，这两年大客户都是 8kw 以上的高功率机柜，还有一些更高密更高电的机柜，整体往高电方向发展。

问题 32：公司客户目前集中在京津冀和珠三角，未来会不会把客户拓展到长三角，或在长三角进行业务布局？
答：长三角之前想做布局，因为拿不到能评，暂时没有计划，聚焦目前项目。

问题 33：公司批发和零售的占比及未来占比？
答：批发和零售方面传统老业务占 30%-40%，批发占60%，小部分属于定制。

问题 34：未来批发占比是否会越来越多？
答：是这个趋势，因为大客户比例越来越高，所以批发是大头。

问题 35：未来国内自建数据中心毛利率趋势如何？海外整体偏低，廊坊那边竞争对手也在布局，您怎么看？

答：目前毛利率是基于现有在手订单和意向订单的价格计算的。
前两年市场不太好，价格有下滑的情况，通过 这两年供给端的区划或调整，及需求端恢复的情况下，今年的价格体系是走稳的，毛利率应该维持在 30%-40%， 相比周边同行算中等水平，我认为变化空间不会特别大。

问题 36：您觉得也不会像海外一样继续往下走是吧？
答：这个很难说，绝对的情况没法说，因为不知道市场如何变化，这是基于在手订单来计算和判断的。

问题 37：未来如果政府数据要上云，是不是类似宜昌国资云为主，像百度云可能业务机会比较少一些？
答：政府会对数据安全有所考量，目前很多政府用的云在底层上可能更多来自百度云、阿里云、腾讯云这些数据支持，上面加一个国资的平台运营，这是现状，未来还有一种路径可能是通过运营商来做，天翼云这些算是有国资背景的。目前态势可能底层还是通过有云的厂商来做，未来格局不会有太大变化，因为云业务要投入很多人力及研发成本，各地自己做在成本等方便都不划算，当然第一手承接主体肯定还是要有国资背景或国资主体。

问题 38：IDC 是不是渠道壁垒在获取业务方面会更重要一些？
答：第一，作为入场券要有好项目，有足够电力支撑客户业务，我认为是最大壁垒，因为很多地区像北京这些 区域拿不到数据中心建设的能评许可，像广东也停掉了，入场券是这个行业里最大的壁垒。
第二是跟客户的合作关系，细分包括资金运营能力、运营经验等。

问题 39：商业模式是不是主要有两种，一种是出租自建机柜，另一种出租带宽，相当于从电信批发带宽再分 租出去，客户使用自己机柜？
答：对，IDC 主要就这两种。公司是以出租机柜为主。

问题 40：带宽主要就几千万对吧？
答：运营部分有机柜也有带宽，以带宽为主，国内有几千万，国际有一个多亿。

问题 41：公司两个业务，一个是 IDC，一个是光伏，对资金的占用都比较大，考虑过资金方面的压力风险，及 未来资产折旧，及减值风险吗？公司如何应对？
答：客观来说，数据中心行业要扩大要做大或持续发展，就要持续重资产投入，风险肯定大，公司肯定要平衡， 所以公司要做一些好的投资，不管快慢，最后必须要收回开始的投资，必须要有利润。基于这个判断，重资产必须要走这条路，但风险判断和财务要平衡。光伏也一样，但光伏是确定性，因为光伏跟 IDC 一样都有利润优先原则。
所以光伏和 IDC 的投资要测算回收周期，在周期内比较安全，虽然重资产会让负债率提高，但有稳定的现金流，因为光伏跟 IDC 都是每月收租模式，而且会签长期合同，像光伏有预期 20 年的长期服务，数据中心的回收周期是 5-6 年，光伏是 5-7 年，总体风险比较平衡。

问题 42：现在是以外国机会为主吗？
答：公司基本不做服务器的采购，比如浪潮这些服务器是客户端自行采购。公司主要是机房环境采购跟机电的购买。

问题 43：服务器的更新改造跟我们没关系对吗？
答：基本没关系。

问题 44：与同行相比，公司毛利算中游，润泽科技的上架率能达 90%多，公司毛利率偏低是不是受上架率影 响，公司没办法往上走的原因是什么？
答：早期零售型机房的上架率不会提升太高，因为会有客户要增加机器增加需求，有些客户是划定具体区域， 在分布上不会很满，行业内零售型上架率 8 成就差不多了。像批发型的客户已经定制了机柜，比如客户确定了 2000 个机柜，上架率会高一些。公司有些项目可以到 9 成多的上架率，总体上是平均拉平的状态，公司对毛利率的测算比较合理，上涨的空间不会很大，如果有提高肯定更好，但公司还是偏实际去考量，如果零售型有 了新客户会放到新的机房，我觉得上架率不会有太大的变化。

问题 45：大客户周期一般定多少年？
答：目前 5~8 年左右。

问题 46：未来批发型占比的上升，毛利率会有相应的上升吗？
答：变化不大，目前所有的毛利率是基于在手订单测算的

问题 47：公司跟运营商的合作模式，是直接对接下游客户吗？
答：两种模式都有，一种是公司自建然后跟运营商合作，运营商带客户来，另一种是公司跟客户直接谈好，运 营商提供带宽。两种模式的占比没有统计过，但大头是公司跟客户直接建立商务关系。

问题 48：客户把服务器放在公司，会派运维团队来吗？
答：大客户会放部分网络运维人员和部分服务器硬件的定位人员在公司，小客户不会专门放人在公司机房。公司会提供服务器硬件的基础服务，里面数据不会碰，客户授权后才会帮客户做类似重启的基础操作，里面内容 服务不会帮客户做。

问题 49：公司做光伏业务的原因是什么？会作为未来主要发展的方向吗？
答：主要发展方向肯定不会的。最初做光伏业务是因为数据中心是高能耗，近两年新能源的发展使光伏的建造成本下降。如果能在公司数据中心铺了光伏后自发自用全消耗掉，对降低运营成本是有用的措施，专做光伏的 团队在市场拓展方面做的挺好，但不是公司主营。