摘要：

1.利润下降主要原因：人员增速高于收入增速，Q3确认了员工持股计划和限制性股票的股权激励，去年同期社保等减免。剔除股权激励的费用，截止Q3的利润基本和去年持平；经营性活动现金流下降原因是人员增加导致薪酬同比增加2.3亿，总代的交接导致应收票据延迟兑付1.43亿，原材料紧急备货增加约6000万。

2.预计2027年实现百亿目标：公司未来几年秉持先苦后甜的原则，前几年增长速度高于规划期年度增长。公司横向以省为单位统一指挥调度，快速响应客户需求，纵向以七个行业为单元，承担着给一线赋能的职责，从组织、人员、流程三个方面实现战略的落地。

3.与神码的合作进展符合预期：神码7月起已引入超过100家进入渠道，投入50人。神码在部分省份进展比较慢，尤其业务体量偏小的办事处。四季度神码会加大在人员等方面投入，年底基本达到增值型总代的要求，资源人员投入基本到位。

交流内容：

经营情况：报告期内公司营业收入12.32亿，同比增长30.67%。归母净利润-3029万，同比减少约2200万元。经营活动产生现金流量2000万，同比减少约1.8亿。营业收入方面Q3累计增速以及Q3单季度增速约17%。合同额截止Q3，同比增长高于收入增长，超过40%，单个季度有一定波动，未来希望优化收入结构和增速。

低于预期原因：客观原因：疫情反复，客户投资额度减少，节奏延后；主观

原因：公司正在制度政策落地，新进人员有进入产出周期。

公司未来几年目标：先苦后甜的原则，前几年增长速度高于规划期年度增长。

销售收入按照不同维度拆分：

1.行业维度：7个行业都实现实现正增长，其中大政府领域增长最快，超过80%。

2.区域维度：五个单元都实现正增长，部委最高，超过80%。

3.产品和服务：增长率差不多，产品略高为32%。

4.签约路径：渠道占比64.2%，预计全年水平和年初规划接近，全年保持65%的水平。

利润下降主要原因：

1.人员增速高于收入增速，截止9月30日，人员净增900人，重点是销售和研发。

2.Q3确认了员工持股计划和限制性股票的股权激励，费用约2763万。

3.去年同期社保等减免3089万。剔除股权激励的费用，截止Q3的利润基本和去年持平，预计全年剔除股权激励的费用，利润率也将基本持平。

经营性活动现金流下降原因：

1.人员增加导致薪酬同比增加约2.3亿。

2.总代的交接正在进行中，应收票据延迟兑付影响1.43亿，预计近期全部完成，形成闭环。

3.原材料紧急备货增加约6000万。

和神码的合作：业务刚刚起步，进展符合预期，7月开始已经引入超过100家进入渠道，投入50人。神码在部分省份进展比较慢，尤其业务体量偏小的办事处。四季度神码会加大在人员等方面投入，年底基本达到增值型总代的要求，资源人员投入基本到位。

战略目标：从组织架构、人才体系和运营体系持续优化，目前一线作战阵型基本成型。横向以省为单位统一指挥调度，快速响应客户需求。纵向以七个行业为单元，承担着给一线赋能的职责。客户对于现阶段的运作机制非常赞同。

战略落地三个方面：

1.组织一致性：坚决一个声音一个流程，持续落实以客户为中心的组织原则。

2.人员：未来会持续加大投入，保持相对激进的人员增长。总体追求平衡，一方面理顺组织流程，保持相对激进的人员增长。投入重点在一线组织、产研体系，对于后端职能体系的人员增长严格控制，是比例是最小的。未来逐步形成以校招为主，社招为辅的人才输送机制，进一步加大内部流动。

研发投入：一是加大战略方向，比如云安全、数据安全、物联网安全，在这些领域取得一定进展并实现较高增长。二是关注规模大的产品。在安全服务方面，除了数量更关注质量和构成，在干部方面坚持以结果导向，坚持强考核强应用，逐步落实工作结果的差距，保持队伍的活力。

3.流程与IT：通过落实流程owner等机制，实现运作更规范和效率的提。渠道T系统进步明显，包括报备，下单，激励，返点等渠道全流程都有很大进步。

提问环节：

销售商品和提供劳务的现金前三季度增长不错，但是单季度略有减少的原因？

公司整体的回款情况不断好转，Q3主要是因为总代交接过程中产生1.43亿的票据推后。整体应收账款相对年初一直在优化，渠道在改善现金流是有一定作用的。除去总代问题指标都在向好。

前三季度下游客户中大政府增速超过80%，是否能说明安全投入还是有保障？金融和运营商具体的情况如何？

政府增长快的原因：投资有保障；之前政府行业占比与投资空间不成正比；这几年持续加大在政府领域的投入。运营商和金融保持相对稳定的增长，从合同维度增长在25%一30%之间。

三季度单季度毛利率提升3%的原因？

产品和服务占比没有发生明显的结构性变化；今年对销售的考核调整为收入，对主管是销售和毛利率，借此更进一步打开喇叭口，集体评项目的价值；总部有专门的商务部明确职责，毛进利率管控。总体来说在评估考核，组织设施上都有优化完善，保证毛利率没有大的下降。

存货和预付款大幅度增长的原因？

主要是担心涨价和买不到，有些型号已经出现这个问题 

原材料涨价带来的成本上升能否转给下游客户？

年初的考虑是通过内部成本率下降保持毛利率，但是今年产业环境造成一定影响。明年两手准备，一是成本率下降，二是适当提价。网络安全毛利率还是比较高的，有70%左右，所以硬件成本占收入比率不高。

网安以政府为主，今年政策带动行业景气度不错，能否影响到明后年的景气度？

全国经济影响比较明显；网络安全占投资比例不大，影响肯定有，但是不会太大；一系列政策的推出从中长期是利好的，但是转化成收入有个过程

主要客户在金融和电信，理论上应该更稳定？

金融和运营商预算机制更完善，疫情影响比较少但是也有一定影响，现在金融和运营商订单占比43%，收入结构和两年前有比较大变化，截止Q3政府和运营商基本持平。

渠道变革到什么时间点可以铺满管道，稳态之后直销分销比例的情况？未来稳态的增速状况？

渠道要充满还有一段时间，渠道转型只是公司战略一部分，发展渠道是为了拓展客户，避免单干和躲在渠道后面的两个极端。原厂和渠道分工合作联合拓展，原厂跑客户对于品牌传播有重要意义，渠道转型并不是要退到渠道后面，而是实现互补。从人员增长来看，除了研发，销售人员是增长最快的。客户在有些场景会要求直签，不片面追求渠道占比，回到业务本质。预测65%-70%之间的比例是比较稳态的结构。现在运营商直签比例85%左右，渠道签约大概15%。除了金融进展比较快，其他行业85%-90%以上。

未来最有希望拉动公司收入增速的具体产品？

公司这几年在几个新兴领域，工业安全和数据安全投入有一些成果，数字上也保持了比较快的增长。未来增长的方向和客户安全建设的阶段有对应关系，目前基础安全产品会保持比较大的市场空间和增长速度。从安全的角度来看，检测防御类型、安全分析、安全管理是重点投入产品。防火墙，入侵检测防御，应用安全的网关类产品也是重要的产品领域。也在积极跟进技术和交付模式上的变化，新兴领域发展迅速但是占比小。

公司重建了防火墙团队，内部有没有考核？

公司2012年开始投入防火墙，防火墙市场在安全硬件是占比最大的，从收入角度防火墙增速很高，信创也有促进防火墙的收入增长。

季节性变化对行业景气度有什么影响，四季度会有什么样的变化？

近年护网比去年早，护网对客户安全建设有一定促进作用，但实际上经过几年护网后很多行业已经投入了例行的安全预算，所以护网的时间不会影响节奏。随着法规的落实，今后的安全检查和演练会更加常态。

全年的收入增幅目标是多少，有无进一步增持计划？

总体出发点是先苦后甜，全年目标比平均水平更高，100亿目标计划27年

完成。增持没有考虑。

订单中自产订单的比例？

总体上和渠道的配合是联合拓展的方式，大部分项目都有渠道接入，只是渠道的投入不一样，产业里不会有渠道自产单的概念。截止目前，现有渠道大概3800-4000家，较年初增长50%，渠道报备项目空间比去年同期增长2倍。总体来说渠道的转型正在稳步推进，渠道发展更看重质量。

神码增殖型渠道具体是什么要求？

增殖型渠道就是本身能带来二级渠道和合作伙伴。总代核心的价值是物流平台，资金平台和发展二级渠道。神码在3个月引进了100多家渠道，到年底投入大概100人。

和神码的合作什么时候会接近满意水平？

三方交接近期会闭环，等团队流程衔接通畅大概要年底，神码导入期大概是半年。

Q3单季度订单情况？

上半年订单增速47%-48%，累计到Q3大概40出头。

中国电科已经入股两年，双方合作进展？