董秘沈总：
近期经营：11月增长30%+，自主品牌增长40%左右，线上双十一和线下蜜月活动表现都不错；代工10%（其中国际业务增速高于此增速）。
对于近期家具下乡政策的看法：床垫因其标化程度较高更适合做这类补贴，公司内部在进行相应规划论证。公司于19年启动喜眠业务，已有较好基础。
发展规划：11月末制订了高质量发展为基调的规划，8个高质量目标，其中人效高质量是关键的一点，通过薪酬体系的升级和完善，如股权和员工持股激励方案，未来会进入长期化和持续化状态。人才以内部培养为主，通过精英训练营等项目促进内部人才培育循环。
激励计划：员工持股计划面向董事、监事、高管以及核心管理人员，个人层面的考核会更高一些，出资层面会优先考虑配资、减轻出资的负担。期权激励计划主要面向中坚力量，承担的风险相对较小。在考核目标方面，以营收和利润目标，二者实现其一就行，适当提高达成的可实现性。
业务结构预期：国内零售75%（目前约70%，其增速高于平均，明后年可达到），国际15%，以及其他业务。
其中国内零售分线上和线下。线下：快速开店，每年开店800-1000家，优化加盟商体系，引进大商，套系化销售+提高高毛利产品占比，其中关键举措是培训导购。线上：持续提高市占率，软床+沙发作为第二发展曲线。另外，自主品牌占比持续提升，目前占比70%+。
国内代工：锻炼内功蓄势发展，力求做精，发展大客户。
国际：着力改善利润水平，今年受原料价格等影响降到2%，要求达到5%，通过与客户协商及探索获取高毛利订单。2023年末会考虑海外产能的布局（不受美国反倾销应的地区）。同时战略发展OBM业务。
Q&A
一、品牌门店销售及开店相关
1. 目前开店情况及未来开店规划？
每年800-1000家，通过：1. 现有区域的加密，包括1）同一卖场的多系列布局（如加大布局可尚等）；2）区域内的加密（覆盖更多卖场）；2. 空白区域的覆盖，如西部、华南地区市场，华南会增大开店投入。
2. 各品牌开店的规划？
M&D门店和业绩拓展稳定，后续可能会加速；法诗曼、可尚还有增长空间。喜眠占比约25%，后续以网点形式再去渗透（与门店统计口径不同）。
明年各品牌开店结构会和今年接近，这是较稳定的比例。
3. 渠道结构，一二三线城市中较均衡，未来是否有所侧重？家具下乡补贴政策下是否会考虑多开街边店？
结构会保持相对均衡，以上述加密+覆盖弹性逻辑去开，不拘泥于一二三线城市级别之分。
喜眠已经是开到街边店，而政策相关的下乡需要更下沉，乡村会开到集市、乡村级超市等场景，而且是以网点形式，内部正在研究针对性的方案。
4. 提升客单价的方式？
1）产品更新升级在持续进行；2）提升导购能力素质，并配置相应激励机制，如给高毛利产品、套系化销售更高的提成。目前还没有Q4客单数据，但整体为持续提升趋势。
5. 套细化销售，是否会考虑开大店融合店增加面积？
新开门店已有优化，原先寝室和客厅门店区分较清楚，以后会以综合的模式，如在寝具店中加沙发位等，目前平均200平方。新在卖场开的800-1000方的门店会布局3-4个系列做展示。相比友商的大店模式客流入口较少，而多系列店则有更多流量入口。新的综合店会在寝具店加沙发位，目前比例还较小。
5. 对软床、沙发等品类的带单率是否有远期规划？
目前量的占比，1.7床垫：1软床，未来1:1较合理；基于两室一厅考虑，沙发和卧室品比例打算做到1:2。
7. 寝具店配沙发算什么店？
按店名，如净眠中放1-2个沙发位，还是以净眠口径统计。
8. 先前阶段渠道开拓反而拉低单店水平，未来是否也会？
不会，通过：1）硬终端（一城一商，部分能力不足加盟商会以县以为单位）：老商开新店，表现不佳的加以培育或取消合作，每年8%末尾淘汰；2）软终端：门店形象提升（装修、灯光、导购、品类呈现、促销方案等）。
三线城市及以上的就算大商了，占50%以上。
二、整体经营发展展望
9. 房地产销售下滑下公司业务的展望？
1）美国3亿多人口，家居行业风生水起。我国14亿人口，房地产短期波动不会影响过大；2）未来一二线城市房价若下降会带动家具消费；3）消费升级；4）国家对家具下乡补贴。而且国内床垫出货600-700亿，软体一共3000亿。而公司软体也才几十亿营收，在目前相对宽松的商业环境中，要抓紧抢份额，同时注重高质量发展。
10. 近期公司是否感到出货量情况有变？
目前公司感觉不错，中小品牌可能会有压力以为公司在抢其份额。而且房地产传导至家具行业也需要时间。
11. 今年客流情况？
品牌形象助力客流，如冠名跑男等，体现在销售规模的提升。
12. 客户需求结构？
从新增和换新比例看，85%源于新增需求（包括新房和二手房），15%换新需求。门店客户群：30-40岁，消费升级逻辑；线上客户：小年轻，出租房需求。
13. 按地区划分，哪些市场增量更明显？
相对而言，华东和东南是主战场，北部、西部、华南地区因为低基数增速会更高，整体各地增速都很可观。
14. 公司市占率持续提升，竞争对手分析？抢占的是谁的份额？
慕思，顾家，敏华。价格带区分较明显，慕思价格位较高，顾家和敏华中偏低，公司价格带更广，未来进一步覆盖会更有优势。上述品牌份额都在提，中小品牌及地方性品牌的份额在减少，消费者的品牌认知在逐步增强。
15. 喜眠和喜临门主品牌，出厂毛利率的差异？
高线产品毛利率在45%-50%，有的会更高；喜眠40%-45%。
16. 公司沙发业务规模增长，拓展时有哪些困难？
制约在产能。公司同步开展：1）筹备自建沙发产能；2）找代工商。可尚明年会有较好增长，对其预期也较高，公司也会进行后续产能配套。
17. 对酒店工程业务收入和利润的预期？
酒店床垫：毛利率较高，好的话会超过自主品牌零售，目前仍在布置，在和携程等平台合作。去年1亿左右，今年会有一定增长（估计一个多亿）。
酒店工程（装修）：还在做量，未来会考虑剥离，因为应收账款周期长，库存较重。
18. 公共场合广告营销方案？各营销场景投资回报率？
侧重综艺（跑男、青春环游记），和浙江卫视等合作，符合年轻人喜好做相应品推。交通楼宇也在做。
回报率方面，综艺可能会更高一点，因为曝光率高，客户更有针对性。
19. 近期原材料价格变化如何？预计明年情况？
目前原材料价格较稳定，向下提价较彻底，终端落实到位。提价基本覆盖原料上涨影响。
三、股权激励及员工持股相关
20. 股权激励和员工持股考核目标二选一即可，那么2022达到收入，2023达到利润，是否也算？未来是否会牺牲利润？
算完成目标。个人层面也会考核，综合销售和利润等方面，业务端员工考核和业务完成挂钩，较市场化（注：比如都完成出色都可挂到激励较高的档）；ABC档针对中后端，会有相对排名。
激励计划出于人性化考虑。公司内部对于净利率也是有相应要求的。
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