一、公司经营情况介绍

公司去年和今年一二月份的经营情况分成4个层面来介绍：销售、拿地、商业综合体，以及评级和融资。

销售：去年实现2510亿元销售金额，权益比例70%左右，整体比较稳定。去年全年累计去化率70%左右，销售均价1.2万元。在2510亿元的销售金额按所属区域划分，长三角56%，中西部22%，大湾区3%；按城市能级划分，一线城市8%，二线城市38%，长三角三四线36%，其他地区三四线17%。销售金额前5的城市主要是株洲、常州、天津、北京、温州，另外还包括杭州和上海，这两座城市基本上和温州差不多比例。今年1-2月因为相关的数据基数较少，具体分区域或者分城市能级不再赘述。一二月份销售均价是1.04万元每平，和去年同期相比有所下降，主要是因为推盘结构调整，1-2月销售金额中一二线占比下降，同时中西部占比提升，就导致整体销售均价有一定的调整。同时1-2月商铺基本上没有首开，并且加推非常少，在一些三四线城市商铺周围住宅销售均价是在1万左右，但商铺有可能卖到2万，一层黄金位置会更高，所以商铺销售占比低对于销售定价短期也会有影响。我们预计随着后续整体推盘基数的增加和结构的调整，全年销售均价会有一定的好转。

拿地：从2020年公司就一直强调精准投资的能力，希望未来重点关注一二线城市和长三角。我们去年新获取总地价1107亿元左右，对应城市能级来看，一线城市占6%，二线城市47%，长三角三四线31%，其他地区三四线16%。一二线和长三角三四线合计占比是84%。这些高质量的土储也是我们未来销售的保障。同时得益于我们双轮驱动的模式，商业综合体拿地对于土地成本的控制，1-12月公司整体拿地均价2700-2800元/米，纯住宅地块特别是疫情得到控制，三四月份开始到三条红线出来之前，整体土地市场还是比较火热的。我们纯住宅地块公开招拍挂均价在4800-4900元/平，综合体拿地均价1450元/平，商业综合体模式对于公司土地成本的控制比较明显。未来考虑到三条红线对于拿地金额的窗口指导，我们基本会控制在当年销售金额的40%左右去拿地。

商业：一是在手吾悦广场及未来规划。截止今年2月末，我们在手吾悦广场共161座，实现规模和质量的逐步提升。其中19座是轻资产，所以短期对于吾悦广场的扩张，希望全国化做布局。数量上的规划每年大概是30-40座的吾悦广场，重资产会有30座左右，轻资产10座左右。具体获取数量还是以每年实际情况为准，因为轻资产管理收租项目有时候还是看机遇的，所以我们基本上会按照每年30-40座去推进，采用轻重并行的方式。二是整体开业情况和租金收入情况。到去年累计开业广场共95座，剔除地下车库总建面共905万方，年底出租率99.6%。出租率考虑到去年疫情的影响，相对来讲还是非常不错的。因为往年正常时期，广场的出租率是在99%左右，但是去年一二三季度因为疫情影响，出租率也基本上是在95-96%水平，得益于公司对于商户的一些租金减免，包括一些宣传、营销类活动，年底出租率保持在非常高的水平。到年底共有95座广场，还有在上海的一栋写字楼，贡献的含税运营收入是57亿元，不含税是53.6亿元左右，同比2019年增长30%。从租金收入来看，在2019年下半年定的目标是2019、2020、2021这三年分别对应的租金目标是40亿、60亿和90亿。因为2020年有疫情影响，我们就把60亿的租赁收入目标调整成55亿。对于2021年具体的目标，我们会在年报里做进一步的披露。从整体租金增速上看，因为2020年有疫情影响，全年数据和往年正常时期相比会有一定失真，就往年正常水平来看，2019年开业5年以上的广场共三座，在当年贡献的平均租金收入大概是1.67亿元一座，同比增长15%左右。所以成熟期的广场有15%左右的增速是非常不错的。然后开业3至5年的广场，当时共8座，单广场平均租金收入大概是0.9亿元，增幅27%。广场从开业到培育成熟大概是3-4年，成熟后本上能贡献一个亿左右的租金加管理费收入。从整体的历史增速来讲，这些比较成熟的广场的同比增长指标还是比较健康的。对于培育期的广场，像1-3年或者一年以内的广场，增速就会非常高了。

吾悦广场未来的增长点：

一是数量的增长，计划未来每年获取吾悦广场30-40个。二是单广场租金的增长，基本上2019年开业5年以上的广场能保证15%的租金增速，3至5年的是20+%。2020年因为疫情影响，但我们也对商户去做积极的维系，对消费者去做相应的推广，希望2021年的指标能够呈现的更好。三是单广场利润率的增长。因为一座广场开业到成熟大概是3-4年，然后贡献一个亿左右的租金加管理费收入，每一年所产生的成本和费用是比较稳定的，控制的好是2000多万，一般的广场3000多万的水平，成本和费用基本上是固定的。租金收入的增长会带来利润还有利润率的增长，所以是有一定确定性的。新开业的广场都是处在培育阶段，对利润率会有一定拖累。整体的利润率还是比较稳定，毛利率按照往年是在65至70%左右。

评级和融资：

评级和融资对公司也是非常重要，是公司从2020年开始一直想要改善的一个点。因为2019年报整体的融资成本是比较高的，所以我们也希望融资成本持续做好控制。从评级角度来讲，去年11-12月成功推进三家境外机构，包括标普是由BB稳定上调到BB正面，惠誉是由BB稳定上调到BB+稳定。今年1月穆迪是由Ba2稳定上调到Ba1稳定，也是代表了国际评级机构对于公司未来稳健发展的认可，为融资成本的控制打下基础。融资成本控制主要是去年12月和今年1月发的美元债。当时12月4年期的美元债票面利率是4.8%，今年1月份5.25年期的美元债票面利率是4.5%，这是我们第一次发超过5年期的境外债。所以融资这块我们的目标和方向希望利率持续下降。

二、问答环节

Q：土地供应两集中的影响？

A：第一从行业端来讲，肯定是对公司的管理能力提出了更多挑战，因为以前比较自由，可以持续做高周转，但现在对于这22个城市内的土地，从结构层面来讲不像以前那么自由主动。所以对于公司的管理能力，拿地融资还有现金的管控能力，以及对竞争对手的分析能力的要求都会更高了。第二对于这22个城市的土地，我们觉得资源会向大型企业去集中，包括资金资源还有银行融资端的整体资源。第三政策是否会对土地溢价率造成抵制，然后对于房企的销售净利率是否会有一定改善，我们觉得确实存在这种可能性，但是新城对于政策或者未来的预判，一直是比较保守的，如果真出现销售净利率的拐点，对公司也是比较好的情况。这是对于行业的影响。对于公司来讲，首先未来拿地一方面要看是否在这22个城市里面，因为吾悦广场的地块还是以三四线城市为主，如果不在这22个城市里面还是比较自由主动的。第二因为我们是全国化布局的企业，影响会小一些。基本上这是我们对于行业和公司的考虑，具体还是要等到每个城市的细则出来后才能做进一步的判断。

Q：商业地产恢复到什么状况，什么时候可能完全恢复正常，或者重新恢复增长？

A：首先从去年披露的数据来看，41座可比广场（每个季度都有可比数据）里面有13座是2020年租金和2019年相比实现正增长的。然后我们在渭南的吾悦广场，这个是轻资产项目，它的增幅是最大的，达到21%。按照单季度数据来看，二三季度基本上是10-20座广场同比实现正增长。所以在疫情得到控制后，我们四季度41座广场里面31座广场实现同比正增长的，大部分广场都是实现环比正增长。

第二因为租金收入是偏财务性的指标，但有些经营性的指标更前瞻性的去反映商业综合体的消费热度，包括客流量数据、商户销售额数据。从去年六七月，基本上是95至96%左右的客流量恢复度，没有达到100%的原因是以前有很大部分客流量是通过影院来供应的，但是去年整体影院到年底也没有好片源上线，所以影院客流没有恢复起来。当然今年春节期间整体表现是很好的，所以到年底时客流量接近100%。商户的销售额已经恢复到19年同期的情况，在春节期间整体销售额远超2019年同期表现。商户的销售额和客流量的数据都恢复得非常好。第三是整个疫情过程的应对。

我们在一季度给予所有商户7天租金减半优惠，二三季度对于受疫情影响大的业态，比如影院和儿童教育还会给予租金优惠，对于商户是持续性的维护。消费者层面，我们推出了我爱你吾悦的消费节活动，通过各种形式给予补贴促进商场的消费恢复。到七八月包括双11再到过年，也都持续性的给予消费者相应的刺激，通过品牌推广活动，营销活动等，包括我爱你吾悦和吾悦夜市。

所以整个过程中，通过商户端和消费者端两个层面做好疫情后的恢复，这对于品牌的稳定、品牌的调整，做了比较正面的影响。一是品牌的稳定，原先在场子里的平台要稳定住；

二是品牌的招调，可能一个三四线城市只有两三个购物中心，疫情期间其他购物中心表现很差，有些品牌就调整到吾悦广场来。所以疫情对于有运营实力的企业也是机会，我们把握住了这个机会，在疫情控制住后反而把一些品牌商家吸引到我们的广场来。这对于未来整体广场的运营还有品牌维持，品牌的提升计划也是有明显促进的。

Q：公司的融资规划？

A：这是我们公司近两年非常关注的点。对于商业运营来讲，公司商业这块说白了就是赚投资回报率和融资成本之间的差价。所以一方面是要持续提升投资回报率，另一方面要持续控制融资成本。近期融资由于其他民营房企相关事件的发生，比如境内公司债的发行不是个非常好的窗口。我们一方面考虑公司自身的实际情况，另一方面考虑市场情况，去匹配相关融资或公开市场公司债美元债的发行情况。整体是拉长融资相关债务的久期，控制资金成本，这是我们希望近两年去做好的事情。二是商业地产对于现金流的压力。对我们来讲商业地产主要是三点，一是选对模式，二是调整位置，三是做好运营。大家关注更多的都是从第三个层面就是做好运营，但前期的选对模式和找准位置也非常重要。选对模式就和商业地产的现金流关联度非常大。因为我们商业地产的财务测算模型是要求可售部分物业能够覆盖自持部分80%左右的成本。就是说一个吾悦广场，假如没有周边配套可售物业，投入大概是7亿左右，但是有了周边配套可售物业，就会产生一定的利润覆盖。在这种模式下，现金流压力相对会小些。

Q：公司商业地产人才建设情况？

A：从公司管理层来讲，陈德力和曲德君两位领导在行事风格或管控上面会有一定的差异。曲总整体对于公司的体系制定，比如困难广场5步法，这类体系制定是做得非常好的，这样能确保每一个广场的及格线。曲总的管理模式和整体的体系治理，对于具体广场的管理而言是没有管理项目数量上限的。回到商管管理层的变动角度，因为整个公司体系和组织架构已经非常成熟，不会因为某一个人的变动，整个公司就会发生多大的变动。整体管理层有变动以后，公司的过渡也非常自然，对于投资者或者我们的品牌商家及消费者都不会感受到非常直接的变化。第二，公司人才方面的压力相对来讲会比前几年小些。我们一方面通过人才裂变，就是以前在某一个广场里面可能有项目总和项目副总，项目总把项目副总培养到一定程度以后，这位项目总就可以去到其他的广场，我们通过这种形式来做人才裂变。

另一方面也会去其他的商业地产或者当地的传统百货类公司做人才挖掘，给我们整体的人才给予到更好的补充，都是非常正常的行业内的人才流动。第三是人才激励，公司从集团层面到项目层面，或者从长期到短期，集团像中高层有股权激励，再到项目层面或者事业部层面，每一个事业部制度不太一样。到商管这块，我们之前提出的商管跟投制度在业内也是比较早期的，通过实际调研情况也发现对于商管项目人员的激励还是比较显著的，所以每一年拿到的跟投激励比较高，这块对于员工的激励比较明显。整体从中高层的股权激励，再到项目的跟投，通过这一系列的员工激励稳定我们的团队。