不说了，上公司Q&A，有心人自己研究！
5G业务后面会在年报里做调整不单独拆开。2020年 3C机发货15000 台,其中13500 台钻攻机,1500 台精雕机。通用机 5000台,其中立加 4000台。 2021Q1: 合计 5500台,3000 台3C机,2500 台通用机。 2021Q2 : 初步看,二季度合计7000台以上,其中: 3C 机 4000~4500台,通用 机 2500~3000 台。 2021H1:合计13000 台。
今年通用不止七八千台,实际情况会有比较 好的增长。3C 机展望:202102 出货 4000~4500台,基本达到去年的一半。从3C 机的出货量来看,今年是3C 小年,但是今年还不错,非手机业务还在释 放,预计全年的3C 机波动不大。展望明年,3C 机是目前阶段的核心业 务,压力不大。这几年要做的就是卡位,竞争对手是发那科。3C 机市场, 非手机业务持续释放,比如VR、电子烟等消费类的应用领域有发展。传 统 3C 机未来也有大量的置换需求,目前有40万台的置换市场,明年公 司会去慢慢推进置换市场。通用机展望:未来目标是7000~8000台, 市占率8%, 3-5年市占率达到20%-30%。行业集中度正在提升。通用 机床今年是超预期的。通用机要去做品类的拓展。通用机整个逻辑:立加集中度的提升+新产品的拓展。
整体国内大的市场,金属成形+金属切削合计 2000 亿元。金属切削相 对占比高一些,1500~1600亿。加工中心分为:立加、卧加、龙门、 钻攻机等。铣床大概占比36%-37%,后面是车床、磨床。
高中低端去看的话:高端产品国产化率:不到10%,可能是6%(五轴 磨床难度不大,一般不放在高端)中端产品国产化率:50%-60% 低端 产品国产化率:80% 分类是从加工效率、稳定性、复杂工件加工周期来 分。创世纪做的是中端,以3C 机 为主,3C 全部是平面加工,都是三轴,不需要五轴。三轴容易做出规模, 五轴附加值较高,不太容易快速增长。
五轴市场空间是公开的,可能需求量 500~600 台每年,国内价格一两百 万,进口价格三四百万。五轴 90%以上是进口产品,国产装备距离进口比较远,应用领域较窄,附加值比较高,五轴很难做出规模。
Q:立加、卧式、龙门面向的市场有多大?
立加一年 10 万台销量,200-300亿的市场。发那科机床大量用到3C里 面,进口的三四十万一台。卧式和龙门少一点,龙门几十个亿的市场; 卧式介于两者之间,100亿以上。
Q:产品单价? 通用机:立式一般 20~30万台,大型卧加50万台以上,龙门100万/ 台以上。
3C 对加工的精度、稳定性要求更高,从3C 到立加,技术上是降维的, 对于刚刚性要求、转速要求不一样。立加主要侧重于零件的大小、刚性的大 小。不锈钢对于刚性要求高,铝材对于刚性要求较低。
Q:VR、电子烟客户已经导进去了吗? 已经导入,新客户有比亚迪电子、大疆无人机等等。
Q:立式加工中心 Q1 的月出货量是800台左右,Q2 的月出货量是1000 台左右,立式加工中心领域基本在第一梯队。全年能否维持住月出货量 800-1000台?是怎么做到的?是行业景气度原因还是公司的销售比较 突出? 我们立式加工中心的订单还是比较充足的。上半年主要还是产能的限制, 一季度我们在产能,挪了很多3C 的产能到立加、到整个通用机,所以 一季度立加占比较高。第二季度 3C、通用都提升了,3C 一季度是3000 台,二季度是4500台,增长了50%,二季度大量产能提前释放。出货 量一二季度会高一点四季度是机床行业的传统淡季可能会略微下来点。
是的,公司目前在为未来除立加以外的通用机床的扩充做准备,华中基地 就是在为未来的高端机床、大通用机床做准备。现在因为场地的原因,我 们还是局限在中等甚至偏小一些的型号,我们做不了大的,所以我们现在就是为更大规模产品做准备。产能、场地我们分别在去年、前年开始准备, 所以我们的产能在今年8月份才会有一些释放。
有影响,我们原计划7月 投产,但我们已经把产能提前释放 了。我们扩大了租赁面积,到时候直接搬迁就可以。
Q:立加已经做得非常好了,后面要做卧加、龙门的话,技术研发上是什 么布局? 去年5000 台只有4000 台是立加,剩下的就是卧加、龙门。我们苏州的 基地龙门机床每月产能可以达到20多台,我们的高端卧加今年也开始投 放市场,高端龙门也会出来。量没起来不代表我们对市场不熟悉,只是因 为产和场地的限制,之前我们没有大规模地去做。
基本上已经到2500台/月,打个9折是最恰当的。我们过去的能就是 100%,甚至110%,希望未来是0.9倍,是比较好、比较科学的。今年 年底产能会到3000台/月,明年月度产能是3000台/月,新的基地是为明年做准备。明年3000台/月*11月-33000台,每台 20 万就是70亿, 再乘以0.8 就是 56亿,对应我们5年的股权激励。我们的产能和业绩都 是匹配的,明年我们的产能大概率也是比较满的。明年的弹性在于政府可 能会给我们一块地。目前我们产能不用分产线,因为钻攻机和立加可以共 用生产线,但未来生产加和龙门就有区别,不能通用。
之前我们做3C机,价格和毛利率都高,客户也好开发,业务做得比较轻 松,所以之前通用机占比一直都比较低,不超过10%,但2017年 3C 高 点,我们预料到 2018年会开始下滑,所以2017年我们就已经开始加大 通用机, 2019-2020年开始放量。3C 和通用最大的不同就是3C 是大客 户,下游比较集中,导致客户比较集中,一旦有客户开始应用,就可以很 容易地去推广,我们只需要做精就可以。而通用机下游客户分散。去年 5000 有 2000多个客户,平均一个客户不到2台,就像零售。排名第一的客户,买了40台,大量的客户是一台的。机床这个行业里面,主流 的模式不是做直销,是做分销,国际上也是做分销,因为市场比较分散。通用机床行业最大的问题就是分散,分散的背后是没有统治性的品牌,无法靠经销商把品牌拉起来,立加很难有品牌力,靠让利才能拿到忠诚度高 的代理商。因此我们后来选择做了大量的直销去年我们在浙江省从4000 万做到了1.4亿,原因是我们做了大量的线下工作,比如:地面广告、区 域性的展会等,然后去线上做持续的品牌曝光。线上的促销活动,一个活 动成交了3700台。我们现在追求的不是销量的提升,而是品牌曝光度的 提升,这也是为什么我们把线下的订单转到线上的原因。
Q:销售人员情况? 3C的销售有二三十个人,约占10%,通用300多个人,约占80-90%。
Q:通用净利润率低的原因? 拿量的时候,没有把价格提高,我们适应了市场的价格。我们的价格对竞 争对手有很大的压力。我们上半年毛利率会有提升,因为我们规模化生产 制造,抵消原材料涨价。
Q: 今年发货量情况? 我们今年肯定会做到40亿以上,今年的发货量不止 40亿,明年希望可以达到世界机床前十水平,第十名收入差不多60亿人民币。
Q:服务怎么跟上? 服务是可以去上人的,背后是总量的问题,我们服务的毛利率是在50% 左右。3C 和通用有互补性,3C大 量的质保服务是要收费的,我们有7-8万台的存量客户,而通用比较分 散。单独去看3C 或者通用的话,3C 肯定赚钱,通用肯定亏损,但两个 一中和,我们现在整个服务还是赚钱的,可以达到小一千万。
Q:销售人员安排? 公司品牌起来了,可以把销售人员转化成我们的代理商。300多个销售 人员,未来都会是代理商,他们自己当老板。以前品牌不强的时候,需要
我们自己多跑一点点。
Q:从发货到确认收入的周期?
3C 慢一点,长的时候会超过3个月;通用很快,一个月以内。通用未来 是我们的重点,3C 要卡位卡住。
Q:通用做到 50~60 亿元,净利润率水平? 内部希望整体毛利率保持30%,正负2%,底线是28%。销售净利润率 15%,正负1%,重点是研发费用和销售费用。今年的研发费用大概率是 2个亿左右。营销费用1个多亿,管理费用扣除股权激励,几千万。我们 上半年的指标都还是不错的。
Q:产品有降价吗?
过去有,今年基本维持稳定了。过去3C 降得比较多,是因为国产化,通 用也一样。
Q:内部怎么看瑞星和海天精工瑞星只有3C,没有通用,在3C 里客户很集中。在下游客户中主要做非 苹果手机,我们主要做苹果。海天精工是我们比较尊重的企业,他们龙 门市占率20%~30%,整体很专注,产品做得好。这个市场很大,不会 去竞争。
Q:未来两三年通用市场竞争会加剧吗? 竞争已经在加剧。通用市场最大的逻辑是集中度,而不是景气度。海天 和创世纪远远超出行业增速,背后的原因是集中度的提升。未来创世纪的 目标是立立加市场占有率3年提升到20%,今年市场占有率提升到8%。海天也会提升。现在市场还是不健康的但是目前市场竞争对手还比较弱, 所以我们不需要付出特别大的代价,去竞争。不像工程机械。不会去打价 格战。这个不用担心。
Q:通过什么手段去提高市占率? 这个市场,很多企业是不好过的。立加,上千家企业都有的,但比较分散。我们的优势是:技术降维 规模化的优势 销售策略:倾向于直销打通线上线下,我们在做二手机市场,从一手二手甚至租赁等多角度看待这个市 场,创世纪很积极,我们的品牌在提升。
Q:小企业这一两年的状态? 创世纪市占率百分之零点几到10%-20%,一定会有小企业退出,因为 市场量是一定的。竞争的结果是小企业成本没有优势,订单被辞。现在客 户会更对地选择有品牌,有售后,有产品,但价格差不多的卖方。价格浮动与我们相差两三万的最惨,这批竞争对手定价与我们比较像,我们的配 置高,成本又比他们低,如果我们推出低价产品,这会加速竞争对手的退 出。我们要先把和我们价格差不多 的替代,集中度提高30%-40%。我们现在还没和海天竞争,如果竞争的 话我们的核心产品会形成错位,默契地共同收割市场。我们在8565 系列 里面的市占率很高,是爆款,所以我们打算用这一款来打价格战。海天也 会有自己的领域。
开始每个企业都守着一块儿细分领域,因为横向拓展是有壁垒的。但是上 市公司有成长的压力,到有一定的资本,有一定的积累,跨出这个领域, 才能去做大。如果只做单一领域,细分领域相对饱和,到一定的瓶颈,就 会自动进入其他领域。创世纪在17年 3C 达到最高点,增长乏力,单一 领域发展受限的时候,我们就走出来,找到最方便的最容易做的领域。去 看海外企业,也是这样的发展战略,成为综合性的机床企业。我们只有在保证盈利能力的基础上才会去拓展。创世纪的规模和盈利能力都做到了不错的程度才拓展到五轴,明年我们的五轴机就出来了。目前这个市场的几 个企业不断拓展,这样这个市场就会赢得更多关注,这个市场就会变大, 未来中国市场会有一些大企业走出来,做到上百亿的规模,股东能得到利 润的话就会主动去投资。机床市场景气度会有波动,但从长期来看市场的 盈利能力是很好的。过去国企的机制和封闭导致90年代国企下滑,民 营企业基本没有,资本没有选择。但近几年民营企业走出来了,只要市场 本身有需求,只要民营资本进来,就有竞争,这个市场就有机会发展壮大。数控系统要做出更大的投入才能发展。发那科数控系统的研发团队有 2000余人,中国任何一个民营企业都无法做到。最后一定是依靠国家的 力量,另外就是依靠几家民营企业发展壮大之后才能做到。这就需要规模 和集中度的提升,民营企业在市场上要有话语权和支持者。现有阶段投几 千万是不能把系统做好的 这样中国机床始终受制于人西门子、 发那科), 所以未来行业得到壮大是最好的。
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