常山北明调研纪要
韭香不怕翔子深
2021-05-14 09:05:56
常山北明调研纪要
投资建议：
1、 公司是华为在政企领域第一个也是最大的合作伙伴， 同时过去五年是华为最大的代理服务商（非分销商） ， 近几年公司来自华为的收入连续翻倍增长， 已经达到 20-30 亿规模；
2、 公司是极为稀缺的华为鲲鹏从生产制造、 架构迁移到上游应用、 生态建设的全栈合作伙伴， 创下鲲鹏多个第一： 华为与北明独家成立联合体中标全国第一个基于鲲鹏的智慧城市（仅长沙一个试点区公开中标金额就达 4.68 亿， 全省预计近百亿市场） ， 第一个公开中标华为鲲鹏创新生态运营项目， 公司明确将进军华为鲲鹏生产制造领域， 不仅仅参与成立区域性的湖南湘江鲲鹏；公司旗下北明软件已经成为华为 ict 领域最大的合作伙伴之一， 鲲鹏合作将打开未来增长弹
性， 公司累计土地出售总额已近百亿， 预计返还现金有望达到近 50 亿左右， 提供充足安全垫， 继续重点推荐。
一、 公司与华为相关合作情况
1.1 北明软件跟华为合作的定位及业务收入体量
何总： 现在市场上可能比较关心我们跟华为一些合作的事情， 我在这里也给大家做一个说明。北明软件和华为合作应该在七八年前就已经开始了， 七八年前时候华为业务基本上只有运营商的业务， 没有政府企业这方面的业务。 那个时候华为试图进入政府企业这个市场就来找北明， 应该说北明是华为在做政府企业这个行业第一家合作伙伴。 北明跟华为的合作最初政府企业的业务从代理他的产品销售开始的， 主要的给金融、 政府、 能源这些行业客户推华为产品， 比如服务器、 软件平台产品、 大数据平台等。
跟华为合作这一块， 基本上每年从华为的提货额基本每年都翻倍， 一直持续到 2018 年， 2018年的时候北明跟华为往来金额超过 30 亿， 单方面从他的提货也有约 25 个亿之多， 2019 年北明从华为提货额在 24 个亿， 在 2018 或 2019 年往前所有的年度， 这五六个年度北明一直是华为最大的一家代理商， 就是涉及到政府企业这个行业最大的代理商， 最大的业务合作伙伴。
北明跟华为合作深度越来越深， 初期基本都是围绕他的产品代理来做， 最近两三年双方开始走向针对一些行业大客户解决方案层面的共同合作。 北明大概在春节前公布了一个项目， 是在湖南省长沙市望城区的一个智慧城市项目， 北明跟华为作为头家联合体来中标全国第一个基于鲲鹏的智慧城市， 大约 4.6 个亿。 这个项目背景实际上不是一个简单的长沙一个区的一个智慧城市， 实际上是整个湖南省省辖所有未来智慧城市项目试点放在长沙望城区来做， 单个区中标金额是 4.6 亿。 可以想象整个湖南省可能是一个大几十亿上百亿规模的智慧城市运营项目。
这个项目是以华为联合体中标， 实际上是整个湖南省项目都给了华为， 北明是华为在这个项目中的唯一合作伙伴， 类似的合作在别的省别的城市也都有， 但是目前来讲还没有到公告程度。 实际上在目前这两年来讲， 涉及到智慧城市， 也就是城市信息化、 政府信息化、 城市运营智能化这个行业发生非常大的变化， 过去很多玩家就是像我们这种级别公司都去独立省市去投标像跑马圈地一样， 实际上这两年发生很大变化， 市场小的玩家已经消失了， 只剩下三个玩家， 就是阿里、 腾讯、 华为， 他们要做就是一个省一个省全部施加。 对北明来讲， 在湖南是跟华为合作， 在别的省也有跟华为合作的这种案例， 有的省选择跟腾讯合作， 也是几乎是一模一样的模式， 这是这个市场发生比较大的变化。
北明跟华为的合作不仅是在业务层面， 在生态这方面的合作都是华为最核心的伙伴， 包括鲲鹏、 鸿蒙和华为其他的平台类生态， 北明都是积极参与的公司。 像湖南省鲲鹏的创新中心的中标， 是几个联合体一个中标， 这个创新中心目的是为了什么？ 也是为了促进鲲鹏产业生态发展而设计了这么一家类似于实验室的机构， 也就是说借助政府设立这么一个平台， 鼓励把各自的应用软件、 应用系统拿到鲲鹏平台上来做验证。 因为大家知道， 鲲鹏从未来华为内部市场定位来讲， 可能是要完整取代 X86 服务器。 服务器又不是一个简单替代问题， 不是买了往那 X86 服务器一扔把这一装就行了的， 这里头有大量的应用软件的迁移工作， 测试工作都要弄的。 如果客户应用软件的迁移完不成的话， 鲲鹏服务器不可能形成很大规模的采购量。
从国家的战略角度来讲核心计算平台国产化是大趋势， 在这种背景下， 华为鲲鹏这件事情上做了很大的投入， 最终定位就要替换核心平台 X86 服务器。 那么在这种市场定位过程中， 像北明软件也好， 或者像其他类似软件公司也好， 都会作为华为合作伙伴， 在华为鲲鹏生态这个领地里头共同努力来做好， 这是一个超级工程。
1.2 鲲鹏产业链中北明的定位
何总： 实际上来讲就是在鲲鹏产业里头， 北明主要是两个动作， 一个动作从鲲鹏产业推进角度来讲， 北明会协助我们的客户， 把一些现有的应用往鲲鹏商移植。 这个工作北明实际上已经在做了， 一些金融系统、 政府体系应用， 北明都是开始往鲲鹏这个平台上做移植， 另外像北明自主产权的一些原来在 X86 服务上讹应用软件、 解决方案也开始要往鲲鹏这个平台上做移植， 这是一个方面的工作。
第二个方面， 北明软件最近几年每年都要销售 15 亿-20 亿的华为 X86 服务器， 就卖给行业客户。 在这里要做个解释， 北明软件不是分销商， 基本上到目前为止没有任何分销业务， 大概每年近 20 亿的 X86 服务器的业务基本都是直接卖给行业客户的。 从鲲鹏的角度来讲， 未来随着应用软件往鲲鹏平台上逐步转移之后， 很多行业客户也逐步会增加鲲鹏服务器的采购， 所以未来 3-5 年对北明来说是重中之重一个工作， 这是其一。 其二来讲， 关于鲲鹏服务器生产这个层面， 北明跟华为正在谈这件事情。 为什么北明有这样一个想法呢？ 这件事又跟上市公司那边纺织资产处置是有一定关联的， 可能大家知道原本北明软件是和常山北明纺织做了一次重大资产重组， 实际上就是借壳， 把整个资产装进了上市公司， 但是纺织资产这么多年就没赚过钱， 每年亏 2 个亿、 3 个亿， 有时候 1 个多亿， 北明软件这边赚的钱还不够贴。这段时间北明也是下决心会把整个纺织产业做一些升级， 把所有不赚钱的纺织业务全部停掉全部剥离掉， 基本上从政府角度来讲也认同了这个做法。 具体来讲， 北明可能会把开发区的一个纺织厂完全停掉， 会腾出几万平米的厂房， 会处置掉几百个工人， 那么在这种情况下来讲， 我们会把华为的鲲鹏服务器的生产会引入， 这个领域我可以肯定的讲一定会做， 但是由于商业机密与合规性要求， 暂时不便过多披露。
实际上， 北明原来每年就卖 15-20 个亿的 X86 服务器， 未来这部分业务逐步会替换成鲲鹏服务器。 既然北明原来就是代理华为服务器， 现在华为愿意把鲲鹏服务器生产再放出来北明就顺手把这块接下来， 把这个产业做一个延伸。 第二， 从原有的常山纺织这部分来讲， 空闲的厂房空闲的土地也想发挥出比较大的作用。 从政府的角度来讲， 目前如果有一个新兴的产业朝阳产业置换进来何乐不为呢？ 所以这件事几方都非常的积极， 应该说推进还是挺快的， 但是没有到一个信息披露的程度， 那么这件事坦率的说也跟这一个多月的疫情导致一些工作停摆有一定的关系。
问： 公司怎么评价在多个鲲鹏的合作友商相关定位？
何总： 再补充一下， 基本在 2019 年的前五年， 公司一直是华为最大的政府企业这个生态里的最大代理商， 最大合作伙伴。 2019 年公司跟神州数码的提货额其实只差了 2000 万， 只差那么一点点， 但神州数码是分销商， 公司目前为止是没有任何分销业务的。
问： 华为全球最大的企业级合作伙伴叫钻石企业， 就咱们北明一家？
何总： 一直是。
问： 公司之前是代理华为服务器， 这次要开始向代工加代理结合来做。 因为这块产品已经
有同行在做了， 这个行业代工加代理华为鲲鹏服务器的综合利润率能到多少， 然后现在鲲
鹏生态要销售这块产品是不是还会给一定的返点？
何总： 因为涉及到这里头一些数字， 坦率说现在即使披露了也不是很准确。 从 X86 服务器说起， X86 服务器如果纯粹只是代理销售， 无论直销还是分销， 其实利润都不高的， 大概 5 个点到 8 个点， 分销可能就两三个点， 这个只是产品的代理销售。 增值服务来讲， 涉及环节就比较多了， 看客户给什么样的要求， 那就看具体做什么了， 这个就不太好计算了。
从另一个角度来讲， 我个人的看法， 如果仅仅代理销售鲲鹏服务器， 那么基本上就是一个简单的替换， 也许一开始利润会比 X86 服务器高几个点而已， 最终跟卖 X86 服务器应该是差不多， 毛利应该差不多。
第三个角度来讲， 就北明而言的话， 既然华为愿意把这个生产这个环节放出来的话， 公司愿意做这个产业的延伸， 就延伸到生产这个环节。 公司有一些特别的资源， 首先有销售渠道，每年 20 个亿的销售在这， 未来还会再增长， 也许还会翻倍增长， 这个量公司自己可以消化这么多。 同时， 既然公司代理， 那做一个产业延伸也是合理的， 代理这块有那么几个点， 来自生产环节也会增加一块毛利， 这件事也是个不错的选择， 另一点来讲， 做这个事也有一些公司的有利条件， 公司有现成的厂房、 现成的土地， 另外也有来自地方政府全力以赴的支持。
在河北， 常山纺织第一大股东还是河北国资委来讲， 从这个意义上讲， 他也会给我们一些比
较特殊政策来支持我们的发展。
投资建议：
1、 公司是华为在政企领域第一个也是最大的合作伙伴， 同时过去五年是华为最大的代理服务商（非分销商） ， 近几年公司来自华为的收入连续翻倍增长， 已经达到 20-30 亿规模；
2、 公司是极为稀缺的华为鲲鹏从生产制造、 架构迁移到上游应用、 生态建设的全栈合作伙伴， 创下鲲鹏多个第一： 华为与北明独家成立联合体中标全国第一个基于鲲鹏的智慧城市（仅长沙一个试点区公开中标金额就达 4.68 亿， 全省预计近百亿市场） ， 第一个公开中标华为鲲鹏创新生态运营项目， 公司明确将进军华为鲲鹏生产制造领域， 不仅仅参与成立区域性的湖南湘江鲲鹏；公司旗下北明软件已经成为华为 ict 领域最大的合作伙伴之一， 鲲鹏合作将打开未来增长弹
性， 公司累计土地出售总额已近百亿， 预计返还现金有望达到近 50 亿左右， 提供充足安全垫， 继续重点推荐。
一、 公司与华为相关合作情况
1.1 北明软件跟华为合作的定位及业务收入体量
何总： 现在市场上可能比较关心我们跟华为一些合作的事情， 我在这里也给大家做一个说明。北明软件和华为合作应该在七八年前就已经开始了， 七八年前时候华为业务基本上只有运营商的业务， 没有政府企业这方面的业务。 那个时候华为试图进入政府企业这个市场就来找北明， 应该说北明是华为在做政府企业这个行业第一家合作伙伴。 北明跟华为的合作最初政府企业的业务从代理他的产品销售开始的， 主要的给金融、 政府、 能源这些行业客户推华为产品， 比如服务器、 软件平台产品、 大数据平台等。
跟华为合作这一块， 基本上每年从华为的提货额基本每年都翻倍， 一直持续到 2018 年， 2018年的时候北明跟华为往来金额超过 30 亿， 单方面从他的提货也有约 25 个亿之多， 2019 年北明从华为提货额在 24 个亿， 在 2018 或 2019 年往前所有的年度， 这五六个年度北明一直是华为最大的一家代理商， 就是涉及到政府企业这个行业最大的代理商， 最大的业务合作伙伴。
北明跟华为合作深度越来越深， 初期基本都是围绕他的产品代理来做， 最近两三年双方开始走向针对一些行业大客户解决方案层面的共同合作。 北明大概在春节前公布了一个项目， 是在湖南省长沙市望城区的一个智慧城市项目， 北明跟华为作为头家联合体来中标全国第一个基于鲲鹏的智慧城市， 大约 4.6 个亿。 这个项目背景实际上不是一个简单的长沙一个区的一个智慧城市， 实际上是整个湖南省省辖所有未来智慧城市项目试点放在长沙望城区来做， 单个区中标金额是 4.6 亿。 可以想象整个湖南省可能是一个大几十亿上百亿规模的智慧城市运营项目。
这个项目是以华为联合体中标， 实际上是整个湖南省项目都给了华为， 北明是华为在这个项目中的唯一合作伙伴， 类似的合作在别的省别的城市也都有， 但是目前来讲还没有到公告程度。 实际上在目前这两年来讲， 涉及到智慧城市， 也就是城市信息化、 政府信息化、 城市运营智能化这个行业发生非常大的变化， 过去很多玩家就是像我们这种级别公司都去独立省市去投标像跑马圈地一样， 实际上这两年发生很大变化， 市场小的玩家已经消失了， 只剩下三个玩家， 就是阿里、 腾讯、 华为， 他们要做就是一个省一个省全部施加。 对北明来讲， 在湖南是跟华为合作， 在别的省也有跟华为合作的这种案例， 有的省选择跟腾讯合作， 也是几乎是一模一样的模式， 这是这个市场发生比较大的变化。
北明跟华为的合作不仅是在业务层面， 在生态这方面的合作都是华为最核心的伙伴， 包括鲲鹏、 鸿蒙和华为其他的平台类生态， 北明都是积极参与的公司。 像湖南省鲲鹏的创新中心的中标， 是几个联合体一个中标， 这个创新中心目的是为了什么？ 也是为了促进鲲鹏产业生态发展而设计了这么一家类似于实验室的机构， 也就是说借助政府设立这么一个平台， 鼓励把各自的应用软件、 应用系统拿到鲲鹏平台上来做验证。 因为大家知道， 鲲鹏从未来华为内部市场定位来讲， 可能是要完整取代 X86 服务器。 服务器又不是一个简单替代问题， 不是买了往那 X86 服务器一扔把这一装就行了的， 这里头有大量的应用软件的迁移工作， 测试工作都要弄的。 如果客户应用软件的迁移完不成的话， 鲲鹏服务器不可能形成很大规模的采购量。
从国家的战略角度来讲核心计算平台国产化是大趋势， 在这种背景下， 华为鲲鹏这件事情上做了很大的投入， 最终定位就要替换核心平台 X86 服务器。 那么在这种市场定位过程中， 像北明软件也好， 或者像其他类似软件公司也好， 都会作为华为合作伙伴， 在华为鲲鹏生态这个领地里头共同努力来做好， 这是一个超级工程。
1.2 鲲鹏产业链中北明的定位
何总： 实际上来讲就是在鲲鹏产业里头， 北明主要是两个动作， 一个动作从鲲鹏产业推进角度来讲， 北明会协助我们的客户， 把一些现有的应用往鲲鹏商移植。 这个工作北明实际上已经在做了， 一些金融系统、 政府体系应用， 北明都是开始往鲲鹏这个平台上做移植， 另外像北明自主产权的一些原来在 X86 服务上讹应用软件、 解决方案也开始要往鲲鹏这个平台上做移植， 这是一个方面的工作。
第二个方面， 北明软件最近几年每年都要销售 15 亿-20 亿的华为 X86 服务器， 就卖给行业客户。 在这里要做个解释， 北明软件不是分销商， 基本上到目前为止没有任何分销业务， 大概每年近 20 亿的 X86 服务器的业务基本都是直接卖给行业客户的。 从鲲鹏的角度来讲， 未来随着应用软件往鲲鹏平台上逐步转移之后， 很多行业客户也逐步会增加鲲鹏服务器的采购， 所以未来 3-5 年对北明来说是重中之重一个工作， 这是其一。 其二来讲， 关于鲲鹏服务器生产这个层面， 北明跟华为正在谈这件事情。 为什么北明有这样一个想法呢？ 这件事又跟上市公司那边纺织资产处置是有一定关联的， 可能大家知道原本北明软件是和常山北明纺织做了一次重大资产重组， 实际上就是借壳， 把整个资产装进了上市公司， 但是纺织资产这么多年就没赚过钱， 每年亏 2 个亿、 3 个亿， 有时候 1 个多亿， 北明软件这边赚的钱还不够贴。这段时间北明也是下决心会把整个纺织产业做一些升级， 把所有不赚钱的纺织业务全部停掉全部剥离掉， 基本上从政府角度来讲也认同了这个做法。 具体来讲， 北明可能会把开发区的一个纺织厂完全停掉， 会腾出几万平米的厂房， 会处置掉几百个工人， 那么在这种情况下来讲， 我们会把华为的鲲鹏服务器的生产会引入， 这个领域我可以肯定的讲一定会做， 但是由于商业机密与合规性要求， 暂时不便过多披露。
实际上， 北明原来每年就卖 15-20 个亿的 X86 服务器， 未来这部分业务逐步会替换成鲲鹏服务器。 既然北明原来就是代理华为服务器， 现在华为愿意把鲲鹏服务器生产再放出来北明就顺手把这块接下来， 把这个产业做一个延伸。 第二， 从原有的常山纺织这部分来讲， 空闲的厂房空闲的土地也想发挥出比较大的作用。 从政府的角度来讲， 目前如果有一个新兴的产业朝阳产业置换进来何乐不为呢？ 所以这件事几方都非常的积极， 应该说推进还是挺快的， 但是没有到一个信息披露的程度， 那么这件事坦率的说也跟这一个多月的疫情导致一些工作停摆有一定的关系。
问： 公司怎么评价在多个鲲鹏的合作友商相关定位？
何总： 再补充一下， 基本在 2019 年的前五年， 公司一直是华为最大的政府企业这个生态里的最大代理商， 最大合作伙伴。 2019 年公司跟神州数码的提货额其实只差了 2000 万， 只差那么一点点， 但神州数码是分销商， 公司目前为止是没有任何分销业务的。
问： 华为全球最大的企业级合作伙伴叫钻石企业， 就咱们北明一家？
何总： 一直是。
问： 公司之前是代理华为服务器， 这次要开始向代工加代理结合来做。 因为这块产品已经
有同行在做了， 这个行业代工加代理华为鲲鹏服务器的综合利润率能到多少， 然后现在鲲
鹏生态要销售这块产品是不是还会给一定的返点？
何总： 因为涉及到这里头一些数字， 坦率说现在即使披露了也不是很准确。 从 X86 服务器说起， X86 服务器如果纯粹只是代理销售， 无论直销还是分销， 其实利润都不高的， 大概 5 个点到 8 个点， 分销可能就两三个点， 这个只是产品的代理销售。 增值服务来讲， 涉及环节就比较多了， 看客户给什么样的要求， 那就看具体做什么了， 这个就不太好计算了。
从另一个角度来讲， 我个人的看法， 如果仅仅代理销售鲲鹏服务器， 那么基本上就是一个简单的替换， 也许一开始利润会比 X86 服务器高几个点而已， 最终跟卖 X86 服务器应该是差不多， 毛利应该差不多。
第三个角度来讲， 就北明而言的话， 既然华为愿意把这个生产这个环节放出来的话， 公司愿意做这个产业的延伸， 就延伸到生产这个环节。 公司有一些特别的资源， 首先有销售渠道，每年 20 个亿的销售在这， 未来还会再增长， 也许还会翻倍增长， 这个量公司自己可以消化这么多。 同时， 既然公司代理， 那做一个产业延伸也是合理的， 代理这块有那么几个点， 来自生产环节也会增加一块毛利， 这件事也是个不错的选择， 另一点来讲， 做这个事也有一些公司的有利条件， 公司有现成的厂房、 现成的土地， 另外也有来自地方政府全力以赴的支持。
在河北， 常山纺织第一大股东还是河北国资委来讲， 从这个意义上讲， 他也会给我们一些比
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常山北明
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真知无价，用钱说话
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