Q：今年在新冠这块业务，您觉得是什么样的预期？

A：今年新冠应该会是高收入的水平的最后一年。因为从整个全球的形势来看，海外、欧美基本上是放开了，然后国内在后面，有这种放开的趋势下，不会再做这么高频繁的这种全员的检测。所以长期来看，新冠可能会往会往下走了，但是就今年来看，到目前为止整体的欧美市场它虽然是放开，但是东南亚，香港等地疫情有反复，以及国内的这种局部地区的全员检测，还会是一个持续的这样一个政策。就今年从目前来看，整体的订单还是比较旺盛的。当然就今年来看，我们自己评估吧，可能会有一些波动，但是不会有很大的。然后在明后两年来看，新冠它会陆陆续续成为常态化，虽然逐步的放开，但也不会没有了，相反它还是有比较高的这种传播率的，所以我们判断仍然还是会维持在一个比较稳态的这样一个水平，所以说是2个亿还是3个亿还是5个亿这个确实不好说，根据市场的情况来看，它肯定会是一个稳态的，有持续现金流的这样的一项。

 

Q：您觉得今年我们公司主营业务可能是在哪一块，或者是哪几块相对比较增速快一点？

A:第一块，就生命科学它是个非常确定的业务，它的下游客户的覆盖，包括科研客户，包括工业客户，工业里面主要是基因测序类的、核酸诊断类的、动物检疫类的，几大类，就是大检测相关的，所以他的客户、客户在哪,然后客户需要什么，我们要用什么样的价格体系，什么样的开发客户的模式去做市场，现在已经非常清楚。因为我们在这个领域做了快10年了，我们也是国内目前无论从市场份额、从市场的密度、客户的占有率、粘性都是国内第一的，所以我们这个市场是非常清楚的，所以在生命科学这个市场来看，它的逻辑大概其实很简单，就两点，第一点我们还要不遗余力的加销售，因为在我们这个市场只能做这些，做经销是不行的，只能必须要依靠很强的这种研发支持、很强的这种技术的支持和服务去开发客户，尤其是针对工业这一块，所以还是要不遗余力的加销售和技术支持，去提高这个市场的占有率，去进一步的提高服务客户的这种粘性、开拓客户的这种渗透率。另外一点就是还要持续的扩SKU，因为在生命科学这个行业，就生物试剂这个领域，它是一个很典型的缺乏大单品的这个行业，它的特点就是多品种、小批量，因为它不像制药或者器械一样，我们单品可以卖很大很大量，因为上游行业它就是特别的大、很多，所以必须要有很强的这种研发投入的人员和研发投入的力度，以基于它的高效的这种研发体系，可以保证你有持续的新产品的推出，扩充你的SKU的这个数量，摊销你这个营运成本。所以对于生命科学这个市场，它其实就比较确定，因为我们现在客户覆盖率其实还算不错的，所以它就是要加研发、扩SKU、加销售，提高市场占有率和渗透率。那么这个市场来看，我们觉得大概50%以上的增速还是没有太大问题的，那么现在整体的做的还是比较低的，大概也就五六年左右，还是有大的市场份额的差别。

另外两块业务就是可以理解为度过了前期的探索期，开始进入放量上升的过程。当然弹性比较大的主要是生物医药这一块，生物医药其实相似，相当于去年新建的这样一个事业部，从0~1的这个过程，第一年干了9000多万，它的几块业务无论是针对制药和疫苗的研发试剂、针对疫苗CRO的服务、包括针对疫苗的原料，这几块业务目前来看还都是一个长期的、可持续性的、稳定的这样一个业务，所以也算初步度过了这个投入期开发计划现在都已经搞明确了，所以这块弹性可能会更大一些，所以它可能应该会有50%以上的这样一个比较高的增长吧。

第三块，IVD，我觉得就比较平稳，因为这确实也是竞争比较激烈的市场，但是我们有一些差异化的策略。我们主要是做等级医院、主要做一些特点指标，所以有一些差异化的策略去帮助我们做一个市场的新晋入者去获得增长。

最后一个就是海外。海外对我们来说也是一个全新的市场，我们在国外是没客户、没资源、没渠道，因为我们整个创业行业的背景都是本土，没有海外的经验，所以海外也是从这个业务开始之后，我们才建立了海外事业部。所以今年我们在海外这边人数也会加入挺多，然后加了三四百个人这样的团队，包括当地的销售以及技术支持。然后另外会通过新冠这样一个比较快速的承担的这样一个产品和策略去进入到很多，去帮助我们开发客户资源，进入到客户的供应链，创造交易智能，经常去确保我们。

所以总结来看，今年的常规业务的增长，生命科学是基石和主要的贡献，也是一个非常成熟和非常确定的市场。生物医药和海外业务会有弹性，因为他们算是刚刚跨过了0~1的过程，处于高速增量的过程中，IVD就是一个比较平稳的这样一块业务。

 

Q：就是生命科学试剂SKU大概是在？

A：现在大概是八百多个

 

Q：因为酶也是蛋白，为什么酶可以做的很好，蛋白它这个领域做得稍微稍差一点？

A：第一个，我们蛋白不是做的稍微差一点，蛋白是不做。因为科研里面的抗体它的数量特别大，弄的就上百万、大几百万的，然后每一个的量还很小，会很散，所以在科研里面我们是没有做那块业务，不是说我们做不好。

第二个就是酶和抗原抗体,它就是完全两个理念，虽然都是蛋白质的，蛋白质它只是在这个表达体系上会有一些类似的，通过这种菌株发酵的方式去表达，在整个研发体系上筛选的过程完全不一样，简单说，酶的核心就是要不停的改，序列拿到，然后不停的改、不停的迭代、不停的净化、升级，所以你看每个产品都是突变体，各种酶的这种突变体，然后通过突变去提升它的性能。然后抗原抗体的核心其实是不要改变，越接近于天然，越接近于天然病毒的序列，天然序列，它的特异性和密度越高。所以抗原抗体它核心是一套高效率的筛选体系，比方在成千上万的这种细胞抗体里面筛到这种特异性，就那种最强的这种抗体。所以它一个的核心是通过改，不断的改造，然后去提升它的性能。一个是高度的筛选，筛到最强的抗体。所以这个两个本身基础上是有差别的，所以不是说做酶的人就一定会做抗体，或者说做这是两个行业是市场的选择，自己的选择。

 

Q:我们现在那个生物科学整个市场是100个亿，这个市场保持的是终端的客户是什么样的？

A:科研市场是一个最大的市场，但是科研市场它的科研大概有七八十个亿左右。但是这个市场是一个高度分散、客户主要是高校科研院所，这种医院的研发中心，它的客户数量很多，然后但是每个课题组或者他是以实验室的课题组为下单的交易对象，他那种采购的单价不高，所以如果按课题组分的话就是几万个客户。

然后工业这一块特点就是你要说上游市场的时候，客观的说每一个细分市场的规模都不算特别大，大概来说像基因测序的中端市场，在上游的行业大约到20来个亿左右。像核酸，中端市场在接近100个亿，所以上游基本上能在15-20个亿左右这个市场。所以像这样的市场可能会有很多个，可能会有七八个城市，许多的这种类似的市场。

我们目前主要做的是核酸和测序这两个行业。所以但那两个领域里面特点就是客户数量不会很多，我们数据大概有1000多个客户，客户不会很多，但是客单价高，所以这两个行业的规模包括类型包括客单价都不一样。

 

Q：如果从市场份额的角度看，我们在科研和工业哪个会更高，还是两个差不多？

A：都差不多，都不高。

 

Q：那就是如果说国内的除了我们觉得还有竞争对手？

A：有竞争，但是不至于说是构成很大的危险。还差一个数量级。

 

Q:SKU就说除了一个是自己研发，采用这种收购合并的这种方式。我们公司在这一块上面的话有没有一些什么样的规划？

A：过去几年大概就是每一两年都会拓一个新的领域，然后能拓这么多新的领域，它要么是酶，要么是抗原抗体，它只是应用场景不一样，所以它做成产品的开发速度会很快。所以如果只要是围绕着蛋白，围绕着这个酶和开放的这个领域，我们多半都会自己去做，因为速度很快，而且有成熟的经验可以复制。但如果是非这个领域的，比如说像耗材，比如说像CRO这一块，我们目前会选择并购团队，就是像去团队挖过来，然后自己去建产业，去这样开发。因为毕竟，但是并购这个事情也不排斥，但是他确实很成功率会比较低，它要有契合的产业协同、有契合的团队、契合的企业家这种去做这个事情的，所以确定性高的事情还是自己孵化，这本身我们孵化成本不是很多。

 

Q：其实每两年之后的领域，就好像听起来没有那么的难，我们做的还是挺好的是为什么？

A：后面做的所有的品类都是科研里面出去的，科研里面会先做，比如说做的产品质量经过了这个市场的验证、测试之后然后我们就放大，同时我选的市场比较大，然后我们已经放大成功了这些，就让测序在科研里面也会做，实验室也会做这些测序的店铺。在这里面把产品摸熟了之后。，你做PCR科研里面有大部分的时间，包括做制药里面筛抗体、筛这种蛋白什么科研里面是要做的，所以我们的新产品都会在科研里面先达到放大条件之后，然后再去做。

 

Q：我们新招过来的销售都会先放科研吗？

A：他的逻辑就是因为你科研市场招过来销售，你来的第一天你去市场他就会有销售，就是他面向的客户群体跟他原来在学校里面是一样的，也是老师、也是博士、硕士，他下单是以这个课题组为单位的，所以他对这个市场不陌生。然后另外一个科研市场本身已经有成熟的这种渠道、品牌认知度什么的，所以他的人只要一过去他就会有成本，所以科研市场你会发现销售人一加上去，他的收入的增长立马会出来。不像像工业客户一样去很长时间开发、导入、培训，因为它比较简单，然后再把其中做的比较优秀的有经验的工作两三年的这种销售去往工业来转。所以我们内部就是这样，新人来说，全部都是先上科研，再从科研里面把有经验的往工业上去转，都是这样一个路径。

 

Q：如果他们选择进口的话，主要的原因是什么？

A：工业和科研是不一样，首先我就说在我们整个大行业里面，无论是科研还是工业，第一科研它的资金来自于科研经费，也不要自己钱。然后工业里面本身原料和研发在整个的生产成本里面占比是不高的，因为我们整个行业的毛利都很高，这种大检测行业、包括做制药行业、做疫苗行业毛利应该都是在8成以上，所以大家没有人关心这个价格。所以就第一点，我们整个大行业都不是一个价格敏感性的行业，所以价格是我们去跟进口PK的时候降的是最后一轮。然后我们这个行业它是一个非常高的质量驱动型的行业，像科研里面用产品它的最终的目的是用于做实验、发论文，所以如果你的质量不能达到那种的要求，实验的可重复性、数据的可重复性、如果你实验不能顺利的做出来，你这是送给客户，客户都不会要。一旦如果你的质量达不到跟进口一致的标准，或者跟它原来的这种原料的水平的话出现漏检，维护成本是很高的。就在我们这个行业跟进口相比，第一点肯定是质量首先达到跟它一致的成绩。所以我们目前也只是在一些大的品类上，像PCR像测序，我们的主力产品跟进口的水平基本上达到一致水平。然后另外一块就跟他们相比，比较典型的优势主要是这个我觉得其实就是快的，就直白说对科研来说，它主要是有一个比较高校这种研发支持和技术支持以及售后的这种服务吧，我们销售是每年在各个课题里面去转一转，他的每年的工作职能就是去维护我们各个科技部的这种现实的技术支持，社会服务，这个是科研的。

然后工业端它就特别依赖于这种很高效的研发的支持，这个也是跟进口相比最大的一个优势。举个最典型的例子，就像去年我们全公司增长业务最快的一块就是红金组的功能测序。这个业务它是2019年国内开始学术推广的，然后2020年写进指南，算一个全新的业务，一个新业务我们进口其实站在同一起跑线下，大家都是新产品，因为它的整个的闭环大概是客户先提需求，然后我们去根据客户的需求开发产品筛酶，做出来之后给客户去测试，测试完之后他再验证之后提反馈，反馈给我们之后我们再去迭代、升级，大概就是这样一个不停的这样的循环。但在这个过程中国产的企业就很快，你提需求，甚至我们的研发人员都可以直接在他的现场办公，很快，可以迅速的根据他的这种反馈去提升产品的性能。但是像进口、像是用视频会议，他基本上都在对海外，在国内他有没有一支专职的里面的部队去做。所以像在这种场景里面，在这种尤其是新场景、新产品里面，国产其实最大的优势就是在于地缘化这种高效率的技术支持和研发支持，可以比较快速解决客户的问题，所以这个是一个核心，其实就像我们公司自己一样，我们买发酵罐、买什么层级设备，我们也会一定比例在全国上，也是因为他们有服务，有一个团队可以过来，反正就最核心的就这一点。

所以总的来说就是在质量跟进口一致的情况下，有比较高效的研发支持和响应，同时有一定的性价比，会是我们跟进口去PK最主要的抓手。

 

Q：随着NGS以及PCR应用领域增多，我们其实也是会有一个比较快的增长？

A：对，可能每个领域逻辑不太一样，像基因测序主要是就像IVD和科研服务营领域的里面百分之十几很稳定，实际上不能确定，主要是肿瘤和两个新的场景。从1920年开始，新的场景带来了新的增量，带给NGS增长，然后像核酸里面，像肠胃核酸的量其实很小，肠胃那些呼吸道传染病什么的量其实很少，因为你看其他几家上市公司，扣除新冠之后的常规用量好像也就一两个亿、两三个亿左右，也是2018年随着开始，因为以前不是很重视，我们现在做一次核算，那是有一个替代了核酸这两年，它的市场的增量其实也比较稳定，它是跟国家科研经费的拨款是相关的，大概每年拨款只有5~10个点的增长，不高，但是他现在主要还是进口替代的逻辑。

 

Q：就是那些传统做核酸的这些公司，他们为什么做不到我们的这个东西？

A：做试剂的跟做蛋白的是两码事。做试剂的研发也不是这么简单，就简单说他们的研发主要是偏应用的，选指标，他们的研发模式大概说会买厂家的影探针，买我们的酶，买回来就混一个，然后看哪种处分跑出来的性能最好。他们的研发模式大概是这样的，但是比如说你有没有什么问题还好，你的霉没有基因突变，他们是没有这个团队，没有这个技术的，是两码事。

我们这东西它其实是偏蛋白，基金工程相关的学科的，你要从最底层的基因序列拿到，到时做突变，做定量的净化，做基因的改造，然后去做高档筛选，然后做活动的评测，它是完全两个不同的范畴。然后另外一点，因为本身原料在整个行业的占比不高，所以他没有必要去花这么大的，因为你要专门划个团队，你还要专门建个产业，专业建一个这种产线去做这种原料的生产，而且你做出来产品说不定还不行。因为我们已经干了10年了，你可能建个团队刚上来的时候，质量会不稳定，原料不稳定，造成一个终端医院的产品性能的不稳定。

 

Q：IVD那块有什么新的优化吗?

A：简单一说，就是常规业务的那些研发，包括仪器的研发基本上都已经完成了，常规那边自己养活自己，去年还是亏的，今年应该应该会平衡了。然后新冠目前他们事业部，新冠是靠出口还是能挣钱的现金流去补贴他们那一系列的特点指标的研发，今天我们大概还会有10来个特点指标出来。

那个事业部以前做肠胃，主要是做那些什么心脑血管炎症，主要是因为一直等这个特点产品出来，还是要有一个临床的导入期，去建一些经销商渠道，建一些医院的人际关系,医院先做一下，然后后面的发展规划核心还是在那一系列特点指标上，那是我们强调,有流量资产能力。

 

Q：公司就是净利率是怎样的？

A：我主要是这么看，我在2017~2019年那个时候，因为那时候比较明确了，母公司就是生物试剂，因为子公司就是医疗，然后以前没有生物医药，2017年到2019年母公司基本上应该是85、 86左右的毛利，然后应该是在32 、33左右的净利润率，其实过去几年一直都很稳定，所以最近这两年因为公共商业放出来了，生物试剂提到上来就提一点上来，生物试剂那一块的毛利和竞争力一直都很稳。

 

Q：我们这两年后来就人员扩了很多了，这块其实但因为收入也在涨，对于利润率这块影响其实比较小？

A：实际上去年整个是没什么影响的，因为去年收入的跟费用的增长基本上在一致的时候，收入增长率还稍微高一点，所以去年是还好，然后今年可能会有点压力，今年招人还是会在比较高的水平。如果收入基数上来，最终收入的到50左右，然后费用率还投入比较高的话，今年应该会有一点点压力，但是也还好，反正是为过几年多做储备。因为企业它不可能说每年这种50%的往上扩人，研发和销售人员都有，研发销售为主也没哪个企业一直会这样，它也是扩三年收两年的进程，这两年有现金流、有市场机会，肯定是大举市投场的，、投研发的。