安图生物交流
夜长梦山
2021-11-08 21:18:41
安图生物交流纪要
一、交流环节
Q1：安徽的集采我们后续我们有可能进到补充目录吗？
A：安徽集采启动会时约大概一二十多个厂家参与，后期最后参与报价的时
候，只让我们报了 CA724 项目。CA724 我们觉得价格过低没有参与，可能就等于
暂时放弃，但该项目在安徽我们一年只有几十万的销售额，对安图没什么影响，
不影响其他产品导入。罗氏几个产品也没有报价，我觉得不可能说不让罗氏参与
这个市场。对于我们没有报价的产品，我觉得以后参与安徽省的项目是没有任何
问题的。关于价格，这次我们主要关注乙肝五项，雅培是 6 块 5，迈瑞是 5 块，
博扬是 3 块 6。在吹风会上有关部门说国产收费 20~22，进口 28~30，最后落地
迈瑞是 25 块钱，已经突破了当时它的定价限额。25 块来源是其在安医附院的院
区入院价格就是 5 块钱，最终还是以你全省采集的最低价，作为本省实行的招挂
钩采购价。博扬原来就 4 块钱，只降了 10%。如果按这个政策执行来讲，大家不
用过于担心，对于安图的价格，我们安徽的两对半是六块八九一人份，下调 20%
我觉得问题不大。
对于其他省政策，你看四川省，原来说集采其实也就是阳光采购，也已经 9
月份已经落地了，其他省目前像河北河南也提出类似的这种情况，包括山东，我
觉得最后落地都是阳光采购，都不是集采。
Q2：您刚才说最终是以阳光采购的形式，这也就是说是以本省的最低入院价
格或者以周围省份最低入围价格作为一个挂网的最高限价是吗？
A：未来可能趋势就同一厂家同一项目全国采购价趋同，不同厂家之间会有
价格差异。
Q3：在安徽我们是六块八九人份，跟我们自己比没有更低价格，但是跟迈瑞
比的话还是高，未来我们还会下调？如果其他的厂家有一个相对比较低的价格的
话，会有来自于政府压力？
A：我觉得会调到 6 块以内，各个品牌之间存在一定价格差异，政府不能绝
对的干预，给企业一个自由的空间。
Q4：像医药药品采购价格和量是挂钩的，对于 IVD 来说的话，最终进院以
后，医院的使用量的话，未来会和价格有一定的关系吗？
A：IVD，安徽和其他采购都没带量过，因为 IVD 企业几乎都有配套设备，
配置不一样设备成本和价格也不同，单从试剂价格无法评判。我们行业代理商一
定时间会继续存在，因为它相当于医院和生产厂家的桥梁，给医院承担分期付款。
代理要代替医院出维保费、租赁费。医院回款有的长达一年，代理给厂家的回款
一两个月，帮医院解决资金问题，医保局想把代理卡走，但无法医院解决设备使
用问题。
国内罗亚贝西之间差异大，西门子跟国产价格差不多，罗氏、雅培价格高但
销售好。国内公司价格差异也大，我们与迈瑞贵些，剩下的第二梯队新产业，包
括后面亚辉龙这些品牌价格低些。价格差异也是企业对自己的市场定位来制定。
国产 IVD 现在也是属于刚刚起步还没有成熟，如果一下把价格压得过低，研发
无法继续，国家医保局也会想到这个问题，会合理的降价、调整、进度，让企业
有盈利的同时投入研发，把这行业做大。我觉得像安徽，最后应该会给大家一个
很好的方向。
Q5：如果 6 块 9 降到 5 块钱入院价格，这部分的价差是全部由我们的代理
商来承担吗？
A：首先我们的目标是不降到这个价格，我们也向他们提出申诉，降到迈瑞
和雅培之间比较合理，传染病一些项目跟雅培可以卖一个价格。其次即使降到迈
瑞价格，我们安徽代理商已经做好思想准备了，如果按这个价格执行，代理商利
润压缩必然的，很多代理商已把原来 50%这种毛利变成了三四十过渡，现在浙江
已经 30 左右毛利。
Q6：浙江乙肝 5 项现在的入院价格是多少？
A：可能 5 块多不到 6 块。这个价格区间代理商的 30%的毛利率，但是仍然
能够维持它的正常的运营，因为浙江是比较干净的一个地方。
Q7：以乙肝两对半为例，以安徽为例我们的产品的出厂价和进院价,医院的
检测端的收费大概都是一个什么样的水平呢？
A：比例有些差异，我们给到代理商的价格体系比较接近，最早给代理商大
概每项 4 块，目前来讲都是量价互动，做的多的地方价格就低一些，有些地方也
3 块 5 都能做到。还有返点问题，黑龙江 4 块钱，浙江可能 3 块 5，略有区别。
常规来讲百分之四五十毛利。比如 5 块给代理商，入院 10 块，医院收费 30。
Q8：我问一些产品问题，我们的质谱仪 MS1000 它目前的一个装机的情况是
怎么样的？它是以什么样的一个形式投放进院的，它的后续的一个盈利模式是什
么样的？
A：质谱现在我们是以卖为主结合去年开始的组合营销，但是组合营销因为
20 考核是以 19 年正常入院门诊量考核，发现问题重新做了调整。所以今年二季
度销售就有一定影响，二季度是 20 台，三季度 30 台，逐渐回升。对于公司来讲，
未来几年质谱我们以卖为主，以组合营销为辅。组合营销方面重新核算，会对后
期的组合营销能够有更科学的促进。盈利模式主要以卖设备，去年组合营销卖的
多，但今年可能是直接销售的多，占到六七十。
Q9：质谱和我们理解的化学发光的还不一样，后续试剂包括试剂盒的成本相
对比较低，而且是属于可替换的，我们这个产品进院以后带动后续的检测试剂盒
销量符合预期吗？
A：质谱带动耗材很少，一个三级医院一年大概 8-10 万左右试剂的耗材量。
现在组合营销是使用我们的发光生化试剂，达到某个考核目标可以免费使用设备。
去年由于基数问题 3 成左右客户差 10%左右销售额。整体讲把质谱、组合营销全
部合到一起算是能完成任务的。未来我们也会考虑组合营销重新定位基数来完成
目标，组合营销还是要大力推广。
Q10：质谱的仪器我们卖出去以后，后续我们公司能不能以质谱为锚点，产
生持续的盈利？
A：未来我们可能会开发一些试剂盒，比如核酸方面及一些特殊菌类的快速
药敏，会有些产出，现在看还是较少。
Q11：公司跟国内其他 IVD 企业相比海外收入还是占比少，接下来公司对海
外市场怎么看？
A：海外市场原来重视度不够是因为产品问题。这两年随着发光和质谱的上
市开始重视。今年我们可能在海外市场上有一亿销售额，明年目标可能两个亿。
公司也采取措施，去年年底更换营销负责人，整理现有营销团队及国外的营
销网络，下步启动销售人员的本地化，在当地找有实力的公司合作，我们原来计
划在上海成立营销中心，现在调整为在深圳启动国际营销中心，深圳做国际市场
营销的资源包括人力人才上会更好。
Q12：假如入院的价格全中国以后都是都采用了浙江的价格，这个会对公司
的销售、出厂价还有销售量有什么样的影响？
A:首先看国家看怎么去制定政策，是只降采购价，收费不调整，还是收费调
整，如果收费不调整对我们来讲会有影响。各地的入院价格低倒推上游企业做适
当调整，由代理商和企业共同来承担，那就是利润的走低。还有一种方式是收费
调整，收费降低后，大家根据收费价格来调整自己的入院价格，也是一个倒推，
是两种模式结果有一定不同，如果是收费调整，拉齐收费以后，我觉得未来可能
国内收费标准可能会逐渐接近。收费调整降低会导致进口替代加速，国产的占比
提升，销售额上来，价格的调整通过销量的上升弥补损失，对我们影响不大，可
能还反倒是利好。如果单纯的降采购价格，对量影响就不大了，没有什么正面的
作用。因为进口的卖的还是比较贵，国产价格便宜，意义不大。
所以从这两块看，如果按浙江价格体系走，我们的出厂价格可能会略有降低，
但降低不大，可能几个点，大头由代理商来解决，各省的价格如果一旦采购价格
统一，我们跟各省出厂价格可能也会调低，但是也不会完全一致，它有量的问题，
量大的地方我们给一个大的返点也是也正常的，但是如果说从收费角度来进行调
整，然后倒推上游价格调整，我倒觉得是利好，价格虽然降低了，但是可能带来
量的上升，反倒利润还会提升。
Q13：关于流水线，大的流水线，用日本组装件，我们的成本控制怎么样？
小的流水线目前县域医院的接受程度怎样？
A：大流水线成本很高，去年在核算中很多医院客户没有达标。没达标原因
一方面是因为按 19 年的门诊量进行测算，二是成本问题，成本上压力比较大，
所以核算时候有时候任务过高，也是导致完不成任务的原因，去年 A1 完成率只
有百分之七八十。B1 主要是对一些二级医院或急诊，这块也有些问题，主要生
化仪的成本过高，导致我们在医院的投放过程中，很多生化投入产出不达标，免
疫基本都能达标。
Q14：未来我们能够在本土化生产上进一步的压缩它成本？会在流水线战略
做一些调整吗？
A：暂时不做，考虑未来在国内寻求合作，未来会准备流水线的国产化、自
产化，现在国内对进口设备采购也越来越难。国内的生化产品很多，性价比高。
Q15：今年我们化学发光的预期相较于去年没有明显的提高，主要的原因是
什么？是不是跟友商的投放策略有关？您预计未来几年我们公司的化学发光的
仪器的投放量怎么样？
A：去年装机高原因是疫情期间采购流程简化，今年医院采购的流程恢复正
常，各厂家装机都下来了，我们原预定目标 1200 台，去年因为疫情装 1500 多台，
今年估计 1200 多台。
今年整体目标没有达到原因有两方面，一方面我们原来销售目标是按 19 年
规划的，现在门诊量有一个百分十二三的下滑，二是三季度的疫情的影响。明年
目标，正常 1200 台左右，1600 台我们争取，目前会定在一千二三百台目标。
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真知无价，用钱说话
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