Q:设备交到同样的厂商里，效率会有什么差异？

A:设备调试好去交付，效率差异不大，成本会有差别

Q:如果以后应用电镀铜技术会对HJT的哪些设备有影响，哪些需要迭代的？

A:我们有三个技术平台：真空、激光、图形化技术（分支很多：丝网印刷技术、半导体光刻)。作为一个设备公司，我们要早于客户至少两三年去做研究和储备技术，不能等客户需要的时候再去做，就会来不及。也不意味着我们现在就要做研究（电镀铜），目前还是一个比较早期的研究，不用特别关注。大家都认为丝网印刷做得很好，慢慢有一些技术积累、资金积累，然后我们再去投真空和激光。但是我们不会说在大本营（丝网印刷)这个板块不做多的技术储备，这是不对的。

Q:电镀铜这个技术如果以后应用，会对其他环节的设备有影响吗？会需要匹配吗？具体的技术细节不方便透露吗？

A:都会做一些（调整）。是配套研发的。具体的技术细节不方便透露，比较早。

Q:今年整体HJT设备市场的情况？（包括招标的情况）

A:到目前为止今年市场招标量6.9GW,迈为中标量为5.6GW。分开来算，金刚玻璃1.2GW,迈为都拿了；华晟招2.3GW,迈为拿了1.8GW;明扬；爱康；REC招400MW,迈为都拿了；（不方便披露的一个客户——不确定是否是新玩家)招600MW,迈为都拿了，供应3.0的设备。明年预计是20GW以上，20-30GW,以新玩家为主。

目前，对于新玩家来说，是其需要的时间窗口；对于老玩家来说，是拼命挣钱的时间。对于新玩家（跨界玩家），需要组建团队，衔接管理制度，然后磨合适应行业，找客户建立渠道，这些都需要时间去解决。新玩家需要早早进入，抢时间，才会有机会，否则等通威和隆基这样的大企业上完之后，就会被打倒。老玩家（有足够的自信和能力)的心态不一样，目前市场格局对其有利，可以多收钱，能够影响目前市场的价格、标准。

光伏产业择时很重要。“大硅片”去年5月份就开始给我们的设备下订单了，定182,220。去年年初市场还在谈166，到了五月份大硅片的订单就来了，但是量比较小，到了四季度的时候才集中去招标，量比较大，但是都没有办法满足市场。到了今年一季度二季度还在继续。大家都看清楚大硅片是最有优势的。那个时候已经开始选220了，其实最早的时候有一些人选182，有一些人选220（市场心态不稳）。还有一部分琪祥的，买220。其实220并不多多少钱，但是比较安全。到了四季度的时候基本都下220的设备订单。今年有些公司下订单时要求最好兼容230，害怕设备落后。大家都赶在一个时候下订单，订单排得很满，以至于现在下单，几个月之后才能开始生产（但是没有人早一点下订单）。

光伏产业其实有很多重复的事件。PERC替代BSF时，15年、16年技术导入，17年全行业转向爆发。那个时点成本最优，技术也看得明白（也比较成熟)，就全部都转，转到设备上就导致订单都接不过来的状态。大硅片也是这样，早点上不好吗？（应该早点上）我们还动员一些企业不要上，因为上了可能也没有机会，造成浪费。去年做甄选客户，回测市占率的时候，去年9月份我就对市场公开，对一些企业建议：现在这个时点上新设备，以目前的竞争力可能不是很好，对我们企业也不好。H也就是一个技术，如同当初PERC替代BSF。当初是铝被涨得，转换效率升不上去了，就被poke替代；现在PERC升不上去了，就HJT来替代替代它；以后HJT也不具备转换效率和成本的优势的时候，一定会有下一个技术来替代它。光伏行业就是这样周而复始，要求持续降低成本、持续提升转换效率。

从硅料-硅片-电池片-组件-电站，最后输出电，所以光伏行业最终拼的就是度电成本，然后一直向下传达，电是没有品牌的。当（企业或技术）不能体现最优成本的时候，就会消失。

Q:去年PERC订单大爆发(100GW以上)，今年新增PERC订单的规模？

A:今年应该比去年少，具体数据没有问销售，之后问一下。年初的时候我估计应该有70-80GW【宇文老师：新增50-60GW】。我不太接受有些企业年初的时候说有100GW,他们把帐算重复了（不可以招标的时候算一次，拿合同订单又算一次)。

Q:去年全行业招标110GW,今年落地大概是多少？我听说有一些大尺寸推迟了？

A:不止100GW,我们这里没有推迟的。我们当时放弃了一些订单，非上市公司拿了一些，其它公司也拿了一些。

今年就有一些订单就取消了。今年如果不投PERC,之后再去投就比较尴尬了。电池片企业也很清楚，说推迟其实可能没有期限。当时我们没接的几个订单被非上市公司接走了，也有一家条件很好的上市公司去接。接了之后有的客户说取消一半，有的客户说延迟（如果一直延迟，之后又说不要了后果更惨)。一直延迟的话设备商也是需要备料的，因为收了预付款。对于设备商来说与其被拖着不如趁着这个时间点把设备卖掉，因为设备更新快有新的技术出来旧的设备就不好卖了。当时我把单子给了竞争对手，是甜是苦现在就知道了

Q:按照我们当时回测的市占率来看，行业里大约有20%左右是取消了？

A:没有这么多。应该具体没有人统计过，不好统计。没接的单子我们就不太清楚；有一些企业既给了我们单子也给了别人（把别人的取消了没有取消我们的)这个我们可以知道。完全跟我们没关系的单子，只能从其他途径知道，比如供应商那里。

Q:相当于这些企业缩小了扩产的规模？

A:其实是想明白了：跟在大厂后面做，做155系列、166系列的时候没有抢（竞争力不够，没有把市场抢过来），现在上220也不一定能抢过来。如果是早一点，拿着产品去找客户（市场上大厂还没有这些产品），可以把市场份额拿走一些，替换掉一些。

Q:目前这个时间点已经出货的大尺寸大概有多少？今年如果大规模取消订单的话，明年大尺寸的电池片的实际产能可能没有市场预估那么多？(普遍认为电池片环节供需过剩，比硅片的产能多，但是单论大尺寸不一定比硅片多)

A:大尺寸都已经换过来了，155系列都已经淘汰完了，现在通威开始淘汰166系列了。光伏行业的数据在不断变化，行业协会的数据也不太多，很多企业一边在上新一边在改。

Q:今年中标的HJT的设备交付的进度节点？

A:华晟、明阳、爱康都是明年一季度交设备，跑起来也要等到2季度（安装要1-1.5个月)；金刚玻璃正在交付，还没交付完（耽误原因是厂房所在地的在建工程之前全部停工，住建局重审)，上周开始搬设备，要搬到月底20多号的样子。开始跑设备要等到明年2月份，明年1月份设备要安装，要检查水电气（大概需要1个月）。REC是原定一季度交设备（二代线设备，目前还在生产，所以一季度可能没办法交)，RC因为厂房(在新加坡)受限，只能上400MW的线，REC现在还有新的规划。REC需要我们的人员过去帮忙安装并调试设备（需要隔离，周期会比较长）。REC的第一条HJT产线的丝网印刷部分是我们做的，也是我们卖出去的第一个HJT产线。通威的CVD是我们第一次出货。

Q:通威的产线现在有新的进展吗？

A:合肥的已经验收，在三季报已体现。金堂的产线还在拉产能，负荷率在60-70%的水平。11月份，迈为是三个厂家中唯一完成了通威下达任务的公司。目前迈为的稳定性、良率是跑得最好的。验收标准（技术指标承诺)：产能400MW(无限接近，实际可能有偏差)；良率和转换效率需要实测，要实际出资。验收环节：安装-调试-试产-产能爬坡（小量产、大量产)-拉满产能，等拉满产能（生产稳定后）一个月，才开始进行技术验收。

Q:今年交付的其它产线有什么进展？（比如阿特斯）

A:阿特斯那边也还好，和当年通威一样，不太交流。阿特斯那边量也不大(200MW),所以也没太问。技术人员都是内部的人

Q:通威那边的技术人员是否有一部分是迈为的人，除了成都的技术人员是研究所的，合肥的产线上的研发人员是我们迈为的人吗？

A:合肥的线已经转交给通威。调试的时候有部分我们的人。金堂那边也是这样。每一次的调试都派不同的技术口人才组成的项目小组：机械、自动化、软件、工艺、真空等。

Q:目前中标项目这么多，会不会出现人员调配紧张的情况？

A:不会，目前我们有400人左右的售后团队。

Q:一般一条线配几个人？

A:不一定。前期安装调试时售后的人会带一带；纯粹售后时就只留工程师。具体还要看跟客户的约定（一人一条线；一人多条线；老带新模式），给客户承诺不低于某个数字，如果可以额外要求多一点，会需要支付一定的费用。

Q:对于像隆基、天合、晶澳这种大厂扩异质结的判断是怎样的？

A:明年还是以新玩家为主。大厂主要是利用这个时间点多赚钱，而不是大量转向。大厂明确提出要上几个GW,相当于行业发令枪，小厂比大厂抢得快。船大难掉头，不是操作灵活度的问题，而是水深浅的问题。比如异质结市场，假如有10GW的终端市场，华晟一共3GW是够的，金刚1.2GW也是够的，但是10GW对于隆基这样的大厂还是太小了，不够其转向。所以大厂要等这个技术向下普及，等到普及面更大的时候才转向。可能按照资本市场的逻辑就是隆基转向标志着技术被确认，但那个时候就是2017年的PERC,隆基一旦开始下订单，大家就需要抢速度了（看谁先给设备商订单先给钱了）。

Q:在大厂（隆基、晶澳）的异质结研发过程中我们的参与度是怎样的？(设备参数的生成)

A:隆基是我们19年的第一大客户，20年的第二大客户。通威是20年的第一大客户，估计今年也是第一大客户。（隆基、通威不会差太远）隆基用的是理想的CVD,PVD用的好像是冯阿登纳的，用的是当初跟汉能一样的配置（徐博士当年在汉能用的和现在在隆基用的没有变化，不断刷效率)。还有一个电池片厂（也是汉能的人过去），也是照着原来在汉能的配置买的。

产量不以兆瓦计算，我们不以量产为目的，每一次都以片为单位。

Q:对激光转印技术的看法？

A:在PERC上可以用，异质结不太能用。印刷机的刮刀在刮的过程中漏下去的浆料的空气会被挤压，如果气体太大会断栅。在烧结炉中进行高温600度烧结，在高温中浆料会变得更稀，液体流动的时候会把气体挤压出去。激光转印会有溅射，在高温环境下可以进行，而异质结是用的低温浆料，所以异质结不适合，所以我们没有去做这一块（尝试）。和激光转印相比，macroRED巨量转移的难度更大，每秒转移2w个macro,两者原理相类似（都有转移的问题）。我们也做成了巨量转移的设备（证明迈为的激光团队很强)，只是激光团队认为在异质结上激光转印并没有太大的应用，而我们也不愿意去做PERC。

我们做真空也是做下一个技术的，技术的替代产生战略机会（不是要把蓝海变成红海)。在这个时点里我们做出了真空技术，在新技术里可以做真空，但是激光转印我们认为并不适合异质结。在光伏里我们也有激光设备：开槽、SE,跨到显示里做了Olay的设备。我们的激光团队很强，做出了半导体的晶圆切割。我们在半导体和显示设备都用到了视觉识别、运动控制技术。

Q:激光转印技术在PERC上更实用，但是PERC时代也没有用这个技术，所以这也并不是一个新技术吗？

A:是否更实用要看量产的数据，目前还只是基于各家公司的假设和模拟，而对比需要适用到相同的条件下去对比。PERC并不是用不了而是PERC在走下坡路，没有必要去做激光转印。我们公司基本上还是愿意尝试技术难度更高的，有替代性机会的（技术）。

Q:在电池片生产环节还有哪些材料（包括浆料）或者环节比较依赖进口的吗？

A:PERC的浆料不需要进口，高温浆料早已国产化（帝科、固锝）；网板的网纱是日本做得比较好，听说也有一个国内上市公司在做网纱（不知道目前的研发进展）；摄像头、伺服（汇川)都国产化了。清洗用的材料是否国产化不太清楚，我们本体不做清洗，参股公司在做这个。真空设备、CVD上许多零部件还需要进口，比如电源。

Q:电池这个环节的电源和硅片硅料的差别在哪里？

A:我们的电源这块的采购问题一直没解决，没找到合适的公司。也有公司愿意把产品拿回去改，但是我们上机试用时间也会比较长。PERC的设备电源没有进口。CVD的电源需要进口，不止是西门子的，真空泵也没有国产化。

真空设备的供应链很重要。我们对于丝网的供应链管理做得比较好，每一个进口部件培养2-3家国内供应商，实现逐渐替代。一些核心部件我们自己的机架做，比如转盘、编织的盖子、真正的支架部分、底下的塔座等印刷设备核心部件（影响精准度的）都是公司自己做的，附加值低的会委托外面的公司做，真空委托外面的做得比较多。

Q:设备这块进口比较多会不会受到海运周期比较长的影响？

A:目前还没有。对于库存管理我们会考虑：采购难度、采购周期，根据这些来配备库存量。有一些供货周期很短、普及的东西，我们可以做到零库存（收到客户预付款的时候再去和供应商谈）；采购周期长的会提前备。

Q:供应链这块大约多少人？

A:大概十几个人。供应链非常重要。我们今年前三季度供应还可以。我们供应链管理是将材料分三大类：有涨价因素、优化成本控制、不变的（基数更大-50%左右)，我们降低成本的部分降了2000多万，材料涨价涨了1000多万，最终有一定的优化效果（纯采购）。（大宗商品价格上涨）材料对于我们价格的构成影响不高。

Q:(N型电池的技术方向)怎么看IBC电池的进展状况？HJT(平台技术)和IBC可以一起共用吗？

A:可以结合成HBC。可能IBC走不出来。

Q:怎么评价爱旭22年全年会量产8GW?

A:不太可信，一般8GW是要分两期、三期，一次上2GW还是（不太多)。比如华晟（比较谨慎）就一次上600MW,然后再上2GW多。晓华总在一个杂志上说明年要上几个GW。明年上的量也是要拆开几步去做的，最初需要做个尝试。