金徽酒交流
夜长梦山
2021-12-22 20:50:22
Q：详细展开百元以上增长情况？
A：百元以上产品：星级、年份、柔和和能量系列。能量系列主要布局环甘肃的西北地
区。星级系列的五星在 150-200 元价格带，柔和系列是 100-300 元价位段，18 年（零售价
488 元）、28 年（零售价 1280 元）主要是 400 元以上价格带。100-300 元价格带占整体收
入的 50+%，Q3 占比 52%左右，同比+30%左右。300 元以上价格带主要是 18 年和 28 年，收
入占比 15%，28 年是翻倍的增长，18 年 40+%的增幅。
Q：华东地区和省外市场未来的增长目标和实施方法？
A：华东市场有上海和江苏两家公司。目前上海做复兴生态内，从复兴成为公司股东后
一直在进行，前三季度实现 1470 万销售收入。复兴生态内搭建了组织结构，在系统内深耕。
江苏公司已经成型，公司选址装修接近尾声，为了华东和江苏市场的需要预计 11 月产品投
入市场。以甘肃为中心，环西北五省作为第二增长极，插入华东市场作为第三增长极的主要
策略，未来目标有一定期待，但是第三增长极是试图全国化的尝试，仍然需要做市场深耕工
作所以暂时没有具体的数字规划。
Q：江苏地区竞争激烈，公司产品的竞争力？主推价格带？营销和人员配置？
A：金徽一直谋求全国化，逐渐扩张区域市场。选华东市场第一因为复兴生态以上海江
苏为核心的华东地区，第二华东地区除了徽酒和苏酒其他区域的品牌比较少，华东市场的消
费结构和容量非常有吸引力，所以公司选择了华东市场。
公司产品的竞争力：1）金徽酒的工艺和产品风格，口感偏甜绵中带柔柔中带香，兼具
两淮流域的棉柔和川酒的香浓特征，尤其在华东地区复兴体系内品鉴的时候，这种口感深受
消费者喜爱，华东市场消费者对产品口感接受度非常高，产品非常适合市场。2）我们根据
目标市场特点，没有将现有产品直接输送，针对江苏市场开发了一条产品线——“金徽老窖，
超长发酵”。金徽是低温酿造工艺，发酵周期相对较长，相对正常产品发酵周期长一个月。
所以，未来公司在江苏市场进攻中档价位（
200-500 元）。3）合伙人机制激活，充分吸收
优秀团队，深耕华东市场而不是本土派出，以团队搭建方式，对华东市场的深耕非常有帮助。
Q：从产品结构拆分和区域拆分数据来看，Q3 兰州周边同比增速持平，但是公司高档
酒收入增幅明显，是否有高档酒内部调节？
A：省外有一些调节，18 年产品预计在陕西上市，但是产品结构调节对于报表影响不大。
兰州持平但是百元以上增速较高，主要因为兰州周边产品替代，兰州周边地区三星产品销售
额有一定萎缩。外因，中高档和次高端市场在西部一直延续，而且近几年增幅变化在上升期，
在东部市场这个市场已经处于增速变缓的时期了。内因，公司正在逐渐调整产品结构、深度调整营销模式和渠道模式，模式的变化中高档产品增长较快。甘肃以外区域年份系列产品也
在逐渐导入。
Q：30-100 元产品有一定下滑，从过往单季度来看，这个价格带在逐渐萎缩，公司未来
对这个价格带的看法是什么？
A：这部分主要在城乡地区，主要来源于市场空间的下降。尤其是疫情后人员外流，整
体经济的分化比价明显，中小企业很多处于亏损状态。同时甘肃人口逐渐向城市集中，多方
面因素导致的市场规模下滑。上半年进行的市场调研，市场空间在下滑，但是市场的消费在
集中，因此省内销售团队聚焦在几个产品系列，主抓对应市场，城乡市场依托万商联盟。品
牌忠诚度上，三星和四星在甘肃是百元以下的主要产品，品牌优于其他公司。未来品牌和价
位段的提升，这部分价格带在公司的占比也会逐渐调整。
Q：非经常损益政府补助增加，属于会计调整吗？
A：部分原因是政府补助，但是政府补助的量比较小。
Q：省内产品结构升级，东部市场有放缓，公司大本营市场产品升级目前情况？后续如
何操作？
A：西部市场比中部市场结构性变化晚 1-2 年，比东部市场晚 2-4 年。东部市场曾经发
生结构性变化未来在西部市场也会体现，所以现在是绝佳的窗口期。结构性变化体现在新高
端逐渐增长，次高端有放量，中高档有结构性巩固。金徽已经做好了全产品线的升级规划，
新高端在重点低级市场全力以赴打造年份系列，18 年品牌形象上升级到 28 年，以地产龙头
占领绝对价位和制高点。年份系列（
18 年）柔和系列（H9）和能量系列（能量 1 号）做为
托低产品线，两个中高档产品最高价位都是 300+元，承接次高端价格带未来上移到 400 元
价格带。18 年抓住核心价位段（
420-450 元的成交价），做为次高端扩容的容量。同时，中
高档市场西北市场也在增长，能量（甘肃以外）和柔和（甘肃以内）两个系列。我们为了抓
中高档的增量，把五星做了产品系列化，品牌的上升通道也已经打开。未来省内中高档将会
布置柔和和五星向上裂变品牌两条产品线，省外环甘肃市场能量系列为主要产品线。
Q：疫情前后需求端西北地区消费人群和场景变化？香型竞争来看西北有没有变化？西
北是公司核心市场，公司在哪些地市会进入收获的阶段？
A：由于疫情影响有两个放大，一个减少。商务社交人群需求在放大，聚饮也在放大和
升级，我认为商务和聚饮是白酒的根基。农村和城乡结合部的宴席市场正在逐渐萎缩，受疫
情影响很多提前预定的宴席会因为不确定的疫情取消，消费者为了确定性转变为了包厢、从
简等等，对宴席场景有本质上的影响。西北市场浓香为主体，酱香在部分价位和部分区域有一定的热度。在陕北榆林延安区、
新疆乌鲁木齐等区域有一定的表现，价位表现为次高端及以上，其他区域不是非常明显。清
香主要还是汾酒，一高一低，青 20 和玻汾，品类增长基本上靠汾酒，所以整体香型没有大
的突破。
公司主要环甘肃市场，主要深耕陕西、宁夏，在内蒙和青海也在做基础培育，在新疆也
做了好几年有了一定的基础。内蒙和青海还在初探期，其他地区，特别是宝鸡咸阳渭南关中
道周边可能会有一些明显的变化。
Q：陇南春和金徽未来主打市场有没有区分和侧重？
A：陇南春因为酱酒热，根据地市场目前酱酒没有较大的冲击，但是我们要未雨绸缪。
陇南春的酱酒产能也在逐渐成型，主要策略是品类补充和价位补强，未来进行双品牌运营。
西北地区主打年份产品上升到高端价位段，目的也是扛起省级白酒龙头的大旗，提前抢占价
位。区域型浓香品牌想要突破和获得规模性市场就是对标，典型的酱酒天花板是茅台，我们
想要突破浓香高端价位天花板就是另辟蹊径，进入酱酒赛道，定价 1500+元。
Q：未来和复兴和合作有没有协同？
A：战略协同，金徽依托复兴资源进入华东市场和全国布局有很大依托。战略管理流程
机制很多案例供我们学习。渠道方面，复兴有很强的餐饮等品牌渠道运作经验，给金徽很多
近距离观摩学习的机会。今年整理来看，复兴生态内部带动下公司在华东市场选地和团队搭
建有很多赋能。
Q：三季度增长相对比较多，原因是什么？市场需求也没有恢复正常，能完成全年目标
吗？
A：7 月 22 日南京疫情后，西北管控加强。甘肃 5 桌以上不能聚餐，8-9 月份升学宴和
双节消费受到了一定影响。内部来看，价格管控是重点工作，为了涨价公司有一些控货。公
司几个重点区域都有中高风险管控，都在做风险排查，未来几天病例还会继续增加，波动范
围还会继续扩大。目前，兰州公交系统、学校和单位都放假了，整体来看疫情最快 11 月中
旬才能得到有效管控，疫情对我们的影响还是比较大的。Q4 原来的预期问题不大，现在来
看对我们挑战很大，高档产品消费聚集活动有限制但是四季度有可能赶上来，三星和四星主
要依靠宴席活动受到影响大一些，这部分销售收入会有很大冲击。
Q：全年 20 亿的目标还有 7 亿左右，往年四季度占比比较高，完成压力大吗？
A：消费场景来看，疫情到来宴席和商务场景都没法恢复，如果今年 11 月疫情能够控
制，12 月商务消费能够作为一定补足。但是三星和四星主要在的农村宴席场景可能会影响较大。消费能力来看，疫情后中小企业生意不太好做，四季度对经济也会有一些影响。我们
预计单季度会影响 20-30%左右的收入。
Q：省内省外三季度增速情况？
A：省内兰州地区同比+30%以上，河西地区同比+60%左右。省外增长保持 50%以上。疫
情加快了区域扩张重点布局的步伐，南京地区明年就可以进行市场影响，环甘肃市场基本完
成了消费者培育，公司势能储备非常好，今年主要是陕西省的疫情打乱了我们的布局和步伐。
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