三季度情况与全年预期:

前三季度营收+22%,与H1相比,Q3增速放缓,Q3+8.7%;归母净利

润下降42%,Q3出现亏损,亏损619万。

营收下降的原因:业务分为建筑信息化软件业务和智慧工地业务,

1建筑信息化软件实现营收1.4亿元,同比+4%,单Q3实现下滑,造价软件业务在建筑信息化软件业务中占比大并且呈现区域集中的特点,所以分为省内(同期下降9.3%)和省外(+4.5%)省内同比营收下滑的原因是去年造价云新清单模块加购业务,去年全年实现4000万+营收,今年没有这块业务,去年基数高。除此之外,常规业务增速还是很快。

2智慧工地业务实现营收11.46亿元,同比增速45%,Q3增速也放缓,华东区域今年增速是35%相对慢华中和华南西北市场增速接近80%

分产品增速:

造价软件业务营收下滑8%,剔除新清单影响,常规业务增速增速接近30%,公司内部对这块有预期。

施工软件业务增速是27%,主要是Q3进行安全软件新版本的发布,带动相关施工软件增速相比H1有快速增加。

BIM软件继续保持35%的增速。

智慧工地的产品:塔机监控系统增速19%,施工升降机产品增速69%,AI产品增速87%,平台类业务增速87%,塔机产品增速会稍微慢一些。对于软件增速放缓有预期,预计Q4软件增速可以拉回来,全年软件实现10%以上的增速有信心,前三季度营收放缓与软件业务有很大的关系。

智慧工地业务公司的预期高于50%,所以45%还是略不达预期。全年有信心实现50%的增速。

年初指引:全年营收能达到35%,这是个奋斗目标,有困难但是不调整指引。

利润:公司属于投入周期,尤其是人力投入从H2开始投入不断加大。目前公司人数1436人,同比增长34%,与年初增加365人,与H1比增加100+人。其中研发人员637人,营销人员635人,基本持平,与去年同比增速为35%研发费用比较大,与去年同期比增加200人,截止到Q3研发保持30%以上的增速,占营收比例是24.45%。

利润的下滑与研发投入有关系,还有其他因素:品牌宣传、市场活动,股权激励(Q3计提了500万股份支付)H1有IPO支出。

全年的净利润率水平低于去年,但是Q4还是会在费用上做适当措施,全年尽量控制利润下滑幅度。

张总:

从年初董事会和经营目标,投入按照战略目标执行,收入端没有很好的超预期表现。

但是从区域上有些亮点,省外的拓展、渠道建设的经营基础在慢慢夯实,智慧工地业务超过了60%的增速,在扎根的优势地区市场反应、客户反映非常好的。软件省内有多种原因,基数经济原因,省外虽然基数不大但是增速也有47%,公司比较满意。

从经营节奏,年初已经预计到目前处于投入阵痛期,研发投入在智慧工地平台投入非常大。

由于智慧工地业务的业务链条长,需要很多其他的产品技术,对销售端要求高,需要过程,也在一定的预期范围之内。

Q:长期关注点会在智慧工地,长期增长如何判断?地产周期对智慧工地的影响如何判断?

从智慧工地的角度,目前还处在比较早期的阶段,快速成长期,并且未来的业务形态、核心产品、业务推广方式都不断变化。按照市场容量角度智慧工地在未来三年保持50%以上的增速没问题。

在业务形态上最早就是从偏物联网产品逐步演化到现在也有头部的施工企业加强项目管理、控制,来做信息化平台从业务本身原来更加聚焦在安全,现在除了安全应用,还在质量、成本等都有产品延伸,但是很快的技术迭代、产品迭代速度不太明显,只是现在有这种趋势。这与业务的增速、产品迭代速度、数字化转型的紧迫性都有关系,都支撑业务有快速发展。

关于地产,去年地产项目占智慧工地的产值贡献为18%左右,比较大的业务为公共建筑,学校医院体育场馆市政配套、商业配套、旅馆、酒店、旅游类的项目。如果公共建筑和商业建筑的投资在下滑,对于智慧工地的业务有相对比较明显的影响,但是地产影响并不大。地产业务相对建造难度、项目管理难度偏低。

Q:公司的智慧工地与安全的产品都做的比较好,今年9月份安全生产法的实施是否催生新的爆款业务?

安全是很大的场景,单一产品在里面很容易形成爆款,塔机监控、AI等都与安全相关,安全还是有很多可以延伸的应用点。爆款还不太好说,现在的趋势是在平台类业务中,很多项目、企业将安全业务集成到比较完整的场景,从前期安全生产计划、安全策略,到日常安全管理,安全牌照,后期的应急预案等,是相对比较完整的业务场景,类似会有趋势。

本身在以前的层面都有,由于AIOT的不断成熟演进,相关产品更好地给提供可信的数据源从而实现空间的延展或者数据和算法决策提升都有帮助,在安全的大场景和解决方案会发展的比较快。

Q:目前渠道建设中是否遇到了什么挑战?目前的进展?展望长期?

公司目前的构想:从去年完成了全国15个重点城市的布局,今年围绕着15个城市也做了分类,在华东华中华南做了组织升级,成立了省级营销中心组织,进行大量的营销人员投放,再加上相应组织建设,提升对区域市场的覆盖率和渗透率。从另外的角度毕竟也有城市市场依托和基础,能够更好地起到市场开拓作用。

从目前的和实施效果,华中华南、浙江省外的华东市场增速在60-80%,效果明显。

困难:营销的管理干部比较稀缺,公司的储备与开拓速度相比不匹配,今年在浙江抽调了很多干部支援省外市场,对于省外的助推作用很明显今年浙江速度就不太明显,与干部抽调有关。从去年下半年到今年还是对未来的人员能力提升、营销建设有好支撑作用。

Q:Q3毛利率有变化?全年和长期如何看?

Q3智慧工地毛利率下降了5-6个点,因为有硬件,不同组件类的产品毛利率不同,一方面与销售结构有关,毛利率占比相对偏低的如果增速快也会有影响。此外,毛利下滑与竞争也有关,以前智慧工地解决方案和产品有差异化和优势,今年这方面差异化优势不明显。

Q3毛利率有波动,有的产品的早期对于硬件要求高(广州大型项目的订单,对于终端设备的要求高),长期对于智慧工地毛利率预期一定是稳定在高水平,50-60%。因为从公司经营战略智慧工地有的产品在成熟早期,有的中期,核心在软件进行投入,毛利率较低的订单会拒绝,会选择订单,还是会看现在和未来软件是否发挥更大的价值。