社区团购专家电话会纪要20201019

时间：2020年10月19日

出席领导：兴盛优选前商业分析负责人

摘要：

1）生鲜赛道的历程和模式：第一阶段为最早的社区电商模式，以卖爆品为主，但当平台用户规模达到一定程度后，爆品就难以满足用户的需求，导致用户流失。第二阶段是向生鲜品类的转型。生鲜品类是对留存客户很好的品类，可以产生持续的高质量流量，然而生鲜的瓶颈在于盈利困难。玩家发现生鲜引流非常容易，但每做一单会亏损一单，越来越多的平台无法获得投资最终掉队。第三阶段是综合电商的形态，也是兴盛优选目前处在的阶段。第三阶段的挑战是用有限的SKU，满足用户更多的需求，进而产生更高的价值。预计第四阶段会呈现向整个产业链渗透的表现。几年后，社区电商赛道上切的更多是用户的刚需，主要是生鲜食材这一块，当平台掌握了一定规模家庭的生鲜消费后，可以向整个产业链的最顶端渗透，把整个农业产业链实现一体化构建。

2）社区团购的优势：成本结构优越。一级的供应商成本效率得到大幅度提升，避免了账期、高额配送的成本等。每天只需要给中心仓配两次货，之后通过一层层的分拨，最后一公里的成本非常低，因此整体的履约成本很低。从流量上看，社区电商的流量成本非常便宜，且粘性高。与传统电商相比，社区团购的模式更为复杂，涉及四个板块，自提点的扩展、用户的拓展和运营、供应链、仓配体系，成功的社区电商能做到生鲜的规模化销售，并把最有粘性的客户保留在自己的平台，是传统电商所做不到的。纵观上述四个板块，社区团购的核心竞争力在于难以标准化的供应链运营与用户运营。

3）社区团购的前景：因为巨头的入场，整个市场容量明年至少在4000亿-5000亿的规模，但盈利还需要一点时间，短期内仍处持续混战的阶段。

Q：请介绍一下社区团购赛道的特点和前景？

A： 我是2018年底进入这个赛道，当时电商行业看起来已经发展得相当成熟了，似乎没有什么特别的机会，但是当时去到长沙的兴盛进行了交流，我觉得这个模式还是有非常大的潜力存在，所以就进入了兴盛负责整个商业模式的分析，还有内外部业务线的拆解，所以我对整个业务模式比较了解。

下面就介绍一下社区团购这一赛道的特点和前景：首先，有三个指标可以看出这个赛道的模式基本已经跑通。第一，可以规模化。从规模的角度来说，兴盛优选从2017年模式跑通，实现了3600万GMV，到2018年8亿，2019年接近100亿，今年预计320亿的规模，整体增长还是相对可观的。第二，模式可复制。从兴盛整体的发展过程来看，公司历经湖南、江西、湖北、广东、陕西、山东、河北等，从中部相对落后的省份到沿海的广东、福建等地，当地的用户、供应链等都表现出强大的适应能力，虽然用户购买的商品会有区别，但是用户对整个模式的接受度是高度一致的。第三，模式可盈利。兴盛除了今年2月份疫情的原因没有实现盈利，其他时间都是保持可观盈利的，这也能够证明这个赛道的模式已经跑通了。

其实兴盛是个相对低调的公司，从我去年1月进入公司一直到我离开，公司基本上不太公开宣称自己的GMV和盈利情况，防止被巨头关注到这个赛道。今年由于融资的原因，还是要表现出盈利，所以很多巨头迅速的关注到了这个机会点，滴滴、哈罗、美团、阿里的盒马、字节等，大家都是看中了这个赛道的前景。

大概评估一下这个赛道未来的走势。以兴盛为例，2017年GMV3600万，2018年8亿，2019年100亿，今年差不多300多亿，从整个赛道来看，因为巨头的入场，整个市场容量明年至少在4000亿-5000亿的规模，甚至我个人认为，拼多多和美团两家就可以做到这样的GMV，但是盈利还需要一点时间，短期内还是持续混战的阶段。

下面介绍一下生鲜赛道的历程和模式，不同的模式有不同的特征，大家可以在不同的模式和阶段发现不同玩家的身影。最早社区电商的模式很简单，当时的特点是以卖爆品为主，很多小的社交电商和区域性电商很喜欢走这个模式，比如大的厂家有库存积压，寻找平台进行低价销货（抖音、快手），平台拉一波C端的流量成为店长，让店长寻找用户，这样整体的流量获取成本是非常低的。之后平台在中间实现履约、供应链的传递，就可以把整个电商的模型跑出来，用户可以用很低的价格买到好东西，而且履约成本很低、流量来源便宜，这样在前期是非常容易盈利的，一些小的电商玩家在这个阶段是表现出很好的潜力的。

但是很多玩家过了第一阶段就难以维系了，因为爆品模式有天然的问题存在，比如它不能稳定的留住客户，厂家不可能持续给予平台几十万、上百万份的爆品销售，所以当平台的用户规模达到一定程度后，爆品就难以满足用户的需求，这样很多劣质商品就会流入平台，从而导致用户流失，流量端也出现枯竭，最终模式终止。当然，也有一些玩家在这个时候会寻求转型，比如他们发现生鲜品类是对留存客户很好的品类，可以产生持续的高质量流量，所以在这种情况下，很多平台开始做生鲜做流量引进，从而度过第一阶段。从去年底到今年中段，有很多的玩家通过这样的转型形成了一定的规模，但是到了第二阶段，仍然有很多玩家会遇到瓶颈，因为生鲜品类的盈利比较困难，拿水果举例，一份商品的单价不高，但是履约成本和损耗偏高，很多玩家不太明白如何保证生鲜履约时，是难以控制住自身的损耗的，一旦碰到夏天高温等因素，玩家就会很快被拖垮。这个情况其实也很纠结，一方面，玩家发现生鲜引流非常容易，用户增长特别快，但是每做一单会亏损一单；另一方面，投资人也会关注盈利的持续性，所以越来越多的平台无法获得投资最终掉队。所以在这个阶段越来越多的平台关停或者被卖掉。

兴盛通过重新规划商品结构、优化仓配结构来度过这样一个阶段。首先，生鲜品类占比过高是难以控制的，玩家需要将生鲜品类控制在一定规模上（比如25%-30%的GMV占比），在这个比例上，既可以留住用户流量，又可以带来比较好的盈利。其次，兴盛目前把履约成本控制在9个点左右，也就是8-9毛钱可以配送一个商品，顺利实现了第二阶段的突围，从而实现了湖南、湖北区域的持续盈利。

第三阶段就是综合电商的形态，也是兴盛优选目前处在的阶段。社区电商由于仓配分拣能力有限，一天只能成交100-200个左右的SKU，兴盛在履约特别好的区域，可以做到700个SKU，但和淘宝、京东等无限式SKU的平台还是没得比，所以必须尝试合理的运营模式让用户产生更高的价值。所以在第三阶段，整个社区电商面临的挑战就是如何用有限的SKU，满足用户更多的需求，进而产生更高的价值。我认为这个阶段如果模式能够比较好的跑通，在一定程度上可以替代掉传统电商。其实3000-4000个SKU就能够满足一个家庭80%-90%左右的需求了，在社区电商的模型下，如果一个星期能够提供4000个左右的SKU，基本上可以覆盖大多数家庭的主流需求了。兴盛优选目前可以实现一个客户每月在平台产生220元左右的GMV，已经算是比较可观的数字了，未来还是会继续增长，可能会达到每个客户月均创造400-500的GMV，下单频次进一步增加到12-15次左右，从而为平台贡献更大的价值。这是我认为第三阶段这两年会发生的事情。

到了后年，这个行业可能更多的是往上游拓展，观察赛道上玩家的动向就可以发现这一点。前段时间拼多多有提到对农业的思考，我的理解是这样的：我们看到的社区电商赛道，切的更多是用户的刚需，主要是生鲜食材这一块，由于生鲜品类自身的特点，平台会很容易引导用户买某些生鲜，当平台掌握了一定规模家庭的生鲜消费后，它会可以向整个产业链的最顶端渗透，把整个农业产业链实现一体化构建。其实农业产业链的整体化运营很多商家都有涉足，但是都无法做到整个农业产业链的布局，因为市场需求不在自己的控制范围内，但当某一个平台掌握了社区电商之后，就可以轻易控制用户在生鲜食材方面的消费，再加上农产品从田间到餐桌有非常大的溢价空间，一旦平台跑通整个链路之后，所有的利润都可以把握在自己手中，而且会非常平滑。所以我认为到了第四阶段，就会呈现向整个产业链渗透的表现。

再稍微介绍一下社区电商和传统电商的区别。社区团购的整个模式比传统电商要复杂得多，传统电商只需要把握用户和门店，基本上就可以跑通模式了，但是社区电商涉及四个板块，自提点的扩展、用户的拓展和运营、供应链、仓配体系，这对于任何一个公司来说都相对困难，但是反过来说，能够做好这四个方面的企业，也能够有比较好的产出。像兴盛优选将仓配方面的履约成本降到8-9毛钱之后，就可以做到生鲜的规模化销售，以及把商品卖到乡村去，这是传统电商做不到的。另外，这种模式也通过生鲜这种模式，把最有粘性的客户保留在了自己的平台，20%-30%的用户一个月会下单20次以上，很多掌握家庭荷包的大龄用户在平台上也非常活跃，这对平台创造价值也是非常有帮助的。

Q：社区团购赛道相较于其他生鲜业态，到底解决了什么问题？

A：社区团购整个赛道的成本结构是非常优越的，而且成本的优化是分布于整个链条的各个节点的，这与传统模式不同。社区电商一般都会分三级物流仓配体系，第一级就是中心仓，以此为核心寻找当地优质的供应商进行配货，在中心仓周边220-260公里的范围内，会分布N个前置分拨仓，形成整个网格站再往下渗透，网格站15-25公里之内会遍布N个自提点，通过这样一层一层的分发，完成商品的履约。所以优越点在于：首先，从一级的供应商成本来看，效率得到大幅度提升，避免了账期、高额配送的成本等，每天只需要给中心仓配两次货，供应商的体验会很好。兴盛5000平米的中心仓，每天可以产40万件-50万件的商品，差不多一个月会产生1.5亿左右的GMV，仓储成本也就是10万-20万的水平，几乎可以忽略不计，任何一个商业模式都很难把一个仓库做到这么大的产能。之后通过一层层的分拨，最后一公里的成本又会非常低，所以整体的履约成本就会很低。另外，社区电商其实是一个下沉的生意，其他渠道把少量的消费品配送到偏远乡村的成本会非常高，而社区电商的模式用生鲜引流，农村用户对生鲜的需求不高，所以消费品占比更高，就导致平台可以用这样的消费频次和订单密度实现高效的履约，把整个履约成本控制在非常合理的位置。

Q：传统的线下商超库存周转在20-30天的维度，社区拼团的库存周转和备货情况如何？

A：其实在兴盛的模式下，基本上是保持0库存。每天会有很多批次的车进出，不会产生囤货，仓库内部实现高效的分拣和分拨，利用率非常高，所以在兴盛这里不存在库存这么一说。但也有供应商的配货量不是特别精准，需要一个小云仓来储货，但这相对于传统的业务模式来说，也已经优化了很多的。整体上社区团购还是比传统商超优越很多的。

Q：进货的模式是批发还是走工厂？具体的比例是怎样的？未来会不会去产地进货？

A：目前兴盛的主要模式还是走城市地批拿货的，因为很少有工厂愿意给全国各个地方供货的，另一方面也有很多大的厂家还没有想明白要不要拥抱社区电商，所以目前兴盛还是从各个级别的批发商拿货。但是从未来的发展方向看，比如拼多多，他们会利用自身主站优质的供应商，实现厂家直采的模式，进一步把成本降低，履约效率提升。

Q：社区电商模式和传统商超相比，后者的劣势在哪里？传统超市做社区电商需要具备哪些能力？

A：兴盛和大的超市用的供应商基本上是一样的，只是社区电商的履约成本更低、覆盖用户更多。长期来看，卖场在这方面会比较吃亏，因为覆盖的用户有限，卖场的仓库其实是一个负担，对于供应链整体的把控也没有优势可言，甚至社区电商一次卖货会远远高于一个商场一年卖的货，比如兴盛一次可以卖十万斤的芒果，但是对于一些传统商超来说，是非常困难的事，所以整体来看，传统商超可能会面临一系列的转型。

Q：交付方面的用户体验如何？

A：首先用户体验可以分两个方面来看：第一，如果用户周边就有超市，他们会倾向于去超市选购，毕竟生鲜是非标商品，每个人对于同一件商品的体验是不同的，实体的体验是社区电商目前无法提供给用户的，但慢慢的社区电商也会转变到标准化，比如某一件生鲜商品的甜度是多少（2级、3级、4级），用户慢慢的就会有体验。第二，距离超市较远的用户，他们对于社区电商的体验会更好，社区电商为他们提供了更好的选择，前一天下单，第二天就可以到就近的自提点领取，这是比传统模式优越的地方。所以整体来看，用户体验还是很好的，只是需要一点时间来教育用户。

Q：价格方面的优惠到底有多少？

A：目前兴盛在不补贴和实现盈利的情况下，比普通超市会便宜10%左右。我理解为在整个履约成本和流量成本控制得比较低的情况下获得的价格优势，从而和其他的渠道竞争。

Q：您觉得社区拼团未来会不会过渡到一、二线市场？

A：我认为肯定会，只是时间和投入的问题。从整个的表现来看，除了北上深这三个城市还没有攻克之外，目前类似广州、福建等沿海发达地区已经有进驻，并且表现也很不错。所以我认为这个模式完全可以在各个区域跑通，甚至于在上海、北京的郊区，也一定能够跑通，因为整体表现是比较优越的，但是在这些区域的竞争优势不会这么大，因为只要订单密度和消费能力够，传统电商的履约能力也会得到非常大的提升。在下沉市场的竞争优势更大，是社区电商比较固定的表现。

Q：商品结构发生了什么样的变化，才导致了客单价、毛利率的上升，已经履约成本的下降？

A：兴盛在2019年的上半年急促的把生鲜商品往上提，把客单价做的比较低，当时客均价基本上是7-8元，发现盈亏无法平衡。之后公司把生鲜整体GMV的占比控制在30%以内，销量基本削掉了一半左右，其他品类用日用百货等高客单价和高利润率的商品来填补SKU，实际上公司发现在形成了一定黏性之后，用户也是愿意购买这类商品的。所以相对稳定的结构是差不多40%-50%的SKU卖生鲜食材、10%-20%来做日百，剩下的做高价值、高客单价的商品。

Q：生鲜品类的毛利率大概是多少？细分品类具体是怎样的占比？

A：生鲜毛利差不多在15-20%，标品在8-9%，整体的毛利在12-13%，这些都是不包括佣金（10个点）和履约（9个点）部分的。细分来说，蔬菜15%，水果18%-19%，肉禽16%-17%。我个人感觉，这些毛利都会有一定的空间，其实不在于绝对毛利是多少，而是相对于其他对手我们的履约可以降到多少。第二，在社区电商的模式下，整体损耗是非常低的，正常情况下，生鲜的损耗主要来自于线下消费者的触摸和摆货架时的搬运，社区电商整体配送过程中是不存在这个问题的，整个过程产生的损耗差不多不到一个点，所以在这两个方面都会产生比较强的成本优势。

Q：整个生鲜的毛利率和履约率有多少？
A：生鲜毛利约达20%左右，处15-20%之间。标品毛利会低一些，8-9%左右。整体而言毛利在12-13%。这个统计是不包含佣金的，佣金会去掉10%左右，在佣金之外还能保证12%左右的毛利。履约大约去掉9%，多一些达10%，会有3%毛利出来。

Q：社区电商是对线下场景的一种替代，它对于传统消费品如白酒、调味品等的渠道而言，影响是怎样的？

A：这和阿里、京东对传统服装、鞋帽的影响是相像的。传统生产商应对电商的出现可能不得不设立多个品牌或降低价格、压缩利润，而做酱油这些小的东西的商家所受影响不大。但随着社区团购的出现，这些商家面临很多新的挑战。长期来看，替代这些一批二批会是稳定方向，即中间商赚差价会越来越少。整个供应链的链条会变得越来越精简。

Q：以前形成龙头的消费品公司已经笼络了客户，消费者对这个品牌有认知度了，从线下搬到线上似乎很难对原有品牌进行颠覆？

A：对。它更多的是一个渠道的创新，而不是供应商的颠覆。短期而言是依赖供应商的，原有的消费品已经做了线下，同时也可以拓展线上，在渠道上产生费用、买量，只不过是出厂价这样的部分会受到影响。长期看来，当一个平台的用户粘性足够大时，它有足够的能力去教育用户，把品牌形象塑造起来。像阿里、拼多多这样的渠道会出现新的品类、新的品牌。包括从农产品的维度来讲，企业的能力是有限的，无法完全替代上游供应商。

Q：现在客单价大约为多少？

A：社区团购的统计口径是一件商品一单。这种方式不是为了冲单量，而是捆绑仓配，因为仓配以一件商品为最小分拣的单位。一个用户下单大约买2.3件商品，每件商品均价约为10.5元。

Q：那么现在一个人约30元的消费，平台不赚钱，长期来看，盈利的潜力在哪些方面？主要在量、多品类，运输效率是么？

A：其实它现在已经赚钱了。用户一个月大约下10次单，消费200多元。随着提供的商品越来越丰富，价格越来越低，消费量将不断增加。

Q：社区团购主要抢两部分客户，一个是线下的，一个是目前非团购的电商，这方面怎么看？

A：目前主要是抢线下的客户，如菜市场、便利店、超市。一小部分抢的是传统电商，现在功得比较猛的是拼多多，溢价比较明显，再往后会切入到京东、淘宝主流用户上。

Q：那么这凭借的主要是价格？质量或许不如别的渠道，但团购价低？

A：一方面是低价，因为它履约成本降低了。另一方面在流量方面的粘性很强。熟人社交产生的商业价值会比一个促销员推荐的强。社区电商模式下，社交触及会比传统的更丰富，团长和平台之间通过配送也会有人和人交互的粘性，用户之间也有流量的存在。

Q：假如约好了下午四点送，时间到了向团长拿东西，另一边店长需要分配，是这样的么？

A：对。但现在很多地方能做到上午11点到货。到点团长就会通知用户，拍个小视频，说商品已经到了，并询问用户体验如何。如果用户对商品质量不满意可以直接退货。传统电商下可能会直接失去这个用户，可在社区电商里，团长可以挽回这个用户，对用户体验的损伤有很好的修补作用。这方面的成本不高，主要在团长佣金，但省去的是流量获取费和维护费。这个成本会低于传统渠道。

Q：在乡镇里也能达到8-9%的履约成本么？拿到这个成本的核心优势点是什么？

A：在乡镇会去到1-1.7元，多0.2元。核心优势在订单率高。淘宝这么强的电商平台无法渗透到农村的原因就在于订单率太低了。以老人小孩居多的地区消费次数少，这意味着快递员向乡村送货，可能一个月送一两次，一次送一两单，这个运送成本就很高。农村用户不太愿意去接受这个成本、去配送。但社区电商在乡镇地区的履约率就很高，农村用户本身需要买大量生鲜商品，流量充沛，订单密度高，这样情况下履约成本会有特别明显的下降。社区电商对农村的渗透会远远高于其他渠道。

Q：公司一般是如何控制配送的过程？是会找供应商还是自建完整团队？运力的供应在整个市场上比较充足还是在单一市场上比较紧张？

A：一般而言，为了提升效率，会自招专属人员。在履约的过程中，譬如运输的司机，要懂怎么去分拣、码货、跑线路。线路越输，履约效率越高。兴盛会自建物流的体系，其他的企业进入这个领域后也会自建物流体系，因为第三方外包时，一个司机一天最多送15-20个点，自募的司机能送60-80个点。招募情况来看，难度不大，因为一个司机一个月正常能赚到1万元左右。

Q：是否司机要像货拉拉那样，具备专门的大型车辆的驾照才能做这事呢？

A：一般来说是用金杯车来送货，门槛是很低的，但未来可能有大型车辆送货情况。

Q：一般需要几级仓，各级仓库具体做些什么？仓库人员招聘有难度么？

A：仓库分为两级，一个是中心仓，一个是分拨仓。中心仓是几百个供应商集中把货品送到仓里，然后分拣到站。到站后，站里的司机会做分拣，譬如一个团多少个商品，这个过程会两个小时之内，不会特别细，到了前置分拨仓时，团长会在用户提货前做一个细致的分拣。分拣人员不难招，因为一个月会给5000-6000元左右，对于城市市郊的中高龄分拣工人而言是有吸引力的。

Q：团购的商品品牌和传统商超上架的大品牌不一样，主要是本地的牌子，能否说团购是对某个消费群体需求的一种补充？团购和商超到家业务比较起来怎么样？

A：目前社区团购是一个补充的渠道，不是主流渠道。但这和品牌不相关。以它的体量完全可以引入大品牌，但这对于商品价格冲击比较大，会要求低价。但大的品牌有一个渠道保护，不愿意用更低的价格与社区电商合作，但未来可能会有变化。跟到家服务相比，到家的成本要远高于社区电商模式的。

Q：相比于传统电商，团购业务的订单密度是怎样的？这个密度指一个小区会有多少用户？如果社区团购在社区里的密度低于传统电商，那么可以认为传统电商在流量端是可以摊薄很多成本的。

A：一个团覆盖大约40个用户，一个小区不止一个团，可能有十几个团，在一个小区里的渗透率达到30%左右，这个渗透率比拼多多高很多。它靠的是在一个小区里有很多人帮着推，这个效率会比拼多多高很多。

Q：平台如何留住团长？对于团长而言，谁的货便宜就用谁的，那么平台如何与团长保持连线的？

A：和社交团购比，社交模型下留存团长不易，团长拥有很多用户，有足够多的底气和平台溢价，如果不给更多的钱就转，平台压力很大， 流失率会很高；但社区团购情况会好很多。因为一个团的地理范围是半径300-500米左右，覆盖的用户数是有限的。这样就不适合打乱仗，稳定性比较强。但随着巨头的入场，给团长很多补贴，就会增加很多不确定因素。恶意补贴会让市场变得扑朔迷离。

Q：核心的稳定是供应链上的稳定么？有什么办法能在供应链上做得很深，让流量很强的对手无法攻破？

A：拼多多就有这样的能力。从拼好货开始，它就本地直采并销售了。它的水果生鲜规模也很大，去年做了一两千亿的。拼多多有强供应链的支持，在这方面潜力巨大，能够向产地渗透，再集中到平台上分发，在此过程中把成本压得非常低，使对手无法竞争。这是有可能的，但现在还没有形成。

Q：团长作为其中的一环，是否一开始巨头高额补贴，导致用户习惯养成，不需要团长的组织了，或者是团长的溢价会被削弱许多，因为街边门店的物业很多，理论上很多物业都适合作提货点。这方面怎么看？

A：目前都在争团长，团长即流量，在现阶段是不可替代的。长远来看，已经有些品牌如拼多多在做去团长的尝试。在平台上不给团长太大的用户支配。在线下，团长流量的运营和用户的交互恰恰是这个赛道最有魅力的地方。兴盛常把自己定义为有温度的电商公司。团长未来会在这个赛道里起到长期稳定的作用。物业公司方面，确实有一些物业公司是兴盛的提货点。物业公司分两种。一种是有卖货经营能力的公司，它会做得比一般的自提点和电商表现得好得多。主流的物业公司虽然有很好的服务能力和场地，但不太能卖货。各个平台应该会看到这一点，给物业公司赋能，教它运营，它们就会成为一个强大的流量接点。大概率在今年末明年初，就会有品牌找超大流量的物业公司如万科、佳兆业、碧桂园去合作，为这些物业公司带来很大的额外收入。

Q: 美团、拼多多等属于腾讯系企业，是否意味着腾讯相较于阿里有很大优势？

A：腾讯在社区团购这件事上是坐享收益的，它自己不去做因为它是美团、多多的大股东，投了足够多的玩家，充分地把微信支付和微信群的流量做得特别漂亮。乡镇地区的居民更多用微信完成支付，从而挤兑了支付宝。阿里在这方面会很被动。

Q：兴盛优选300多亿GMV, 1000多万的用户，平均一年一个用户花3000元，这个额度从电商角度而言是比较高的。这些用户画像是怎样的？他们应该价格敏感， 社区电商模式这么新，怎么会花这么多钱，还是说生鲜不是主要的SKU？

A：平均下来是2700-2800元左右，接近3000元，但我觉得这个数还是太低了。因为下单频次很高，理论上会产生更多的GMV。用户确实是高度价格敏感，这也迎合了社区电商成本特别低的特点。优选的用户的特点在于，一个新用户进入后，仅进入一个星期，他的购买商品行为和结构就和老用户完全一样了，用一些很划算的商品，如0.3元的鸡蛋，特别容易培养用户消费习惯。

Q：社区团购很重要的元素是店长，贡献了约10%的GMV。团长做社区团购会有一些物业的成本，他的收益成本考量是怎样的？

A: 团长一个月平均能赚不到1000元，他更看重的是一些附加的业务，也不会去考虑成本。团长更看中的是流量。一个月赚1000元意味着一个月有1000件商品的销量，对应300-400多的订单，意味着300-400个用户到店。这个流量对于团长而言是很宝贵的，带来很多用户到店，而当团长赚多少钱他是不太重视的。

Q：社区团购目前有活鲜品类么？品类整体而言有些少，未来是否会扩充？考虑到大爷大妈喜欢散装，挑挑拣拣，社区团购的包装是袋装的么？

A：要看不同区域。湖南区域已经能卖300多种生鲜商品了，已经超过很多生鲜店。这仅仅是菜、水果、肉的商品，它的品类会逐渐丰富，越来越多的人会将之视为主流的购买渠道。用户的习惯而言，还是希望能有线下体验来挑拣，这个事情要从两方面来看。挑拣会大幅增加商家的损耗，带来更高的成本，商家会把这个成本转嫁给消费者，导致货品价格上抬。社区团购会以比较合理的价格提供比较合理品质的商品。因此，用户向价格低头，品质差不多的商品因为价低也是很好接受的。现在活鱼、活鸡也是可以送的。

Q：现在拼多多怎样做去团长化？

A：它没有明确指出，去团长化是从平台设计上判断出来的。主要是两点，一是它的很多用户是从主站上导流过去的。拼多多现在百亿补贴的上面就是多多买菜的入口，这个流量并不完全依赖团长。此外，它还设计了很多用户的玩法，让用户不断对品牌形成粘性，对团长依赖度不高。

Q：假如团长知道平台架空他们，他们是否也会采取措施架空平台？

A：团长和平台是协同的。团长知道如果我不做这个平台，别人会做。做了起码还能多活几天，因为有用户的流量到店。平台和团长也是相辅相成，长期而言是相互依存，而不是抢流量。多多也计划把千万件商品上架给团长做自提，提升团长的收入。现在还是很和谐的合作态势。

Q：您之前说生鲜的毛利率会高于一般标品，如何理解生鲜比例高了后就赚不了钱？

A：有两个原因。第一个是兴盛还不太懂怎么用生鲜商去赚钱。对大部分平台而言，生鲜电商的履约、分拣、配送都会比标品要求得多，前期都会面临很高的损耗。生鲜很多是非标的，如果对生鲜品质把控不是特别好，大概率会出现一种情况，即供应的商品品质高低不齐。对于用户而言，10次购买8次体验好，2次品质差，他会依据这2次差的品质去评判一个品牌。这就导致兴盛不得不在很长时间里用远低于市场的价格去售卖生鲜商品。后期慢慢解决了品控的问题，品质有所稳定，且对用户进行了一段时间的教育，一部分商品既能走量又能赚钱。但一个生鲜商品只有5元的价格，它的GMV就上不去，客单价也上不去，对品牌溢价还是比较负面的，因此要控制生鲜的占比。

Q：生鲜平均的客单价大约是多少？

A：能做到6-7元。标品大约为10元。

Q：社区电商的核心竞争力是什么？如果要将供应链、仓配、团长、流量按重要性排个序，哪个是最具有壁垒的？

A：团长的拓展和运营、仓配是可以标准化的，供应链和用户的运营比较难标准化，也是能拉开差距的。这两块也是拼多多的优势，因此看好拼多多。

Q: 有些团长可能不把社区团购看作他重要的一件事情，导致消费者最后一公里交付体验不佳。是否会做一些尝试将终端团长标准化？

A：目前不会。大家都会争团长，所以不会强约束。随着战局慢慢稳定下来，服务好的团长一定会得到更多的流量支持，会有优胜劣汰的过程。

Q：团长在交税、安全评价这方面是否依然不太规范？

A: 是的。这还处于一个灰色地带，还没有清晰地定要交多少税等。但普遍来说，线下开一间店就要过消防的检测，而它作为代放点还没有定义要交多少税。小店在五险一金等方面的费用并没有去交。

Q：整个原创型的平台用户规模、GMV规模、门店和保发的覆盖数量的数据大概是怎样的？

A：兴盛大约有30多万个团的店长，其他企业也基本显示快速增长的态势。