1、再生填充产品今年注册证迎来爆发,这个行业发展历程是怎么样的,请您简单介绍下?

再生材料很早就有,但一直没有推起来,主要是以前是玻尿酸为主流,大家对玻尿酸比较熟悉。最开始推过外泌体、聚左旋乳酸等都是以再生为概念,当时也出现很多小品牌,但都没有什么声音。直到2020年开始大家才意识到再生材料的市场,然后2021年开始圣博玛的艾维岚、华东医药的少女针、爱美客的濡白天使相继获得注册证这个概念才开始火起来。2020年以前,因为没有三类证,医美机构没法合规的推广,所以这一直处于不温不火的状态,现在三家厂家相继教育市场,远期去看空间蛮大目前三家推的产品都是比较顺利,艾维岚从4月过证,到10月销售近1万瓶。少女针卖了5-6千只,濡白天使上市推广一个月也卖了5-6千只整体推广速度比较快,远超过市场预期,端消费者对再生填充产品也比较能够接受。

2、三款再生填充产品,临床应用中的差异?

从材料本身看,艾维岚就是传统童颜针,是纯的聚左旋乳酸冻干粉,濡白天使是把聚左旋放在玻尿酸里,属于玻尿酸和童颜针的混合体;少女针属于微球+羟丙基甲纤维素,三者成分不同;

从功能定位上,艾维岚童颜针填充部位包括苹果机、面颊、额头,主要施打在皮下浅层,起到填充的功能;少女针和濡白天使打的层次会深一些,贴在骨膜上打,适合鼻子、下巴、眉弓等较硬部位,起到塑形的功能。

从推广角度,少女针和濡白天使面临相互竞争,艾维岚和前两者定位功能不一致。

从定价看,其实按照ML算,艾维岚每只最便宜。艾维岚医院采购价4800元,终端售价近2万/支(340MG加生理盐水稀释可溶成6ML);少女针规格1ML/支,医院采购价4980元,终端售价约22800元,濡白天使规格0.75L/支,医院采购价3200元,终端售价12800元。

从疗程方案,艾维岚打一次一瓶就够了,整个疗程需要2-3次;濡白天使和少女针单次需要4-5针,取决于凹陷程度有关,例如下巴需要2-4支,鼻子需要1-2支。直观概念下,一只1ML的玻尿酸和口香糖容量差不多大。

3、再生填充产品能占到整个玻尿酸市场什么样的份额,未来空间怎么看?

肯定会替代部分玻尿酸,再生填充更多是增量市场,很多消费者还是希望效果比较自然一些,这几块再生材料可以满足这部分消费者需求。为什么会替代部分玻尿酸?运营角度来讲,再生以前因为没证,消费者对玻尿酸接受度高。医美020平台兴起提高价格透明度,玻尿酸从2018年开始进行价格战,慢慢打医院会发现,卖很多玻尿酸,但是不赚钱的。以前是国产玻尿酸不赚钱了,现在是进口玻尿酸例如乔雅登也开始不赚钱了。医院玻尿酸的运营价值在降低。但是客户还是有填充的需求,所以大家很期盼有新的材料能够起到玻尿酸的功能,所以这几款产品推广起来快。少女针和濡白天使定位都比较精准就是抢乔雅登客户。乔雅登对医院是不赚钱的成本3千多,只能卖6千多。这部分打乔雅登P的客户还是比较好转化到再生填充的,打玻尿酸打一次,只能维持1年,效果是递减的。而濡白天使大概维持1~2年(注册证上只能写1年),少女针维持1年左右,效果是恒定的维持100%

4、三款再生产品医生和消费者的终端反馈如何?

大家可能对濡白天使期望更高,对艾维岚还处于观望状态。艾维岚虽然有合规证件,但是国内还有很多拿I、Ⅱ类证的童颜针,和艾维岚是一样的。机构会先推广艾维岚,后期民营医院考虑到成,不排除更换I、Ⅱ类证的童颜针的可能性。

5、三个厂家的机构覆盖情况和市场策略?

濡白天使战略拥抱头部机构,例如美莱、艺星;少女针布局第二梯队机构,例如当地的头部机构、例如丽都。艾维岚明显没有打法,谁家要就给谁,虽然有Ⅲ类证但不够强势。现在I、Ⅱ类证童颜针采购价只有800-900元,相当于艾维岚出厂价的1/6,主要产品本质没有区别。

6、从医生角度来说,注射难度和推注顺滑程度如何?

艾维岚是需要预配置,耗费时间最长,稀释后好推注。濡白天使比较硬、推注阻力强;少女针可能比濡白天使要好推注一点。医生推注感和和产品软硬度有关。

7、混合型再生填充产品研发难度如何?

混合型有难度,艾维岚的冻干粉难度没那么大,唯一壁垒是需要3-5年过证时间。其他公司已经开始启动临床,预计明年韩国爱塑美、美国的塑然雅在国内获批。就国内来讲,圣博玛的艾维岚并不是第一个做童颜针的,吉林杭盖从2017年就开始做了。爱美客改名为天使针,也是预测到未来市场格局,童颜针类会拼价格战,要提前避开这个赛道。医美赛道中,但凡有几个竞争对手就会打价格战,没有竞争对手就价格稳定甚至可以涨价。比较典型的是嗨体、肉毒素市场这么多年还在增长这两年玻尿酸虽然整体需求在增长,但是市场蛋糕在萎缩,主要是产品价格在下降。如果把一部分玻尿酸用户转化成少女针、濡白天使,这个市场是很大的。玻尿酸平均国产都200元左右,少女针4000多,有20倍价差。

【提问环节】:

1、肉毒素前景、增长率,今年韩国品牌销售怎么样?

肉毒素是仅次于玻尿酸的市场,今年上市的韩国某肉毒素上半年销量20万只,其实是压货给了国药,目前在流通中没有进入C端,推广不顺畅和自身定位有关。现在国内只有兰州衡力、保妥适,腰部没有产品。为什么医院不愿意进,因为现在肉毒素已经不赚钱了,即使保妥适也不赚钱了。四环橙毒进院不好定价保妥适价格已经是天花板了四环卖给医院100单位,医院卖10单位给消费者,换算下来和保妥适成本差的几十元。医院做保妥适已经是不赚钱了不想再推新的产品,不能指望医院把品牌推起来。肉毒素是没有服务,因为很多年了,现在谁都会注射了,不需要再做服务了。打法都是一样的,第二个如果定价再便宜点会好,800900元会比较好推荐。

2、大熊的绿毒在国内获批进展?

应该三期临床快做完了,大熊制药的绿毒应该今年底到明年初要在国内获批,目前几家公司在竞争中国的代理权。一种是纯代理模式,或者在中国找一家医美公司,可以和韩国互换股份。目前来看,爱美客和华熙是不可能互换股份的,华东可能也不会。都是一些中型公司,觉得有发展潜力,又能接受互换股份。

3、医美广告监管影响?

对医生的来源宣传,对实际案例的宣传都监管。主要在指导虚假案例、虚假

°医生背景、跨适应证宣传,需要罚款。例如“精灵耳这类会造成审美扭曲,非要和爱情、工作相关,肯定要罚款。对实际行业影响:第三季度有影响,很难确定是疫情还是广告法影响。医院宣传明显保守了很多。对医美020平台这类做内容的有影响。

4、终端民营医美医院,看好什么模式?

医院不是好生意:1)壁垒太低,竞争红海化;现在交通太方便了,现在医美手术竞争也很激烈了;外地医院的套餐可以做到隆胸手术+机票+酒店。还有高价挖医生,没有壁垒。现在一个客户是很多家的VP

机构端更多关注轻医美、高频消费,看好开在小区200-300平的医美诊所,配备一个医生一个护士,服务小区的客户,位皮肤护理,也没什么高成本。

5、从大数据来看,中国渗透率都很低,为什么现在引流成本变得越来越高,医院都竞争这么激烈?

国内医美渗透率比较低,主要是发展太迅速了前两年费用都用在广告费上了。手术频率不高,一辈子就一次,做手术的人是非常少的,不能够支撑起医院的运营。北京某医院是做鼻子、下颌角手术著称的,当年风靡一时现在没落了,医院只做手术是不够。现在医院代客是有返点的,从消费水平来看,只有经济水平达到一定层次才能这么理性这两年手术经常出事的都是年轻姑娘,还没有经济实力、贪小便宜,去不正规的诊所去做。

6、医美做全国连锁有优势嘛?

有品牌背书,消费者会选择品牌知名度。上游厂家可以享有赛道增长能力,无论医美机构竞争多激烈。无论终端价格是多少,成本是不变的,出厂价是不变的额,卖的越低,说明有更多消费者打这个产品。

7、看好的产品?

看了两家公司,一个是锦波生物、一个是吉林瑞博。这个行业标的很难选,一种是有好产品,但是不会卖。一种是会卖的,没有好产品,例如伊肤泉。

目前来看具备这销售、产品、过证能力的就是爱美客和华熙。

8、再生类产品客户端接受程度怎么样,毕竟维持时间长,大家是不是会谨慎的尝试?

需要一个时间去教育和接受,消费者也会看别人怎么打。推广起来需要一定时间,未来1-2年完成市场教育,需要2-3年时间去达到预期的市场空间。艾维岚、少女针不存在这个问题,有很多资料可以做参考的。少女针国外销售和多年了,童颜针的I类、Ⅱ类证件2016-2017年都开始在卖濡白天使是上市时间短,又是独创的,海外和国内都没有同类型产品。濡白天使现在销售保守没有大面积铺开,公司自己也是要看一看。

濡白天使现在是流到渠道中去?我的了解,这个是打完了,已经二次循环了。