交流环节

Q:请系统性介绍公司业务和竞争力。

A:主要产品包括液压油缸、液压泵、液压阀、液压马达、液压系统等。液压油缸是最早的板块，先期从事中低压油缸制造，1999年开发出挖机油缸，在日韩占据主导的情况下进行国产替代，用十年左右时间达到20%以上市场份额。当时国产主机厂份额也较低，约20-30%，产业链在共同进步。又经过了五年时间，份额达到国内第一约50%，自2015年起基本稳定在50%以上。近十年也在开发外资客户，如卡特、日立等，现在在外资品牌内份额也很高，如卡特50%、日立70%，全球份额第一，约30%以上；同时也是全球价格最贵、质量性能等方面最好的。产能情况：挖机油缸年产约100万个，对应约25万台挖机；全球挖机年销量约60-70万台。

非标油缸年产能约20万，应用行业分散，大行业包括：高空作业平台30%，盾构机及海工海事各占15-20%。后续根据下游需求扩张产能，目前关注中高端产品、进行高门槛的替代。同时，非标油缸也是规避挖机油缸行业波动的路径。

泵阀制造经验约7-8年，恒立泵阀业务规模约35-40亿，其中70%左右为挖机泵阀（行业集中度高、与油缸客户重合，暂未向海外品牌供货），希望达到50-60亿规模，国内市场份额与油缸同步达到50%以上。泵阀和非标油缸路径相似，未来也要区分挖机泵阀和非标泵阀（通用泵阀），也可以做马达、液压系统、零部件等。未来2-3年主要做通用泵阀和马达。

通用泵阀未来会进行大量研发投入。过去主要把研发精力放在挖机板块，通

用板块需要大力开发。马达收入不大，约4-5亿；系统收入约2亿。两者后续年增速可能达到50%左右，系统订单已经排到明年下半年了。未来3-5年主要增量来自于非标油缸、通用泵阀和马达。

远期规划：跟随行业需求趋势变化，电动化、智能化、绿色化，发展电动化产品，3-5年后看到体量增长。

Q:挖机油缸怎么做到这么高市占率，壁垒在哪？

A:初期只能做中低压油缸，竞争大、利润薄，所以想从事挖机油缸，初期有各种质量问题，通过不断投入、打磨技术才达到外资品牌水平。2011年达到20%份额，内资第一，但未超过日系(40-50%份额)。后来行业进入下行期，国内主机厂也有强烈的零部件国产替代需求，成本压力也大，恒立份额也在不断提升。

与外资品牌相比优势明显，前期抢占市场时具有价格优势、供应响应速度优势。以前挖机厂订购外资品牌零部件需要提前13个月，但是国内需求波动很大，外资品牌供应体系满足不了国内主机厂需求，国内主机厂份额也上不去、挖机份额被挤压，希望扶持国产品牌。因此在产品质量、性能与外资持平的前提下，份额得以不断提升；外资品牌受挫不断下行，因此不断降价，低于恒立价格且趋势未逆转，但恒立质量已超过外资品牌。

Q:产品质量和性能要比较什么指标？

A:压力强度不足会发生断裂等质量问题；密封性不足会发生漏油，等等。

Q:挖机油缸价值量是多少？

A:小中大挖差距大，以中挖为例，比较平均，四根油缸加起来要1.8-2万、单个马达8000-1万（目前只做了一个马达，未来要做共三个马达）、辅件加起来3-5千。

Q:未来3-5年主要增量来自于非标油缸、通用泵阀和马达，体量目标是多少？

A:通用泵阀几十亿，马达20亿左右。挖机马达现在只做了一个，15%市场份额做了4亿，未来30-50%市场份额的话会达到7-10亿。还有挖机的另外两个马达，价值量可以乘3；还有高空作业平台马达，也能有几个亿；起重机也有几个亿。另外还有通用马达，国内市场空间几十个亿。

Q:通用泵阀毛利情况如何？

A:通用泵阀比挖机泵阀贵，因为客户小、单价高，但是规模小。通用泵阀形状都是相同的，只不过个别零部件做一些改变，可以跟挖机泵阀一样在同一产线上模块化生产不同泵阀，规模效应强。

Q:通用泵阀的主要竞争对手是？

A:力士乐、丹佛斯，收入规模都在几百亿，都是海外非上市企业。通用泵阀难度很大，工业领域2小时不停工作，即便是日系川崎也有各种质量问题，和德系有差距。恒立目前做出来几种，力士乐有干百种应用，需要时间和技术积累。主要难点在设计和工艺，需要开发，根据不同应用改变。中国液压产能技术还是比较薄弱，恒立找准了方向，可以沿着这个方向做出更好的产品，吸引客户。全新领域的拓展要做出更好的产品，不仅仅是价格优势，比如煤机不在乎价格。

Q:海外品牌产品客户资源积累的先发优势，如何弯道超车？

A:一开始贴近中国市场，因为开发周期短、效率高，恒立给中国厂家开发新产品。非标油缸可以利用现有客户积累，建立信任、优先试用恒立产品。另外还做亚系统，用到很多通用泵阀。用系统带动泵阀销售，积累技术。泵阀以内销为主，油缸已经全球化。也会受未来下游行业周期性影响。工程机械应用为主，像卡车也会有一些，但是比较少。

Q:原材料、零部件自制率是多少？

A:很多核心原材料零部件已经自制，所以利润高，净利润25-30%；海外品牌只有8-10%净利润。

只有一些比较基础的钢材、轴承没有自制。泵阀钢材特殊，60-70%进口钢材，国产只有一家中心特钢；轴承国产用的很少，不超过1000万元，国产主要是长盛等几个品牌，主要是进口。

Q:除了挖机外，下游比较大可其他行业客户有哪些？

A:高空作业平台，高机。一年几个亿采购额。

Q:三一采购比例是？

A:油缸一半恒立，泵阀1/3恒立加1/2川崎。

Q:请对明年进行展望。

A:行业比较稳定。挖机方面技术成熟。非挖部分是重点。

国际化，海外已经深耕十年，产品品类、渠道建设经验足。主要是欧洲、东南亚、北美，未来还有印度方面（近年来挖机停留在2万台水平）。

Q:三一的国际化效果如何？

A:发达地区很难开拓，铺渠道需要很久、成本很高，要和老牌外资客场竞争。一开始靠价格战，与国内持平，但生产成本上升，如印度工业用电8小时每天，所以需要降本；工人素质也影响产品质量，提升售后成本。

增量国家才有周期性，发达国家无周期，中国目前由增量逐步转向存量市场。存量的后市场规模大，但恒立不会和主机厂抢生意。我们仍然会供应后市场的零部件，通过特殊设计，形成零部件供应闭环。

Q:恒立海外建厂规划是？

A:新建墨西哥工厂，此前都是收购零部件工厂，两个日本一个德国。墨西哥面向全球液压件最大的北美市场，选址比印度好，产业聚集效应就近配套。美国的生产成本高，大部分制造都转移到墨西哥。

Q:挖机的无人化应用进展如何？

A:卡特有AI概念机。未来需要通过液压技术的智能，配合电控系统，替代手动操作，逐步实现主机无人化。传动方式还是用油压，小巧、性能好，电传动能量密度不足。在推力要求低，精度要求高的场景，可能会用到电传动。卡车不需要多大力量，电动化应该很快。

成本问题，小挖为例，四根油缸8千元，电的要乘4。同样体型的油缸，电缸比油缸贵3-4倍，但能量密度小于油缸，需要规模效应来降本。且到商业化应用也需要很长时间。

Q:电缸的技术积累如何？

A:增速肯定比油压高，所以恒立一定关注电缸。

电动类产品核心是滚珠丝杆，难点在于材料、加工工艺等，目前正在组建团队，未来自己具有研发及制造能力。

工业自动化提振了电缸需求，包括机床等，滚珠丝杆需求高。

国内厂家都是2-3亿规模，高端的日本NSK、THK,美国派克，力士乐都是几十亿规模，主要在高端机床、飞机等。

Q:最新排产情况是？

A:四季度需求好于三季度，同比稍差，去年基数高。

四季度油缸板块还会增长。10-11月挖机油缸与去年同期差不多，12月稍下来一些（去年8万，今年6-7万），所以挖机油缸可能下滑一点；非标油缸表现很好，50%增长，可能继续增长。

泵阀可能下滑一点，因为客户集中且主要在国内，挖机泵阀受影响大。通用泵阀、马达、辅件等需求都很好。

Q:挖机泵阀泵阀渗透率是多少？

A:大挖今年提升6-7%，至15%。中挖20%，小挖50%。后期主要提升中大挖渗透率。

Q:挖机油缸今年下滑比行业小吗？

A:挖机油缸是正增长的，可能约20%左右，整个挖机今年可能也是几个点的正增长。

仅看国内市占率约60%，今年出口好，挖机油缸增速可能达到5-10%；海外增速约50%以上，受益于需求复苏，全球化程度加深带来的增量。出口客户主要是卡特、神钢、沃尔沃，出口挖机油缸占全部挖机油缸30%。收入30亿以上。

Q:非标油缸增速是多少？

A:最好的是高机。首先海外复苏，20-30%增长；国内鼎力产能释放，增长300%多，所以使得高机是非标油缸中增速最快的，全年可能超过40%。

其它板块在10-30%不等。海上风电体量不大，几千万，根项目建设进程和风电安装船的制造进度相关。

全年非标油缸估计18-20万根，收入17亿左右，高机油缸收入占30%。明年展望，非标油缸每年增速都有20-30%，每年都有新行业带来增量，高机也会持续增长。还有新能源、军工。军工占非标油缸10-20%，导弹车、运兵车等特种车辆，过去几年增长较快，从17-18年开始，有时候100%，目前军用油缸和泵阀规模1-2亿。

Q:怎么看明年挖机油缸的出口？

A:肯定增长很好，但是增速不好判断，主要因为需求复苏。卡特全球50-60%份额，其余由KYB供应。

Q:非标泵阀排产情况是？

A:主要在工程机械板块（起重机、高空作业平台、各种车），增速很高，大约150%，6-7亿体量。明年国产替代增速应该还很高。

Q:汽车起重机，三一、徐工、中联国产化率高吗？

A:很低。高机的泵阀、马达国产化率也很低，只有徐工马达国产化率稍高。汽车起重机泵阀单价与中挖相近，但整体销售价格要高一些，因为量少。

Q:非挖泵阀技术要求难度是？

A:与挖机泵阀差不多，有的直接挖机拆下来就能用。工业的比挖机难。

Q:马达今年收入是多少？

A:约亿。估计明年增速可观，一方面挖机渗透率提升，另一方面挖机上行走马达也开始做了，市场大两倍。起重机、高机马达也会快速增长，增速可能高于100%，体量还不大，可能不足1亿。

Q:出口制造规划是？

A:主要国内制造，海外暂时还没有制造，收购的都是零部件工厂。可能在东南亚建厂。

Q:明年除了挖机油缸增速情况如何？

A:都不错。

Q:挖机油缸和泵阀降价压力大吗？

A:没有降价压力。

Q:国内挖机油缸来看，2022Q1情况如何？

A:根据排产，22年Q1依然会有很大下滑，行业好转可能要等到Q2以后了。

Q:油缸、电缸配套是什么格局？

A:电缸与油缸完全不同，未来格局也没有新进入者，还是恒立与外资（国内建厂)，市场目前还不大。小剪叉的油缸2000多，电缸8000多，主要在于制造成本，规模化后，毛利率和传统油缸差不多。

电缸主要在高机上用，其他应用在工业自动化产线、飞机、机床上用，工程机械很难应用。鼎力有电动剪叉和电动臂式，恒立未做臂式，传动还是油缸，只是动力变成电池。剪叉电缸只需要电池和电机，省略了泵阀，省去了维护，一整套系统下来，成本差不多。臂式还是用油缸比较经济。剪叉电缸油缸价值量相近，相当于我们的额外市场，我们本来不做剪叉式油缸（太简单）。

高机电缸渗透率很快，明年估计20-30%，还是新行业，竞争格局好，主要是恒立、力士乐、派克。恒立也是刚开始，体量几百万。

挖机的电动化很难，电缸推力1000T,小挖都需要3-4000T,而且成本目前来看很难控制，挖机毛利低，没有动力采用电缸。起重机也是油缸，拉力更大。

Q:研发费用的计划是？

A:绝对金额会往上，费用率保持6%稳定。

Q:今年收入是？

A:95亿左右，利润26-27亿，挖机泵阀占利润比重超过30%。剩余70%板块增长20%多。

Q:毛利率相关情况是？

A:同比下滑2pct,主要原材料涨价和产品结构影响。一些规模效应还没起来的新产品，通用泵阀和马达，规模达到10亿，未来规模化后毛利率高于挖机板块。通用泵阀在应用方面是相通的，阀芯做一些个性化设计，规模效应强。

国内200亿左右，分布在工业、工程机械(50亿)、海工海事等，全球上千亿。力士乐每年500亿规模，仍能保持每年个位数增长，主要在于下有应用领域多，其泵阀产品在国内能做70-80亿（大头在工业，小部分在工程机械)。今年恒立通用泵阀（非挖）大约7亿，去掉工程机械后约1亿。

Q:经销渠道相关情况是？

A:渠道方面，经销商攫取了外资大部分利润。很多行业不缺钱，比如煤机用力士乐，8万元产品成本才2-3万，但利润很低，恒立优势很大。恒立一直是直销，工程机械就几个大客户，现在通用零散，所以需要经销。正逐步变革，现在体内分开，挖机类大客户和通用产品两个团队。

经销商布局跟着应用来，应用端积累很重要，120排量的泵，用在船上用在注塑机上，会有应用场景对性能要求的区别，只能一点点积累各类工况的应用。一种应用研发需要几个月，但是种类太多了，这也是力士乐最强的护城河，研发能力和积淀，500亿规模还能个位数增长，川崎也没法撼动力士乐在工业领域的应用。今年力士乐虽然受疫情影响，但是发达国家存量替代市场巨大且稳定。并且国外油便宜电贵，国内反过来，所以国内有动力推电动。