业绩经营情况

Q1：成都先导作为DNA编码化合物技术的全球龙头企业，2020年公司在新药发现方面有很多亮眼的成绩，现阶段公司管线的新药进展情况如何？

首先大概回顾一下20年年报和21年的一季报。从20年全年和21年Q1的发展看，成都先导的路径很清晰。一方面，核心技术DNA编码化合库毫无疑问在全球是最好的，目前的建库数量已突破一万亿，此外在年报中还集中的介绍展示了DEL技术的拓展，如特定分子共价化合物库、蛋白降解化合物库及在上面取得的筛选的成果，目前整个成功率在众多靶点的基础上有70%多的成功率，这角度上看，在这一个细分技术从工业成果上来说，已经相当不错。另一方面，去年收购了英国的Vernalis，吸收了其FBDD/SBDD技术，虽然之前也做一个板块的，但是还是不如Vernalis，Vernalis作为FBDD/SBDD板块全球做的最好的企业之一，加入成都先导后，在药物发现领域相当于现在同时拥有两个非常领先的核心技术。构建起后，发现平台可以产生很多不同种类的新药项目。这些新药项目一方面给客户做，筛选的成功率可以反映问题；另一方面，自己内部的一些新药项目也在逐步产生结果。

可以看到，在刚过去的四月份，我们连续披露了两个获得的新的IND。一个是STING激动剂；另一个是HDAC小分子抑制剂的一个新的适应症。18年我们报道多发性骨髓瘤，随着研究的深入，发现HDAC还在一些实体瘤上有很好的表现，然后这一项目也有相当的效果，所以做了适应症的拓展，现在实体瘤适应症也获批进入了临床，可看出我们自己内部的新药管线也在加速成长。另外，还有大量项目在临床前不同的阶段。靠后的项目我们会展示，但比较靠前的项目因为有很大的不确定性，所以只是保证管线的数量。

20年在业绩方面，受到疫情影响，以及先导大量客户在海外，收入端新药相关的研发受到了相应的影响。情况恢复方面，从去年三、四季度披露的报告及21年的一季度的数字上看，客观反映出海外客户情况有所好转，在逐步恢复。从目前疫情反复的形势上看，也不敢很肯定后面一定会恢复很好。但目前来看，我们的项目进展和去年相比，有所恢复的，在往前推进。今年大方向上来看，我们会沿着历来的思路做，把自己的核心技术会做得更好。像DEL库，已经做到一万亿规模，是全球已知的最大的小分子实体库，史无前例了，在数量上不会再具体量化，更多的做一些精细化或领域的拓展，像去年做的共价化合物库、蛋白降解化合物库，包括Vernalis收购后做的分子片段库。

大家知道，FBDD的筛选很大程度上有一定局限，最主要是亲和力较差，用的分子片段不多，一般几千个分子片段。现在用DEL的方法可以拓展到几万个，带着DNA编码的小片段，来做片段的筛选，特别在今年在DEL的延展方面是一个比较重要的领域。另外我们正在做延展是核酸类的药物，目前在做的几个小核酸药物siRNA的研发。

为什么公司会拓展核酸领域？第一，我们本身是做新分子发现的平台，目前整个新药的研发上，除了小分子、抗体和大分子外，还有其他的在寻找新的分子实体来治疗，如ADC、多抗等。而蛋白降解等，更多是瞄准新的生物机制，从大方向看，核酸药是以后的大方向。不管是从机制上来说，通过干扰RNA间接实现对相关靶点的调控，还是从分子实体上来说，作为一种新的分子实体，是一个很重要的方向。特别像去年新冠疫情下，很多之前做RNA相关技术研发平台或技术成果进入大家视野，这会加速这一状态，所以我们也会这方面布局。第二，先导在核酸药的研发上有一定优势，DNA编码化合物本身需要合成很多的的DNA，这部分对它的设计、纯度、质量要求很高，而我们本身在核酸化学上打下了很坚实的基础，所以在延展时有一个顺利的跨度。第三，现在的核酸药，一个比较重要的难点是递送体系。一方面是其代替物很多，另一方面是专利问题。所以我们现在也在用DNA编码化合物，其特色就是可以快速拓展分子空间，产生各种这种类似的分子，然后在里面挑选新的有效果的分子。所以我们现在也在用DEL技术来针对小核酸药代替的新分子进行发现，希望能在上面有所突破。

一方面，在技术领域上，我们的确有几个项目在做，但现在还比较早期。如果进展到特定的值得公布的阶段，我们会披露出来和大家分享。另外一方面，在业务的角度上，包括新药相关的研发服务和输出自研新药项目的转让，都会一直沿着这个思路来做。即继续拓展新药研发服务的收入，又必然输出更多的项目。这些项目陆陆续续的进入临床，渐渐的在临床阶段形成比较完整的管线。但其中大量的项目，我们都会选择转让出去，或将其部分权益转让出去。通过新药项目的转让和研发服务产生的收入，来支撑在临床阶段往后推进的更深，希望能够在今后的一段时间内，临床上的管线在这种模式的支撑下，能够做得更加丰满。

从业务区域分布上来说，之前我们大量的客户在海外，美国占比最高。由于去年疫情的影响，客户分布集中的缺点比较明显，一方面国际交流受限，另一方面实验室本身开工的受限。所以在收购Vernalis的时候，不仅仅是为了考虑他的技术，还希望在欧洲有所布局。此外，去年因为不能出国，所以花了更多的时间做国内市场的开发。如将HG030产品转让给白云山，这也是一个契机，看到了和国内药企的合作的空间。我们现在在组建自己国内的BD团队，以前国内没有BD团队，现在BD团队有好几个人在重点开发一些国内的客户，通过跟国内客户的了解，发现这方面需求还是很旺盛的。当然他们对整个业务模式不是那么标准化，也是需要定制。今年的一个重点就是开发国内的客户，希望不管通过项目转让，还是通过新药的相关研发服务，把国内的商业占比提高一点，基本现在也是按照这个思路在做。

Q2：去年收购的Vernalis，在2020年虽然收入上升，但利润处于亏损，今、明两年在利润方面有什么预期吗？

我们是12月份正式完成的收购，目前Vernalis依然保持相对独立的状态。其以往状态是时而盈利时而亏损，现在依然保持这种状态。一方面整合需要时间，另外一方面疫情还未结束，我们目前无法去现场，做一些更深入的现场的交流。一定程度上影响了整合的进度。现在我们给他们设定的目标，基本上今年还会保持相对独立的状态，可以将其直接拆开来。明年我们给他制定了一些发展和研发的目标，即使是单独的板块，至少可以是一个盈利的单元，大方向是这样的。但更多的不仅仅是为了看他带来利润，还包括我们也想要做到技术的融合，对一些有挑战的靶点、有价值的靶点，通过他们的FBDD/SBDD技术和我们的DEL技术结合起来，能够产生更好的结果，这是最关键的。我们现在已经在做的是先把DEL技术和FBDD技术之间的互补拓展出来。另一方面，我们现在用DEL筛出来的一些早期项目，也开始交给他们的FBDD团队，进行结构的分析和优化。最终产生的结果是我们内部新药的管线会做得更快，特别是一些高难度、高挑战性的靶点在上面会取得一些不错的进展。这不一定会直接反映在Vernalis本身的收入、利润上，但对内部需要的管线的帮助是毋庸置疑的。

公司业务模式

Q1：公司的业务模式，主要是新药研发和技术服务并行发展，那这两个大的板块资源的分配大概是怎么样的？从人员、投入、资源方面，更多把先导定位于外包服务商，还是定位在biotech上？如何看待这种商业模式在未来的发展状况？

先导从创立之初，就定位于biotech性质的公司，叫生物技术公司。只是因为新药研发的确需要很长时间和大量资源的投入。更关键的问题是，如果我们一开始不把这个前面药物发现端的平台建好，新药的研发更大的是风险和不可控，所以我们最开始构想的，包括现在在一步一步实现的这种模式，也是为了回答这个问题。即先瞄准一个核心的技术——DNA编码化合库，其本质是来回答药物发现产出率的问题。所以以这个技术为根本，相当于形成了一个药物发现的平台。这个药物发现的平台是来输出新分子实体的，可以给客户输出，也可以我们自己继续往后做，他们是没有本质差异的。这个技术目前还是相当前沿的技术可以做相关药物研发服务。也可以看到，我们在和客户合作的过程中，自己的技术也更快的升级，特别像DEL这类新的领域，最开始设计的分子行不行？筛选的结果怎么样？需要不断的反馈，再进行修正，这样会进步的更快。包括去年发的十多篇文献，大量也是客户合作的过程中产生的，所以和更多客户和更多前沿科学家的碰撞，可以产生很多科研的成果，来推动整个平台的进步。

关于资源分配和分部的问题，其实是循序渐进的。早期把更多的精力集中于攻克核心技术，因为最开始核心技术需要攻克、去验证。虽然目前建到了万亿级的库，但可以到，作为一种工具型的技术，本身还有很多去拓展、去深挖的地方。所以在技术上的研发投入肯定会持续做。同时，因为研发平台已建好，开始输出早期的新药项目。而早期的新药项目到底有多少可以往后面推进？这个就是我们现在的新药研发平台这一块，或者说优化平台，要投入多少的资源去产生多少个项目？这是根据公司的发展阶段来定的。最核心的能力在前面产生分子，我们可以产生很多新的项目，但是往后面也有很多环节。关键是不同的项目，还要求不同投入资金、人力以及到底是选择外包去做研究，还是我们建立自己的板块，而且后面的这个研发板块也很多。在过去的几年，我们的优化平台，虽然不像DEL平台这一发行平台名声响亮，但我们内部在不断的完善、不断建设，投入也在逐渐放量，加上这些技术板块形成后，上面运行的项目也会变多。只有这样他们才能保证更好的项目、更多的项目出来。我们在整个新药上面的投入，是和公司的发展状态和可用资金相关的。我们大前提上会保证公司有利润的，不管研发投资多少，还是要有利润。

在这种途径下，新药研发每一期到底投资多少的钱、投入多少的资源，这是相对固定的一块。而多少钱投入具体的新药项目的开发，实取决于新药项目里面，哪个项目能够往前推进，因为真正的新药项目开发是不确定的，更是根据项目具体情况，是否需要，再继续投。从18年开始，每年投如五六千万人民币做这些项目，能够保证一年一个案例，今年拿到两个案例说明在这方面有适当的加速。这得益于能力的渐好，也得益于投入的增长。

Q2：我们自己的靶点的选择和客户的筛选会不会重叠，可选靶点的范围会比较窄，如何去做内部的信息隔离墙呢？

首先肯定不会有任何重叠的，既然自己要做新药，又给客户服务，必须有严格的靶点排他机制，才能保证客户拿到的分子在专利上独立，没有冲突，值得往后开发。靶点排他原则一直执行的很严格，今后也会按照此原则执行。我们之所以在客户中有很好的声誉，一方面是对我们的信任，在机制上非常透明；另一方面，靶点分部很多，立项的空间足够大，不用纠结一些项目空间被客户占了，不存在这种情况。另外，回到现实上，立项多少靶点值得往后开发，因为我们筛选的成功率很高，但本身投入预算相当的限制的，而且项目往后面开发，各自都有相当的难度。所以我们现在整个的管线，独立的项目有20多项，但每年就一两个IND。从这一角度，大量有效的靶点，还是处于很难开发出来的状态。更多的是有几个靶点，如果能够产生好的结果，产生IND，最后能够推上市，那就已经非常棒了。其实这方面的不用太担心。

另外是我们DEL技术的拓展应用，我们现在已经做到全球最大，为什么还要花这么多时间和花那么多精力去继续去拓展呢？因为这个技术还有很大的扩拓展空间，甚至可以去对做一些更新型的靶点相关的分子的研究。像去年着重打造的两个品牌，都是DEL衍生出来的。一方面是针对共价化合物库，针对以前有一些很难找到对应的小分子的，通过找这种共价化合物的形式，再搞到化合物。另一方面，去年着重打造了蛋白降解相关的分子，针对这种可以使用蛋白降解机制来进行调控的靶点，一下就把空间就变大了，也有很多项目可以用这种分子机制来进行立项和开发。包括我们刚才说的两个平台出来之后，给客户的应用项目和我们自己内部项目的应用，都产生了比较不错的结果。当然还是很早期的项目，也在往后面开发。我们在做的核酸药平台，也是这个道理，完全是另外一套新的机制。如果在载体部分实现拓展和突破的话，能够应用的靶点或者疾病范围就会扩大很多。在面对这种工业现状的情况下，怎么去回答这个问题？就是通过技术的升级，通过前端的研发，把整个新药产出的效率提高，这可能才是最核心的问题。

未来预期指引

Q1：今明两年我们在新药转让的预期落地情况，有做整体的规划吗？

规划是有的，但首先先声明，我们做的这些项目，具有相当的幸运性。再加上目前算上适应症，我们有四个IND。即四个项目进入到IND，在IND前转让也不是不可能，但由于数据相对不是很健全，所以会相对比较困难。IND阶段项目的转让，只要是找到合适的买家，特别是本身对特定领域比较感兴趣的买家，可以很快。如说去年的HG030，我们四月份拿到IND，十月份就完成了转让，这是非常快的速度，正常情况下一个项目的谈判，会比这个稍慢。今年可以实现转让机会的项目，一个是血液瘤的适应症和实体瘤的适应症；第二是HG030的海外权益，目前还在谈；第三个是STING项目，但我们还在看，这是一个值得投资和开发的项目，也有可能我们自己开发；第四个是管线上名为05381的项目。转让谈判的机会有四五个，但具体哪几个可以实施，目前不能保证。目前都有一些商业开发和谈判在进行中。但新药研发和项目转让只是时间问题，今年不行，明年可以，具体时点很难做保证。

Q2：21、22年大客户的定制库订单陆续到期，多少后续会再签订单？新客户的拓展目前如何？

关于定制库，之前我们把它作为一个单独的板块，因为客户都比较大，订单量也比较大，当时做了重点披露。去年第一个定制库是辉瑞的定制库，当时签的定制库合同已经执行完，去年并没有因为合同执行完后，终止合作。我们后续和辉瑞在已经做好的定制库基础上，还衍生一些针对小定制库的研发。客户拿到定制库后，他们除了自己做筛选外，还把它当成了一个研究的技术领域。所以在这方面会根据他自己的需要做DEL相关的研发，在这上面相当于和我们做了一些联合研发的服务，我们也有一些收费。另外可以看到，出来辉瑞、强生这类千万美金级别大的定制库外，我们现在在定制方面也开始有一些模式的拓展，包括一些订单金额在几百万美元中型库去年也有两个，在财报中没有披露，当做整个订单模式的一部分，但简单分析可以得出。往后在定制库上，出来做千万美金级别的大定制库外，我们也在开发一些中型的定制。

如某个企业想重点研究某个靶点相关的分子，我们可将这类分子作为研究的起点，然后以定制库的模式，拓展分子库相关的空间，这样产生出来的分子，相对比较集中，可以通过筛选直接导到这一类或同一类靶点上，这也是一种方向，我们也在推这种模式。这种模式可能对转型的中小型的药企会更有吸引力。虽然现在我们也在积极的推这种模式，包括之前也有人跟我提到过，比如像药明后来也在做这种open DEL。我们此前也尝试过做open DEL的模式，但效果不是很好，特别是大型药企，或者在研发上投入较多、投入较前的客户不太喜欢这种模式，因为有个知识产权的问题。但对一些研究机构或对一些小型的公司，这种模式是一个不错的方向，所以我们目前也推出了open DEL的模式。我们新的模式也衍生出来了，希望做到一个更完善的系统。

Q3：公司的DEL筛选和DEL定制库两大业务板块占营收的80%，展望公司业绩，您认为筛选和定制库业绩增速大概会回到什么位置？新业务板块，包括新药转让、中国区BD团队的投入等，对业绩方面的指引？

可能不会有具体的指引，不管是研发服务的拓展还是中国区新的合作模式。因为中国区的模式，很少有人去做标准的定制库，或者标准化合物的筛选，更多是一些一站式的服务，或者通过联合研发来做项目。这些会使整个新药研发服务开始多元化。这样一来很难预估这部分到底最后会有什么样的占比。但我觉得大的方向上都没有太大的区别，整个定制库也在做新模式的拓展，有相当的发展空间。而筛选这部分，我觉得给一个持续增长的预期应该问题不大，只是增长快慢的问题。但其他的板块的确相当的不确定性，可以确定的是随着我们平台的完善。

随着DEL可拓展的小平台开始建立起来，可以提供的药物研发相关的服务就会变得多元化，而输出的项目现在也是在加速。所以可以预期的是从去年的HG030，我们第一个自己新药项目转让项目的成果，后面将整个新药转让看成一个大模块，肯定会有有持续增长。因此，后面dell的定制库和筛选两个板块，在比重中会下降，这是确定的，具体降多少，取决于新引进的几个模块会取得怎样的结果。

其他问题

Q1：麻烦领导介绍一下公司CADD平台？

很高兴有人关注到我们做CADD部分，目前没有将其称呼为平台，所谓平台是多技术的组合，有具体的功能才能叫做平台。目前我们将CADD放在药物发现平台一部分。首先回溯一下，公司创始人李总在阿斯利康的时，除了是全球化合物总监，还有两个职能，一是负责阿斯利康在亚洲和俄罗斯这边的外包，即发订单给CRO，二是阿斯利康计算科学总监，带领阿斯利康的计算科学的团队，所以他在这方面很有建树和工业经验。DEL是一个新型的技术，围绕DEL这一核心进行公关，但在做DEL技术时，本身也是需要用到计算科学。我们其实一直都有计算科学的团队，但很少叫做一个平台。

在整个的药物发行平台中，CADD扮演的角色其实主要有两个方面。第一方面是帮忙建库，到底涉及什么样的分子和合成什么样的分子，这需要他们从当中做一些辅助的工作。另外一方面，在筛选过程中，对于筛选结果需要用计算方法进行分析，需要很复杂的方法。出来建库和筛选功能，内部还有一个应用场景是筛选出的化合物，是一个描述化合物，还要继续优化，CADD即可做优化，我们有一套自己的算法来帮助分子的优化。随着新的人工智能、算法等领域的发展，CADD部门在和其他外部团队，针对我们筛选、建库两项功能做更深入的开发。目前很那进行横向对比或者说做到什么程度，若对这方面感兴趣，可来到现场做深度交流。