今日份调研纪要合集：白酒经销商交流纪要（2021.12.12） 

茅五泸成都经销商

一、五粮液：

1. 五粮液提价情况：

已经提价了，变成 969 的价格，目前正在落实 2022 年的打款情况，公司要求希望一次性最低打半年，不同经销商有差异，最少打一个季度，我们是和金融机构在谈，我们在考虑看能不能按照当下情况全年款一次性。

计划内计划外就是个说法，没有太多不同，就是按照 969 打款。

后面如果价格不是特别好的话，公司这边没有额外的支持，自己看保持住现在的价格的可能性较大，全国经销商基本已经签约，达到的新货都会在 969。到 12 月底结束，2021 年的库存降到 1 个月以内，加上春节期间的来货，今年春节早，今年低价位 915 的库存市场上已经不多了，价格可能还会有上升的空间，往下再走可能性不大。

之后这边货 969，之情 2021 年的配额已经全部发完，这个月没有接收到五粮液的货物，这些货物都是 11 月过来的，接下来都是消耗的过程，五粮液厂家没有欠我们的货了，报价下行空间不大，春节前希望站稳这个价格。

2. 关于五粮液市场动销：

今年和去年相比动销的变化：今年 10-11 月份基本持平，10 月份成都受疫情影响，11 月份和去年差不多，12 月份比去年稍好，可能因为今年春节提前，另外一个原因是 11 月份压抑的低需求，所以 12 月份到目前为止略微比去年好一些。

3. 关于明年配额：

公司角度考虑，相对于 2021 年配额没有上浮，基本持平，按在签在合同里的量，去年计划外没有写在合同里，只写了计划内的，按这个来看今年增加了 20%，但实际看总量是没有变化的。

4. 业绩增长：

规模不同的经销商不一样，大经销商增长难度大，有的专卖店的经销商我知道的有比去年有增长 20-30%的；

渠道分布下沉，中小经销商在增加，有新增郊县，周围郊县有专卖店，我们知道的有的企业客户已经直接和五粮液签合同了，之后不排除会再要团购订单

二、茅台

体量 23 吨，没有接到取消开箱的文字通知，是微信群里编辑的文字，另外询问得知，不是完全所有产品开箱取消，只是 12 瓶和 6 瓶产品做了区分。

按照往年惯例，茅台 2022 年配额一般经销商大会开完后集中签约，要等到这个月下旬

三、老窖：

2022 年配额 11 月下旬已经完成签约，合同量延续了 2021 年的合同量，目前也在沟通，今年希望能够像五粮液一样锁定，按现在价格折算，希望能一次性把款打掉，目前来说价格在变化，还在和厂家沟通，计划外成本算下来 920（中间有一部分预备费（保证金），950 扣除预备费后 920）。

四、Q&A

Q1：五粮液要求打半年的款，但想打全年的价格，是什么角度考虑，担心价格往上走？

A1：资金角度的考虑，金融机构希望把杠杠放大，跌破 970 的可能性小，年底集团公司的考核，从资产收益率来讲更有利，五粮液给他做票据的几家银行，比较下来建行和中信，还在考虑沟通

Q2：五粮液核心粉丝（没有五粮液会不高兴的那种）

A2：有，但很少，不多

Q3：茅台未来涨价的看法

A3：肯定会涨，时间点的问题，涨多少以及是否全面涨，不完全取决于茅台，要看贵州省政府做的决策。丁总上台之后也在一直试探大家，前段时间普飞按 1479 打款计划外份额，相当于变相涨价，但比例很小，0.5 吨，占 23 吨的四十六分之一，经销商满意厂家也满意，对涨 1479 也比较接受，小渠道消息说明年会有 200 左右的涨幅，坊间消息 明年量上相比较

2021 年有个位数的增长，有可能大个位数甚至双位数的增长，也许可能 36000-37000，也

有可能 38000-39000 吨。

Q4：经销商大会内容的猜测：

A4：有拓渠道的可能，猜测新增零售经销商，具备国资背景同时有商贸流通的地方国资经销商，了解到的小道消息可能新开一部分经销商，现在合作的渠道里增加一些新零售相关的， 已经听说有报资料和厂家对接的，大型商贸地方合资，渠道改革方面，过去丁总上台之前， 2018 年开始一直没有新开经销商，很多地区传统经销商数量减少但消费者需求增多，地区不均的情况已经反馈到领导耳朵里，不排除做一些调整。

控股经销商的消息目前没听到。

Q5：这两天有茅台经销商清退，是什么情况呢？

A5：历史遗留问题，之前督察原箱执行，当时被借出内部通道的

Q6：现在喝白酒越来越少，未来长期需求怎么看：

A6：要看多长期，五到十年没问题，整体喝酒的量在减少，但整体消费者在不断切换，酱酒市场份额和容量在变化，十年之后什么人在喝茅台，现在是 60 后 70 后，80 后现在 30 多岁，未来 10 年 80 后 90 后成为主力军，容量很大，10-20 年，00 后成为主力军，z 时代还不了解

Q7：水井坊，舍得，比较

A7：不是水井坊和舍得的经销商，次高端只做了剑南春。

Q8：之前有听说五粮液 20%的货放在仓库里还没发，具体有这种情况吗？

A8：2021 年的货已经全部发了，身边的朋友也都发了，没有听说有那么多的量没有发的

Q9：关于上面说到的明年五粮液的量：

A9：明年合同上五粮液的任务延续 2021 没有增加，去年合同里只有 889 计划内，计划外

999 没签合同，今年都在合同里，实际上的量没有改变

Q10：团购和流通渠道的占比

A10：每个产品都不一样，茅台 30-40%团购客户，除茅台外基本上二三十左右，真实销售口径差不太多，五粮液老窖 20%左右，整体上的趋势都是团购在上升，流通在减少，厂家都在要求去拓展团购客户，当下角度看价格太透明的走流通，自身也在拓展团购客户增加溢价能力。茅五泸拓团购客户的容易程度，茅>五>泸。

Q11：老窖动销和需求怎么看，成都这边对未来的展望

A11：今年实际上五粮液价格在往上走，很多经销商在有不一样意见的时候，国窖在上升， 今年上半年，下半年国窖涨上来，未来取决于五粮液的批价，老窖没有变化的话 趋势又会产生调整。周转快，团购量少，还是流通。增加周转还是要拓渠道，给厂家争取到想要的渠道，特别是流通的渠道，快速的促进周转，流通渠道价格很难按照厂家的来做，拓团购渠道， 团购也是用来做价差的渠道，

Q12：经典五粮液

A12：成本 1800 左右，给出去的价格接近 2000 到经销商，经销商给出去，五粮液公司管理

比较松，所以市面上 1800-2300 都有，消费者对产品怎么看，从无到有的接受情况，消费者认可他的品质 品牌，价格消费者角度能够接受，经销商角度看 产品也很挑消费者，经销商看 市场价格 每个区域不一样，经典五粮液现在 2000 吨占不到 10%，未来能够占到 10-15 比较合理。