交流对象：总裁&CFO赖总、IR SUKI
电话会议

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交流总结：
1）Q1流水：安踏整体增40%~45%，较19Q1增低双位数，其中电商维持高增长，售罄好于19年同期，折扣改善，零售表现已回到19年。FILA整体增75%~80%，较19Q1增60%~70%，其中大货线下增80%+，潮牌增150%，儿童增1倍，电商高基数下增40%。其他品牌增115%~120%，其中DCT整体增1.5倍，KL整体增75%+。
2）疆棉影响：疆棉事件推动安踏、FILA表现，短期看，阿迪、耐克折扣加深但助推销售不多，为做的好的国产品牌打开空间。如果只看事件几天，平常销售为1，可能那几天有7、8。疆棉事件影响时间超预期，到现在已经持续20+天，但是力度在减缓。长期看，高端消费者开始尝试国产品牌，给品牌向高端延伸提供机遇。
3）安踏高端线：中高价位首先以国旗款切入，这两年双奥运，安踏有很多国家队赞助，提供好的切入点。独立店可能开几十家，并在200~300家门店中铺开系列，打出形象、店效后，再考虑丰富产品，推出高端跑步、篮球鞋品等。没有计划专门推安踏的休闲潮牌系列。
4）AMER情况：Q1董事会还没开，大方向和之前交流类似，主要品牌、核心业务表较好于预期，问题还是手表和滑雪场关闭。AMER销售主要在海外，国内这边比较小众，规模也小，公司处理也低调，应该没有大的影响。
5）全年指引：虽然疆棉事件推动3月底、4月初的销售，但公司暂时没有上调全年的流水等指引的计划。公司延续动态管理规则，现在才3个月，目前还需要观察一段时间。不过比年报交流更乐观一些。

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一、领导介绍（SUKI）

安踏品牌：Q1流水增40%~45%，安踏品牌所有业务比2020年有双位数的增长，包括大货、线下，增了35%~40%，儿童增长了45%~50%，总体的电商延续去年全年的高增长表现，大约60%+。亮点，第一，电商维持高增长，第二，零售数据，售罄和折扣都不错，售罄好于19年同期，第三，库存和折扣回到较为正常水平，折扣较去年年底有改善。库销比，安踏大货5，零售折扣大货73折（线下），不但比20年Q1的7的库销比和零售折扣68折更好一些，比19年也不差的。给投资者的承诺，零售表现回到19年，已经做到。第四点，DTC转型符合预期，大部分门店收回在Q1中完成。

FILA品牌：Q1流水增75%~80%，当中所有的系列，包括电商有高双位数增长。大货线下增80%+，潮牌增150%，儿童延续定位，增长一倍，总体电商增长超40%。去年电商增长150%，今年高基数下电商延续高增长。公司对整体的品牌增长满意，对延续性和江湖地位满意。库销比在6，零售折扣综合在77、78折左右，也是不错表现。对比19年有好的增长，折扣已经回到了19年的水平。

其他品牌：Q1流水增115%~120%，主要是DCT和KL的贡献。DCT增长1.5倍，去年基数也不低，也是很实在的显示出DCT的地位越来越高，获得高端消费者越来越多的认可。KL也增长75%+，过去几年的整合后，去年下半年也看到KL回到了双位数增长。公司对其他品牌非常有信心。这两个品牌维持线上主赛道的强劲表现，如果只算线上的话增长也是很快的。

获奖认可：另一个是获奖，公司2021年在全球最佳价值排名50榜单中，今年是17位，连续6年获奖，并且排名持续提升。安踏是中国体育品牌中的最高的位置，领先于其他的体育品牌。FILA在中国表现很好，品牌价值大涨68%到27亿美元，排名由去年的50上升到现在的33名。这是BrandFinance的品牌认可。集团层面认为每个品牌都在每个方面做得很好，这些是集团层面2021年的表现。

对比2019年：（流水端）安踏品牌低双位数增长，FILA增60%~70%，其他品牌增长95%~100%。较2019年，所有品牌都有双位数以上的增长，这是公司可持续的表现，是高标准对标下的结果。

二、交流环节

1.DTC带动毛利率提升，安踏品牌毛利率是否还有提升空间？
（赖总）安踏收回直营，毛利率肯定是上升的，但是相应的零售费用率也会上升，所以直营带来毛利率上升，但是不一定代表经营利润率的上升。

2.FILA毛利率2020年略有下滑，随着库存改善，Q1的FILA毛利率情况？
（赖总）去年主要是零售折扣，Q1来看，FILA的零售折扣已经回到了比较好的、正常的状态，现在看上去4月开始的势头也不错，FILA全年的表现公司依然有信心，有机会回到好的毛利率。

3.其他品牌Q1毛利率是否有明显提升？
（赖总）新的品牌也是，随着规模的扩大，DCT、KL的毛利率是比FILA更好的，整个的品牌毛利率都在向好的方向走。

4.公司提到品牌重塑计划，推进的进度？
（赖总）很多工作在做，之前也和大家沟通过，双奥运、渠道转型、强化线上等。后续也会将策略做成未来落地计划，现在还没有完成，大方向已经和大家沟通过。

5.新疆棉花事件提升国产替代的预期，公司是否有所准备？
（赖总）棉花事件，虽然只是现在的一个时间，但是中长期看，对国内品牌有好的带动，因为这些事件，中国的消费者对国内的选择度、认可度会更高一些，对国内品牌有帮助。当然是对品牌的帮助，能不能做好还是要看产品、零售管理，但是品牌方面确实帮助比较大。国内品牌因为棉花事件，是有机会从国际品牌中获得更多份额的。当然看谁做的更好，获得份额更多。棉花事件以来，无论线上线下，对品牌销售的拉动也不小，这几天效应在减弱，但是中长期看会有利好。

6.对比19年，Q1流水明显提速，提速背后的驱动力是什么？
（赖总）今年Q1也是一开始有一些反复，不是一路高歌猛进，①一个可能本身行业的需求还是比较好的，规模都还在。②第二个，去年疫情有的公司反应比较慢，措施不得力，让出了一些份额。③国际品牌棉花事件受影响，当然国际品牌也有去年应对的不好的，货品结构、零售管理上有些问题，比如Adidas，存在一些问题，给做的好的品牌有一些机会，国内的好的有了一些机会。
公司属于做的比较好的品牌，所以成绩会更好一些。包括新品牌发力、FILA疫情后加强线上力度，让DCT、FILA的线上高速增长，原来没有的东西变成了现在的优势。因此驱动力有行业的原因，也有自身的因素。

7.按照现在的趋势，全年安踏、FILA的流水预期是否上修？
（赖总）现在看起来比原来计划的好一些，但是中间有棉花事件的一次性影响，没有这个事件，3月下半月和4月初的势头不会有这么好。当然和原来的计划如果偏差比较大，全年的工作都会动态管理，制定的工作提前完成、或者完成的比较快的话，肯定会动态、适当调整。暂时没有上调指引的计划，需要观察一段时间。4月以来的事件推动影响有所减缓。现在才3个月，不过可以比之前更乐观一些。

8.驱动因素的拆分，就地过年是否有影响？所以2月比较强？
（赖总）Q1增长，返乡因素不大，虽然他们没有回去，但也不是就地消费，返乡的话需要购买不少礼品送亲戚好友，因为他们在发达地区买的东西更多，他们没回去的话这块消费也不明显。因此认为这个就地过年对服装行业影响不明显。
Q1增长比较好，可能更多是疫情后调整更加专注，更加注重产品，更加注重销售、节假日的把握。以前好的时候大家还比较放松，有一年不好了，大家就开始紧张了，现在每个销售旺季，从制定计划到销售，每个人都盯得更紧，怕销售没有达成造成新的落差和库存，因此主要还是各个公司的执行，以及部分节假日消费的反弹带动。因为去年底有一些疫情，今年2月左右才放开。但整体还是各个公司的情况影响因素大一些。

9.如何思考Q2的流水？会因为基数原因有落差？对比19年的增速如何？
（赖总）Q2增长公司依然很有信心。比年报的沟通会更乐观一些。

10.始祖鸟、Salemon等品牌受棉花事件影响吗？还是没有什么影响？
（赖总）这些国际品牌暂时来看没有受太多影响，可能是因为比较小众，市场规模也比较小，不像阿迪耐克在风口浪尖，在中国占比也比较小，虽然在高端人群中品牌影响力强，但是在普通老百姓中的受众比较少一些，集团处理也比较低调，所以应该没有什么影响。

11.AMER全球的判断和更新？
（赖总）Q1的AMER董事会没有开，但是大方向和之前交流差不多，主要品牌经营表现比预期好像一些，核心业务都比较好，包括中国市场、三个核心品牌，虽然欧洲有一些反复，但是还是不错，核心品牌还是比较正常，比预期好一些。依然还是手表的问题，滑雪场关闭的问题，1、2月已经看到了，最终结果如何，因为董事会还没开，所以看不到准确地预估的东西。

12.可否分享三个品牌线下流水对比2019年的表现？
（SUKI）线下方面，很难对19年有直接的比较，特别是安踏。比如店数，安踏大货2021年对比2019年就少了6%，400多家，因此比线下的话，有增长，但是没有很多。所以公司没有特别比较这个数据。另外和公司的大原则一样，电商为主赛道，电商有大双位数的增长（安踏品牌），电商是主要的增量贡献。
FILA的也是比较接近，潮牌和儿童增长比较猛。潮牌是有超一倍的增长，儿童也是接近100%。
公司不想所有的品牌和渠道和19年去比较，DCT、KL光看这个增速都很好，公司整体还是要看2021年的全年增长，当然对比19年公司有内部的指引。公司对21年较20年的指引维持不变，这是公司比较看重的。

13.线下恢复超预期的话，安踏净关店趋势是否有改变？
（赖总）关店是结合安踏的渠道结合战略，以线上为主，往购物中心转型，并不是说增长超目标就不关店了。公司也是觉得未来几年的店铺结构需要优化，所有每年都有空间去调结构，不完全是和这些（线下复苏）挂钩的。

14.新疆棉花对销售有正面拉动，NIKE、阿迪事件后的折扣度有加强？公司是否感到折扣压力？
（赖总）除了销售增长很快，折扣也处于很好的水平，虽然耐克、阿迪阶段性打折比较厉害，但是他们在棉花事件后都是很大的负增长，所以短时间内他们的打折没有比较好的支撑销售，这段时间大部分人都选择不去买他们了。从公司感受看，折扣冲击是比较好的，FILA和安踏折扣都回到了比19年好的情况。

15.棉花事件后，公司对今年的市场推广和新品是否会有一些改变？
（赖总）棉花事件对国内品牌是个好的机会，不是短时间内、一个月多卖一些，而是让消费者更多倾向买国内品牌。当然前提是国产品牌有好的产品，持续给消费者带来价值。因此公司会把这个机会当成中长期的，因此不会短时间内进行炒作，提升销售。而是利用大家对国产品牌的认可，以前可能你做的很好，但是大家看你和国际品牌还是有差别，以前可能中低收入人群买国产品牌，高收入人群习惯买国际品牌，但是因为这个事件，在正常公开场合，国内品牌也能做到一定的品质感，就愿意尝试、买国内品牌。很多企业家朋友在表达这种感受，想要尝试国内品牌。当然可能有个过程。这对国内品牌是一个机会。
因此中高价的产品一定要做的更有价值，更好。这是公司看到的机会。以前很多人试都不试，现在他们觉得一些场合，大家都不怎么穿国际品牌的商品。公司会努力抓住这些机会，补充一些产品的不足。

16.Q2公司的补单情况？销售超预期的话公司是否能快反抓住机会？
（赖总）公司已经在准备快反补单的考虑，因为FILA做的很成功，快反比例就很高，整个集团操作，安踏收回直营，因此快反在准备中，售罄率很高，快反补单的比例应该会适当加大。

17.NIKE和阿迪的很多艺人解约，公司是否有一些机会？
（赖总）明星方面，当然有机会，也会去看一些机会。

18.公司旗下有不少国际品牌，棉花事件没有受影响吗？
（赖总）Q1旗下国际品牌没有受国际品牌影响，原因刚才说了，①规模不大，②比较小众，③没有发表对中国不利的言行，也有不少消费者知道这是安踏旗下的。FILA表示了支持中国棉花的态度，所以没有受什么影响。

19.长期看，棉花事件对国内品牌有利，新品牌在国潮趋势下的战略如何考虑？
（赖总）长期看，中国的消费者也不至于因为这个事情一直抵制购买国际品牌，只是愿意用国产品牌替代国际品牌，所以公司多品牌的策略，包括覆盖各个细分市场都挺好，消费者对公司旗下品牌的反馈没有出问题，所以影响不会受影响。
AMER国际业务有一些独立，所以不会牵连的那么厉害，国外也是低调处理。终归比较小众一些，应该不会有那么大的影响。
公司也会坚持目前的多品牌策略。

20.公司的感受是棉花事件对线上线下那一块影响更明显一些？
（赖总）棉花事件，是对消费者的影响，理论上对线上线下都是差不多的，但是线上看看起来大，是因为线上本来就是增长主赛道，所以一下不增长，差异就看起来大。赖总理解可能是线上此消彼长，所以看起来差异大。

21.公司电商在官网、天猫旗舰店等的哪些渠道的增速会比较快一些？电商各个渠道的占比情况？
（赖总）主流的还是天猫，占比50%以上，还有京东、唯品会，公司唯品会也比较大。增速一下子想不起来。
（SUKI）Q1的数据还没出来，如果用去年年底的口径，占比方面，安踏天猫占比最大，第二是京东，唯品和拼多多也占了一定的比例。官网比例也是增长了不少。增长率方面，拼多多最大，基数低，第二是唯品会，然后是官网，然后是京东、天猫。对集团层面，电商平台是开放的，公司有流量，去哪个平台都没问题，公司对之前说的二选一的问题灵活处理，公司有很多品牌，因此和平台谈判的空间很大。去年到现在，公司做了很多电商架构、策略调整，找了顾问公司定了电商的长远方向，渠道、产品、流水都会有一些说法。
简单来说，安踏会针对新平台，拼多多、唯品会、抖音都会有推广，FILA更多是三个子品牌的会员打通，这两个品牌还要做O2O，利用DTC能力做到线上线下融合。这些都有好的计划，会按照时间表推进。

22.FILA现在体量很大，是否有更多下沉计划，天花板在哪里？
（赖总）之前沟通过，天花板远远没到，FILA在有竞争力的品类都有爆发，儿童、潮牌、专业运动。虽然线下有2000+店，但是其实有很多品类。未来增长不依赖开店，依靠电商和线下店效。高端品牌线上线下互补的多一些，安踏线上可能抢线下的业务，而FILA线上线下互补性强，所以不会一直扩大店铺数量，但是增长依然会很强劲。
第一步是规模在现在的基础上翻一倍，所以现在谈天花板还比较早。

23.今年安踏、FILA的提价幅度会有多少？Q1流水增长中有多少是价的增长？多少是量的增长？
（赖总）提价还是结构性的，未来安踏中高价位加强，FILA品类上也在丰富。原则上，同类产品没有提价计划。相信安踏中高价位产品会往上，但可能不会在Q2、Q3看到。
Q1的话，流水的东西和出厂的东西是不一样的，和零售折扣相关，所以没有价和量的拆分，更多是说零售折扣。

24.中高价位产品要做的更好，是否推出独立的休闲潮牌，针对国潮风？
（赖总）安踏牌，中高价位的会和国旗、赞助的奥运等、专业运动系列、商务系列等等。以前这些只做赞助的品质比较高，利用这些东西做中高价位。另外安踏集团是多品牌策略，不会像有的公司只有一个品牌，所以需要在品牌上做文章。FILA也是高端，也有潮牌，因此不会是一个品牌占了所有的赛道，会站在集团层面看这个问题，没有计划推安踏的休闲潮牌。

25.安踏和FILA的线上销售占比？微商和小程序的占比？
（赖总）线上的话，安踏占比接近30%，FILA接近25%，未来都是希望在2025年占比达40%左右吧。微商、小程序这些的占比比较低。天猫占比就超过50%了，还有京东、唯品、官网这些。公司最近也在开会，也和抖音这些在建立联系。未来这些占比会提高的。
（SUKI）拼多多这些更多是安踏，FILA这些高端的在拼多多这些定位低端一些的品牌会少一些。

26.中高端价位的在国旗、专业运动的定位和策略？
（赖总）国旗系列是因为未来两年有奥运，与这些的关联度比较高，这是一个好的时机。很多运动员的东西都是安踏的，关联度很高，未来也可以买到。公司的想法是独立店可能几十家，并且在全国200~300家门店中铺开国旗系列。当然也会有中高端的商务系类的商务系列的服装、鞋子，来结合，带动填补安踏缺失的中高价位。再往后可能就不局限于国旗系列了，产品会在丰富，推出高端跑步、篮球等。
总的来看，这两年肯定是国旗系列，通过这些打形象、店效，消费者结构之后品类可以延展一些，高品质产品消费者的接受度会更高一些。

27.新疆棉对安踏和对FILA的正面影响，哪个大一些？具体的影响幅度
（赖总）两个都是正面影响，FILA公司也独立发了声明，09年并购到现在已经十多年了，大部分的消费者都知道FILA是安踏旗下的品牌，也算国内的。哪个正面更大一些？直观来讲安踏受益大一些。
影响在品牌的增速里面，但是很难拆分。如果从棉花时间出现后来看，3月底的数据对比之前确实是超常发挥，1、2月和3月上半月都达不到这个数据，如果只是看那几天，可能平常是1，那几天可能就有7、8，但是只是那几天，每天的力度也不太一样，所以公司认为量化清楚也没有意义。

28.对棉花影响预期持续时间？存货能够跟得上销售吗？
（赖总）现在看到影响已经在减轻了。当然也和销售季节周期有关，比如4月初有清明，消费力度又大一些，清明后的力度又大一些，所以不是单个因素影响。
至于现在看起来，力度在减缓，但是比想象中的影响力大，现在已经持续了20+天了，比预期长。所以影响还是挺明显的。货品和库存没有问题，现在正是新品上市的季节，所以不会切货，只是需要加强快反，补单可以加强一些，因为卖的更快了，售罄率更高了。
（SUKI）安踏在行业里面的供应链速度、效率是最高的，所以公司对库存能不能跟上，没有很多的担心。