【要点汇总】：
2022 情况：22 年 Q4 发货情况不理想，尤其是最后一个月环比下降幅度接近 20%，主要是因为经销商和客户普遍感染新冠。
2023 年展望：2023 年经济基本面好于 2022 年，管理层认为公司至少可以恢复到 2021 年的70 亿左右的营收水平，但是利润水平能否恢复到 2020 年毛利率 30%以上、净利润率保证 8%争取 10%，要到二季度结束出具半年报的时候才能确定。
渠道规划：公司的销售战略是“经销+工程”的双轮驱动，公司极度重视 C 端渠道建设，目前零售端专卖门店有 3000 家，2023 年计划在空白市场再新增 600 家专卖店。
需求预期：2022 年疫情防控影响下仍然有超过 60 亿平方米的销售量，当前多个城市地区都在以不同的政策刺激经济发展，预计 2023 年能够保持在 60 亿平方米左右甚至会有小幅上涨，未来也能够保持在 50 亿平方米以上。
【投资者交流】
Q：开年以来公司复产情况如何？
A：以往一般是初七初八复工复产基地仓库都会大量发货，今年复工复产推迟到元宵节后但是仍然没有出现往年开门红的拥堵景象，开工不久没有数据可分享但是直观感受是不及往年。
Q：地产融资三支箭已发布一段时间，从企业终端来看有没有改善？
A：房地产行业三只箭也是在去年年末才提出，目前对房企帮助有限，各大房企都转向供应商延长付款账期进行资金占用。现阶段市场关注度最高的是恒大，其他地产企业尽管营收下滑但通过发债等自救方式稳住了基本面，与房地产息息相关的建材陶瓷头部企业也面临困境，包括蒙娜丽莎在内即便努力降本减费但计提减值后仍然亏损。中央定性是房地产也是实体经济，多个地区房企可以获得银行支持，甚至刚需的首套房按揭比例不断下调，三只利箭、疫情影响消退、高质量发展导向和各地方政府紧抓经济发展，多重利好下地产行业景气度有
望提升。
Q：公司 2023 年由什么样的业绩目标？
A：定性来 2023 年经济基本面好于 2022 年，管理层认为公司至少可以恢复到 2021 年的营收水平，目前内部判断 20%以上的增长也是有可能实现的。但是天然气、煤炭还有一些大众原材料的价位高悬，要恢复到 2020 年毛利率提升到 30%以上、净利润率保证 8%争取 10%，有一定难度但也有机会争取，到二季度结束出具半年报的时候能看得更清楚一些。
Q：公司产品规格不断丰富 C 端竞争力大幅提升，2023 年对门店有什么样扩张计划？

A：目前零售端专卖门店有 3000 家，2023 年 C 端行情预期较好，公司计划在空白市场再新增 600 家专卖店。公司的销售战略是“经销+工程”的双轮驱动，公司季度重视 C 端渠道建设，因为经销渠道的销售政策、授信额度、回款账期对公司来说都是可控的，相对于地产行业工程项目风险较小。
Q：去年 Q4 整体的发货情况怎么样？
A：去年 Q4 的发货情况不理想，尤其是最后一个月环比下降幅度接近 20%，主要是因为经销商和客户普遍感染新冠。
Q：2023 年零售和 B 端预期的营收占比是多少？
A：2022 年新增土地同比减少 55%左右、新增房源同比减少 64%左右，即便房地产复苏也需要时间过程，2023 年至少有半年的影响，所以管理层判断的 B 端营收占比在 40%左右，经销渠道营收占比要恢复到 60%左右。
Q:怎么看待瓷砖行业的竞争格局？
A:根据中国建筑卫生陶瓷协会的数据，2022 年建筑陶瓷的年销售量是 62 亿平方米左右，2021 年是 82.5 亿平方米，下降了 19.5 亿平方米。受蒙娜丽莎首先提出的“无大板、不品牌”的影响，有 100 多家上线了大板，2016 年行业涌入许多竞争对手蒙拉丽莎开始盈利，
2017 年起大板才开给带给蒙娜丽莎红利，其毛利率、净利率均相对较高。但无节制的发展及对未来的形势没有清晰的判断，带来了大板的产能过剩。行业竞争较为残酷，随着竞争的加剧之前的通过培养省代而进行渠道下沉的策略不可行，只有通过数字化才能直接覆盖县一
级的空白市场，减少中间环节直接签约。未来行业发展会在政府主导的高质量发展轨道上，双碳来临以后企业应致力于将能耗降下来，2022 年 200 家左右的企业预计退出行业，2023年将加速出清。
Q：在缩量的市场背景下如何提高建筑陶瓷行业的集中度？
A：提高行业的集中度或者提高品牌企业的市占率，主要是通过利他服务。公司推出微笑铺帖服务，通过提升水泥工的薪资使其帮助公司宣传和完成附带业务，以此来提升品牌市占率，同时包铺贴服务通过降低返工量为经销商减少了赔偿额度提高了经销商效益。
Q：疫情影响下有无明显的消费降级的趋势？
A：有消费降级的趋势，消费者去年下半年提供中低端产品的高安基地成为公司全年利润的主要贡献者，主要就是中低端产品价格低但成本更低，毛利反而成为最高。公司也在思考如何应对这一问题，现阶段会综合考虑消费者的意见和经销商与公司的盈利来定价，相比2021年 2022 年的平均单价下滑，价值燃料原料成本居高不下导致毛利率较低。

Q：经过去年公司降本减费，今年公司成本还有多少下降的空间？
A：降本减费依旧是今年的一个重要抓手，今年下半年公司会恢复底层员工的薪酬待遇，管理人员的薪酬待遇是否恢复要通过公司业绩表现来决定，此外公司还将通过降低包装和改为直供气的费用来降低成本。
Q：市场逐步向好，公司是否会结束可转债计划？
A：公司会结束可转债计划，但目前还没有商定具体时间。
Q:公司在零售渠道和经销商渠道效率方面，与同梯队的竞争对手相比有哪些优势？
A:蒙娜丽莎零售渠道与几个头部对比，数量更多，且公司今年还有 600 个专卖店的提升空间。另外公司在数字化、智能化方面是领先的，数字化相较中心仓分公司具备明显优势，此外要致力于降本减费，消费终端的成本优势也很重要。
Q:公司和同行的经销商政策有差异吗？如何增强经销商之间对公司的粘性？
A:公司产品是耐用消费品，经销商一旦选择了品牌后是相对较稳定的，原因公司让利较多。公司与竞争对手的差异在于同行经销商有中间仓和分公司，但是公司是数字化平台支持，公司在这方面还会不断的提升，而竞争对手短期内是无法实现数字化管理的。公司每年也会请
第三方客户进行满意度调研，调研分两个维度，一个是经销商对企业包括所对应的销售公司的满意度，另一个是消费者对包括小 B、大 B 工程对公司品牌、服务商以及经销商的满意度。
Q：目前行业库存占比较高，公司主做零售端 SKU 又不能太少，如何平衡这个问题？
A：创新能力是蒙拉丽莎领先竞争对手的地方，以前都是实物样板，对于 SKU 无法准确判断是什么型号，而数字化平台能快速获取其工艺参数，这对公司 SKU 下降有很大帮助，因为减少了管理成本和错误生产的数量。公司生产基地和销售网点越来越多，需要数字化平台管理，去年下半年开始启动了数字化平台但是还不够成熟，今年还要一定的时间才能实现真正意义上的全面上线。
Q：如何看待未来的瓷砖行业总体需求？
A：从 2014 年到 2017 年间连续四年超过 100 亿平方米，2022 年疫情防控影响下仍然有超过60 亿平方米的销售量，当前多个城市地区都在以不同的政策刺激经济发展，所以后续不会有大幅的萎缩，预计 2023 年能够保持在 60 亿平方米左右甚至会有小幅上涨，未来也能够保持在 50 亿平方米以上。行业的发展趋势是总体萎缩但龙头企业扩张，行业集中度在不断提升，未来可能会像玻璃水泥行业一样出现上市公司之间的合并。