事项：公司2021年三季报业绩说明会

时间：2021年10月26日

嘉宾：董秘 徐总、投资者关系总监 赵总

2021年前三季度，公司延续了上半年高增长态势，净利润达2.13亿元，同比增长了两倍多，扣非净利润也是2亿多，同比增长300%多，基本上是去年全年的2倍以上，进一步印证了公司的基本面和拐点已经达到。公司业绩的增长有三方面的驱动力，分别是业务方向的变化，商业模式的变化和核心竞争力的变化。这反映到报表上的指标是收入结构、毛利率和费用结构，这是最值得关注的几个方面。

在收入方面，前三季度收入接近40亿元，同比增长36.29%，接近去年全年的水平。按照在年报里面的分类，分成产品、行业解决方案、ICT及分销运维大三板块。

前三季度，在产品这部分，年报里叫行业智能产品及运营服务，产品类收入为2.5亿元，同比增长60%左右，毛利率接近70%。主要是因为轨道交通、智能车站系列产品、智能售检票系统以及新的产品、地铁云和大数据平台等产品持续落地在长沙地铁以及广州地铁18、22号线等项目。在交通部分，研发的IDPS城市交通大脑等交通的软硬件产品，在上海、广州、长沙等地区落地，这方面带动了科研产品收入的提高。第二部分是行业解决方案，在原来的分类中包括轨道交通的解决方案以及智慧城市的解决方案，今年前三季度收入达到16.58亿元，同比增长53%，毛利率是22%左右。主要因为轨道交通方面，长沙6号线整体的智能化项目按计划交付，以及今年以来在佛山、深圳、武汉等重点城市新签的交通轨道智能化订单结算所带来的收入增长。三部分是ICT产品与服务业务，主要是ICT分销和运维。这个业务前三季度比较稳定，总收入为20.33亿元，增长23%，保持稳健的态势。上面提到的几项数据可以看到，在我们在战略市场的布局上，聚焦大交通数字化市场，包括城轨数字化、交通治理的数字化。从前三季度来看，产品加解决方案的收入已经接近20亿，占到总收入一半左右，毛利占比80%多，成为公司主要发展的方向。

从商业模式来看，公司从19年以来推进业务模式的转型。市场对佳都的看法可能是偏解决方案的一个公司，这两年导入了更多的自研的职能软硬件产品以及在轨道交通、智能交通领域去推进国产化硬件的替代。另外，我们加强了对销售的管理，从2019年开始，我们内部要求毛利率低于20%的项目原则上不承接，客户的信用达不到要求，原则上不承接，通过这两个手段提高毛利率以及项目现金流的质量。这些调整的效果很明显，截止到去年毛利率和现金流都有很明显的改善。前三季度，公司整体毛利率同比提高了2.88%，毛利润的提升达到66%，其中产品和解决方案合并计算达到28%，接近30%，同比提高了五个百分点，使公司的利润比收入更快增长，反映出公司转型的效果。

从费用角度看公司核心竞争力的变化。前三季度，销售费用的增速低于收入增速，这表明公司规模效应比较明显。今年，公司在销售组织上做了比较大的调整，原来是按照事业部去切分管理模块，现在变成产品区域的矩阵型结构。打个比方，过去的城市交通事业部就几个销售跑全国的市场，现在是全国六大战区销售都可以为交通大脑进行销售，一方面扩大的产品获取商机的能力，获取总金额提高了不少；反过来也是对产品有要求，要求产品面向市场。在销售上的调整，带来规模效应的产生。在管理费用上，增长比较快，增长80%，快于收入的增长，这主要是因为去年四季度应聘了不少高管和技术产品专家，来提高整个队伍的素质和能力。预计今年全年管理费用增长依旧会比较快，明年会稳定下来。研发费用这部分，会和收入同比增长，19、20年投入非常大，今年做了一些调整和控制，对整个交通数字化产品进行规划。从费用结构可以看出，这两年内在持续推进管理改革和研发的投入，希望公司竞争力从过去的交付能力、解决方案能力、区域资源上扭转过来，基于产品技术形成公司的竞争力。

关注到自己的经营和战略本身，有两个值得关注的点。第一个，从整个行业来看，以计算机视觉为核心的产业，在疫情之后出现明显的拐点，疫情加速了这个过程。以计算机视觉为核心的数字化应用在各行各业渗透加速。以计算机视觉为代表的软件行业预期提高，收入增长也很快。在友商招股说明书中提到，计算机视觉行业在未来五年复合增速40%以上，市场规模会从几百亿增加到上千亿，我们对标的市场增速更快，这是疫情对这个行业的影响。展望未来几年，以计算机视觉为代表的数字化产业升级仍然保持高速增长。我们聚焦的行业主要是轨道交通、智能交通领域，过去两年更多的是在技术储备上把计算机视觉、大数据等技术整合成了中台产品，称为智慧大脑，应用到地铁上是地铁大脑，应用到交通上就是交通大脑，应用到防控就是应急大脑，这些产品目前的发展都特别快，尤其是轨道交通领域。我们看到未来三年大湾区是四百亿的市场规模，全国每年四百亿的规模，对我们来看是比较快速增长的市场，我们市场占有率也比较高，我们在大湾区是30%多、40%的样子，在全国是20%以上。在城市交通上，今年在超级城市落地了第一个项目，我们作为整个系统的供应商，未来会推到大型城市，预计还有数个项目的落地，会给我们带来比较大的利润。在应急防控领域，我们在长三角、珠三角打开局面，明年预计会持续有订单。

第二个关注点 是我们产品结构发生了变化，自有的产品我们过去一直保持60%、70%毛利率的水平，产业智能化产品今年占比提升了10%左右，未来还会继续提升。今年预期产业智能化产品能够占到毛利的20%左右，未来能够提升更快。

A：我们在培养新的成长性比较好的业务当中有了比较好的想法，需要公司的主要股东的帮助，未来无论是融资还是投资并购，都需要主要股东的铺垫。从这个角度讲，我们希望把融资的时间点往后推。另外，从自身资金需求来看，去年和前年公司的经营性现金流都是正的，对今年的经营性现金流预期也是正面的，所以，公司目前自有资金的需求完全是可以满足的。综上两个角度，我们想把融资时间点往后推。

A：我们目前还没看到竞争加剧这样的情况。比如，每年我们花1-2千万向友商采购纯AI的算法，占采购比例比较低，我们还是主要依靠自研的算法和软件系统组装成产品进行销售。在这一过程中，我们主要做的是行业解决方案，包括轨道交通和城市交通行业，特别是轨道交通。轨道交通相对来说是一个比较封闭的行业，是有一定行业壁垒的。在过去几年，我们在获取轨道交通行业相对较大合同的过程中，没有遇到过AI方面的竞争对手。在轨道交通行业，佳都是最懂AI的公司。

公司从19年已经开始调整，公司向轨道交通方向更多投入资源，对于纯以财政支出为导向的项目支付来源的项目尽量减少或回避。一方面轨道交通是可以创造增量市场的领域，另一方面交通的基础设施建设除了财政的保障以外，还会有社会资金的保障，我们认为这块业务在未来很有可能跑出可持续的商业模型。很多AI公司上市是一件很好的事情，说明市场进入逐步成熟，快速发展的阶段。在这样的环境下，竞争更多时候是良性竞争。另外，我们认为我们和很多其他AI公司是竞合的关系。竞争的方面，我们更多是差异化的竞争，每家公司的优势不一样，我们的特色标签是轨道交通。我们的壁垒在于行业的一些特殊的资质。合作的方面，我们认为目前是通用智能和专用智能方面的合作。通用智能如人脸识别目前已经比较标准化了，我们可以向其他公司购买算法。

A：投标的毛利率分为产品和解决方案两个方面。纯产品的毛利率比如一些软件产品基本都在70%以上；解决方案目前投标的毛利率在35%左右；结算的毛利率大约在30-40%之间。

A：如果按照今年第三季度来看，今年解决方案和产品的收入假设在30亿元左右，可以消耗掉我们目前在手订单的15%；剩下的在手订单会在未来两年逐步消耗掉。大致的节奏是今年签合同，第二年进入实施的高峰期，第三年收尾。所以目前在手的订单应该是在2023年进入结算的高峰。对与产品比如软件产品，一般是当年签合同当年结算。

A：根据去年发布的《大湾区轨道交通中期规划》，未来三年整体的投资规模为约为 4700亿。我们根据过往经验，我们认为未来三年对应我们的市场大约是400亿，每年全中国轨道交通的固定资产投资额大约是4000-5000亿，对应的是400亿元的信息化投入规模。目前我们在大湾区大约是一半的资源，在省外也是一半的资源。省外我们主要有四个战区，分别为华东、华北、华中和西南，总部分别在合肥、北京、成都和长沙，另外武汉，南昌和上海等也是重点布局的区域。交通行业目前只有广州和上海两个城市，并且我们希望其不断扩大，另外会根据区域布局的情况再去拓展其他的城市。

A：我们的新产品密集的研发大概是19年开始的，今年我们研发的任务主要是在原来的产品上做迭代和补充。全新的产品今年暂时还在做一些规划。如果有一些新的规划，我们会通过产品发布会的方式跟投资者去做交流。过去我们想在一个新的城市落地，会通过报价，通过商务条件去竞标。现在我们来到新城市，我们会先由我们的产品部门把我们一些产品的整体设计和资金模型去做一些介绍，在技术方面，就可以碾压竞争对手。我们与传统的解决方案厂商相比，我们在技术上更有优势，与互联网厂商相比，我们更懂行业。这样跨界融合的优势使得我们在很多项目上具有很强的竞争力。

A：当前在手的订单，足够让 未来两年保持稳定，今年会消化15%左右。预计未来两年智能化解决方案和智能化产品收入将保持50%的增长，这部分收入增长很确定。分销业务比较稳定，并且不占用资金，稳定在二三十亿左右。主要来源就是智能化解决方案和智能化产品，当然不全是轨交，智慧城市、智能交通的占比也会提高。整体的毛利率会提高，智能化解决方案占比20%多，产品在6%-7%，目标两个总共突破30%。

总体来说，未来两年毛利率的增长主要是由于收入结构的改变，是因为我们在经营战略上，特别是产品和解决方案占比不断提高。另外，研发费用、研发费用率、管理费用比较稳定，销售费用率有可能下降，我们销售策略会改变，去寻求比较大的销售场景。总体来看，销售收入保持50%的增长没有问题，并且费用保持稳定，或者稳中有降。