华润三九调研纪要
夜长梦山
2021-12-28 10:06:32
时间：2021年12月15日
公司介绍：
公司现金流呈现比较健康的状况。归属上市公司股东净资产是149.8亿元，同比是10.1%的增长。公司2020年度的营收结构，制药业务占比超过95%，其中 CHC健康消费品业务达到78.34亿元，同比增长3.08%。
半年度的一个营收结构的情况，制药业务同样也是在总体的业务中占比是超过了95%，非制药业务是主要跟制药业务配套的包装印刷业务，占比大概是半年度的时候是有4.97%。
前三季度业务CHC业务保持较快的增长，整个处方药业务受抗感染药物的这么一个影响，实现了小幅的上涨，抗感染业务主要是受到集采的政策的影响，业绩受到了一定影响，毛利率有一定的下滑，它主要也影响了整体的公司毛利率，再有一个影响因素就是像近年来药材的价格，还有原料药的价格以及包装印刷业务纸张的价格持续上涨，也对公司毛利率也带来了一些影响。
股权激励介绍：
管理层12月2号推出了股权激励计划的一个草案，公司在落实国企三年改革的大背景下，作为科改示范企业之一，也在积极的落实改革行动，推出这个草案，也是希望能保留公司的核心骨干人才，激发员工的创业奋斗精神，为实现十四五战略目标起到积极的作用。
激励计划主要采用的是限制股票，激励对象是包含高管、中层管理人员、核心技术骨干，一共是有284个人，占员工总人数的1.9%，像创新研发类是人才是53名，时间安排上是采用两年限售期加三年这么一个匀速解锁的安排，同时也设了预留的股份大概是92万股。
定价方面是采用基准日6折作为定价，在激励额度上，除了预留股份以外，一共授予978.9万股，公司还有一定的预留股份，首次授予是886.98万股，总的成本预计最高是在8797万左右。
绩效评标来看的话，设定了个人和公司两个层面上的指标，公司层面上设置了三个业绩考核的指标，包括归母扣非净资产收益率，归母扣非净利润年度增长率和总资产周转率，分别选取的回报，成长以及经营质量三个方面的指标。
具体设定上， 2022~2024年的归母扣非净利润是分别不低于10.15%、10.16%和10.17%，同时也设置了应该要满足不低于对标企业75分位的水平，归母扣非的净利润年度的增长率不低于10%，同时公司也是需要满足不低于行业平均水平以及对标公司75分位的水平。
对标公司的选择是选取了这个行业非常优秀的这种15家企业，像包括云南白药、同仁堂堂、复星医药医药，然后像白云山，还有中国生物制药等等。在完成具体指标的同时，还要求要达到这些公司，75分位的这么一个水平的话，公司认为还是有一定的挑战性的。
Q&A
►Q：三季报的时候，有一个存货跌价准备有6000多万，还有一个是营业外支出是2700万，这些是什么样的一些费用？
这是公司，其实这几年也是不断的在减值这块做的更合理，在会计处理上也显得更更符合实际情况，所以做了一些调整。一个是以前可能是按更多的是按货龄，现在基本上是还是按效期作为指标。标准更严，更精细化，其实更准确。
主要影响还是存货量大了一些，主要在于配方颗粒业务，因为今年有一个试点结束，所以说这块就做了一个比较比较高的一个储备了，相当于其实因为有一些产品在理论上11月1号之后不能生产的，所以为了在这个之后还有一些销售，就在之前的是不管从原材料还是从产成品这块量都会做的比较大一点，所以整个存货量大了以后，带来一些减值的压力会比较大。
►Q：这个是就说未来的一个趋势的话，是不是会比起以前可能存货计提的这些费用会多一些？
还是今年比较特殊一点，可能到四季度还会有一些这种存货的减值，都是配方颗粒业务带来的。
因为这个业务它今年的话就是因为有一个标准切换的一个过程，切换的过程的话，肯定会带来一些报废的，包括比如说现在已经在医院端使用的一些产品，你这个产品切换的过程中，原来用了一部分的这些产品肯定都要退货，要处理掉，所以公司判断四季度还会做一些减值，但是基本上都是针对这个业务，这个业务明年整个都切换完了，到新标准之后，这个也就一次性的就解决了。就明年开始的话应该这块就没有太多了。
►Q：还有营业外支出它是有什么？
也包括有中间有一些可能会有一些税务方面的各地一些检查，还有一些设计相关的事项在。
►Q：现在中药配方颗粒实行新的国标了之后，后面格局觉得会有什么变化？
目前来看觉得还好，格局没有说特别的一些大的变化。
►Q：因为配方颗粒它扩产的话可能也需要一些时间，所以可能未来1~2年估计可能没有大变化，但是等其他厂家如果都把产能扩开了之后，这块会不会有价格战，或者是国家会不会拿配方颗粒这些来做集采的？
一个公司判断的可能还没那么悲观，公司觉得即使过几年也不会有太多新的厂家进来啊，这个是监管本身就是比较严的，没有说特别大的放松这块的管制，让更多的厂家都进来。
第二块的话，其实新国标之后，业务的整个的盈利模式盈利能力会有一些变化，那个项目之前赚那么多钱，坦率的说就是成本提高了，利润率降下来了，同时的话投入又很大，整个的一个。投入很大，从这个而且要求是建立全产业链的能力，监管这个要求也很严，所以他跟之前的状况有比较大的一个变化，所以关于会不会有更多的厂家还进到这里面去竞争的话，也不太会，它本身也有一定的门槛和壁垒。
►Q：如果以公司现在体量来算的话，执行新国标之后，公司前后的利润率会有多少变化？
这个就目前来讲还不能完全确定要看一部分就是成本能不能转嫁出去，这块来讲还不是很肯定。
►Q：成本除了上游的材料涨价之外，是不是更多的是一些中间的质控监管要求提升的，可能是不是要买更好的设备，用更好的技术？
它其实整个产品标准提高之后，你整个的原料的使用的量这些可能都会有些变化。相当于整体的成本会提高。
►Q：像这种转化机制，会跟目前合作的医院，刚才说的成本转嫁就跟医院说供货价格是这方面的变化是吗？
是的，其实大家都是希望能够调一下价格，但能调高多少还不确定。
►Q：不能按原来工艺生产，对工艺肯定有一些变化。按照那个标准来生产，公司现在按照新的标准，所以说就做针对这部分减值？
是因为比如说我现在已经卖到医院了，医院有一些产品已经在卖了，但是比如说那一瓶用一半，剩下的就不能再卖了，就举个例子。
►Q：这个不是已经给到医院的吗？
就退了，他一定要退。
►Q：就他用剩的要退给你们，但是你卖出去的时候不是已经确认为收入了，这个还是存货吗？
这个是做销售退回，只是说未来的话，它做销售退回后，其实还是做一个存货的损失。
►Q：现在渠道的库存水平怎么样？
对配方颗粒包括消费端的一些产品这种，都很正常。有的产品都不太一样，像澳诺，大概也就两周左右的这样一个时间，正常的像这种大宗的比如感冒灵这种整个渠道库存大概有两个多月这样的一个水平，都是在合理的这么一个状况。配方颗粒会比较长，在11月份的时候都集中发了一把货。
►Q：所以，如果明年看的话，配方颗粒的压力就会大一些是吧？可能增长不会那么快。
可能明年跟今年拉平了还是一个正常的状况，拉平了两年一起看的话，增长还是正常的。
►Q：按照新的国标，如果原来这个供应就是要求去监控的话，怎么去做？
现在基本上就逐渐的在完善，大概一个品种一个品种去做，最好的已经可以做到全程的溯源了，其他的基本上公司对于整个原料的采购也是有明确的要求，产地来源要清晰。
►Q：现在跟上游合作共建吗？还是说上游建好，公司选择谁作为供应商就可以了。
第二种模式多一点，对共建的也有，少一点。
►Q：公司现在有自己的原料产地？
就说药材种植基地有的，公司有但是还是很少，大概也就十十几个品种吧。
►Q：就像这块配方颗粒它现在放开了之后，其实未来竞争力比较强，是不是像中国中药这种它有自己的原料生产的基地。
它也一样，它最多有个一二十个就不错了，所有的自己全建几百个不现实。
►Q：这块公司后面怎么保证原料供应的稳定，会不会有一些供应链的风险。
应该也不会有太大的一个风险，都是这么多年一个比较稳定的合作伙伴的关系，如果说不稳定的话，可能就只能说某些药材自己本身一些这种灾害天气或者导致减产。
►Q：这些供应商，他跟公司也不是独家供应的是吧？
不是
►Q：这个行业就觉得没那么快去推进集采招标这块主要考虑是?
从竞争上看，公司觉得可能不会那么恶劣，但从集采来讲的话，公司觉得也不会那么快推进。一个首先现在才160个品种，它只推这个有点少，可能总共也得三四百品种以后，集采的可能性会大一点，所以短期这块应该不是特别大的风险。
第二个这个产品就跟药材，就是前端的价格还是相对来说紧密度比较高，饮品就发现已经有这样一个问题，就饮片你很难去去做一个全国性的定价，有一个固定的价格，因为药材的价格是波动的很厉害。对，这一块又视同饮片，所以公司觉得可能即使推集采的话，也不一定会推得那么急。
第三个目前还是规模整体小。
►Q：公司今年就30个亿的收入，毛利率大概有多少？
60多。
►Q：这个是比起前面两年是提高了？
降低了。因为今年已经陆续的有一些品种开始转新的国标生产的。明年可能毛利率还会再低一点。
►Q：会如果全部都转的话会低多少？
这个还不好说。因为在于说价格还没有最后确定。
►Q：那些CHC方面的一些产品可以提价吗，公司今年开始有提价吗。
有的公司其实过去几年都有提的不同的产品，可能策略不是特别一样，但是基本上都会有一些小幅的提价的安排。今年也有一些品种都在提价，包括感冒灵的过去几年其实一直都有小提价的情况。
►Q：这个提价其实是考虑品牌，还有渠道中间的费用分配？
都有，一种考虑成本上涨。第二个考虑公司其实品牌还是逐渐的需要一个实现价值的一个实现，其实像公司核心的一些品种定价现在已经其实非常低了。还是有比较大的一个提升的一个空间，只是说公司在提的过程中要考虑患者的一些感受，所以一次性的提没那么高。
另外一块的话也是在产品的不同生命周期提价的考虑就不太一样，像成熟的品种的一般提价幅度比较小，公司这种培育中的品种随着它的品牌力的一个提升，提价的幅度会比较高一点，在这个过程中同时也会考虑渠道的一些诉求，但是这两年稍微少一点，前几年其实基本上主要是提的终端的价格，应该来说，让利给终端还有，尤其零售他们对于盈利的需求也是比较高的，其实还是让出一些，这两年基本上还是出厂价提的。
►Q：今年出厂价提的多？
其实每年都会提出厂价，但是比如说以前终端价提10个点，公司可能也就提个2个点，现在基本上可能是同步的提。
►Q：渠道方面的话，公司现在是不是更重视线上的这块推广？
线上占比也是在不断的提升，但是目前今年会占比较少，大概4~5个点。
集中在京东，阿里这，还有 OTO这些比如饿了么，还有像拼多多都有，以及抖音。
►Q：线上线下价格比较？
看不同的产品，公司自己运营的这一块，基本上线上线下还是价格有一个有一个协调的话，没有太大的一些问题。这样的体系都还是合理的。
在一些像OTO的平台上，它其实可能看到一些价格就做的比较低了，它主要还是用来做流量产品的，这块公司其实也是在沟通在解决这个问题。
►Q：后面公司未来三五年的话，希望线上能达到多少个亿。
公司自己大概10~15个亿的规划。
►Q：10~15个亿的话，如果再拆的话，比如纯线上，OTO这个比例应该是什么水平？
这个还没有太去做这种细分目标上的细分，从目前的数据来看应该差不多一半。
►Q： OTO的价格会不会定得很低？
不是所有的产品都低，比如有一些像感冒灵什么的，比较低。
►Q：那对公司线下会有一个什么样的影响？
肯定还是有一定的影响，所以这两年也在管理线上的一个价格，逐渐的今年其实没有那么恶性的这种状况出现了。从公司来讲的话，还是觉得线上其实跟线下的人群还是不太一样的。所以也没有特别看到说线上的线下的人抢掉，因为总体的份额还在小幅的提升。
►Q：公司未来几年消费业务增长的一个业绩指引？
公司加上有些并购引进这些的话，可能会希望在双位数的一个比较高的位置，
就10~20的这么一个范围。
►Q：这些都是包括考虑的并购的因素？
对，没有并购的话，大概就是个双位数这样的一个指引。
►Q：公司现在处方药业务的话，今年的化药也是受到集采的影响是吧？什么时候影响能够慢慢的基本上能够消除掉？
化药的集采基本上今年公司觉得到底了，今年已经又大幅的下滑了，所以基本上业务已经很小了。这块业务明年基本上公司已经开始做了一个双位数增长的计划，就是因为今年基本到底了，然后公司新的产品也上市了，结构也做了一些调整，所以明年应该就会有一个好点的发展。
►Q：现在集采的那些产品收入是多少，今年来算的话大概占比是多少？
占比现在已经很小，占比就4%左右了。
►Q：处方药里面化药跟中成药是什么比例？
因为变化很大，之前的话其实化药占比还高一点，呢嗯，但是现在基本上化药就很低了。现在是化药占在中药里面大概三分之一，。
►Q：就中成药集采公司怎么看？如果执行起来，公司预期这个降价幅度会有多少？
公司相对还比较乐观，就觉得一个降价幅度不会特别大，不会像化药降这么大，一个是本来现在这个规则就没有说一定要降那么厉害，它比如分组分的会比较细化，和这种标准化的完全通用的这种不太一样。
另外一个就是中药，本身它单价也比较低，尤其是口服的剂型，但其实空间也有限，真要降也没有那么大的下降，可能降百分之90、 70的基本上就肯定不赚钱了，都亏了不太可能，所以这块来讲的话也不会有太极端的表现。
另外一个其实很多中药品种，其实很多这几年都已经转在零售市场去做。医院市场在使用量上也已经大幅的降下来了。总体上来讲，公司判断独家品种应该降幅在20%以内吧。
►Q：但如果医院端降了之后，是不是零售价也要跟着降？
有这种可能性，对各省的政策不太一样就，管的最严格的一些省份会联动的比较明显，但是目前多数省份没有很严格的做联动，因为大家基本上两个市场都有不同规格的产品在操作。
►Q：如果降20%的话，公司毛利率会有影响。
毛利率肯定会有影响，但是因为没有费用，相对来讲费用率会降下来。
►Q：还有公司刚做的激励的方案，公司考核就是以2020年为基数？
今年这方案也是从年初就开始推动，到今年都到年底了才批了，所以说就成了这么一个结果。
►Q：有几位高管为什么会在这个方案出来之前辞职？
董事长是因为年龄到了，而且本身他也不在激励对象名单里。公司董事都没有在名单里，对董事都不参与。激励跟这个时间错在一起了，对公司没关系。
►Q：国资委这边就希望公司要达到要完成什么样的一些就给公司有什么考核一些具体的指标，比如说收入业绩或者是市值方面就有没有一些具体的？
对，他就选三类指标，国资委要求就是在三类指标里面选，每个都得涵盖，包括增长的指标，回报的指标和经营质量的指标，公司回报指标，就选择ROE，然后增长指标，是扣非后净利润的增长，然后还有一个总资产周转率，大概选了三个指标。
►Q：市值方面会有要求吗？增长要求会不会不太高看起来？
没有
公司因为用的是复合增长率，这个其实大家如果只看10%增长，确实挑战性会低一点，但是因为后面还有一个且且不低于行业平均值和对标企业的75分位。其实更比较难的对标75分位，包括公司roe也要对标75分位，这个基本上公司选的15家企业还都是挺优秀的企业，要达到做到前三其实挺难的。
►Q：公司后面各项费用率包括销售管理，研发就未来会有什么变化的趋势？
研发这块肯定会不断的加大投入，对这一块来讲就。至于会提升到什么样的一个水平，应该不会有特别大的变化，可能是往上提一点，现在是大概三点几这个水平在往上提，但是因为公司整个盘子比较大，而且有一大块业务是新业务，它这块本身的研发投入没那么大，所以整个公司只能说金额上面会看起来每年都会加一两个亿这样的往上增。
从销售费用率上来讲的话，可以看到这几年其实是在不断的控制，因为也是在逐渐的下降。
一方面确实是跟这个产品结构有关，比如说像抗感染业务基本上它的占比小了以后，整个费用率公司总体的水平也下来了，而且有一些产品进集采之后，费用率已经明显的一个下降，所以结构是一方面，但另外一方面公司确实主动也在控制各项销售费用的管理。未来几年公司是希望在今年或者说在去年的基础之上逐渐稳定，同时小幅的往下再继续降，但是可能降就不会前几年那么大。
►Q：具体是从哪个方面切入？
一方面比如说新业务其实随着规模的扩大，它的集约效应是体现的，比如说我做品牌，其实做50亿和100个亿的规模请品牌可能都只需要投几个亿就可以了，大概这是一方面。
另外一个就处方药这块，其实公司在转型逐渐的加大，自营包括代理的模式其实也是越来越精细化的管理，所以这块的费用率是在逐渐的是有一些下降的。
►Q：所以如果结合公司股权激励这些来看的话，未来公司给到市场的业绩指引的话，也是也大概是两位数？
对，肯定超过10%。
►Q：像前面几年国家也推出了很多扶持中药的一些政策，未来这方面的政策会有哪一些不一样，或者是有什么配套政策能够落地的吗？
有难度，主要就是在临床的使用上面再有一些更具体的一些扶持，但是不好讲，但是目前来看的话，比如说今年出台的各个综合性医院要设立中医这样的一些科室，包括一些分管的一些领导要确定这些安排来讲，其实对于整个中医药长期还是有帮助的，因为只有大家都有了中药的业务和科室，中药才可能使用量才会上去。
►Q：DRG改革的影响？
这块来讲的可能会有影响，因为通常中药在里在里面的可能性比较小，很多都不在。这个一方面还是选品种，公司还是希望中药能更多的进到这些里面。
另外一个就是公司其实过去几年已经在做一些调整了，公司从医院其实逐渐的在往院外去转，所以在零售端的销售其实占比很高，比如说像公司血塞通软胶囊，经过已经5年的时间，大概院外占50%以上的，所以这块来讲的话可能就会一定程度降低影响。
另外一块的话呢，公司想这些基本上还是围绕着中药的优势，比如说去做预防做康复什么，公司就重点想去推进，可能就会更有利一些了。
►Q：对之前试点DRG那些城市，他们有把中药纳入到目录里边吗。
有，但是还是少。
►Q：像易善复之前，这些公司大概占多少。
也很低了，大概今年占比都不到4%很小的。
►Q：公司现在每一年其实研发费用在中小企业里边也不算低的，主要是投在什么项目？
说实话因为研发能力还是一个持续的过程，从公司来讲的话就几个方向头，第一个就给CHC做一些品种，包括现有产品的一些升级，比如说给感冒灵做一个大品种的一个标准提升这些一些工作。
第二个就是做一些这种对长期来讲是给信息储备的一些产品，比如皮肤科的一些药物，对治疗什么做窗这些方向一些产品会做一些这种临床新药的开发。另外一块的话就是健康类的一些产品，这个费用其实就不是很大了。
第二类的就是为处方药服务的那一类的，就是做创新药，公司其实现在管线中基本上也逐渐的有一些产品的组合在里面，包括创新方向的药以及仿制药，其实公司还是仿创结合目前的一个策略，所以围绕几个大的治疗领域，都有一些产品在研发的过程中，另外一块的话比较国药，做经典名方。中药做经典名方也是一个方向。
其实主要大方向就是几个方向。
►Q：就这些投入里是不是还是中药偏多？
目前应该总体说投入的方向上中药占比可能会高一点，但长期可能会结构在调，因为公司之前几年是基本上就是集团定位上没有让公司发展非中药的业务，所以前几年基本上就没有做化药，其实也就是三三年前才开始去做一些拓展，允许公司围绕治疗领域布局产品，才逐渐的有一些化药一些产品在管线中，对，所以还得需要一个过程要稍微积累一下。
►Q：公司现在整个公司的一个发展规划战略，跟公司做了股权激励之后，有什么提出来一些新的变化？
这个没什么变化，因为公司战略基本上还是比较清晰的，当然也定期会做一些检讨和一些调整，但基本上小的方向调整大的会不会变化，那只是说股权激励的一个落地，可能会让比如说团队进行的更稳定，一些核心团队能够吸引更多的人才，帮助战略，更更好的实现在这个方面起作用。
►Q：然后纳入到药占比的考核是，中成药是纳入的，配方颗粒没有？
对。
►Q：公司后面几年还会考虑通过并购或是引进什么类型的一些品种？
基本上公司还是并购方向，包括国内国际的一些品牌。首先是先看品牌，其次是看一些这种可能有一些这种潜力的符合升级方向的一些产品。处方药基本上就围绕着公司几个大的治疗领域去找一些这种创新药，包括一些这种或者有一些壁垒的，有些工艺技术上难度的一些仿制药，基本上按这个思路去走。
►Q：对，像公司今年因为像感冒药这些可能还是受到疫情的影响，明年的话，如果疫情因素消除的话，是不是整体业绩应该会更好一些是吧？
感冒药其实它有点一种就波动性，有一点比如说某年感冒流感比较严重的那些年份它就特别好，其他时候会会稍微平稳一点。但是总体上来讲，公司的业务还一直是保持一个比较快速的增长的，其实是不断提高市场份额的，所以如果有一些这种流感季这种可能会增速会非常快，如果没有的话，公司其实也能维持一个比较好的增长。
唯一不同的就是去年，因为下半年就二季度开始，而且二季度三季度基本上没什么销售，所以去年是基本持平这个状况。
►Q：明年会是一个什么样的趋势？
明年总体觉得应该也不会有太大问题就，只是说增速会不会特别快的问题。
►Q：就感冒这块会恢复到一个正常的增长？
对公司可能更多的明年的核心目前来看，应该还是说是强化品牌占有率，提升市场率去线上的。靠这些策略来实现一个增长，不能靠自然发病率突然间明年会大提升。
►Q：公司合作诺和诺德生长激素这块怎么样？
刚开始做，还不错，第一年整体还是实现了整个合约目标，略超过了合约目标。那么第一年更多的还是一个是交接市场交接，第二个是，公司整个其实也围绕这个产品要重新建一个销售团队，对客户管理体系的建设，就是客户管理体系和这个团队基本上以前还是有一些基础的，公司只是在原来的儿科的团队基础之上，又重新又专门专门组建了，因为它推广模式跟以前的还有点差距。
►Q：它主要还是以院内销售为主？
它其实患者获取应该还是以院内为主的，多数还是院内，但是真正的销售是院外实现的占比会高一点。
►Q：这一块公司跟他们的推广这个产品怎么分成。
公司收服务费，这也就说处方药都只收服务费，服务费应该还可以，整个谈的条件还是比较高，而且这个产品本身单价很高。
►Q：公司跟诺和诺德谈的，公司对生长激素本身是一种什么判断？其实即使广东招标落地了，但是大家一直很担心激素是不是已经到顶了？
其实你看这个人群数非常少，金额好像看着挺大的， 60个亿，但实际上使用的人群还是非常少，其实真正有这个需求，当然所谓的需求也是扩展他的需求。
►Q：他的定价是跟什么对比？
现在跟金赛基本上差不多持平的。
►Q：从渠道竞争来讲的话，金赛他们会有防备吗？就是说因为他们一直占的很多，然后之前看安科跟他们竞争的时候，感觉他们还是抢的挺厉害的。
其实金赛确实挺强大的，而且比较凶猛，所以坦率说是公司肯定还是要首先还做的合规，这个也是一个基础，但是公司整体做的还比较好的在于说，当然规模还是小，觉得成长性也还是非常好，公司觉得未来几年还是有很大的空间，所以觉得产品的空间还是有优势，相较于其他几家的产品，我觉得还是有优势的一个，比如它是目前中使用比较方便。一个就是室温下拆开，室温下可以保存的，另外一个它整个注射的过程中痛感会比较低，比如说感受，所以总体体验还是好的。
►Q：他们给公司签的时候有协定这个目标吗？
每年的目标都有。
►Q：大概是一个什么水平？如果拉的时间长一点的话？
可能就几个亿，因为基础太低了，公司从2000万接手。
►Q：这个品种之外，跟诺和诺德的还有别的这些外资企业这些比较大的方向有别的合作？
可能诺和诺德其实比较大的其实还是在糖尿病，公司现在更关注的它长效的生长激素，进来之后，公司希望能够继续由公司做。
►Q：销售这个队伍公司是在医院拆出来的，还是公司专门新做了一个？
应该说建了一个专线，现在至少一小半是从原来的团队拆出来的，对，然后在这个基础上骨架基础上再组建的。
►Q：公司都是新招的，没有说公司原来从公司医院队伍里面拆出来就。
拆出来一小部分，是公司以前也有儿科的线，从里面的拆。因为以前没有做专线，是因为它以前规模小，不适合去做，我们就从原来队伍里面去找一些同事，然后专门组建团队，包括一些外部的厂家。
►Q：公司九新跟罗氏合作制剂基地是什么？
公司现在其实在做罗氏的一个代理，做他的CMO。他那个罗氏芬其实是公司在做的。
►Q：对就罗氏芬的是制剂吗？还是包括原料药？
公司只做制剂，对。原料目前是进口。公司现在给罗氏专门做罗氏芬的，就是自己的利润都比公司自己做的高。它这个品种它本身都是，进集采的，但是这一轮放弃了。
►Q：制剂是目前只是国内市场？未来国外这块呢？
还有目前70%的市场在中国，其他的国家都比较小，欧洲一些国家有销售，后面其他品种还有其他合作模式，其实也在谈一些，公司也是想做一些CMO，因为公司主要是给九新的抗生素业务受影响之后，还是想短期内有一些这种业务先把他的业务团队稳定下来，就现在生产管理上还是做的比较好。
►Q：刚才讲的澳诺为什么它的周转就会比较快一点？
产能不太够，所以公司现在在唐山那块又建了8条线。
►Q：它增速是大概多少？产能为什么就不够了？
因为说句实话他以前产能就比较紧张，已经很紧张了，所以公司就两方面，一方面之前最好的想到的解决方案是上新的包装规格的，比如说公司上条袋装的，但是发现条袋装的市场接受还有一个过程，所以还是又在唐山就新增了几条线来解决这个问题。
►Q：公司刚才讲费用的话会形成协同，但是如果从广告投入来讲的话，是不是还是就是说广告会投入可以维持这么一个体量？
那也会增加，但是它不会说跟销售是线性的匹配的，它还是有一个规模效应会出现这种情况，但是公司这几年还有一个现象是，公司品牌其实也是越来越多了。
比如说在儿童健康会有澳诺或者好娃娃品牌，在大健康的业务里面会培育几个品牌，所以可能每个品牌都有一定的投放的需求，这也是为什么品牌投入也还会逐渐的增加的一个原因，但是它总体上来讲，最典型就像感冒这个品类，它已经这么大规模以后，对于他来讲费用率就已经就比较低了。
►Q：还有就是说改最近三年公司整个化药从集团的考虑来讲才慢慢放开，后面几年公司。整个的化药投入会加大很多？
会加大。
►Q：公司跟其他的一些中药公司来比，公司一些主要的优势是在什么地方？因为像其他的一些比如说一些品牌中药，它是独家品种，可能它面临的这种同品类的竞争是比较小，对公司可能虽然品牌多，但是可能竞争也会比较大一些，所以想问公司一些独特的优势主要是在什么地方？
公司业务来讲的话，其实第一个品牌也就绝对是品牌，所以公司虽然是一加n的品牌，还要多个其他的品牌，但是公司在现在的初期的发展阶段都还会用999品牌去带一下，所以去帮助那些品牌更好的一个成长。所以整个品牌的一个是本身现在的基础已经很好了，同时的话公司在品牌运作的能力上也很强，尤其这两年整个品牌年轻化的动作，其实可以看到公司其实在新年轻一代人群中的影响力也起来了。
第二个就是渠道上覆盖上基本上公司自己说全渠道覆盖了，公司基本上也是线下的传统零售终端，公司覆盖产品能覆盖超过90%，新渠道公司应该也是最早拥抱的。
第三块的话公司品类完整相对是最全的，所以公司在不断的补充，其实一方面的话公司整个抗风险很强，另外一个更适合线上的一些运作。线上的消费者他选择的时候，他第一是注重品牌，这样他可能是对于公司来讲的话，公司这个产品在线上还没有一些空间的限制。而且都可以直接的跟消费者去沟通，消费者也希望选择一个品牌价格能够提供更多的一些服务给他。
所以基本上公司在CHC业务的领域，公司自己的能力，包括现在竞争的基础都还是非常好。这个说起来其实容易，其实做还是挺难的，其实可以看到这么多年也没有新的品牌出来，很难再打造一个新的品牌，很多传统的品牌其实是在逐渐的弱化。
所以这块来讲，公司还是一直保持品牌的一个一个比较强的这么一个状况，包括还不断能够吸引年轻人，其实还是对公司来说我觉得还是不容易，但是也是业务竞争的非常重要的因素。
►Q：就是公司对下面销售人员有没有说比如说明年要增长要比今年增长多少，这样要考核指标？
对于具体的业务的研究跟包括各个事业部它的指标都很明确，对营收增加值。不同团队的水平不一样，公司其实鼓励他做的更好将来的年末的奖金系数会更高。
►Q：还有龙角散的代理，规模大吗？
刚开始做公司是代理的，相当于跟日本的企业合作的，公司现在是拿了它一个公司觉得最好的一个剂型，颗粒剂，它就可以免水润的，不需要喝水去冲泡，因为到嘴里就已经快速溶解的这种，这是它的一个最新的技术和剂型。
►Q：日本其实有很多这种一些比较好一些中药的消费品，其实是不是可以有很多跟他们有合作的一些空间的，其实日本韩国其实中药都是做的比较好的
是公司其实接触都还是挺多的，基本上日本的很多就OTC的企业公司都有联系，当然之前有个武田一个合作，现在就是龙角散，还是应该比较有机会的，也刚刚做，今年大概七八8月份正式开始产品上市的。
►Q：这个也主要是药店？
药店也有，然后现在线上占比比较高。
►Q：线上推广的费用率应该还是比较高？
就对于这种业务来讲会高一点，他们需要投放。然后站外的一些种草，站内的投放可能会更高一点。
►Q：公司现在整个线上有一个专门的部门？
对，公司是今年新成立了一个数字中心，数字化中心，这个中心他自己本身会做一些产品策略，市场方面的一些就是线上的公司部分职能，另外一块就是一个做线上的业务，而他的这块还有一个很重要的职责是协同，它相当于搭一个平台，在各个业务线很多几条业务线下面也有线上的一些业务的团队，大家其实是一个分工协作配合的关系，但是很多指标是共同背的。
►Q：如果不考虑并购的话，公司觉得公司内生能做到多少增长？
公司觉得至少应该要做到双位数以上。至少10%以上。
►Q：股东里面其实外资是有比较多的？
现在其实已经降下来了，去年更高，今年整个外资大的策略，全球策略一些调整。高毅最多，高毅是今年刚进来。觉得新业务的潜力比较大，公司的核心能力比较强。
►Q：新业务是指公司引进这些品牌吗？
对，包括引进这些品牌，包括他可以看到公司在线上的发展，包括公司市占率都是在提升。对线上，线上的是占了四五个点的收入占比，基本上每一年会提升1~2个点提升的这样的速度。
►Q：如果不是有处方药集采的形式，公司增速很快的？
公司其实这几年还消化了抗感染的一个影响，这块业务从前年大概30亿，到今年降到几个亿，然后公司整个业务还增长其实是靠有些新情更快的一些增长，就消化掉了。对收入包括利润都是影响很大的，但是这个都还是逐年消化掉了。
►Q：明年后年还会不会还有其他的一些引进的新品种？
肯定会，公司其实说的大的外延是包括引入的方式产品，就不一定是收购。
►Q：这些基本上是不是平均下来每一年都会有这样的一些项目？
这个是今年进度慢了一点，进度慢了，有几个谈了都还没弄成，都谈了比较长时间，国内国外都有在谈的。
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