10月份疫情：10月20日开始出现疫情，到11月20日左右甘肃都采取了强管控的措施，疫情有一些影响；但疫情管控结束以后公司按照各地区状况做了进货会，星级和柔和系列进货会已经接近尾声，现在物流每天发车20车，基本恢复了往年旺季的状态。三星和四星这段时间发货量比较大，到12月中旬以后，各地有一些乡镇人会陆续多起来，会举办更多的宴席；三星和四星销量主要依靠春节和春季，应该能有所回补。

开门红打款：按照往年节奏11月份订货会、12月份打新会、1月份接货会，疫情影响有所延后，但是进货会接近完成。打款方面，往年打款40%多一点，预计今年也差不多。

华东销售公司进展：上海销售公司主要负责复星体系内业务，江苏销售公司开发华东市场渠道，覆盖包括江苏、浙江、河南、山东及江西五个省份，新产品11月8日投产，目前产品已经运送到江苏，招商10几家左右，更大规模的招商和销售还是等到明年。

目标规划：复星对于公司19-23年的发展目标认可，而且19年的发展规划是不包括华东区域，目前大的目标暂时没有调整，后续也会陆续做十四五更长远的规划。

证代介绍

今年1-3季度公司实现营业收入13个亿，同比增长了28%；净利润是2.4个亿，同比增长了53%。净利润的总体增速比营收高很多，主要原因是产品结构的调整，百元以上的产品今年三季度继续保持快速增长，并且占比已超过66%，是相当可观的，超出之前的预计。

产品结构方面，到三季度时，百元以上产品营收18.7亿，同比增43%；中档产品(30-100元价位)保持了个位数8%的增长规模；30元一下的产品目前只剩下100万的销量，处于逐步萎缩的状态。未来公司整体结构会随着消费升级，向百元以上的方向走。区域方面，金徽酒在复星控股之后，我们逐步的走出西北，开拓华东市场。华东市场只是刚刚开始，我们基本上还是以西北五省为大本营的市场。截至今年三季度，我们在甘肃西部实现营业收入近1.5亿，同比增长75%。甘肃是特别狭长的地带，西部经济条件比较好，消费水平也比较高，之前是有一些俏市的地产白酒品牌在甘肃西部销售，近几年我们也加大了在甘肃地区投入和营销的一些工作，所以这几年基本上在保持60%-70%的增速，后期也作为重点发力的地方。二是兰州及周边地区，这是甘肃高端产品的省会城市，也是高端产品的主要消费地。截止到今年三季度的话是实现营业收入是3.4个亿，同比增长了34%。这一块的大量增长，主要还是得益于我们从去年开始营销模式的转型，以前是深度分销，然后向深度分销和加大客户运营这块去转型。大客户运营方面，虽然也有中档的产品，但更多的还是依靠18年28年这些高档的产品去带动。其次是甘肃中部和东南部地区，这些地区是相对比较成熟的。甘肃中部因为之前基数的问题，所以增速快一些，东南块公司的厂区所在地覆盖的量已经全覆盖到了，是一个升级的问题，所以保持一个个位数的增长。以上是甘肃省内的情况。甘肃省外，我们这几年主要在做陕西、宁夏、内蒙、新疆、青海这些市场，这几年也保持了快速的增长。今年三季度省外地区实现56%的增速，营业收入是3亿，这也是得益于几年前就在省外地区的布局。这是简单的一些营业数据以及大的方向上的变化。其次是今年三季度到目前的经营情况。还是比较特殊的，尤其是10月20日开始。感受到兰州、天水都出现了疫情的情况，从那时起至11月20日左右，甘肃都采取了强管控的措施。此后由于新增病例的减少，很多地区都逐步放松了管控。到目前为止，甘肃所有地区都放开了疫情的管控，目前也会也可以举办宴会。由于兰州天水之前发生过疫情，大家还是有一些担心，大规模的聚集会少一些。其他没有疫情的地方，像张掖是完全放开的。当然由于10月和11月属于公司的销售旺季，属于非常重要的销售时间段，疫情得到管控之后，我们按照各地区的状况做进货会。目前为止，金徽星级系列和柔和系列进货会已经接近尾声。根据最近从物流部门了解的情况来看，每天的发车大概是20车左右，基本已恢复到往年旺季的状态。2021年即将结束，销售的同事们还在抓紧时间抢今年的任务，因为10月11月还是有一些影响的。这是今年疫情对公司的影响。

11月份的时候，在华东市场我们上市了金辉老窖产品，复星控股之后，我们有这样的机会除去开拓华东市场。我们先后在上海和江苏成立了销售公司，前公司的团队已经完成了基本的组建；江苏这一块，由于辐射的范围较广，还在进一步的招人，明年的时候可能达到接近百日的一个规模，从而去做更大的市场。同时我们给华东市场专门做的金徽老窖这个产品，在媒体也做了很多的预热和宣传，现在江苏公司这块正在各地做招商工作，最近一个月内我也看到有个别的经销商开始签约；后续还会有大量新的经销商加盟到金徽酒，和金徽酒一起做华东的市场，形成“西北+华东”两个大本营的发展格局。

Q&A

销售方面

Q:这波疫情影响销量有20%左右吗？

其实疫情这一个月对终端的影响很大，尤其是餐饮端，已经停了将近一个月。我们从终端渠道得到的反馈信息来看，大家在疫情期间在家里或朋友之间还是有一些消费的。11月20日疫情结束以后，对渠道库存的情况来看，其实这一个月对库存的消化还是比较好的。11月20日开始，我们紧急的在尤其是没有发生疫情、先放开管控的地方进行订货会；通过销售的反馈，这段时间的订货会状况还是比较好的，所以还要看订货会结束后补货的情况。按照往年的数据，四季度基本要占全年销售的40%左右，疫情还是会有影响，但20%还是要评估一下。

Q:三四星目前销售情况如何？如何对冲疫情的影响？

三星和四星目前终端零售价的区间是从60多元到110~120元这样一搞区间，所以从量的角度来看它们是产品里占比最大的，因为它的价格低，并且是甘肃农村乡镇地区主流消费产品。季节性主要体现在冬季和春季是主要消费时间段。其实这段时间的订货会我们在做的订货会主要包括星级系列和融合系列两个产品的订货会，三星和四星这段时间发货量还是挺大的。发货量从渠道到终端的工作还要有一段时间，到12月中旬以后，各地有一些乡镇人会陆续多起来，会举办更多的宴席；三星和四星销量主要依靠春节和春季，应该会补一下。另外从数据的角度来看，三星的占比在8%左右，四星的话接近18%；和去年相比，三星的量有所下滑，约20%。因为三星的价格主要在60多元钱，所以夏秋两个季节消费量较少。另外也可以看出四星的销售较去年三季度所有上升，大约8%，说明100元价位左右还在恢复，和19年20年相比还是有所好转的。这是整体三星四星的情况。

从公司整体产品结构升级或调整的角度来看，我们希望以后的产品是橄榄型的状态，现在已经逐步有了趋势，即，100~300元占比到今年三季度接近50%。其实，三星的下滑和四星开始恢复性增长，也体现出了农村和乡镇地区的消费升级。以后我们希望产品结构再次优化一下，不仅18年28年这些次高端产品有比较好的增长柔和系列能量系列这些100300元加入这些产品也有一个好的增长，从而对冲100元一下产品的下滑。实际上，随着现在消费水平的提升和物流人流的快速流动，我们可以看到百元以下产品，尤其是几十块钱的产品，不可避免的会出现量的萎缩。从公司对这个产品整体规划的角度来说，希望百元以下的产品有逐步的恢复，最终稳定到一个比较合理的状态，大概每年保持稳定的数或者个位数的增长，百元以上的产品保持快速的增长，这样对以后的市场规模包括利用这块支撑会更好一些。如果单纯是要抓住百元以下产品的下滑去补增量的话，对整体战略来看对公司也不是特别好。

Q:春节开门红和打款情况如何？

今年春节应该是2月1号，其实这个时间点还是比较短的。如果说按照我们之前的节奏的话，11月份有电话会，12月份就可能打新会，然后1月份接货会，再加上进货会的节奏。今年因为疫情影响，把整个时间往后拖了一下。现在应该还有几天，所有进货会就完成了。按照往年的节奏，销售额占40%，打款要比40%多一点，因为都是先打款后发货这样一个情况。其实今年情况和往年应该都会差不多。

华东区域

Q:华东上海和江苏销售公司目前情况如何？

我们10月份时在上海和江苏分别注册成立了公司，两个公司的分工来看上海公司目前主要负责在复星生态体系内的销售，在后期条件成熟之后，我们会通过上海公司去做上海市场的渠道销售。上海的复星生态体系的销售其实从去年复星开始协议转让到最后的控股，我们在上海配了同事一直在做，今年是单独成立公司，拎出上海公司去做复星生态体系内地业务，最近一段时间处于过渡期，可能到1月1日完全过渡完成，以后复星生态体系的业务都会放在上海销售公司这个平台，平台内部主要以大客户运营为主。我们分了几个小组都是做大客户运营，列出复星生态体系内的公司，然后逐步去做开发。从江苏销售公司来看，江苏销售公司是我们主要开发华东市场渠道的销售公司，销售按照目前规划覆盖个省区，包括江苏、浙江、河南、山东以及江西五个省区。为什么要选择这5个省区，和江苏公司的运营团队是有关系的。之前我们也发了公告，江苏公司是一个合资公司，由上海公司控股，然后经营团队作为合伙企业出资15%参股因为其运营团队的核心成员都是之前在江苏安徽这些大厂里负责前述5个区域的省级运营，所以他们对这5个地区市场情况、竞品、消费、渠道运作都是非常熟悉的。今年10月下旬江苏公司成立以后，我们就着手前期团队的进一步扩充，以及前期产品的开发，包括招商的一些工作。给江苏新的产品也是11月8日才投产的，目前产品也运到了江苏，现在开始他们逐步在各个地方招商，暂时没有新的数据，应该是十来家的情况；可能到年底，华东市场的招商情况会逐步体现出来。更大规模的招商和销售的期限还是得等到明年，今年更多是前期的一些产品推广、一些意向客户的招商。如果达成较好直接签约，然后就可以开始做。

Q:复星生态体系的销售情况？

先说一下模式，有两种模式。一种是标品，也就是我们现在有的产品，包括金徽28年、金徽18年，以及能量一号这些定制产品，主要还是档次比较高的产品。第二块是定制产品，又分成两种，一种是微定制，就是在我们原来产品基础之上加一个o9o,比如给复星、老庙黄金进的这些产品，这样价格上能和我们现在的产品保持一致，另外就是效率较高，生产周期较短；还有一种是定制，完全根据客户需求做的一个新产品，今年我们最高给来京高铁做了4款，从150~800的价格区间，后来我们又给爱芙迪等公司分别做了定制化产品。这是两种模式。根据我们年初的测算，大概2021年预计有5000万的销售，不一定能达成，4000多万还是有可能的，到时这一块数据会以关联交易披露。

Q:对华东地区的销售产品和价格范围是什么规划？

有的。因为这一批产品整体我们已经生产出来，第一批已经发到南京了，由江苏公司的团队运作，前期的品鉴推广。还有一些十来天前签了的商要求发货。我们给上海华东市场做的产品叫金辉老窖，这是专门开发的一个产品。

42度、45度和52度，金辉老窖90、120、180，不同的度数加起来总共有6个产品，价格区间在240~660间，和江苏的消费带还是有很大程度的重叠，因为我们了解江苏主流的消费价格应该是300~500，次高端以上占比还是非常大的；我们新开发的产品200~600这个区间能接一部分江苏的主流价格带。另外，金辉老窖90，就是200多的这个是低于主流消费价格带的，这样一方面可以充分参与到比较大的市场竞争里头，另一个的话也可以避开竞争的锋芒，去做一些工作。其实金徽酒的产品还是比较少的，之前我们对开发新产品特别谨慎，也和之前市场区域有关系。因为之前在甘肃，其他产品从几十到1000多块钱，价格上来说分布较广；但我们对开发新产品特别谨慎，后来随着陕西、宁夏市场包括青海以及华东市场等省外市场开发，我们都做了单独的产品，如陕西市场主要三款就是金徽能量系列，青海市场的话专门做一个产品名为金徽山水云，然后这次华东市场是金辉老窖。其实对于金徽酒来讲，去省外都是新的品牌；从给渠道的空间和价格的角度来讲，作为一个新产品效果还是比较好的。另外金辉老窖这个产品在做产品设计的时候也和江苏公司的运营团队进行多次的探讨，包括华东地区消费群体对白酒的消费需求、对品质、口感的要求。运营团队和我们酒企设计的工程师也进行了多次探讨，包括酒企的品评，最终确定了醒酒快的特点，刚开始大家吃饭的时候，可能酒精上的很快，吃完这顿饭后，酒酒醒了，也不影响其他的事情。这是金辉老窖系列产品的情况。

Q:华东人员架构和经销商的招商情况怎么样？

上海公司主要是大客户，因为复星控股之后，很多公司我们去开发时大家都是同一个集团、兄弟单位，就可以有前期的接触，然后可以去做市场大客户的公关工作，拿到这个单去做。这一块的销售人员主要是从原先的团队力派驻到上海的，他们做了前期的大客户开发，后期我们还是要分小组专门去运营。所以说今年在复星支持下，我们也在上海招了一些团队和人，这样分成大概有七八个不同的小组，20来个人的一个团队去专门做复星、机构不同的大客户。

江苏公司核心运营团队主要还是来自江苏、安徽这些地区以前大的白酒厂商负责省区级的营销人员。这些人在上述地区有过成熟的省区市场运作经验，这也是我们前面提到的为什么选择不同的5个省布局的这样一个原因。

经销商方面，因为是新的品牌，虽然运营团队对华东市场的渠道比较清楚，也有很多手头资源可以去开发，但新的品牌去做还是有困难，所以我们前期会投入很多品鉴的产品，希望以产品作为连接点去打通渠道与核心门店。最开始会选择一些核心市场、做一些核心团购客户、打造一些样板市场后再去开发更大的市场。目前，我看他们最近签的商在当地也有一定影响力，但不是特别大，在特别大的商可能在合作上跟我们的模式还有一点点差异，更多是去抓团购渠道，后面逐步扩散开来。

Q:酱酒目前产能及规划？

实际上我们酱酒的产能大概在800~1000原液这样一个区间。对于酱酒我们的认识是非常清楚的，就是金徽酒肯定做不了这个品类的领导，但是可以做跟随者，需要稳扎稳打的吧这个产品做好。刚开始的话，我们对酱酒产品的量也不会做特别大，然后追热潮；是要把产品做好，根据目前基酒的一个原酒情况，逐步去做。我们的市场销售要以产品为基础，目前有浓香酱香清香三种产能，浓香肯定是主要的，是更重要的东西。

省外市场

Q:省外经销商的考量是什么？

其实这几年省内的商是比较稳定的，省外的商变化比较大。省内的稍微稳定的原因就是金辉就在甘肃省已经运营了10多年，很多省内的经销商都是跟随着金辉酒从小到大一步一步发展起来的，大家有很好的合作基础以及信用基础在里头。最近省内的经销商也是从小到大，从不会做白酒的销售，慢慢发展成大的商贸公司，然后有了团队去运营。其实这种合作是非常稳固的。省外经销商变动比较快的原因是我们在陕西、宁夏、新疆、内蒙这些地方选择了一些小的商。因为金徽酒还是想做长期的市场，所以在选择小的商的时候，并不是是说经销商可以很有信息就可以做起来；我们通过综合评判觉得这个经销商靠谱的可以做，先小批量进行一些产品支持去做，但在实际运作过程中白酒生意并不是特别好做，有些经销商做不好时我们就收回产品再换一个，所以有经销商更新的情况。另外一块，更多的商来自陕西市场，之前在陕西市场开发还是比较克制的，通过18-20年的铺垫，陕西还是有了一定的基础，所以在陕西市场新增了一些经销商，整体来看省外市场经销商变动比较大。

华东地区找经销商的条件有：第一、有一定的资金实力，具有白酒销售业务的经验，这对我们品牌尤其重要；其次因为是新的市场，要匹配一些人员、库存等，资源方面我们首先看是否有团购的资源，因为团购资源可能对于打开新市场更加好一点。对于经销商包括渠道的支持包括：第一、产品在新的渠道里相比西北地区价差大很多，这样对于大家（经销商）值得去做这个生意；第二、因为金徽酒整体品牌影响力集中在西北华东，虽然有复星这种背书，我们也开始做一些工作，但品牌提升是需要很长时间去做的一个事情。

所以我们采取的策略还是以品牌品类带动品牌力。渠道这一块在终端给了很多品鉴酒支持，这样可以组织很多消费者互动，推动终端渠道业务的发展。

第三、我们不是被动的等经销商去开发区域终端，营销人员也在帮助经销商开发一些团购、客户等一些核心终端，然后帮经销商引流，相当于经销商跟我们一起做市场，这样市场好做一点。另外一块的话，虽然我们刚开始在广宣这块投入少一点，但也做了一些工作，当然和其他酒企比起来可能量会少一点。我们也做了一个列车的冠名，后面也会在一些核心地段投一些广宣，但量应该不会很大，更重要的是通过产品去做。

Q:省外市场目前盈亏平衡了吗？对于省外的费用投入主要在那些方面？

省外应该来讲要分两块，一块是环甘肃的西北地区、陕西、宁夏这些地方省外，第二个地区是华东地区的省外。西北地区现在已达到盈亏平衡和有利润这样的状况，华东这块现在还在投入阶段。其实对于新的品牌到新市场，尤其是白酒，我们刚开始做时前提投入较大，基本上要求三年后市场达到盈亏平衡。陕西市场我们从18年开始做，20年就已经达到盈亏平衡，21年就可以比较好的利润贡献，尤其是陕西市场相当是正量系列，都是100块钱以上的，现在整个增速还是比较可观的。

费用投入这块，其实前面也简单提及，我们更多希望通过产品打动客户，不管是渠道领头的经销商还是核心的终端消费者，在这块我们会有很多的品鉴酒的支持，也会有一些品鉴费用的投入，当然有些费用需要经销商来担，有些需要公司来担。另外就是根据市场情况有针对性的做一些宣传工作，当然我们这两年没有做很大规模的宣传，比如央视这些大平台宣传，而是通过销售区域的情况跟地方媒体合作，尤其是一些能引流的自媒体，能够产生消费者互动的形式。等到市场成熟了之后，如陕西运营了3~4年后，消费者对我们公司品牌有了认知，达到了做品牌的条件，所以我们逐步开始做一些写字楼广告和核心公路做一些路桥广告。今年开始，我们在高铁站及机场做了广告的投放，形成做品牌的一个时期，这样产品跟品牌会形成一些联动机制。方法上是先用产品来打动，再去提升品牌。

Q:这两年疫情下来，西北市场（甘肃、陕西这些市场）竞争上是否有一些明显的变化？

去年还好一点，虽然有疫情，但各个地方管控力度没有今年这么强。各地白酒消费包括发货比较正常。今年以来，从春节就可以看出，虽然没有疫情但各地政府还是比较谨慎的，尤其是到地方会更加强力一点。拉长一点来看，西北整个地区在疫情影响下游这样几个特点，第一是商务场景里使用需求是放大的，可能疫情对老百姓的影响比较大，但对于商业活动来讲，需求还是挺强烈的，尤其是在困难的时候，大家更需要这样一种场景去产出。白酒作为消费品，社交属性还是很强的，疫情对这两年的影响来讲，白酒作为社交属性，进一步的在被放大，这块市场要比以前更大。还有一个不太好的点是对于宴席影响较大，每次疫情下都是能小办就小办，能不办就不办。所以其实宴席市场在萎缩。另外从经济的角度来讲，疫情对经济的影响也很大，加上白酒目前存量竞争的状况，所以有些小的酒厂，经济不景气时小的酒厂竞争力就进一步减弱，实际上对于有实力的酒厂也是一个机会。

后续规划

Q:公司是否有提价打算？

其实原有产品提价还是比较频繁的，基本上金徽酒的产品每年都会提一下价，今年的话是融合提过，星级产品也提过，能量系列在年初提过，但我们不会愿意发通知广而告之。金徽酒提价主要有这样几个考量因素，第一个是成本的因素，如果包装和生产成本提升后，我们会相应去提价；第二个是同行业其他产品提价之后，我们也会去做一些跟随的提价，这样去适应整体价格带上的竞争。另外一个是我们的产品很多都是融合系列，如369、能量系列的壹号贰号叁号，它的价格带都是递进的，我们也会通过系列产品内部一个产品提价去促进另外一个产品的销量的增长，这样也有助于我们在一个产品系列内的提价。后续我们也会根据市场情况以及公司内部生产经营的情况，对不同的产品适当的提价。提价需要看是提了出厂价还是终端价。更多的时候是终端价会提一下，渠道价也会适当提一下，厂家也会适当提一下；提价之后的收益其实还有向外给渠道和消费者回馈的机制，比如提10块钱，可能拿2~5块钱给渠道，剩下三块钱给消费者做一些回馈的活动，这样对提价成功还是有很好的保障。

Q:复星对于公司明年或者三五年是否有个规划？

对于我们整体这一块发展目标，即之前发的19-23年的发展目标整体还是比较认可的，所以说在大的目标上暂时没有调整。当然我们也在复星的指导下去做十四五的更长远的规划。第二块，复星控股对于金徽酒以后的发展还是有比较大的影响。以前我们立足甘肃发展西北，现在我们立足西北往外走，有了华东市场这块。之前19年的发展规划是不包括华东这块的，那现在复星控股之后，我们加入了华东的规划，并且现在也已经采取了一些实际的行动，这样对公司长远发展扩大区域是更有利的。我们也正在做二三年之后的发展规划，定下来之后再和大家交流。复星是特别市场化的企业，要求大家自己定目标，定下来之后自己去完成。我们正在做这方面的工作，因为之前有个计划是到2023年底，就是我们自己定的特别认可的规划。