【要点汇总】：
2022 情况：收入同比略有下降 1%至 77 亿元，归母 1.5 亿元，经营性现金流+2.5 亿元，22Q4计提 1 亿+。分渠道，经销 55%同增 30%，直销 45%，地产合计占一半左右。而其中民建收入占比 6%（约 5 亿左右）。2023 年展望：希望实现百亿目标，预计经销/直销占比仍为 55%/45%，计划经销商数量增加30%+。分板块看，民建收入增速 100%，修缮收入增速 30%-35%；公司内部利润率目标 10%。近期看，1 月份来看回款状况较好，1 月份同比发货预计下降 20%+，主要系春节因素影响及12 月、1 月疫情较为严重。

丰泽情况：2023 年收入预计 10 亿元，在原有业务做到 5 亿元基础上，新增建筑减隔震业务做到 5 亿元。丰泽的管理销售人员有 100 人左右，铁路公路体系有 40 人，建筑减隔震体系有 60 人。
战略规划：股权方面，有意向吸纳 1-2 家国央企作为科顺股份的长期股权战略投资，方式可能会采取定增或其他；业务方面，与有需求的企业进行合作成立合资公司，并成为其防水品类最大或唯一供应商。
【Q&A】
Q：2022 年公司存在何种问题？
A：2022 年已经有积极变化，但后期由于疫情等因素，全国各地基建情况不佳（因地方财政压力较大），同时发货受影响较大，预计 2023 年有所改善。2022 年公司产能及业务人员不足，2021 年 12 月新招募 1 人，2023 年目标：丰泽人员到位 60 人，整体科顺业务 1000 多
人，还有 2000 多个经销商，以及很多战略的总承包方，央企/国企等。新规出台后各地都较为重视，无论采用减震还是隔震都需要执行。
Q：去年有很多烂尾楼，现在有很多新建小区配套公共建筑，是否对公建有一定影响？
A：会，2022 年全国对公共建筑的建设力度不高是因为投资资金不足导致。
Q：2023 年 1 月份以来，包工的回款？
A：1 月份以来（特别是年前）回款状况较好。1 月份同比发货预计下降 20%+。主要系春节因素影响及疫情较为严重。
Q：2022 年原材料平均采购价？
A：4200 元左右（含税）。Q1 最低，Q3 最高，Q4 较 Q3 略低，但实际成本不一定降低（因为会消耗一部分库存，采取先进先出方式），库存在 11 月份开始真正下降，且后期用量较少。现货：3600-3700 元，全国地区供货价不一样，华南地区相对较高，华北地区相对较低。公
司在 3250 元/3300 元价位做了一部分项目，但没有做完，许多防水行业同行也在积极对接。近期行业对 2023 年经济预期较高，目前需求其实并不非常强，目前公路的施工需求没有那么强，且原油成本较低（前段时间跌至 72-73 元/桶），近两日有所反弹。
Q：2022 年利润表情况？

A：销售收入：77 亿元左右，同比下降 1%。净利润：1.5 亿元左右，扣非净利润为 4000-6000 万，同比下降 90%+，主要原因为：1）毛
利下降，主要系：A）原材料价格较高；B）销售结构变化，其中经销商收入占比提高，而经销商毛利率比直销低一些（需要给经销商一定价差，但经销商净利率与直销接近），因此毛利降低，但与净利润影响不同，因为总体费用也会降低；2）计提减值，2022 年 Q4 计提了 1亿元+的信用减值，同时年底需要充分计提对经销商返利，会冲减毛利率（因直接冲减收入，而非销售费用）。中介毛利方面，由于均为直接中介收入，不是中介销售费用，对毛利率影响也较大。
Q：2022 年现金流量表情况？
A：经营性现金流为+2.5 亿元左右，主要原因：加大了应收账款的回款，全年应收账款总体保持平稳，且经销商收入占比提高（对回款有利，因经销商回款仅要求年底清零，基本都能完成），在销售收入同比下滑 1%的情况下，经销商收入同比增速为 30%，同时经销商的信用减值也会得到改善。
Q：公司对新规的理解？
A：住建部发布的关于所有建筑（除高铁、核电有额外标准）的规定，不是对过去某一个标准的升级，而是一次全新的方式，过去仅有地方标准/建筑部位标准，新规是全方位的标准，且为全文强制执行。新规发布后，各地标准均需要优化升级。且这一标准属于最低标准，原
则上等同于法律的红线，各地标准只能更高不能更低。
Q：从公司角度，新规落地后的规模提升？
A：➢ 总体：由于市场动态变化，很难通过同比开工数量对比得出哪一些部分由新规带来，仅能作为推测。假设存量不发生任何变化，引用行业协会的数据，市场容量将同比增加约50%。若存量变化则需要进行相应调整，指的是销售数据（需求数据），不考虑单价、原材料、价格波动等因素。
➢ 分建筑部位（如外墙等）：新规带来的的变化主要是使用材料的不同，总体市场上目前占比第一的是沥青基产品将呈现下降趋势（SPS 改性，不管用火烤还是自研，黑色一类），原因在于：1）外墙：一般不用沥青基产品，大部分使用一些干粉类或聚合物类的原材料（与建筑涂料有些相似）；2）金属屋面：偏向于采用高分子类产品（如 HDPE、PVC、PPO 等），与沥青关系不大，因此行业发展会逐步摆脱由于原油价格波动带来的沥青价格波动，导致的行业毛利润下滑，行业将对原油价格波动逐渐不敏感。
Q：新规是否会造成非标量变大？
A：新规是一个技术标准，会带来采购心态的变化，因为新规强调了质保期。
➢ 行业此前非标较多的原因：新规落地前，防水包工包料的质量保证保修年限为 5 年（按施工时间算，而非入住时间），按普通住宅预测，非标防水品质能够勉强撑过质保期，但质保期过后也造成很多小区中存在生活水问题（可能需要动用业主维修基金），是因为规范要求比较低，而质保年限比较高。
➢ 新规：质量保证保修年限大幅提高，如南方多雨地区需要与建筑物同寿命，地下室 15-20 年，甚至 30 年，因此科顺有系列产品主打 30 年以上质保以适应施工、材料的要求。因此非标的核心低质低价无法发挥作用，无法获得市政项目集采。因此新规造成防水行业最大的变化：1）市场规模增加；2）头部企业机会大增，因为质保期限提高会造成绝大部分中小企业没有机会。因此新规落地会极大促进对非标的清除，行业会越来越景气，最终建筑寿命、质量得到提高。
Q：行业中前 10 的非上市企业的经销商/直销商客户是否会向头部企业转移（如科顺股份）？
A：行业趋势上是一定的，但数据上不一定，因为非上市公司也有可能准备上市或被并购，并购后原先资源若不存在，可能出现经销商断崖式转移至头部公司的情况。非上市公司的理念参差不齐，内部情况也不太一样。
Q：各渠道收入及增速？
A：按照 Q3 数据推测，预计 Q4 可能有巨大变化，经销占比预计为 55%，直销为 45%（2023 年与此类似）。2021 年经销为 45%左右。2022 年由于地产（特别是民营地产）对发货严格控制，因此经销商收入增长了 30%。经销商中包含了民建/公建等。过去 2-3 年中提出的百亿战略中希望经销商和直销各占 50%。行业当中有一部分客户因为新规带来了包工包料，更多的是对结果保障的一种体现。因此由不少直销类/战略类的客户希望厂家来提供包工包料的，因此导致订单必须以直销方式发生。公司对外披露产值为包工包料（包括施工和材料），包工包料占总产值比例：过去约为 15%，2022 年为 15%+，未来可能会达到 25%左右。这与新规落地和客户选择有一定关系（这一部分属于直销）。部分年销售量达到 7000-8000 万的经销商无法实现较大的成长空间（如 25%-30%），此时只能依靠加密或者丰富产品实现增长。
Q：开辟经销商的目的？
A：1）丰富客户，使其更接近市场；2）确保公司的应收和规划；3）吸收一部分利益。总体而言经销商的毛利略低于直销，否则经销商将无利可图。在这种保障的基础上，不一定所有经销商均为同比例增长。
Q：对未来 2-3 年及以后的规划？
A： 2023 年，随着百亿战略目标的下发，经销商数量增长可能远高于 30%，这一数量当中既有更新迭代的部分，也有由于过去部分经销商不能实现绝对值的增加，只能依靠新的经销商来实现。细分当中包含公建经销商，民建的专项，具体较为复杂。
Q：2022 年非房业务发展及 2023 年情况？
A：财务报表中定义经销商为渠道客户，从报表而言，大约有 30%多一点是地产，经销商下游包括地产及非地产。直销有 50%，其中地产大约占 60%-65%。经销商当中下游的地产客户中，地产占比略低 60%。
Q：国资和非国资的区别？
A：国营的地产和央企拿地、开工的动作相对而言较为良性，因此战略客户当中主要选择优质客户。过去总承包（如中铁、中隧、中交、中建等）很少做战略集采，大部分以项目公司形式进行，最多在总部框定一个较大的范围，甚至有几十家在其中，而后由各个城市的地方
公司在其中进行单个招标。但这种现象正在转变，随着新规落地，未来会有大量以总承包为代表的战略集采，过去较为明显的是中建三局及其平行单位等，目前都在做战略集采。也有部分类似中铁、中冶、中隧、中交等，由过去的宽定品牌，转为开始确定具体的付款方式和
负责人，而且范围内的大幅度缩减，大部分只有 3-5 家。因此头部企业机会更为明显，包括非房和设房，预计公司未来客户中字头企业会较多。

Q：如何处理经销商和直销商冲突？
A：原则上地方客户均为经销，若有直销客户在地方有相关业务，通过内部项目体系（CRM 报备系统）进行报备，公司会将战略客户提前告知经销商，让经销商负责除战略客户外的客户。因此可以避免冲突。但具体项目上，个别经销商之间可能存在冲突情况（如外地经销商与总承包关系密切），则采用 CRM 系统进行处理，其中可以看到每个具体的项目。有无经销商财务报表并无影响，因为经销商需要提供项目报表。因此公司可以很清楚地知道哪些是地产，哪些不是。
Q：为什么将客户分类为国资和非国资？
A：主要有两方面原因：1）回款保障。公司发展房地产战略集采较早，享受了战略集采的红利。例如万达、恒大等，红利的调控也带来了应收，也有一部分坏账。公司在战略客户中提倡“杜绝大客户依赖”。例如顺德碧桂园希望科顺做成独家，尽管能拿到更多订单，但风险
也较大，因此公司一直鼓励战略部门最好选择 3-5 家，从而降低风险，因此出现突发情况时，公司损失较小；2）国资助力经济复苏，若提前布局并跟国资单位有战略合作，对订单的保障以及后期规划的相对质量较为有利。
Q：客户情况及今年预计地产情况？
A：采用财务数据进行回答（因为财务数据是看得见的开发票的名称，加上有统一口径）
➢ 公司第一大客户为中国建筑，但不是因为公司与中国建筑签订了一份战略集采协议，而是发票开给了很多中国建筑旗下公司，按会计报表要求进行合并。
➢ 公司还有一部分客户单个体量较大，但由于客户要求开发票给项目公司或总承包，因此在报表上没有体现出来（如碧桂园，发票开给总包或中建），而是并入第一大客户。
➢ 2022 年第一大客户是中国建筑，预计第二大为华润、第三大客户为龙湖（下降之后相对较多），均为经销商。2021 年情况与 2022 年不同。融创下滑了 80%，之前做了 3 亿+，目前做了几千万。
➢ 最大客户为中国建筑，其次应该会有 2-3 个经销商，华润、招商蛇口、龙湖地产均较为靠前，因此应收较为安全。销售额过亿都有可能进入前 5，只有中国建筑特别大。除此之外还有很多单体项目销售，尽管单个体量不是很大，但公司客户特别多。
Q：为何非房占比高？
A：因为非房没有做战略集采，例如某地建设体育场馆，销售额为 1500 万，这种项目可能全国有数百个。
Q：若不看财务数据，而是直接看最终材料去向，客户当中比较大的地产商有哪些？具体额度有多少？
A：招商蛇口、华润为相对较大的直销商，但绝对值不是特别大，为 1 亿元左右，不一定排名前 5。
Q：国资投资占比？
A：数据可能点评不准确。直销当中国资约 60%+，2021 年前为 60%左右。直销中有一部分直接卖给地产，也有部分卖给总承包，因此较难确定。
Q：2022 年对外担保经销商大概有 1.5 亿元，占净值比例为 10%左右，是出于何种考量？
A：

➢ 经销商按照会计师和合规性的要求，提供了一个对银行的担保，即第三方资金，为公司专款。通过该资金，协助经销商获得较低成本的融资，第一责任主体是经销商，是公司自己对经销商对外发银行和合规有要求，公司必须披露担保的总额和特点，属于授信类。
➢ 同时，公司针对每一个较大的经销商又有一个大包，这一项作为业务管理不需要对外公告，比较可控、安全，几乎不存在什么减值。即使极个别经销商存在逾期，会通过另外的协议追回款项，因此目前没有出现失控或无法追回的风险。存在几天的逾期，但目前能够有效地处理。
Q：可转债情况？后续是否会出现产能过剩的情况？产能的应对措施？
A：➢ 目前可转债只进行了第一轮发布，目前进度较慢主要由于疫情影响（无法审核材料），预计随着放开可能能够回到正常进度，对于后续产能而言节奏变慢，也比较符合公司真实布局。
➢ 可能根据 2021 年的情况，原先预计 2022 年完成百亿目标，但由于：1）2022 年销售不及预期，主要是由于公司担心应收账款太大带来的坏账、计提风险，因此总体较为谨慎（部分民营企业，甚至现款也不敢发），使得 2022 年销量不及预期。若 2022 年资金到位，产能有可能布局过大，但目前来说 2023 年及以后期产能的发展规划，不会出现产能过剩的现象。但前提是 2023 年能够有效实现百亿+的目标。科顺产能总体的布局较为谨慎（1:1）。
Q：与保利地产进行战略合作，主要规划布局？
A：➢ 昨天接待的佛山的一个国有资产，传递了一个信号（有待投资人验证）：建材行业针对大佛山的建材市场做 IPO 前的投资布局较多，认为从 2023 年之后都要有效地布局二级市场，甚至有一部分考虑到可能不仅要参股，甚至要控股。
➢ 保利资本可能也有一些针对其他标的的动作，针对科顺的更多符合这个趋势，过去可能钱较为分散，投资了一些准 IPO 企业，但现在发现 IPO 不太好办。防水同行中存在 1 月份有一个被否，还有 1-2 个过去准备 IPO 的企业可能已经放弃。因为有一些中介机构原
本计划投资，但 22 年费用趋紧、投资为了保证长期收益，据佛山领导介绍，未来更偏向于投资产业链，原因系：1）公司自身有需求；2）了解程度高；3）甚至业务上有些帮助。因此，公司与保利合作也是基于这样的背景，无论是保利资本还是保利地产，公司将进行多元、多维度、多方面的合作，希望有助于公司业务的稳定发展，并吸纳较长期的战略投资。
Q：目前企业有无转移控制权的想法？
A：董事长仍然年富力强，经营管理团队对企业相对较为重视，同时也在培养一批各方面以防水为代表的相关业务布局，例如建筑减隔震、雨水回收等。所以未来无论和保利的合作达到何种层面，不会出现公司转移控制权的现象。
Q：未来 1-2 年的战略规划？
A： 1）在股权上有意向吸纳 1-2 家国央企作为科顺股份的长期股权战略投资，方式可能会采取定增或其他，能够在不失去控制权的基础上，能够发展的更好。2）自身业务发展。目前对外业务中尚无纯投资类，例如看其他产品、其他品类孵化等。未考虑成立基金或投资 IPO
项目，董事长有一些个人投资，但不属于公司行为。

Q：地产收入占比？
A：除地产外主要是市政项目单体。2022 年较 2021 年销售收入占比变化不大，有两个趋势：
1）其中经销商收入占比较 2021 年较大幅度提高；2）2022 年直销中，几家较为头部的民营地产销售数据下滑 60%+，部分甚至达到 80%+。以上两种趋势能形成互补，在牺牲了较大的民营地产订单基础上，通过经销商提成、奖励（包括地产和非地产）来确保整体收入没有太大变化；3）直销当中需要依靠国资来提升，否则销量应该要下降。
Q：2022 年民建&修缮占比？
A：民建为 5 亿左右绝对值，预计 2023 年达到 10 亿元收入，增速 100%。修缮指工程修缮（酒厂、地铁等），预计总体实现 30%-35%增速。2023 年丰泽收入预计 10 亿元，预计原有业务做到 5 亿元，新增建筑减隔震业务做到 5 亿元（之前为千万元级别）。销售人员中丰泽的管理销售人员有 100 人左右，铁路公路体系有 40 人，建筑减隔震体系有 60 人。
Q：建筑减隔震做到 5 个亿如何实现？
A：更多利用科顺集团现有的业务体系，如目前有 1000 多个业务员，经销商的客户资源（国企，如中建），还包括一些各地的交投干部职位，正在规划。从 2021 年开始陆陆续续跟经销商（分布在全国各地，特别是西南、西北、华北等地，防水需求不大，但减隔震需求较大），
刚好与目前经销商体量弥补。
Q：产能情况？
A：10 亿产能没有问题，因为本身丰泽占地面积达到 320 亩。以前的产能是富余的，接触后新增了很多，比较符合建筑减隔震的设备。现在的厂房正在建设，2023 年还会建一个电销中心，因为其中减隔震很大一部分使用了橡胶，以前总体用量较少，因此需要较大的炼胶产能。
Q：以隔震为主？
A：以隔震为主，减震也有。因为减震本身就有，同时减震不涉及到橡胶，就是机加工，相对较为简单。希望利润率能做到 10%+。
Q：一般沥青冬储的市场价格？
A：公司以 3250 元/平方米做了一批，后来 3300 也做了一些，当时较为保守，但市场价格很快升高，是因为其他同行抢购意愿较强，因此把价格抬上来。但公司认为后续仍有机会，因为总体原有成本高，且需求未完全释放。目前产品大概用三个月左右达到全年量30%-50%。
这一行业价格目前在年底，还有半年时间。目前价格不确定，例如俄乌冲突爆发后材料价格大幅上升。
Q：原材料未来发展？
A：原材料，随着行业规模变大，行业特点如今主要表现为两方面的趋势：1）需求规模上升，因此锁价方式也更加的多元（如部分期货公司可以实现远期锁价）；2）目前沥青机占比较高，但会逐步降低，沥青波动和原油波动相关，但不是很密切相关；3）议价机制更有话语权，与销售结构有关。由于不存在一家民营地产在战略投标中垄断的情况，因此价格可以随行就市，不用假设原材料大幅度上涨。这是由于销售结构中经销商比例较高，国营资本较高，此时话语权会更为合理。

Q：公司内部利润率目标：
A：预计目标为 10%。毛利和结构会有所关联，若某种产品毛利率较低，公司会引导客户消费毛利率较高的同类型产品以满足其需求，因此对总体毛利率影响不大。
Q：业绩预期？
A：2022 年大约为 77 亿元收入，很大一部分来自民建、丰泽的较高幅度增长，经销商和微信服务保持理性。直销主要聚焦于国资，其中不一定为地产，还有一些国资背景的，付款有保障的，增长幅度会较高。还有部分民营或不能确定的，依然采取的是极致/不增长的。2023
年预计经销/直销占比仍为 55%/45%，预计直销增速 20%左右。
Q：关于光伏屋面防水？
A：宏观而言是一个系统，由若干种产品组成，部分产品公司可以生产，还包括安装、施工、服务、维保等，有一些老屋面还涉及到维修，即将老屋面进行加固补强防水。2023 年预计收入为 3-4 亿，2022 年少于 1 亿元。
Q：合资公司收入预计有 20 亿增长？
A：未来成立合资公司，长期目标为 20 亿元。不完全是新增，是将原有订单提高安全系数，合作模式更为牢靠。20 亿是单独作为重点为权益部门的考核。
Q：100 亿收入结构？
A：1）民建：10 亿；2）丰泽 10 亿；3）合资模式：20 亿；4）直销：有一部分已经包含在合资公司里了
Q：公司渠道管理？
A：事业部管理为专项，但财务上是合并的，如经销商有多个部门进行管理。
Q：可转债若不按照计划执行，如何弥补资金？
A：增加银行授信或其他融资方式，由于保利资本与可转债为供给关系，因此不能同时做可转债和定增。
Q：保利目前持股？
A：通过旗下的保利基金，为 1.5%左右。
Q：与保利的合作？
A：未来由于有战略合作，与保利的订单收入会在多个维度，如地产、光伏等，以及部分合资介绍的项目，在未来 2-3 年内将会给公司带来较大订单和保障。