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锦泓集团1028交流

夜长梦山

2021-10-29 20:10:30

嘉宾发言：

我们昨天披露了三季度的经营情况，今天把三季度的报表情况向投资者作进一步

的介绍。介绍主要包括三个部分：

1）经营业绩本身的情况；

2）竞争力变化的情况；

3）三季度业绩与二季度环比和去年三季度同比变化的情况。

一、经营业绩的情况：

单三季度：集团合并口径，三季度营业收入8.56个亿，同比增长29%；营业利

润1174万，同比下降70%；归母净利润731万，同比下降71%。其中，（1）

TEENIE WEENIE品牌三季度的营业收入6亿，同比增长34%；营业利润4907

万，同比下降24%；归母净利润3599万，同比下降16%。（2）VGRASS三季度营业收入是2.5068亿，同比增长21%；营业利润1891万，同比下降55%；归母净利润1374万，同比下降59%。其他的云锦包括其他的费用，因为占比比较小就不在这儿说了。

一到三季度累计：其他合并口径的收入，营业收入28.19亿，同比增长57%；营

业利润1.76亿，同比增长558%；归母净利润1.4亿，同比增长523。扣非后归母净利润1.2亿，同比增长2320%。

分品牌介绍：

（1）TEENIE WEENIE品牌：

a.线上：线上三季度收入是2.4552亿，同比增长108%，累计线上营业收入是

7.6610亿，同比增长108%。

b.线下：三季度期末店铺数是1160家，店铺数同比下降1%；主营业务收入三季度是3.5397 亿元，同比增长7%；累计的线下收入是 12.7114亿，同比增长

52%。因为有会计准则变化的原因，去年三季度线下的收入是按净额法，今年

是按总额法的。所以如果是同口径的对比，三季度的TEENIE WEENIE线下收入

是-8%，累计线下收入是增长28%。

c.合计：合计三季度的营业收入是6个亿，同比增长34%。三季度累计的收入是

20.3亿，同比增长69%。如果折算成同口径，TEENIE WEENIE品牌三季度的营

业收入是同比增长18%，累计收入同比增长48%。

（2）VGRASS品牌：a.线上：三季度线上的收入是4398万元，同比增长22%。三季度累计的线上收

入是1.0370亿元，同比下降39%。

b.线下：VGRASS品牌线下收入三季度是2.368亿元，同比增长21%；三季度累

计的收入是6.5123亿，同比增长63%。如果换算成同口径，线下收入三季度同

比下降2%，累计同比增长27%。

c.合计：VGRASS品牌线上线下合计三季度是2.4766亿，同比增长21%。累计的收入是7.5494亿，同比增长33%。如果换算成同口径，三季度维克纳斯品是

没有增长，增长幅度是-0.5%，累计的同比增长是11%。集团合并口径三季度单季的收入是8.5591亿元，累计是28.18个亿，同比增长57%。如果不考虑这个会计准则的原因，营业收入三季度同比增长12%，累计增长36%。

毛利率变化。（1）TEENIE WEENIE品牌今年前三季度累计的毛利率是

68.73%，同比增加5.62个百分点。（2）VGRASS品牌一到三季度累计的毛利率是75.49%，同比增加9.98个百分点。（3）云锦品牌毛利率是76.65%，同比增加3.29个百分点。（4）集团合并口径的毛利率是70.59%，同比增加6.65个百分点。如果剔除会计准则的因素，集团主营业务收入一到三季度累计同比增长36%，毛利率同比增长2.77个百分点。

现金流。三季度集团合并口径的现金流的是-3319万。那1到3季度累计的口径是3亿，经营性净现金流是3.1257亿，同比下降37.49%。这个主要是因为今年收入大幅度增长，我们预期四季度收入会增长。所以前期的商品的投入会比较多，所以三季度的经营性净现金流是负数，-3000多万。

二、企业竞争力变化

店铺的盈利能力。TEENIE WEENIE品牌今年新开店铺是117家，平均销售额是

12.63万元。老店是916家，平均销售额是15.41万元。关闭的店铺是139家，月均销售额是10.32万元。不管是VGRASS、TEENIE WEENIE新开的店铺都是直营。VGRASS品牌新开的店铺是11家，月均销售额是31.92万元。老店是167

家，月均销售额是39.82万元。关闭的店铺是9家，月均销售额是12.44万元。品牌吊牌价变化。今年1到9月份平均的吊牌价：TEENIE WEENIE品牌是737

元，同比下降1%。维格拉斯品牌是3383元，同比下降10%。

存货变化。1到9月份，集团存货余额是10.6亿，去年同期是9.7亿。存货增转率

是0.89，去年同期是0.64，存货周转率有所提升。TEENIE WEENIE品牌存货余

额增长了1.3亿，存货周转率增长了0.31个百分点。VGRASS品牌存货余额是减

少了3000万，存货周转率是提升了0.12个百分点。整个今年三季度末的情况是

存货余额总共是增长了一个亿，存货周转率有所提升。

应收账款变化。集团合并口径1到9月份的应收账款的余额是3.7亿，去年同期是

3.8亿，应收账款的周转率也有所提高。对于TEENIE WEENIE品牌和VGRASS品牌都是这样，应收账款余额略有减少，应收账款的周转率有所提升。

三、三季度经营业绩的变化

三季度环比二季度。今年三季度整个营业收入是8.56亿，二季度的营业收入是

8.9亿，三季度是比二季度营业收入减少了3426万元。因为集团平均毛利率是超过70%，这样会带来营业利润的下降，营业利润现在报表的数据三季度是1174 万，二季度营业利润是3750万。这样的话，三季度对比二季度环比的情况是收入下降了426万，营业利润是下降了2576万。

主要的原因是：

（1）因为收入减少导致的利润减少。我们收入减少了3425万，平均毛利率是

70%，带来营业利润的下降大概是2400万。主要是因为收入下降带来的毛利润

的下降。

（2）费用有两块特殊的因素。三季度对比二季度费用有增加。

一是因为我们半年度时候的团队，特别是TEENIE WEENIE女装抖音线上团队业

绩比较突出,所以半年度业绩出来以后，我们在7月份就对TEENIE WEENIE女装

的电商特别是抖音团队进行了即时奖励，奖励的金额是500万元，所以这个是跟

二季度是有一个比较大的变化。

二是今年三季度对于TEENIE WEENIE品牌的电商仓库进行了移仓的处理。原来

我们的电商仓库是外包给一个第三方的公司。从今年开始，在浙江平湖我们自己建了一个大的仓储基地。三季度我们是对外包的仓库进行切换，移步到我们自己的来管理的租用的场地里面。移库的时候出现了一些差错，包括一些历史遗留问题，这样带来的相关损失是720万元，这个是一次性。

所以三季度和二季度对比，影响营业利润的因素主要是这三个因素。这三个因素共计对三季度的业绩影响是3620万元。我们实际的结果是收入下降了3426万，营业利润下降了2576万。

今年三季度同比去年三季度。今年三季度营业收入是8.5591亿元，去年同期是6个多亿。按同口径总额法计算，去年营业收入是7.6364亿元，营业收入今年的三季度对比去年增加了12%。营业利润今年三季度是1174万元，去年同期营业利润是3955万元，营业利润下降了2782万元。收入增长了9227万元，但是营业利润下降了2782万元。

主要的原因是：

（1）收入增加带来的利润增加：增加的毛利润是8846万元。因为我们的收入增加，三季度对比去年同期的收入增加，包括今年三季度对比去年三季度的毛利率增加导致的毛利润增加8846万元。

（2）销售费用增加远远超过了营业收入和营业利润的增加：销售费用的增加是

31%，营业收入增加了18%。营业收入对比去年同期增加9200万元，增加

12%。营业利润是8846万元，增加了18%。但是销售费用今年三季度对比去年

同期增加了1.1249万元，同比增加了31.46%。销售费用和营业利润的增加，比

例增加了一个是31.4，一个是17.6。绝对数是增加了2403万元。销售费用增加

比营业利润的增加多了2403万元。

主要的原因包括：

a.社保减免减少：对VGRASS品牌和TEENIE WEENIE品牌，去年同期因为疫情

的原因，政府对于社保公积金给予了一些减免政策。今年这个因素是没有的，所以这个因素同比影响三季度1500万元。

b.职工的薪酬：职工的薪酬1000万元，包括今年三季度对TEENIE WEENIE电商抖音团队的及时奖励500万元，以及去年因为疫情的原因，我们对岗位的编制、涨薪这方面都进行了比较严格的控制。那今年随着疫情的慢慢解除，随着我们整个收入的增加，那团队的编制数有所增加，包括今年也有一部分涨薪的这个因素。所以职工薪酬这一块影响是1000万。那主要是对抖音团队奖500万以及其他的涨薪、编制增加的因素。

c.TEENIE WEENIE电商仓库外包转自营：原来外包的转移成自营的这一部分出

了一些差错，带来的损失是720万。

d.营销推广：去年还在疫情期间，我们虽然进行了一些营销推广，但是总体来说力度不是很大。那今年三季度是营销推广的力度明显增大，所以今年三季度比去年三季度的营销推广费用大概增加了1000万，包括请明星（VGRASS请的张小斐，TEENIE WEENIE品牌是赵露思等，还包括一些插画师、快闪店的活动，后来做的“特立独行的熊”的活动等等，营销费用大概比去年同期增加了1000万。

e.紧急商城：5月份上线了紧急商城，所以紧急商城的投入在三季度记录的费用

是250万元。

f.去年有库存减值转回：去年因为疫情，VGRASS品牌是销售库存打折，销售库

存的比较多。因为前期已经提起了存货减值，但是我们销售实际上是有盈利的，所以去年同期VGRASS品牌存货减值转回了481万元，接近500万。今年是正常的销售，没有转回的因素，就是去年的相当于营业利润跟正常的比多了48万。这几项因素合计的加起来大概是4951万元。我们实际的水平是比去年同期也下降了2782万元。

【Q&A】

问：开店费增加比较多，但店铺数量其实没有增加那么多，展开讲一下开店费用这一块的增加？关于四季度的经验展望？

答：开店的费用的情况我这边还没准备这个数据，所以我还没办法说。

对于四季度的情况，其实从往年的正常经营的情况来看，我们是认为四季度是

旺季，通常的占比也比较高。那根据前面披露的员工持股计划，对于今年的业绩的展望收入是43亿，净利润这一块大概 3亿左右，不包括股份支付的费用，是3 个亿左右。那从现在的这个情况来看，我们已经完成的营业收入28.18亿。那也就是说到43个亿的话，四季度大概是要完成15个亿左右的营业收入，那利润现在是1.4亿，大概还有1.6个亿的净利润。

我们当时确定这个员工持股计划的时候，认为这个目标应该能够完成的目标，但是也不是那么轻易能够完成的目标，是应该需要跳一跳蹦一蹦才能够到的这种目标。从目前经营的这个情况来看，我们认为营业收入是在我们预计的这个范围之内的，没有出现太大的偏差，那营业利润是略微弱一点，但是弱的不多。所以我们现在是认为完成全年的目标还是有可能性的，营业收入的可能性更大一些，净利润也是有可能的，但是有一定的挑战的。目前我个人包括内部是这样的看法。

因为我们现在对于四季度的各个事业部、各个线上线下、各个模块的任务是进一步的明确。那从现在确定的目标以及计划来说，我们应该是能够完成这个目标的。

问：抖音现在盈利的情况，比如利润率、复购和退货情况等？

答：抖音现在的数据我们认为没有发生明显的变化，基本上是按照节奏在往前面去推进。不管是复购、回购、退货率，我们认为跟前面没有明显的变化，基本上还是正常水平。

问：抖音的费用率方面，我们跟平台还有代运营方的费用协议？

答：这个不太好说，因为我们抖音一直是在服装这个领域里面排名还是领先的。

所以抖音对于我们还是有一些优惠政策的。那有一些区分的政策，但也不太适合在公共场合去说这件事情。

问：销售费用能否分拆线上线下的费用投放情况？

答：线上的费用比例，目前我只能给你一个大数。（1）VGRASS品牌线上占比比较低。（2）TEENIEWEENIE品牌总销售费用大概3.33亿，线下是1.81亿。线上是7800万，其中天猫平台是2900不到3000万，抖音平台是3500、3600万左右，营销推广的费用是一千多万。

问：线下的费用是相对刚性的是吧？

答：线下的费用相对刚性，比如装修、人员的工资。

问：线上的收入结构拆分？

答：集团现在线上线下大的结构，线上的比例已经超过30%。因为VGRASS品

牌、TEENIE WEENIE品牌的男装童装线上的比例意义还不是太大，那主要是在女装，女装的线上比例已经超过 40%。抖音平台的销售大概是天猫平台的一倍

左右。

追问：明白，那我可以理解成三分之一、三分之二这样子？

答：差不多，就在这个附近。

追问：您这说的是报表收入，不是 GMV 对吧？

答：营业收入报表收入，不是 GMV 。

问：如何提升线下的店效？

答：（1）我们会通过一些线下新零售的方式，线下的店铺会扩展营销的对象以

及营销的时间。那主要是线下的利用线，比方说扩充销售对象主要是利用一些商场的平台去增加线下店铺的直播，包括直播的时间会比线下店铺有一个增量增加。线下新零售，主要是通过线下店铺的直播来扩充客源和扩充销售的时间，这是一部分。（2）那第二部分就是今年我们陆陆续续会做一些线下的营销推广的活动，线下大快闪店的活动，请一些明星到线下去做一些推广、联名这样的活动，这是第二部分。（3）那第三部分还是会加强对我们内部的管理，我们今天前面向大家报告的对于一些终端运营的支持者，包括一些不太合格的店长、导购进行适当的这种调换，然后还有一些店铺的重新装修、重新调整位置等等这样的规划。

问：今年双十一的规划是什么？

答：目前都在正常的进展中，从10月份来看，1-7 号上旬业绩一般，但是从中

旬慢慢进入双 11 的轨道以后，我们现在情况还是不错的，比我们预计的要略微好一点。

问：10 月中旬开始，其实南方降温就比较明显了，线下零售有没有追回来一

点？

答：追回来了，线下零售比三季度情况好。

问：三季度有一些一次性的费用，比如说抖音团队的奖励、一些渠道的费用，尤其是社保，四季度还会继续发生吗？还是额度会降低？答：我们跟二季度对比的时候是没有这个问题的。因为社保的减免的政策是在去

年，今年就没有了。今年四季度社保减免政策是没有的，一季度、二季度、三季度、四季度都没有了，这是今年是进入一个正常的状态。我们只是说在跟去年同比的时候，去年的那个三季度利润实际上，一是有一些减免的政策，所以利润是显得比较高，但如果正常的话没有这样高，包括刚才讲的VGRASS销售存货转回的问题，就是前面计提的存货减值准备了。但是我们卖了其实还有1亿，那也是相当于是增加的库存，去年的利润看起来比较高，但实际没有什么高的，今年是进入正常的状态。

追问：去年四季度有没有社保减免？

答：去年全年好像都有。

问：所以可能分季度同比还是会有费用上的影响？

答：对。其实我们现在说的，因为今年的情况其实跟去年还是有比较大的变化。

我们预计今年，比方说大家预计二季度的情况跟一季度比差距比较大，我们是认为是正常的。我们一季度的收入是10.7亿，二季度收入是8.9亿。那这样的话差不多是少了1.9个亿左右。1.9 个亿带来我们70%的毛利润，1.9个亿就带来了差不多1.3亿-1.4亿营业利润的损失，那再减掉正常的50%左右的期间费用的话，那差不多也是六七千万的营业利润，所以二季度是因为少了9000万的这个利润导致看起来利润下降的比较多。

那三季度跟二季度比，我们是认为也是正常的，收入少了3400万，那利润就下

降了2400万左右，就是营业利润少2400万。所以我们今年跟二季度对比，纯粹从营业这个角度来看，少了2000多万的利润是一个正常的态势。但是那同样可以推算，比方说我们到了四季度，假设我们能完成15个亿的收入，那带来的利润的增加那相当可观，即使是费用有所增加，那也是相当可观。所以我们理解是二季度、三季度经营业绩是属于一个正常的状态，没有什么差异。其实是多了一些一次性的费用。其实真正不正常的，我认为那个移库有七百多万是意外的损失。那比方说对抖音团队这个奖励，到年底一样奖励，这费用还得进去。只是我们在3季度发生了而已。而且如果收入上不来，那利润一定是有影响。

那从现在来看，我们是认为我们的收入还是健康的，收入增加带来的利润的增加还是健康的，因为我们毛利率的水平还在有所提升，所以收入增加带来利润的增加还是正常，无非就是费用问题，费用的问题有刚性的费用，但是如果你收入增加的比较多，那刚性费用一定的情况下，带来利润的弹性就会比较大。

问：抖音团队的人缘奖励会不会四季度或者明年一季度会再发生一笔。

答：是的。

追问：有可能这两个季度中间的一个会再发生是吧？

答：对，但是他一样是收入增加带来利润的增加。利润如果增加的比较多的话完全是可以覆盖的。

问：三季度的收入有没有确认周期延后的问题？

答：从财务记账的这个角度，我们是按照会计准则正常记账，我们没有人为的去改变记账的周期。不会人为的去调节确认销售的变化，我们的业绩在季度间的变化显得会比较大的。

追问：如果延后到四季度会影响多大的体量？

答：这个我还不太好说。我们没有人为调动，比方说我们跟商场结算，包括跟天猫平台结算、跟抖音平台结算，它这个周期是确定的，一直是这样结算。我们是同口径的变化，就不会有额外的人为操控的变化。

问：后续在线下展店的计划，包括店铺升级和展店有计划吗？

答：线下的加盟会放开，特别对于三四线城市的加盟，如果有找到合适的加盟

商，有这个意愿的话会放开。直营部分，主要是做结构的调整，地理的布局，包括需要调到一些好的商场、好的位置或者调到更大的面积等等。

追问：加盟是已经放开了吗？

答：已经放开了，我们也有标准，比方说要有经营同定位的品牌的这种经验。然后还要根据商场的情况，比方说商场前几年的销售情况与规模以及到这个规模之后能不能盈利或者盈利水平怎么样，我们要做个衡量；这个商场本身对我们的品牌的定位会不会有大的影响。如果这些都符合的话，我们会放开加盟。以前加盟是我们自己在运营，现在三四线城市以外的，我们会放开加盟，只要符合条件都可以。

追问：加盟的增量情况？答：加盟增量规划，我们期望是我们未来的销售节奏上面发生变化。比方说我们总体线上线下的比例，线上也要达到 40% 以上，集团合并口径整体，那TEENIEWEENIE就应该是更年轻的品牌，它可能占比会更高一点，可能要到50% 左右的；然后剩余的线下的部分，那我们也希望加盟的比例到30%，甚至略微再高一点。

问：目前云锦正在大力推进的商业化计划的情况？

答：现在云锦除了原来传统的业务之外，我们在筹划做汉服。那目前这个团队已经搭建完毕，产品正在陆陆续续的出样。我们也是和一些汉服领域的up主、意见领袖在合作。大概要在今年11 月，12月份陆陆续续在市场上会推出云锦汉服的产品。

追问：最后的渠道的呈现形式是线上？

答：现在是以线上为主，在至少今年明年的规划里面还没有线下开店的规划。我们对于汉服市场了解了一下，现在的规模都不大，最大大概也不到两个亿。第二个他们的销售渠道基本上都是在线上。所以我们目前的想法也是和意见领袖，再跟他们合作在线上推出。我们的定位可能会略微高一点，比方说女装可能会到3000 多块钱价位定位。目前主要推出的是女装和童装的汉服。

追问：汉服的材料是不是很多都是蚕丝？

答：不一定。

问：抖音大盘的环比增速是很快的，后面是不是会有比较明显的运营增长的压

力？最近营销费用也在往上，是抖音的成长空间问题？

答：我理解是这样的，抖音大盘的增长主要因为是新进入抖音平台的商家、品

牌、品类的增加。但是对于某一个的品牌、品类，它本身的增长的速度在于它的能吸引到多少的粉丝，比方说关注的粉丝或者进直播间的粉丝。目前的来看，吸引粉丝增长的能力，是决定了它这个品牌或者品类增长的能力。但是抖音大盘它是因为有更多的品牌、品类，所以它大盘的这个增速还是非常快的。那对于我们来说，增长的空间第一个是想办法去增加粉丝的量。第二个空间是有更多的有特色的品类的出现。比方说我们现在TEENIEWEENIE学院风的这种风格，卫衣也好，羽绒服也好，等等。那未来如果又增加新的这个品类，可能会增加销售。我们事实上现在已经在做了，比方说我们会增加高尔夫系列。第二个会增加更多的这个抖音直播间，因为我们现在比方说这个抖音官方旗舰店只有一个，那我们未来可能会去增加一些JK服的这个直播间、高尔夫系列的这个直播间等等，靠通过增加更多的专业的抖音账号来增加销售。目前未来成长的空间，主要是在这两个方向上。当然吸引更多的粉丝，需要投入更多的营销的费用，让内容、话题能吸引到更多的粉丝。如果能吸引更多的粉丝，那销售的增量是能够保证的。

问：三季度到现在10月份，各个渠道的折扣率、售罄率的变化？

答：（1）现在折扣率我们是认为到目前保持的还是比较好，这也是为什么我们

在整个半年报，不管是三季报，我们现在毛利率水平是稳中有升，所以如果销售不好的话，从品牌商的这个角度，我们会放折扣率。那放折扣率就带来毛利率的下降。如果我们的毛利率在保持稳中有升的这个情况下，我们的折扣率应该控制的比较好的，只是个别的品类，个别的 SKU 可能会有一些销售特别不好的，这些可能会有一些变化。但总体我们的折扣率应该是控制的比较好的。

（2）售罄率也是跟折扣率是一样，因为各个 SKU 情况也不一样。总体的售罄

率也是处在一个稳中有升的状况。主要是存货周转率还是一直在提升，所以售罄率的情况应该还是稳中有升。但是单个品类、SKU可能发生一些变化。比方说单个的 SKU 不好，或者单个的品类不好，我们就有可能放折扣率，那这个品类的售罄率不好。然后我们放折扣率的目的是，让售罄率更好，但是整体的情况来看是稳中有升。

问：周转率的变化是由结构带来的，还是各个渠道本身也在变化？

答：结构的变化会有一些影响，线下的收入是有所下降。从三季度来看，

VGRASS品牌下降少一点，TEENIEWEENIE略微下降的多一点，但是TEENIEWEENIE的线上的增长的多一点。但是线下的售罄率、折扣率还没有详

细的数据，我觉得即使有变化也不会很大，因为没有引起到我们关注的这个程度

问：今年年初抖音增长很快。在经营的过程中，你们有没有碰到一些跟之前设想

不太一样的地方？

答：任何一个品牌它都代表一定的定位。那比方说学院风，就是一种定位。年轻的女孩子中间有一定数量的喜欢学院风，那这个是一个特定的这种人群。刚开始的时候你没有抖音这个平台，大家需要到商场里，或者在天猫上很不容易才找到你这个平台，现在抖音吸引了一部分的年轻人，他增长得非常快。但粉丝的群体在总人群里面来说一定是有限的。抖音平台之所以能增长是因为它把其他更多的商家，更多的品类，更多的定位，更多的内容吸引进来，所以整个它这个增长会非常快。但是对于某一个具体的品类，具体的定位的人来说，他总是有增长的天花板的。其实你也可以把抖音平台理解成一个店铺，只是它覆盖的范围是全国是城乡，各地都能覆盖到，只是我们的那些营销的这些内容是不是有足够的吸引力，把人群吸引过来。

所以我们是认为目前这个我们在抖音上的表现虽然像一季度是属于爆发式的增

长，二三季度是一个平缓的增长，从环比的角度来说，增长的并不是那么快，但是我们是认为还是正常的符合预期的这么一种情况。未来我们的增长可能是要增加品类，然后去增加更多单品类的官方旗舰店的这种模式来提升增量。

问：下沉和购物中心都会有不确定性的问题，有的店赚，有的店不赚，怎么去优化？

答：（1）下沉我们更多的是以加盟，代理商的这种方式，我们自己并不会去大

规模的去做下沉。那代理商他要去加盟，他在研究完了以后，他其实也要做测算能不能盈利，如果不能盈利，他也不会愿意做，或者说他测算的盈利，实际不能盈利，那他也会去做实时的这种止损。原来加盟在三四线城市本来就没做或者做的就很少，占比很低，现在10%都不到，所以这个他做的话对我们来说就是增量。

（2）对于购物中心来说，我们把购物中心分成两块，一块就是城市里面的这些

商圈，购物中心或者大的商场，其实线下的这种商场它也是在两极分化，一些好的商场，它的客流能够保持稳定或者在增长，那这样的购物中心其实是有盈利的空间的，所以我们会去尽量去开有客流，位置比较好，和我们定位符合的这种商场。但是我们现在跟以前不一样了，以前讲究定位，如果定位不符合，即使这个购物中心能够盈利，我们也不一定进去。如果说这个定位符合，即使是有所亏损，可能我们也会进，现在不一样，是不是盈利也会作为我们一个衡量的条件。

那是不是盈利其实我们从销售的这个角度来说，我们会去衡量他前几名店铺销

售的情况大概是怎么样？那比方说我们以第三名来衡量，如果他的销售额是某一个数，我们来测算，如果我们需要销售达到第三名，那我们能不能盈利？能盈利我们就会去开这个店。那反过来说，如果他前几名都销售额都覆盖不了我的盈利的这个程度话，那我们可能暂时也不会去进，所以我们会采取这种方式来平衡这个事情。如果实际我们预测可以盈利，但是开店之后连续亏损话，可能我们也会把它关掉。

问：现在对于利润端比较保守，主要是哪些方面可能会有压力？或者说相比于

18年的时候，现在的经营情况哪里有变化？

答：我们现在觉得跟18年比，一个是整体规模大了，第二个就是我们现在管理

各个方面更规范，然后相对来说管理的费用也比18年也高了，我们18年的时候

还没有拆分事业部的这种模式。原来我们收购 TEENIEWEENIE 的时候，

TEENIEWEENIE的管理不是分事业部管的，他相当于是男女童三个品牌，他的

设计端和产品端是独立的，但是它的营销、管理实际上是公共的。公共的相对来说它的效率就会比较高，费用就会比较低，然后利润这块儿显得会比较高一点。

但是我们是认为这样是不符合品牌的长远的发展。所以我们从18年下半年开

始，我们是把它拆成三个事业，产供销一条龙这样的话，人员方面，组织构架方面是是增加了很多的，但是收入也增加了，利润也开始增加了。

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