核心观点：1.奇瑞汽车2021年出口量达26万辆，预计今年40-45万辆，海外重点布局中南美地区、中东地区和俄罗斯地区，规划2025年实现百万的出口目标。
2.奇瑞的出海发展经历了三个阶段，2002-2007年以外贸单为主，便宜车型走量；2007-2020年，从品牌、产品、渠道、服务四个维度与竞争对手对标，选择海外有实力的经销商集团，进行全面布局；2021年至今，开始规划右舵市场，建立子公司进行销售运营。
3.国内其他自主品牌，包括比亚迪、长城、小鹏、蔚来等，均有相关的出海布局，以欧洲挪威、瑞典等市场为起点，而后进行全市场覆盖。
奇瑞海外市场整体情况
去年，奇瑞海外市场销量达到阶段性高峰，共销售26万辆。今年在此基础上, 会有所提升。今年预计目标是40万辆到45万辆。截止到7月份，销量已经超过20万辆。规划今年保证40万销量，2023年目标达到60万销量，2024年目标达到80万销量, 2025年目标实现百万销量战略。
海外主要以几个大市场为主：
（1）中南美地区的巴西和智利市场。在巴西, 奇瑞与卡奥集团合作了很多年，在过去建立了合资公司进行本地化组装销售。在智利地区，公司在当地有一个总代的合作。
（2）中东地区。中东地区也是奇瑞的强势地区。奇瑞在伊朗更换成本地的品牌进行销售，销量一直较好。今年，中东其他地区，如沙特、科威特、卡塔尔等地的销售量都在增长中。
（3）欧洲地区的俄罗斯市场。虽然受到了战争的影响，但俄罗斯仍旧是较大的市场。目前，公司对俄罗斯的发货量没有减少，当地子公司也在正常运作。近两个月, 销量逐渐提升。奇瑞在当地的购买力和品牌力是不错的。
（4）亚洲地区的菲律宾及几个斯坦国家市场。虽然量并不是很大，但却是奇瑞的传统市场。
（5）新兴市场。南非市场是通过子公司进行经营，现在每月1500台左右的销量。东非、北非及埃及也是奇瑞的传统市场，每月销量在2000多台左右。（6）准备进入的市场有东南亚市场、澳洲市场、新西兰市场、欧盟市场等，目前仍在做前期准备和认证。由于很多地区是右舵，且如欧盟等地区要求较高，预计23年进入东南亚或欧盟市场。奇瑞明年会在欧盟、东南亚地区投放电车，但基盘仍是燃油车，这是一个逐步过渡的过程。海外消费者对新能源车的接受程度远远没有国内高。
主要销售地区销售模式情况
出口量最大的地区是伊朗地区, 占整个国际总销量的1/4左右。巴西和智利的总销量占国际总销量的1/4左右。
在伊朗和巴西，公司拥有组装工厂和合资工厂，已经能够完全满足当地的本地化率。智利的关税比较低，暂时没有建厂的必要。
在俄罗斯采用了子公司的模式，在当地发展经销网络。
欧盟市场，还在评估中。有些地方可能会选择地区强势的总代，有些地方可能采用子公司模式。
在南非地区，采用子公司的模式。在东非、西非，使用总代的模式。
在北非和埃及，采用总代+子公司模式。在埃及，奇瑞网络使用了总代，星途网络是自己的子公司。
容易/不易进入的市场
（1）除巴西以外的南美地区是比较好进入的市场。对中国品牌而言，智利、厄瓜多尔、阿根廷等市场比较好进入。巴西虽然汽车市场很大，但是必须要满足其本地化率，需要进行本地建厂。此外，非洲地区也容易进入。
（2）俄罗斯市场进入较难。首先，要以公司的形式进入。其次，受到战争等因素的影响，新企业进入的风险很大。包括澳洲、新西兰、东南亚地区的右舵市场也不容易进入。澳洲与新西兰是发达国家，其产品的进入门槛很高，需要经过五星碰撞验证。其次，澳洲消费者对车辆的要求非常高。此外，当地消费者协会比较严格，经常会出现召回的情况。欧洲地区，奇瑞会考虑采用电动车的形式进入传统欧洲市场，不会考虑燃油车。电动车进入欧盟并不难，但是销量发展有一定的难度。这是由于很多的电车品牌已经进入，市场份额已经有所分割。
奇瑞出海发展历程
奇瑞从2002年开始出海。在2002年到2007年，以外贸单为主，是出海1.0战略。在海外国家找到客户或者代理，就会以外贸的形式出货。一般，出海的车型主要是如QQ的便宜车型，可以走量。
从2007年到2020年左右，是奇瑞2.0策略。奇瑞对全球汽车市场进行了研究，包括法规分析、市场容量分析、各市场竞品对标分析。在此基础上，奇瑞进行了更系统的出口策略，从品牌、产品、渠道、服务四个方面与竞争对手对标。此外，奇瑞在海外当地选择了一批有传统历史背景的经销商集团，进行全面布局。
自2021年到现在，奇瑞考虑进入右舵市场，包括澳洲、新西兰等发达国家市场，这是奇瑞的出海3.0策略。新阶段，奇瑞在包括发达国家的很多国家采用了新的模式，即建立子公司进行销售运营，更大化地推动产品本地化。通过这种方式，能够突破很多国家的壁垒，更好地渗透目标市场。总的来说，3.0战略主要指总代经销和本地化发展的策略。
主要出海车型
近两年，不断切换利润低或低端的车型。以前的瑞虎2 pro、瑞虎5X等车型的销量占比非常低，也会逐渐切换。目前海外的主要车型包括瑞虎7、瑞虎8、星途系列等大型SUV。此外，今年国内外同步首发的omoda 5也在全球各地上市，以拉升品牌形象。瑞虎7以上的竞品车型在国内是10万元以上，由于关税在国外至少15万元起步，有些地方甚至达到20万到30万的区间。
主要竞品对手
从品牌战略来看，奇瑞将现代作为中长期的对标对象。上个月，奇瑞首次突破了5万辆。目前，奇瑞在国内自主品牌中，已经没有对手。因此，公司目前的本地化战略、全球化战略对标现代汽车。
去年奇瑞出口量提升的原因
一方面，奇瑞的体系能力经过长期积累后，在销量上体现出来。这方面的原因主要占到了30%左右。
另一方面，70%的原因是因为疫情。受疫情影响，奇瑞的国际竞争对手受到了供应端短缺的影响。在很多国家，如现代、丰田等车企的交车时间达到了6到8个月。虽然疫情对公司有影响，但中国车企在芯片的保供能力方面还是不错的。由于海外市场的利润高于国内市场，因此奇瑞的策略是优先保国际销量。
疫情过后，奇瑞市场份额是否会下降？
今年全球疫情的影响逐渐减少，但奇瑞的销量仍旧在提升。这主要是因为奇瑞进入了新的市场后，品牌形象提升，扭转市场格局。
如果增长的过快，在疫情过后，可能会出现一定的下滑。但如果是稳固增长，即体系能力提升，投入资源增大，公司客户运营与服务一步步提高，那么公司就能站稳高位。
海外主要客户群体
海内外客户群体具有一定的差异性。奇瑞汽车在国外的品牌溢价比在国内的品牌溢价高得多。国内主打性价比。
海外客户群体年龄主要集中在30岁到45岁。这一群体有一定的经济实力和社会地位，对科技配置有一定的需求。
在同等功能、尺寸配置下，奇瑞与竞争对手的价差保持在10%的水平。这方面是吸引消费者最终下单的重要因素。
利润情况
以合资公司和子公司的模式进行销售，在国内基本是在10%左右的利润率，需要有一定的本地化销售运营的花费。
如果是使用总代的方式，国内的利润边际会在15%左右。终端定价以总代意愿为主。在国内进行运营，使用总代的模式比较好。但是在国外，使用总代的模式常常会导致无法进入当地市场。
国内其他品牌的出海规划
（1）比亚迪：今年，基本算是比亚迪真正出海的元年。比亚迪之前虽然也在做出海的项目，但主要以新能源商用车和新能源专用车为主。近两年，正在布局乘用车的出海。
比亚迪的出海与奇瑞的不同是产品形式的不同。比亚迪的出海车型主要是纯电动车，没有燃油车。比亚迪的策略是先进南美地区。原来比亚迪在南美有过燃油车的销售经验，有一些本地化的发展，现在让总代进行切换，改成新能源车。
比亚迪采用“高举高打”的战略，最先进入一些发达国家。例如，官宣进入日本、泰国等。在欧盟，比亚迪已经开始销售，每月纯电车销售量在2000多台左右。
目前，比亚迪海外新能源月销在5000台左右。随着明年整体布局完成，海外整体出口能够达到年销15万辆的体量。
（2）长城：长城与奇瑞的重点销售区域比较重叠。长城在南美的销售情况也比较不错。长城早于奇瑞进入南非、澳大利亚、新西兰市场，其采取子公司的方式。长城在澳洲和新西兰的销量能达到2万台。在北非和埃及等传统大市场中，长城没有奇瑞强。在中东地区，长城可能考虑制裁的影响，会放弃伊朗市场。长城整体海外销量，只能达到奇瑞的一半左右。
长城在新的市场投入较大。例如，在泰国等东南亚国家建厂，以泰国辐射整个东盟市场。长城在泰国主打新能源和新零售的体系。长城的策略是通过新能源车+混动，进驻到新兴市场中，逐步提升其品牌形象。此外，海外长城车的智能化程度比较高。后面，长城会增加高阶辅助驾驶系统、车联网等内容，这是中国企业第一家。长城WEY牌车即将在欧洲路演上市。
（3）小鹏汽车：小鹏进入欧盟比较早，且进行了较大的扩张。可能由于投入过大，现在进行战略性收缩。小鹏原来布局的全球化战略已经慢慢的停滞下来，其海外团队也进行了大换血。目前，小鹏在挪威、瑞典等最早进入的欧洲市场内保持销售。
（4）蔚来：蔚来也主要是在挪威、瑞典等欧洲国家销售。蔚来出海第一站选择了北欧，这是由于北欧国家的纯电车渗透率最高，且碰撞法规弱于欧盟法规。
很多新能源车的出海战略比较喜欢从北欧开始进行。首先，北欧的电车渗透率高。其次，挪威与瑞典的法规没有欧盟那么严格。目前，通过五星碰撞认证的纯电动车比较少。此外，挪威、瑞典的关税低，不需要当地建厂，只需要建立总代。
比亚迪日本市场情况
目前，比亚迪只是进行了发布。发布之后，启动了第一代车型元 PLUS EV（在海外叫ATTO 3）的预订。预计，ATTO 3会在今年Q4正式交付。明年会有海豚和海豹的海洋系列产品，目前正在进行“左改右”的开发。整体来讲，明年下半年才会有3款产品同步进行销售。
比亚迪之前在日本销售大巴车，在日本有一定的品牌基础。但从比亚迪的初期调研来看，日本民众对新能源车的接受程度没有想象的那么高。因此，比亚迪可能需要通过一年的时间，来培训新能源品牌市场。预计明年下半年，才会真正地进行三款车的全面销售。
目前来看，日本市场的进入难度很大。一是因为其本地有长期的知名本土企业，二是因为当地民众的消费观念。
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