【中银计算机】华如科技调研纪要
(1)公司未来发展战略?
公司未来将用“三条腿走路”，即军仿基本盘+民用和工业装备+产业基金。公司在聚焦军仿的基础 上，将在非军仿领域向民用、国防主题教育、游戏和工业装备仿真领域拓展，公司投入1亿成立产业基 金，用于投资华如生态链相关的企业。
(2)军用仿真市场怎么看?
市场空间大:22年国防预算总额达1.45万亿，同比增长7%。在整个大环境受到疫情的影响下，还能保 持相对较高的增长。 技术相比发达国家还有差距:如果美国是大学生水平的话，中国目前还是属于中学生水平。 市场规模不断增长，属于蓝海市场，具备上升空间:元宇宙、AR­VR等新技术会促进仿真赛道发展。并 且每年推出新的应用后，军方采购意愿比较高，所以会助推整个市场的发展。 门槛比较高:民营企业做军工需要3个证，即保密认证、质量认证和军品科研生产许可证，其中保密证 获得难度比较高，所以民营企业进入壁垒比较高。
(3)公司主要竞争对手情况?
主要分为3类: 一是以军仿为主业的非上市民营企业，这些企业基本上只能参与300-500万以下的订单; 二是中电科等军工企业，它们在行业内的地位难以撼动，但更多都是来自集团内的订单，很少参与行 业外的。比如航空的企业很少参与航空以外的订单; 三是主营业务非军仿的上市公司，例如中科星图、航天宏图等，这些更多都是专注于GIS、北斗等相关 订单。
(4)客户粘性怎么样?
21年存量客户占比60%，新增客户占40%，所以客户的复购率还是比较高的。
(5)公司客户数量以及覆盖率?
2020年公司签订合同的法人客户有100家，2021年提升到200家。军仿领域法人单位在1000家左右， 但是具体数量不太能肯定。
(6)公司细分业务划分?
技术开发是根据客户需求定制的软件。 软件产品是将公司已经研发完成的基础软件和应用软件向客户直接销售。 商品销售主要是硬件部分，包括专用设备(如伞降模拟器、实兵交战训练器材等)和通用设备(如计算机、服务器、存 储设备、显示设备等)，专用设备占比基本上都在70%-80%左右。

但是在实际销售中，很多项目都是以软硬结合的方式交付。比方说一个300万合同，里面有200万是纯 软件，100万是电脑，公司会一次性交付甲方单位。但是在计入收入时，会计师会进行拆分，200万算 在技术开发里面(享受0税率)，另外100万计入商品销售中的通用设备。
(7)公司各个细分业务确认收入的周期?
技术开发12个月;软件产品6个月;技术服务6个月;商品销售6-8个月。
(8)技术开发定制化程度?
70%平台复用+30%定制。
(9)技术开发的毛利率呈下降趋势?
近几年毛利率变化都在10%以内，波动不算大。华如直接参与军方项目时，军方想一揽子进行交付。 以一个1000万的项目为例，其中800万是公司自己做，剩下200万需要外购(比如涉及到GIS的部分，公司就会 直接从GIS厂商处购置)，外购会拉低毛利率。
(10)软件产品占比相对比较低?
客户一般都是跨年度购买(比如今年买3.0版本，后年再买新的版本)，所以软件产品占比不是特别高。军方一般 购买的应用比较多(应用计入技术开发收入里)。
(11)军仿软件使用者?
一般都是参谋、指挥官。
(12)商品销售毛利率相对较低，怎么解决?
提升专用设备的占比会提升商品销售的毛利率，因为这部分的研发费用能够在前几期进行摊薄。同时
公司也会通过提升产品标准化程度来提升毛利率
(13)公司收入在华北、华东和西北占比比较大?
华北地区是机关单位比较多，华东是因为南京等地有军工厂，西北地区基地的项目比较多，这三项收 入加起来大概是80%左右。
(14)公司人均利润有所下滑?如何提高个人产出?
公司2019年有689人,2021年提升到1226人。人员增长77%，收入增长114%，过去人员和收入基本上 都是呈同比增长。未来公司将推进商业模式升级:对于软硬结合的标准产品(如头盔、仿真枪炮等)，尽量 做成标准件的模式来提升个人产出。
(15)公司订单是否受到疫情影响?

疫情对公司订单会有影响，主要是因为招投标速度放慢，加上交付受影响。目前已经完成全年订单 50%，重点还是看最后几个月。如果疫情不反复的话，有可能达成目标。
(16)大订单情况?
目前公司超过千万级的都是软硬结合的订单，包括像红蓝对抗，模拟训练这些，因为客户不太能接受 纯软件的大订单。公司8月中标了一个1.2亿元的大单，库尔勒也有一个7000-800万的项目。
(17)军方会不会压价?
整体来看压价的情况不是很明显。公司销售方式有招投标、竞争性谈判和单一来源采购等。招标的时 候是价格、技术等多方考量，不太会进行压价;单一来源采购有可能会出现压价的情况。 21年华如招 投标占比67%，单一来源只占26%，压价的影响比较小。
(18)单一来源采购占比为什么提升?
军改之后，国家想让民营企业进入这个市场，但是很多大体量的项目门槛很高，民营企业没有办法直
接做，所以很多项目都是通过和军工企业合作来进行的。这种项目只能走单一来源采购途径。
(19)单一来源采购是直接和军方签订单吗?
单一来源可以进一步分为和军工客户签(21年占比31%)、和研究院所签(30%)、和部队机关签 (9%)以及和军工企业(25%)签。
20. 和研究院所的合作形式?
合同是和国科大、军科这些院校签，但最终用户还是军队。
(21)实际训练和仿真模拟训练未来占比?
仿真训练实际上是对实际训练起到辅助效果，并不是完全的替代关系。目前国家进行的实地训练比较
少，因为它的成本很高，而仿真训练费用更低，并且可以辅助实际训练。
(22)5大应用领域里面哪些发展比较大?
公司5大应用领域包括作战实验、模拟训练、装备论证研制、试验鉴定、综合保障;模拟训练未来机会 比较多，公司中标了1.2亿的相关项目。
(23)现在哪几个兵种市场增速比较快?
从公司的角度看，目前陆空占比较高。但是华如属于军仿细分领域，不能判断整体兵种的增速。
(24)国防教育、元宇宙等未来发展布局?
华如新成立了子公司小如，主要负责Toc领域的拓展。目前AR­VR人员已经到位，公司近期还举办了元 宇宙相关的展。

(25)几个子公司各自负责领域?
华如防务专注部队实兵训练器材，日后方向是做成标准化产品;小如是在民用领域拓展;慧云是做大
数据;鼎成智造主要做工业仿真。
(26)上半年人员变动?
公司上半年主要做的是人员替换，目前净增加几十个人，全年计划增加150人。
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