海康威视20220112

芯片情况这几年发生了变化，过去几年海思退出了，我们现在芯片也切换了，国内供给是充足的。

宏观经济的扰动：宏观波动一直存在，海康的业务组成是国内PBG、EBG、SMBG、海外和创新业务。海外不存在太大的风险，海外疫情已经躺平了；

创新业务八个业务会持续保持比较快的增速；主业方面，政府开年能看到中央层次的专项债、十四五智能制造等新的投入，而且海康业务来源比较广泛，所以我们不太担心。另外还要看公司自己的能力，整个行业的特点是场景化、碎片化，要求公司提供的技术能力、硬件软件、数据算法没有短板，同时销售体系的资源投放要到位，才能抓住机会，而海康在行业里是比较扎实的。因此，无论经济波动如何，我们稳定性是还行的，会比友商好一些。

Q:四季度是否能感受到宏观扰动压力？

A:这种感觉没有。我听说其他行业有类似的情况，但我刚刚讲的情况是存在的。市场上主导股市涨跌的是边际资金，实际上长期一些的调整没那么快，如果只看股价心情会不好。

Q:四季度政府端支付的后移、订单确认的延后，是否有这种情况？

A:有地方政府在换届，会耽误一些项目落实。但我们去年后半年有一些计划外的大项目出现，这些项目也要求比较急，要求比较高，海康能接这种项目，也能做完，所以补得上来。现在换届基本结束了，之前延后的项目在逐步启动，年后政府相关的东西还是会出来一些。资金方面来看，我们项目的回款情况都还可以，海康在行业中应收还是比较短的。

Q:项目场景化、碎片化，产品端和销售端做了那些事情来提高复用度？

A:其实这是一个相对的平衡，在这样的行业里做不到完全的标准化，只能想一些办法尽量。比如软件组件，可以复用。算法和数据也是。算法这端有一个大平台，底层能力在这儿，每个场景能有一些新数据，就可以有新算法，这是相对简单的。

数据这端，要做业务的数据模型，比如一个上万人的工厂中，工人的上下班考勤怎么管？哪些车有什么权限？货物怎么摆放？这些模型是有通用性的，积累下来就可以复用。

软件这端，有组件化，每个功能开发完之后封装成组件，最后搭积木一样搭起来使用。

硬件方面，我们提供一个构架，让硬件变成一个存储和计算能力的池子，这个池子里只要负责定义，就可以把新的软件灌入到硬件中，这样软硬件就可以解耦了，可以让别人的算法放到我们的硬件上。

Q:嵌入式软件在软件收入中的占比？

A:目前没有这个数，这个数现在应该也没有那么大。我们从20年开始把软件销售收入作为一个kpi给到销售，不光是卖硬件。但现在软件在2B和2G市场没有卖那么多钱，和欧美国家相比是不太一样的。企业那端也一样，因为现在雇佣人力还是挺划算的虽然机器换人是一个大趋势但没那么快，哪天中国人力成本跟日韩、欧美靠拢了，软件销售就会起来了。

Q:如何评价公司跟友商的AI应用上的区别？是否我们数据量比较大，未来能有更好的竞争力？

A:市场上现在有很多人在做AI这块的业务：我们基于视觉来切入，做感知的东西，软硬件组合。有人是纯算法切入的，有的是做平台、吸引生态伙伴来做的。我们是比较认可我们自己的方式的，因为这个行业要求综合的技术，如果只做算法，其他部分的收入就不属于你，很难只通过算法切到最大的蛋糕。因此大家可以看到现在热门的算法公司，算人均营收的话都不靠谱。我们在实施这端，对项目的理解是能勾住客户的，如果没有这部分人，就只能靠外面的集成商o合作伙伴，这部分钱也是拿不到的。如果从平台切入，这个行业当前的问题是还没完全成形，需求很多样化，单纯依靠平台切入，是否能让平台上的伙伴赚到钱，伙伴在平台上是否具备规模优势，是个很大的问题。

今天海康也希望强调生态，吸引更多人进来，但我们感受到这个市场中也没有很多人天然就在这里，很多事情还是得自己办。因此Iaa可以和平台厂商合作，也可以跟浪潮等底层厂商合作，这都只是底层的设施，上面的还是得自己弄。

跟传统的厂商比，并没有哪个点是我们能做、别人做不了的，但像海康这样做得这么完整彻底的，只有我们。另一家友商会不断向我们靠拢，但并不是方法论改完就好了需要一个不断改善的过程。就好比装修一个房子，精装修完了之后，用户住进去之后，使用的过程中还会不断有调整，是需要时间的。

海康做这些已经很久了，16-18年开始做软件的转型，19年推出了开放平台，数据这些也是19年开始提的…我们的领先还是挺明显的，而且迭代走得挺快。这个行业对技术的要求是比较综合的，海康的投入具备先行优势。

Q:我们和传统友商现在在这方面存在竞争吗？

A:不能说完全没有竞争，但有些项目面临的竞争不是那么直接。十年前竞争很直接，那时候硬件差不多，就是直接k价格和参数。但现在要跟客户深入沟通，看这个事儿能不能做，而不是一个简单的价格k或者看个ppt。

我们的业务开拓比从前更自在了一些。

Q:像商汤这种没有硬件能力的，公司相比商汤是否会有一个差异化的优势？

A:我们觉得是，而且不光是硬件，还有应用软件、行业的行销等方面，公司团队都是具备差异化壁垒的。只靠算法开发，项目上的事情是解决不了的。

Q:公司怎么看商汤？最近股价很高。

A:一切还是交给时间。

Q:去年国家发了智能制造规划，海康自己的智能制造情况进展如何？

A:我们自己的工厂是拍过一些视频片的，21年评上了浙江省的未来工厂。里面不光是自动化程度很高，里面还用到了很多海康的动力：一方面是用视频感知能力去看工人、车辆、货物摆放、门禁、园区报警、消防；另外是用海康机器人,提供AGV小车，在园区车间中做搬运再加上工业相机在产品生产过程中去替代人的眼睛，做产品和原材料的定位检测。

这是我们比较看好的方向，也是EBG驱动力的重要组成部分。中国已经是全球制造业的中心，未来这个中心地位还在不断强化，之前还有人担忧制造链的转移，但实际上中国整体的工业制造能力没有丢还在不断增强。在这个过程中，有可能发生所谓的供应链“溢出”，组装过程外溢到其他地方，比如越南大量使用广东生产的半成品材料，组装之后进口到美国，这个过程中关税就可能有变化。而不是说整个供应链从头到尾转移到外面，因为在中国的供应链是很复杂的。未来一定是制造业升级的过程，我们提供感知的入口，只要需要感知的，都可以用海康的东西去做替代。人会越来越贵，技术会越来越便宜，不过在不同行业，两条曲线交界的时间会不一样。

Q:未来三年公司的增速展望？

A我们刚做了股权激励，以20年为基础，要完成四年符合营收增速15%以上的增速，而且要超过同行业的75%分位。我们的内部目标会比这个更高一些，只不过现在没有很明确的指引给到大家。

R0E股权激励的要求是20%，但过去这些年海康一直都是30%+的，保持这个水平问题不大。

Q:拆一下PBG、EBG、SMBG的增长预期？

A:短期拆不了，长期EBG还是三个BG里最高的，PBG和SMBG说不定，因为一个跟经济挂钩，一个跟政府支出挂钩。

Q:EBG的研发是按行业划分的吗？

A:是一个多元输出、矩阵式的布局。真正卖到项目上，需要软、硬件、数据共同配合，硬件有硬件的团队，软件有软件的团队，数据有数据的团队。下面还分不同层次，底层的组件由组件做，中间的有业务属性的由BG做，还有一些有高度业务属性的，由当地的业务中心去落地。行业里面的人，会比较关键在一个行业中组件和功能怎么搭，不断研究适配方案，实施的时候还需要有各个省的销售配合。

Q:研发投入如何分配？

A:研发是很分散的，有硬件部分的大团队（现在有两万多个sku),软件团队，还有创新业务那块，八个公司每个都有自己独立的研发团队。谈不上哪块是重点，因为最终解决方案是组合的。做BP的时候，本身是一个很复杂的工作，硬件团队要根据去年硬件卖到了哪些区域和行业去谈，才知道明年的预期。区域的人也要跟做产品的人去对。

Q:研发投入的新方向？是不是在芯片上有投入？

A:芯片这块有点小研究，但不是说现在就要做芯片。因为我们要跟上游芯片商配合，自己需要有know-how。如果我们能找到很特别的方向，也值得投入的话，我们也会做的（比如微影)。这种方向要足够小，我们才会去做，这方面海康还是比较谨慎的。

Q:过去两三年供应链比较紧张，公司在这方面投入的研发不小，但实际上是为了支撑业务安全；未来供应链逐渐缓解，是否投入的研发会带来更多产品上的创新？

A:没法这样论。研发的投入不仅仅是硬件，也有很多软件算法等等，他们的研发一直是应用性的。前两天很多力量是投入在芯片切换上，现在切换完了，会去做更往前看的事情。

Q:过去几年，渠道反应海康sku的更新速度慢了一些，公司怎么看？

A:还是要看市场需求。今天我们的投入是要让大家丰富感知，从视觉方向扩散到其他领域，在某个方向总会有投入的边际减弱。但也会有新的技术方向。

Q:对新一年的业绩考核目标确定了吗？

A:还没有。现在还没有财务数字，而且到底会不会有一整年的指引，也很难确定。现在在做BP,底层的基本做好了，在做顶层的汇聚。