经纬恒润专家电话交流纪要
交流时间：2022年2月17日 20:00-21:00
交流对象：公司市场总监
交流方式：线上交流
公司产品系列非常全，和德赛西威、科博达有重叠的地方，
公司产品非常多，有几十种。对于公司内部来说，只做控制器，控制天窗、转向、底盘等不同，看起来产品多，真正起来就一个产品，就是控制器。
控制器本身硬件平台是2个，软件平台基于硬件平台，有2-3个软件平台，基于autosa和block autosa，唯一不同的是应用层算法。外围怎么实现控制和传输是相同的，但核心算法有差异。分为几类：一是电机控制，大小功率电机，小电机算法涉及天窗控制、车门的控制、各种水泵的控制，用一种算法或一类算法就可以实现控制；二是大电机控制。
ADAS、摄像头、雷达等的算法是比较简单的，噪声处理、信号放大等，是常规算法，没有很核心的东西，摄像头的核心是组装和图像识别，图像识别算法基本是模糊处理相关，深度学习相关。雷达是目标物识别，这是核心算法。
对于经纬恒润来说，本身处于传统制造业，利润根源来源于每年上百万上千万的控制器的生产，一旦超过年产百万的量，毛利率就会回到传统汽车的毛利率，20-30%，不会太高或太低。未来的战略：做有量的产品，将来拿更多订单，比如智能驾驶超过500万套，哪块能产生量，就做哪块。
Q&A：
1. 控制器占比明显升高，到了90%，软件服务占比在下降，未来只做软件服务，是否会被挤压，就是车厂掌握软件，供应商只提供硬件？
最早的时候，博世推出了ESP，每个厂家都在研究这个产品，。我们的判断是，L1L2功能套件，软件是免费的，软件一旦做出来了，就是免费的，目前L3还不是免费的，我们判断一旦L3软件做出来后，L3的软件也会免费。现在车厂做自动驾驶的算法，只是为了把里面的konw-how搞清楚，把逇诉求转化成产品的诉求，软件的溢价会趋于0，供应商想做大必须得做硬件。
2.
软件是一次性收费吗？
是的，是收一次性的开发费，前提是车厂把硬件的定点给我们，如果不给我们硬件的生产权，我们不会给车厂进行单纯的卖软件license进行合作。
3.
公司的竞争对手？
乘用车是博世和安波福，商用车是东软集团。
我们和德赛不是竞争对手，德赛抢的单子是小众的车型，我们是量超过5万台才会做。
4.
ADAS公司单价是1300元？
看客户选择，客户拆包时这些产品会拆出来，然后进行招标。至于能否拿到单子，最后看成本。
5.
公司和国外竞争对手的竞争情况？
安波福对于低毛利产品就不做了，在国内，安波福抢的是非常大的单子，比如年产超过百万的单子，而经纬作为次一级的竞争对手，一般会抢年产30-40万的单子。
经纬的ADAS目前毛利率比较低，也反映了公司在抢单子时不计成本，损失了部分毛利，成本比博世低。经纬的ADAS毛利率20%多。
6.
公司高级别自动驾驶域控制器进展？
谁都可以用orin的平台，经纬也有这样的项目，也快量产了，只是经纬没有用英伟达来开发全套的东西，基础软件、感知软件等，因为经纬本身有能力自己开发出来，所以不需要用orin平台的一些软件做开发。而德赛西威本身对于基础软件和接口等的能力稍弱一些，所以他们不得不求助于英伟达，所以德赛西威的开发费也比较高。
Orin的算力非常高，可以满足L4级别，有点曲高和寡。现在95%的量都是基于L2功能，L3连3%的市场都没有。
Mobileye的芯片比orin晚一年半，现在可以选择的还有华为的NBC，其算力不比英伟达弱，芯片也不能只看算力，要看开发平台能否把其算力充分发挥出来。Mobileye把感知等算法固化在芯片里，类似于苹果芯片和安卓芯片，不能近看参数。
7.
公司产品的单车价值量？
L2产品是ADAS+雷达，单车价质量1300-1400。L3的域控制器能够上万，2000多元，用orin的话，单个控制器就上万，还有雷达，每个400,6个雷达共2400元。驾驶域监控是控制器+摄像头，装在驾驶舱，监测驾驶员状态，单价900元。高精度地图，定位盒子，里面是高精度地图、惯导、差分GPS，单价900元。用ADAS收集来的数据进行定位，摄像头最少用7个，每个100-140元。还有做备份的ADAS控制器，单价900元。L3的激光雷达2000-3000元，量越大价格越低，公司在激光雷达也有相关产品，是软件，纯固态激光雷达，还没有市场定价。
我们有L3的全套控制器和传感器产品，每个产品都有很多客户。为红旗提供全套产品，单纯的因为关系好。
8.
蔚小理会自己开发软件，那么它们会找什么硬件供应商？
硬件会找本身没有能力开发软件的硬件供应商。经纬不可能和蔚小理合作，经纬的核心是针对超大的客户，每年超过5-10万套，现在可能会重点考虑超过15万套的客户，会瞄准长城、吉利等这些客户。
假如蔚小理的产量很大，每年超过20万台以上，公司也会参与蔚小理的订单竞标。
9.
最大的产品车身和舒适控制器，收入占比36%，单价100多，有20多种？
这是每个车厂都会装配的，毛利率20-30%，不高。科博达毛利率35%，当我们的出货量达到千万级，毛利率也会急速上升，采购、生产等每个环节的成本都降低了。这个产品一定要大规模。
博世、马瑞利、安波福等在车身域抢的非常凶，其产品可以覆盖整车所有的控制器。
现在非常多的控制器类别，未来的发展趋势。
10.
公司现在非常多的控制器类别，未来的发展趋势？
未来会往5大域集中，传感器、执行器、控制器中只有控制器可以集成，其他的都不可以。
总价值量会减少。
十万左右的车，主打舒适类，那么控制器种类会非常多。
车身控制器价值量增加主要是因为功能增多，成本增加也主要是因为功能的增加。整车厂的软件永远是免费的，主要是硬件成本的增加。
11.
底层控制器比较简单，8为的MCU就可以做，算法也是基础的，公司怎么保证核心壁垒，消费电子能够进来？
两个因素，一是生产质量，每年生产100万个，质量水平就比较重要，比如博世做BCM，100万个能控制到1-2个不良，国内经纬只能控制到10-15个不良，要想降到1-2，是非常困难的。二是成本，每年生产1000万个，和每年生产100个的成本相差非常大，比如马瑞利生产普通的BCM，成本是130元，国内经纬等生产BCM成本在180-190。
消费电子进来只能从小单子开始做，1万个等，当往大单子做的话，马上有经纬等竞争对手，对其成本优势非常明显。这就需要前期要有先发优势。
从来没有做车身件的创业企业，博世做了30年，利润高的吓人，很多人想抢，但抢不过。国内企业的规模和其差很远，经纬做车身件是博世、安波福等现在和将来不愿意做的订单。车身件无法标准化，长城有哈佛品牌和未品牌，博世只做量大的哈弗品牌，未品牌量小，博世不会做。总会有销量小的品牌，博世就不会做这样的小的品牌。
经纬想做大的单子需要一点点的去攻克，还要看国家对国内供应商的扶持，假如没有关税，博世等会把国内供应商压死。
国内MCU和国外差一个等级，我们现在不会基于国产芯片进行一些降本或国产开发，除非整车厂指定。
目前想做进大众\BBA等目前还是有难度，主要是质量和成本。
12.
外资品牌公司有没有进展？
公司还是放在国内订单上，国外的车厂博世等具备更大优势。吉利、长城不选博世的原因是，其多车型战略，把控制器分成了多个品牌，相比以前，需要10个人做以前的事情，现在需要100个人。我们在恶劣的环境下生产。
13.
科博达的客户有大众、BBA等，为什么其起点那么高？
一开始，他们抢订单时有了很多，科博达做的都是非常简单的执行器，没有控制器，他们拿到这个产品后，直接就挖了云播人吗，在大众企业里做。
很顺利的拿到了奥迪、宝马、福特等，这个产品是通用的，无论车型怎么变，产品有3个，成本非常低，量非常大，平台化做的非常漂亮。
科博达做的是执行器。
底盘控制器有两类，一是底盘域控制器，汇集底盘升降，还有控制刹车的；二是底盘执行器，刹车、泵、电机等相关的执行器，里面有非常复杂的电机控制器。蔚来和长城做的是控制器，蔚来是底盘悬架，长城是刹车。
底盘域控制器的集成是最慢最耗时的，涉及安全问题，能不集成就不集成。
14.
公司和orin有一些产品，？
接口软件、感知算法全部是自己开发的，德赛的集成软件、中间件等还是用英伟达的，我们不需要给英伟达付授权费。
15.
L3用视觉还是用激光雷达，怎么看技术路线？
个人判断，还是类人的效果，人再看一个物体或者判断一个物体的时候，我们是可以通过经验数据来判断物体的位置、距离、重量、质量等，摄像头只能看到图像，距离根据算法算出来的，这就需要雷达，毫米波雷达没法判断通用障碍物，比如路上有一个特别深的坑，或者井盖没了，这是摄像头和毫米波雷达无法判断的，就需要用激光雷达。
16.
经纬基于orin芯片的控制器和哪些车厂和车型做定点，未来定点的拓展情况，什么时候批量生产？
现在车型和车厂不让说了，定点的拓展挺好的，之前L2的车将来都会用L3的orin芯片域控制器。大概今年8月份和10月份期间会批量性生产，用双orin芯片的域控制器价格万元。
17.
公司域控制器？
有的控制器不要标定，比如灯光驱动，安装上就可以用，但有的控制器需要标定，比如氛围灯，换个车型、内饰等都需要进行标定。
