出于提高市占率、更高效提供网安产品服务以及改善现金流等考量，各网安领军正不断完善自身渠道建设：1）借助经销商的营销网络实现长尾客户快速覆盖，部分标准化程度较高的产品需求较分散，随收入规模的快速提升通过直销体系完成客户覆盖的效率降低，渠道可改善效率；2）标准化的产品，更便于经销商提供售后实施与服务；3）渠道模式有助于改善现金流。通常经销商需要就采购的产品或服务支付预付款，部分企业还将收取一定保证金，有助于缓解改善现金流压力。

标准化程度较高的基础网安产品更适宜通过渠道交付，中小B等长尾客户对网安产品和服务采购需求更具通用化和标准化。国家级部委及金融运营商等重点行业客户多采用直销模式，适宜渠道交付多为区县级政府、教育卫生及企业等构成的“利基市场”。产品方面：1）网安基础产品定制化程度较低、安装实施难度较小，通过建立完善的渠道管理体系，对经销商进行销售和技术方面的培训，帮助经销商提高其在安全产品及安全服务方面的综合集成能力，可以显著贡献增量收入；2）网安服务定制化程度较高，一般需要发行人与客户进行直接的沟通从而了解客户的具体需求方能予以实施，因此主要通过直销模式进行销售；3）网安全平台产品定制化程度较高、安装实施难度较大，因此采取直销与渠道销售相结合的模式。

结合各公司客户基因、产品布局及渠道建设情况，我们认为天融信、绿盟科技及奇安信等领军企业渠道将持续贡献增量收入，助力高成长。1）天融信自2019年采用直销+渠道并重模式，长尾客户的安全需求持续贡献增量收入，同时与面向腰部客户的超融合等产品推广发挥协同效应；2）绿盟科技全面布局渠道战略，通过提供优质安全产品与解决方案，渠道收入占比（已超50%）、自产率不断提升； 3）奇安信虽然渠道建立时间尚短，但凭借过硬的口碑与技术，以及与老牌分销商上海佳电的合作，已建立起较为完善的渠道体系，复购比例与客户范围数据优良；4）深信服瞄准“利基市场”，始终坚持渠道化战略，利用经销商资源和力量， 实现公司众多标品和解决方案的快速推广和覆盖，现金流状况显著优于同业。

投资建议：天融信、安恒信息、深信服、奇安信、绿盟科技、启明星辰、卫士通。
风险提示：行业竞争加剧风险；政策力度不及预期风险；宏观经济风险。