Q&A

Q:过去一直是Botox和衡力二分天下，最近才批准两个新产品。简要介绍肉毒素原理？

肉毒素通过使肌肉麻痹使皱纹消失。目前行业格局：97、03年衡力、保妥适拿到中国药监局批准，可以在中国生产销售肉毒素产品。

A:肉毒素主要针对面部动态皱纹、塑形。做填充的时候，填充剂、玻尿酸针对静态皱纹。做表情时眉间纹、抬头纹属于动态皱纹。肉毒素使肌肉暂时麻痹，作用时间一般是3-6月。中国在售的肉毒，衡力、保妥适、乐缇葆大概3-4月，英国Dysport大概在5-6月。塑形和亚洲人瘦脸、瘦腿要求有关。医美之外还有医疗作用，但是不在今天讨论范围之内。

Q:主要产品定位、价格差异？

A:从产品本质上，都是A型肉毒毒素，作用机理一样，使肌肉麻痹、皱纹不能再产生。但是各有卖点。

保妥适：全球经典产品，弥散度小，打面部肌肉时，比如说眉间纹，作用更精准，得到的面容更自然。安全性比较好，起行剂，包裹、保护肉毒素的东西，是人源性蛋白，不容易过敏。

英国：起效很快，医美是比较快节奏领域，消费人群很多比较短视。其他肉毒需要3-7天，Dysport2-3天。维持时间比较长，做医美的人希望花的钱比较值得，时间长是性价比高的表现，原因是单位小瓶子活性成分高于其他品牌。也是人血白蛋白，也比较安全。 

乐缇葆：韩国毒素，市场上推广安全性好、比较精准，这个个人不太同意。前两款获批很多年，乐缇葆2010-11年才上市，没有官方文件说明准确度比较高。乐缇葆也是进口产品，但是价格比前面两款低。

衡力：高性价比产品，价格比较低廉，疗效一直是有的。医生用下来都觉得差不多，但是就是便宜。

价格方面，出厂价格、从公司卖到经销商的价格、机构采购肉毒素的价格。以及售卖给终端求美者的价格。保妥适出厂价格供货给公立医院1862元，私立医院2386元(100单位)。Dysport没有进公立医院，私立医院1700-2300之间(300单位，相当于120单位保妥适)，采购数据略低于保妥适。乐缇葆没有进公立医院，私立医院1380元，买10瓶送一瓶，1200+一瓶。衡力760元/100单位，私立医院660元/100单位。

售卖给消费者，（各行业纪要加微信：neff668)可以按照部位、频次卖。保妥适：大部分机构都按照部位卖，咬肌瘦脸贵一点4-5K,眉间（皱纹）3k。按瓶卖是6-8k,包括相关服务。瘦腿需求量大，一般按瓶卖。

Dysport可以和保妥适对比，都是定位在高端人群。8800-9800元每瓶，里面含有300单位，相当于120单位的保妥适。按照部位来卖是一样的，3k元一个部位。

乐缇葆比较多的是按瓶卖，比较多是3-4/100U。

衡力价格更低，新氧app承担引流角色，在上面可以搜索到很多衡力非常便宜的价格，比如说眉间纹99块一次，把肉毒当作引流工具。眉间纹大概是20单位，是亏本在做。按部位在600-1500元，按瓶2k-3.5k之间。

Q:过去20年一直没有让新的产品进来，怎么理解？

A:不是很难理解，即便是2015年，出现了很多群体肉毒毒素中毒事件，大众是不了解的。NMPA把肉毒当作生化武器来看，不是药不是医疗器械。之前肉毒毒素中毒事件是被当作公共安全事件，而不是不良反应，是传染病。

很多抗毒素都是疾控中心做的。国家之前对医美没有那么关注，报上去会发现没有专门的库。思想转变比较慢。

什么时候比较接受？医美逐渐被大众接受，国家才会意识到这个东西不是生化武器，2020年批得比较容易，后面审批流程绝对不会难，但是因为这个是毒素，难度肯定要比玻尿酸大得多。拿玻尿酸为例，审批周期最快1.5年，现在还可以更快。1.5年包括立项、伦理、审批可以做临床、多中心做临床样本、随访看短期长期不良反应的1年，临床做完再报批0.5年。2019年开始国家有新规定，会承认不在中国做的临床研究，玻尿酸是在韩国中国认可的医院做的。如果没有国外销售经验，而是国产自研玻尿酸，时间需要1.5年。肉毒时间肯定很久，因为是毒素，所以文件审批很严格，1)菌株一定要合法，韩国最近有吊销的情况，)不可以改基因，一定要是国家认可的研究机构获得合理合法的毒株。会审核很多方面的东西，填充剂适应症是鼻唇沟，可能就看鼻唇沟严重程度、其他疾病，肉毒是整体体检都会来一遍，繁琐程度要麻烦的多。3)现在没有中国自研人源肉毒，会对外来看得非常重，比如说粉毒，国外爆出新闻之后，在华熙集团就被干掉了。

Q:肉毒素技术难点、壁垒？

A:专利陆续公开，都看得见，没法从中国角度回答你们，因为中国只有衡力。从韩国角度回答，没有什么壁垒。以前可能这三个主要韩国制造商造肉毒，前两天统计过韩国有34款肉毒。制造肉毒并不难，技术本质上区别不大。

Q:今年对市场竞争情况关注，YD四家销售情况？四环目标30%市场份额难度？ 

A:市场份额方面，在上市之前，可以看到衡力销量280万剂，今年据我所知韩国乐缇葆销量在20万支以内，Dysport了解得不太多，大家接受起来稍微有点困难，我预估大概3-5万支。其他公司野心是比较大的。之后能不能到25-30%？比较渺茫。衡力盘子比较大，占据中国75%市场，乐缇葆想要抢衡力市场不太可能，衡力是这么多年经济水平低老客人打的。新客人可能会被乐缇葆抢走，但是打得好好的老客人很难被转换走。曾经打水货的人会继续打水货，价格是行货1/10。乐缇葆最大的生意来源是新客人，需要不断找新的销量，新的销量这几家都在抢。

说的销量都是终端销售，压货我听说是80万支，但我觉得比较可怕不太可能，有点过了。

Q:四环对乐缇葆价格四月开始有些下调，怎么理解？

A:价格现在是1000出头，两大的地方可以880一支。大部分新过来进货的机构不会一次进很多，只是进货供求美者选择。对保妥适来说，2017年做过调价，引起很大舆论纷争，所以公然降价是不太可能，但是悄悄买赠(送乔雅登)是可能的。衡力一直很便宜，老牌子很佛系，又是国企，所以不太可能降价。

Q:中国肉毒素市场水货比例有多大，市场上习惯使用水货的是哪些消费者，用户画像？监管收紧，水货的量会不会很快下来？

A:水货是管不住的。水货指从韩国进来，但是在韩国是有证的毒素。假货是因为制假成本很低。假货市场是水货市场几倍，抓不完。2018年我调研过水货，当时四家品牌水货肉毒一共有21款不同包装、规格。这个数字到了前几天变成了11家韩国企业、34个不同包装水货品牌。的确在监管但是走私数量一直在增大。韩国这个国家在疫情情况下，去年毒素整体增长15.2%,数字惊心动魄。这个就像新冠一样会长期存在。

Q:水货主要是从哪些渠道进来的？违法成本比较高？专项检查有影响吗？

A:造势宣传很大，但是这些人无处不在，怎么抓？最近出事的公司，不断往中国出口白毒，因为最近管得很严，进不来中国才在本地卖然后被抓了。无论是水路、航路，一定有进入中国的渠道，除了中国之外还有东南亚那么多国家，有一些国家根本不需要任何手续，作为外贸的东西就进来了。

Q:提到进不了中国是海关、邮政参与八部委检查，力度比较大？

A:是的。比水货更加猖獗的是家伙。国内的人看到水货白毒卖得好，国内人造假，是抓不完的。造价成本非常低，保妥适空瓶在底部有薄薄的膜，造价成本就是瓶子、标签、包装。假货可能有人打了也不知道，是因为专门打假货的这批人不会只打肉毒，会同时打很多玻尿酸、水光针，所以不知道到底是哪个起作用。水上求美者是知道花了钱打了什么，水下的人逻辑和正常人不一样。网红都说玻尿酸都是按斤打，谁知道有没有作用，而且客情关系做得好，都魔怔了听不进去。很难转换成水上的求美者。

Q:广告管控之后，肉毒通过什么获客？

A:广告法一直很严格，只是之前没有专门针对医美的广告法。会抓很多条条框框的东西，比如说夸大宣传。以前写处方会写皱眉纹，现在要按照适应症写眉间纹。以前写瘦脸针，现在写打咬肌。肉毒目前非常庞大的新客户来自于社交媒体，抖音、小红书来的粉丝同意得比较快，觉得自己能达到那样得效果，但是是有风险的，宣传有夸大成分，有比较大的纠纷产生率。这个是机构自己要承担的。

另外是医生个人的社交媒体（公众号、微博），没有纳入宣传范围，要构成广告得有促进购买的行为，比如说能在哪里打、哪里找。医生做的科普是高质量诊断客人入口。

丁香园这些做医美科普，他们的客群比较优质，我自己认为这个入口的粉丝是未来的趋势。

Q:超适应症是否普遍？

A:有人说想要白嫖，打了瘦脸针去举报，肯定是不利于机构的。医师法29条明确规定超适应症医师有权限，只要有共识、同行举措、有依据、知情同意。医师法应该是2022年8月1号生效，超适应症在将来一定可以解决，但是目前大家比较谨慎。

Q:未来三年管线中肉毒素很多，三年之内有6-10家，竞争格局会不会很快同质化，价格快速下滑？

A:个人觉得会，任何一个走到这个节骨眼都会。大熊在北美市场这么快迈开，就是价格印度。德国毒素，很看韩国nabota肉毒价格，可能和衡力一样的价格，那么格局就真的要变。同样的价格，会选择进口的。也会有一些人支持国货，但是定价很重要。1380的白毒对机构吸引力低，多花几百块买保妥适还可以卖得更贵一些。

Q:管线最快拿到证的是merz、大熊？

A:个人觉得大熊会快一点。

Q:康桥资本对hugel收购，有些公众号说这个涉及韩国核心技术不会批？

A:国内批准的有一家，还有转基因肉毒在程度研究，门槛没有特别高。所谓“核心技术”没有这么夸张，工艺主要在于提纯和去杂质。参观他们工厂，其实很简陋，就是一桶毒素，可能可以毒死一个地球的人，关键是怎么提纯，需要切分到恰好起效的点。另外就是提纯，有很多杂志，会有耐药。特别多的核心经验是夸大了，肉毒有8型，C、E型都在研发，C型就在中国，技术壁垒没有他们宣称得那么高。

Q:收购会成功吗？

A:这个不是核心技术，没什么，影响不会大。

Q:四环终端40万支，终端80万支？

A:20万支从公布声明里看到，80万支是道听途说来的。

Q:乐缇葆接受度怎么样？

A:医生没有特别讨厌也没有特别推崇。整形医生相信数据、研究，乐缇葆没有什么研究，医美文件不超过10篇，保妥适上千篇，衡力也有一百篇。可以说在卖，但是医生端教育不够。艾尔建一直做医生教育培训，衡力更是大大小小会议活动都参加。四环其实比较注重投入产出比，还没有看到他们在会议、医生培训做很大的动作，反而是在咨询师、小红书消费者端做投入推广。

Q:Hugel被吊销执照对四环影响？

A:不会受到任何影响，反而可能是好事，因为水货打不了了，短暂销量会上涨。吊销了韩国的生产许可证，但是没有限制出口。目前也是在上诉，要等到最终官司打下来。

Q:大熊、Merz什么时候生产？

A:应该明年就可以了，因为我看他们流程走得也差不多了。

Q:肉毒技术壁垒低，市场又大，为什么这么多年国产品牌只有衡力？

A:从头开始生产还是有一定难度。这是国有资产，之前算是国家在主导和民生有关的，这个厂家还制造疫苗。国内已经有2-3家进入这个市场，只是周期比较长，现在还没有批准新的肉毒，但是未来一定有，因为产业园已经落地了。医美比较短视的，玻尿酸就是一鼓作气，上来就是上来了，没上来就死掉了。医美改朝换代特别快，肉毒研发周期那么长，不是大家不想去做，而是大家都觉得等不起。投研发药物觉得研发3-4年正常，但是医美更愿意把钱投在短平快的地方。很多人问我投肉毒好不好，我说好，但是他们听到有这么多年就慌了，而且都会问为什么之前没有。只有特别有财力的机构才会投肉毒。从国外引进做临床会比自己做快。

Q:国产厂商玩家进入难度有多大？难点在哪？

A:衡力280万支销量，基本大家看肉毒都在看医美，但是衡力一直在做治疗领域肉毒，布局和其他几个肉毒完全不一样。衡力销量占比65%来自于私立医院，医美都是私立医院。剩下35%来自于公立医院的医疗美容科、治疗科室。35%中有15%是医美，20%是治疗。为什么说衡力会保持增长？全球治疗领域全身9个适应症，美容只有4个。可以看到销量增长是每次治疗领域批准之后增长。全球保妥适销量占比，60%来自于治疗领域，40%来自于医美。中国治疗领域没怎么开发，衡力在大家厮杀医美领域的时候发力治疗领域。治疗领域打的大块肌肉，一个人打6-8瓶，未来肉毒增长一定有一块来自于治疗领域贡献，这个目前都没有被其他产品注意到。

肉毒增长不仅来自于新病人，原来病人部位、剂量都会增加，在一个人身上可以开发很多部位，在医美、治疗（慢性病）都是一样。如果没有出现治疗竞争者，在中国可以说比较得天独厚。