访谈专家：外资血制品龙头销售相关

核心结论：

供给端，血制品行业竞争格局好，因牌照稀缺准入门槛非常高，市场份额有望进一步向头部企业集中。需求端，血液制品源自血浆，具备稀缺资源属性，用途广泛，呈刚性需求难以替代，行业高景气度有望延续

Q1当前白蛋白、静丙的动销状况、库存情况，预期今年三季度供应会不会见底恢复？

目前国内销售量最大的是白蛋白。血浆结构来看，一吨血浆能2700-0800瓶白蛋白、1300-1400瓶静丙。白蛋白销量排医院前三名。白蛋白受疫情影响最大的时候是春节到今年Q1，这段时间的经销商库存很少进口企业发货速度变慢并且通过分批次国货给经销商来控制发货数量。国产白蛋白在疫情之前的经销商库存就已经处于低位，到现在今年下半年库存稍微缓解，但整体还是有很大的库存压力，没出批签发马上就会被拿掉。对产品的考核也因为缺货放宽了。进口白蛋白的库存压力没有那么大，现在进口白蛋白库存量维持在1个多月多一点，比上半年有所缓解。国产白蛋白还是少，每次批签发一出，货立马就被拿掉了。静丙没有放开进口，都是来自国产。去年疫情期间都在抢静丙，但因为患者数量减少明显导致下半年库存积压。今年上半年经销商在去静丙库存，有销售压力。

无论是白蛋白还是静丙的销售都是有周期性的，销售量是此消彼长的。

Q2三四季度以来供给端边际上的变化？

今年三四季度进口白蛋白的库存比上半年多了些所以下半年国外企业没有明显地控制发货。

今年国内采浆量可以恢复到19年的水平。2020年采浆量受疫情影响比19年下降7-8%，大约是1000吨，今年可以弥补过来，所以下半年血制品的库存量和上半年比起来没有那么紧俏。

从海外视角来看，去年海外企业的采浆量减少了15-20%，有的企业的采浆量甚至减少了30%。相比国内来说，海外恢复速度受疫情影响会慢于国内，但采浆量一定会比去年好，可能会有10%左右的增长。

Q3国产批签发量随着采浆的恢复比上半年多。今年下半年的进口量也会明显好于上半年，但有些厂家因为策略的不同可能会在Q4放大进口量。总体来说，供给最差的时候已经过去，随着疫情得到控制，供给端会慢慢恢复。

Q3需求端的边际变化，恢复情况？

去年影响比较大，2345月影响很大，6月份逐步恢复。白蛋白最主要是应用在手术科、肿瘤科。去年下半年手术量已经恢复到之前的门诊量了。今年应该已经恢复到了疫情前水平。现在住院条件很严格，可能也会限制一些轻症患者住院。

Q4产品价格走势？

价格和库存成反比。

去年国产白蛋白涨了20多块钱，最高涨了30块钱。进口白蛋白也在变相涨价，合同价格没有涨，但是会通过减少返利等手段涨价。以前返利20元，现在可能只返利10元，还制定一些比较苛刻的审核要求，例如医院覆盖要求、量的要求。

白蛋白药店销售比较紧张的话货就供应不到医院里去，药店价格目前涨了10几块钱。

静丙去年下半年以来库存量比较大，现在价格区间在500-600元，相比国外非常便宜，没有什么降低的空间了。

Q5海外公司的销售渠道布局？

Grifols收购上海莱士，但合作模式还不好说。海外四大企业中，进口量最高的是CSL，18年收购了一个武汉的企业。

Q6海外企业对中国销售渠道的控制力、影响力、管控能力？

血液制品合作经销商的利润比较高因为经销商会帮助企业和厂家做市场开发和覆盖。现在终端，特别是医院，决策人在决定使用哪一家的产品时大部分取决于和哪一个经销商的关系好。

海外企业对经销商的把控还是看市场容量饱和度。如果市场的供需关系紧张，企业对经销商的把控依然会很严格（价格、区域）。这两年随着进口量增加国内采浆量提升，对经销商的把控稍微放松一些。现在经销商自己也有很多自己选择的权利。

Q7国内血制品企业兼并收购，集中度提高，会不会自建销售队伍，代理这块就会越来越少？

代理权从零几年开始就已经越来越弱。进口企业不断增加销售人员组建自己的销售团队。国内企业，包括泰邦、华兰、莱士的，越来越能在终端销售见到他们厂家的人。当企业的投浆量大到一定程度就会自建销售队伍。实施两票制以后，销售路径是从厂家到二级经销商到医院，代理商说白了就是一个配赠的作用。

Q8产品在医生使用的时候区别度大吗，地推和产品力的权重？

血制品做临床的很少，学术推广非常少。大部分医院购买产品的决策权都是在医院领导手里而不是根据医生的使用结果来决定。从批签发角度来说，进口产品都符合中国标准。一般患者使用国产进口的效果都差不多，但在ICU应用里进口的确实起效比国内的快，所以ICU一般都不愿意用国产产品。

Q9检验标准

国外全部是PCR，国内部分企业是PCR抽检。国外的检测要求肯定比国内高，窗口期短就是代表检测要求高所以灭活需要的天数短。中国检测标准和国外有微小差距，但是国外的检测指标标准比国内更高。例如国内纯度96%，国外要98-99%。

Q10为什么大的血制品公司不想在三四线城市做静丙的学术推广去推动销售减少库存？

国内企业在学术推广方面做的很少。一是投入产出比，二是因为需要有实验依据，国内缺少实验数据。静丙的适应症国外很广泛但国内很少，好多国内临床医生都不了解静丙的适应症。国内罕见病确诊的比较少，医疗技术有限。改变医生的用药习惯和认知度的改变很难。国产公司也不愿意拿钱投入推广，白蛋白卖得掉为什么还要花精力去营销静丙，降降价也能把静丙库存消化掉。

Q11广东集采对血制品的影响？

报全国定价就可以，是降价趋势。去年，全国好集采，白蛋白在集采名单排名靠前但是因为产品特殊性都把白蛋白从集采名单中剔除了。广东集采主要意义是未来，白蛋白一年在中国销量200亿，是国家医保局的眼中钉，早晚会采取一些相应措施的。有可能明年不允许药店卖了。

Q12如何评价取消院外市场？

很可能，明年可能会实施。外资企业很担心这个问题，不愿意增加人员架构了，但极力想进入院内市场。未来血制品一定会纳入到医保管理。

Q13集采对供需格局的影响？

短期内，院外市场份额占比高的大企业有优势。长期看，国内企业会想方设法挤进医院市场。30%多的院外市场的量一下子跑到院内去很难。院内销售数据非常明确，国家掌握数据，对未来政策实施有利。对企业议价能力提升就不好说，国家会对特殊产品采取特殊政策。

Q14十四五期间浆站建设情况？

企业的核心竞争力看产量和产品架构。产量是采浆量，产品架构是工艺水平。采浆量和单浆站效率和浆站数量有关。

从浆站数量来看，增速最快的企业是天坛，随后是上海莱士，华兰，泰邦。浆站审批是政府行为，政府能力强采浆会占优，所以央企在拿浆站资源上会有优势单桨站采浆效率也需要提升，天坛单桨站20吨，目前提升到全年30多吨。去年才增加了2家浆站，从审批到建成到投入使用都在2年以上，最快也需要一年多，国外4-5年可能都不行。云南，计划到23年增加20多个浆站，头部企业会占优，天坛、莱士。广东双林和派斯菲科合并以后浆站也增加了。

Q15国内哪几家企业质量比较好、技术水平高，有口碑优势？

人的血浆对热度酸碱度微环境很敏感。国外大企业可以提炼出来30多个品种，国内企业最多可以提炼13个品种，超过10个品种的企业的工艺相对来说挺强的了

Q16产品种类开发，吨浆利润的成长空间？

工艺水平是企业核心竞争力。如果能比别的企业多一到两个品种优势就会多很多。国内没有高端的产品，一是因为没有工艺水平，二是国内医生水平达不到，高端产品进口进来也不知道怎么用。高端产品在海外卖的很好，国内价格不够高的话国外企业也不愿意出口。

拿白蛋白来举例，国外3.5美金/g的收入，因为中国使用量提升也导致了国外白蛋白的涨价。中国的台湾省的企业白蛋白一百多块钱不亏损，大陆的企业白蛋白卖到200估计就亏损了。

企业工艺的提升也不是短期内可以提升的，产品线完善还需要时间。

Q17国内企业出口状况

出口静丙多一些，国外价格比国内的高。在东南亚，越南、泰国这边出口的比较多。出口量占比也不大，很小。我们企业选择出口还是利润空间的问题。从产品结构来看，和国外企业相比，国内企业的竞争力还是很弱，除非有价格优势。东南亚国家市场容量相比国内还是小很多。

Q18出口持续性

出口不是一次性的。美国是全球最大的出口国，大部分国家都是靠进口美国血浆。但我们国内企业竞争力有多大还要看未来市场调节。国内企业数量多，实力比较弱，还是需要通过不断整合去提升能力。

Q19厂家与经销商的利润分配情况

利润空间来自经销商拿货价和医院配赠价格企业的差。外资企业给到经销商的价格很稳定的，国内企业的定价比较灵活。外资企业给的价格扣掉返利后白蛋白价格是320元左右，去年因为紧俏扣掉返利310元左右。医院配赠价格就是挂网价。

Q20国内血制品需求一直没有得到满足，采浆增速不够高，批浆站也比较少。国内采浆要到什么水平可以满足实际的需求？从长远看，血制品行业还是高壁垒紧缺的。5年内供给肯定是紧缺。

国内人均使用白蛋白和静丙的使用量都比美国低，空间很大。中国用的白蛋白多静丙少是医生的用药习惯决定的。国内白蛋白在临床一个手术可能要用10-20支，但国外不会在手术中用白蛋白。

老龄化、ICU、整容科都是新增的科室，给白蛋白带来每年10-15%的增速。长期来看，白蛋白的需求增长还是很好的。

国内静丙用的太少了，使用不规范，罕见病确诊能力不如国外，但国内罕见病患者的数量远远超出国外。如果静丙市场做出来是很大的市场。

总体来说，采浆量到14吨每年都不够，按需求对比，我们国内的采浆量增速需要超过美国。们国内血制品企业发展还是有很多空间。