皮阿诺20210915
行业趋势及整体经营情况
地产行业：房地产一般开发周期是4-5年,16-19年都是新建开工的大年, 因为疫情交付晚了，那对应就是21-25年，未来五年肯定有交付的大趋势, 但地产增速可能没有以前那么快。
公司战略:皮阿诺在行业里是做工程最早的一家企业，现在也是明确提出"做 工程“这个战略。
客户结构：客户结构不断优化，21H1工程收入增加了 77%。这个增速很大 一部分来自优质地产商客户，包括保利、龙湖、华润。20年对保利地产的 销售额不到1亿，2021年开始达到了 2-3亿。和龙湖的合作从去年开始， 今年也能做到1亿。去年中标华润，能做到大几千万。今年中标中海、融创 等6家。现在公司的目标是签约地产商数量突破100个。基本上我们现在 聚焦的是Top 100的地产商,签约的地产商中100强有37家，前50强有 25家。客户结构改善明显。
精装渗透率：保利2020年的精装渗透率是65% ,未来三年精装房的渗透率 还会提升。融创2020年的渗透率是35% ,计划未来三年将要提升至80%。 行业内精装的渗透率持续提升，公司会把握这个机会，做好布局。
工程团队：工程坚持直营为主,有一个300人的直营安装团队。一次安装成 功率在90%以上，行业平均在80%。样 板房交付方面,皮阿诺是1-2天,同行业平均是2-3天；批量交付时皮阿诺 是4-6天，行业平均值是5-7天，这说明了直营团队有优势。工程业务讲究 七分服务三分产品，服务看重的就是交货能力和安装效率。
接下来会更重视客户选择，因为现在公司的选择权更多，大家都认为做工程 皮阿诺是首选品牌。21H1数据显示，大部分地产商营收增长在83%。应收 贝臟方面,我们现在也有应对措施。
虽然21H1现金流是-3亿左右，但有很大一部分是票据的问题。如果扣除这 部分预期，我们21H1的现金流是正增长150%。这说明大部分地产商现金 回款是好转的。
现在保利是我们第一大客户,第二是龙湖,接下来是中海、华润。这些优质 的客户发展起来后,应收账款回款的改善会更加明显。
我们的流动性是没有问题的。一是2020年我们做了 6个亿的定增，我们手 上还是有几个亿的资金在。二是零售也有几个亿的净利润,因为零售是货到 付款。恒大的解决方案落地后，流动性问题还会得到更好的解决。
其实遇到不可预测的事件，更多看企业本身的商业模式是否可持续,我们认 为我们的模式可以走下去。还有就是之前提到的接下来是地产的交付大年、 大的地产商渗透率提升,我们看好接下来精装的发展。2020年定增，保利 和红杉资本的进入,证明他们看好地产物业发展。
我们还是坚持品牌的中高端定位,不会跟大众化的品牌竞争。中高端定位, 迎合消费升级的概念,之后我们在智能化上还会进行布局。鼬红利对于皮 阿诺是存在的,我们现在只有1000家左右的店，行业平均在2000-2500 家店，未来我们在渠道上还会增加400-500家店。21H1我们零售的增量为 50%左右,增长源于:①20年我们新开了 300多家店。②随着中高端布局, 21H1客单值提升了 11%O我们坚持化，坚持f 品牌。我们综合门店 的占比提升到70%，经销商的盈利能力提升了。我们最终想打造具有性价比 的中高端品牌，对标博洛尼，但我们的价格会低20-30%，我们的定位很好， 又能有中高端定位,又能实现规模化生产。皮阿诺未来3-5年机会还是很明 显的。
工程:未来五年规划工程收入达到100亿。2020年精装房为325万套,按 橱柜衣柜木门1万/套、每年25%增速计算,2025年市场将会达到900亿, 若皮阿诺占比10%-15% ,对于100亿目标还是很有信心的。21、22、23 年工程会有70%-80%的增长，24、25年会有30%的增长。
零售:未来橱柜收入12亿，衣柜收入18亿,衣柜带动全屋达到30亿。看 增速的话，能够保持每年30%的增长。
未来看好整装业务，目前是通过经销商在 做，体量不大但能满足对整装有要求的客户需求。友商做整装一般是成立另 外的品牌，以此降低价格。我们依旧坚持中高端定位。
我们看好工程精装这块的业务。一是因为国家政策改革，2020年国家要求 精装达到32%以上，接下来五年，要达到65% ,翻一倍。21年精装交付比 例在提升,达到35%。二是消费者需求。买房的消费者认为精装省事，有需 求拉动。
答：今年新房分批交付的现象是存在的，但是公司订单不受影响。对于皮阿 诺来说,我们看好客户结构的改善。上半年我们还扩展了经销商。今年皮阿 诺验收的数据应该不会受到影响，2020年收到疫情影响的订单也会在今年 验收。
我们21H1的毛利有提升,大宗毛利率32%左右,因为规模效应凸显，成 本下降明显。且本来工程业务的个性化并不强,规模效益更大。客户结构优 化和良好的团队也帮助公司提升毛利率。皮阿诺在工程招标时以A、B标为 主,也保证了毛利率。未来公司按照工业4.0标准的工厂投入生产,毛利也
将会继续提升。工程业务中，新的会计准则有变化，装修费、安装费和运输 费原来是归属于费用,现在是归属于成本。所以会看到毛利突然下降，如果 进行会计调整，我们反而增加了 2pct的毛利。房地产行业也接受了皮阿诺 的定位,公司有5%-10%的溢价,且公司不会通过降价来争取订单，也保证 了盲I」率稳定。
有一定影响,我们通过内部管理消化了一部分,通过零售弥补了一部分。原 材料涨价对于毛利率有3 pct的影响，整体来说也有提价。
更加激烈的竞争肯定会出现，集中度会提升。头部品牌都有自己的核心竞争 优势,以及差异化的产品。皮阿诺在产品定位上、渠道上和其他友商还是有 差异的，未来还是会坚持做好品牌。
有两种，一种是跟某个地产商的区域公司谈。另一种是跟物业合作,做毛坯 房或者精装房交付后的装修,这是未来的趋势。
直营的安装人员主要负责样板房的安装以及大批量交付的时彳戾前往现场，但 真正的项目安装还是交给第三方负责。直营的安装人员注重技术和工程进度 的把控，这也是我们独特的优势，能够很 好完成对交货和品质的要求。
13. 会不会有很多中小企业去满足个性化需求,导致行业难以整合? 整个家居行业都会较为分散,不如电器行业集中度高，但行业集中度还是提 升的。
