1、消费者品牌忠诚度，产品偏快消品，消费者对品牌和口味会不会审美疲劳？

正在努力让品牌具有更好粘性，目前全网复购持续改善，部分产品粘性初步体现。

从包装、审美等会有疲劳，也在不断能改善，我们在设计部门逐步扩大为设计研究所，对未来产品设计有提升，明后年能明显感受，今年5-6月能看到包装已经有升级。

2、未来新品牌竞争，有哪些竞争优势能保持持续增长？

和发达国家比我们渗透率低，份额小，一方面前几年挺好的，另一方面品牌不成熟。我们欢迎更多人进来做，把行业做大

从竞争角度来看，1）市场大，欢迎竞争者一起来市场做大；2）近几年我们建了很多基酒场，就是为了面对后续的竞争。基酒、基地、四个工厂，在系统性竞争上已经有优势。

3、我们把市场做好了之后如何看待跨界竞争？

日本三大啤酒公司占了很大份额，美国也是啤酒公司做，酒精度有相似性、品类可替换性较强，但不是和啤酒完全同质化，预调酒需要调味，啤酒公司没有我们擅长，我们对口味的研究超过啤酒公司。第二，基酒不同，国内以烈酒基产品，我们成都工厂也能生产非烈酒基，国内市场还没达到，但我们也有产品储备。

4、不同基酒对消费者饮用感受、饮后体验等？其他公司想做有没有技术难点？

啤酒公司按美国的方式来做，从长期发展来看是符合消费趋势的，但非烈酒基和烈酒基有很大口感区别，现在消费者还是倾向于选择烈酒基的产品，不同产品还是有区隔。

近期各种低度产品都在天猫快速成长，这个酒精度数区间可以容纳更多产品满足消费者，我们希望有更多人，第一点，我有大部分酒企包括啤酒企业没有的基酒，第二我们又有调味的公司，香料+调味+基酒公司同有的很少，整合后未来在技术上优势明显。

5、长期未来行业空间？

日本RTD发展30年，前十年和现在有点像，基本实在做产品摸索，后20年成长很巨大，日本目前能占到啤酒量的25-30%左右，如果以啤酒来看我们国家预调酒市场空间。饮食、文化、需求等相似，预计和日本发展类似。

最好空间取决于我们消费者，三方面支撑未来行业发展：1）Z时代个性化饮酒需求，过去单口味无法满足需求，这一带饮料长大的；2）低酒精，这是全世界随着健康诉求提升后的变化；3）我们品类是更偏向女性的，目前我们女性占55%，长期来看可能也是各一半。女性用酒消费量两位数增长，过去没有适合的品类，日本有梅酒、RTD等等能满足，我们国家品类较少。

RTD是居家饮用为主的，我们也有目标：1）RIO变为家庭饮用的第一品牌，目前我们95%都是拿回家喝的；2）作为女性饮酒第一品牌；2）年轻人的第一口酒。

6、新品储备？

最近出来草莓乳酸菌系列、清爽系列、强爽系列，经典马上要出草莓、蓝莓等，新产品两个：1）一是随着饮料口味变化；2）二是也在做一些地区限定、季节限定，例如红酒、樱花等等，未来也会做跨界合作，地域限定等等，这个品类最大的区别就是每年新产品占比高，要求公司研发、设计能力强，不调整会被淘汰，目前行业竞争没有这激烈，但我们也在布局。

7、过去上一轮公司发展和这一轮发展有哪些区别？公司做了哪些改变？

过去市场变化有内因和外因，内因：我们团队做2B生意期间，广告做完以后市场突然其阿里，发展过快，消费者教育不够导致犯了错误。外因：rio做得好的时候，山寨和假货对行业产品破坏，我们对自身产品有很强的信心。

这一轮增长是健康增长，这一轮是罐装为主，制假比较难，山寨相对较少，市场外部环境不一样的。内部我们过去对行业认识低，对消费者研究少，对快消品公司体系搭建不成熟，现在有工厂、基酒、广告投入、数字化转型等各个方面不可同日而已。2020年销量1800万箱渠道里只有100万箱，但过去有700万箱，这是完全不一样的概念。同时市场对品类和产品也开始认同，因此我们认为我们的好时机来了，去年还是加大了工厂等的投资，我们很看好行业发展。

8、一二线城市渠道如何夯实？低线城市

2020年增加了很多经销商，低线城市经销商覆盖和一二线城市分销商增加。我们两个方面拓展经销商，现在对渠道拓展比较保守，实验性新渠道下沉和正式下城，四五线覆盖还在增加，全国超过50万人口城市95%以上都有经销商和分销商，高线城市做的不好，一线城市一个经销商覆盖整个渠道很难，需要搭建分销体系实现一片一片覆盖。我们目前品类和覆盖是类深度分销模式做逐步渗透，整体销量没有达到一定体量的情况下最后渠道还是会退出来，影响渗透，我们希望我们经销商、销售人员都能做的好。有些城市做的不好因为渠道管控能力弱，我们在改善。

 更多金融资讯请点击

9、新品推新流程？模式上的复制是否可行？

1）过去我们自己在家研发产品，自以为满足消费者需求，和过去区别，我们在消费者调研和研究上做了很大工作。

2）2021年主要做数字化转型，核心围绕消费者，人货场的匹配，对的消费者有对的产品、对的渠道、对的场景。预调鸡尾酒有消费粘性，从研发、消费者、传播链路打通会上新台阶，核心是研究消费者，过去做的不够，现在在嘉庆，过去推新成功率，现在在提升，另外现在好的实验方法，可以线上实验，过去新品需要铺下去效率一旦不好很麻烦。

在模式上的复制越来遇难，更多的是摸索。

10、基酒规划？威士忌居家饮用场景怎么看？

外购基酒威士忌在涨价，成本会上升，自己做有利于成本，一方面我们自己做基酒，另一方面未来合适时机也有自己的威士忌产品，但也要到2024年了，我们不着急，自己做基酒保证了产品稳定性、质量有保证、成本降低。

我们威士忌也是按居家饮用思路来做的，我们RTD、威士忌都是做悦己消费。目前RIO做即饮市场不匹配的，未来可能会通过新的品牌、新的渠道做布局，正在研发准备新品牌。

11、长期看预调鸡尾酒发展的主要？路径

大家对品类认知不够，发达国家比不同度数对应的消费者人群都是不同的，目前我们在各个度数上产品渗透率还有提升空间。未来一方面是加强消费者教育，二是通过数字化把对的产品送给对的人。

长期看渠道渗透都是以居家为主，2021年传统渠道关注到家平台、电商等等，都是指向到家的路径。

12、参考海外，税收对低度酒增长的影响？

日本啤酒税较高，可能30%以上，但烈酒税较低，所以RTD烈酒基多。美国硬苏打，啤酒税低，烈酒税高，所以按美国税法，用非蒸馏酒成本会第一点。我们国家烈酒税较高，啤酒税较低，汽酒、非蒸馏酒消费税也比较低，差不多10%，蒸馏酒的税高一些，国内类啤酒的税按啤酒的同一的税征我认为不太现实，最终汽酒的税目前看跟其他国家会差不多，这是大概框架。我们卖的RIO相比日本，日本RTD比啤酒便宜，而我们的RIO单价比啤酒更贵，税种是不一样的。

13、团队提升和一流快消品公司？

还差很多，经验、品牌、管理、研发等还有提升空间，正在努力赶上。和2015年产品策略、研发、包装、定位等等花的精力完全不重要，产品结构上罐装产品占比已经达到70%，不单单是过去以单一的瓶子产品。

14、清爽系列和普通系列的差异？

清爽目前在测试阶段，从定价略便宜，长期定位希望渗透到县、乡等城市，慢慢进入家庭冰箱，长期建立饮用习惯。从酒精饮用性价比高，气更足一些，也适合佐餐。目前在线上、部分区域在做实验，反馈不错。

15、6-7度果酒市场未来是否会不会布局？

果酒品类成长快，我们还在观测，有一点储备，但目前对产品是否能长期发展还在观察。我们强爽8、9低零糖的产品也有推出。

16、区域化发展上，华北布局？

目前在做摸底，不一定从北方发展，华东、华南市场基础好，逐步去扩张。

17、低线城市清爽消费者接受程度？

酒精度数低、糖分高、不想传统意义上的酒，认知比一二线城市差，随着我们传播发现目前低线城市认知比高线城市还好，二是更看重性价比，清爽系列更适合。

 更多金融资讯请点击