Q：⽬前整个跨省游的政策现状是怎么样的？跨省游⽅⾯进⼀步放开的预期和节奏是怎么样的？

A：对于跨省游现在分为⼏个地⽅，第⼀个地⽅，是北京这块，有明确的规定， 北京市⽂化和旅游局已经规定出，3⽉15号之前，是不允许进⾏任何的出京或者⼊京跨省游，只能是内部消化，都是在省内游为主，⾄于是否开放或者什么时间开放，现在还是不明确的，因为说的是3⽉15号之前不允许，但是也没有说3⽉15 号之后就允许，政策都是随时在变，现在北京主要⼤家做的就是省内游或者欢庆城，这种⽐较热门的项⽬。旅⾏社也都是开始着⼿，去制作3⽉中下旬以及4⽉⾄5⽉的⼀些新的产品，从以往的经验来讲，发恢复没有这么快，但是如果前期不做这些准备，⼀旦真的是恢复了，可能会杀旅游旅⾏社的⼀个措⼿不及，所以计划还是要提前去做的。京外的市场省份，只要是14天内没有病例的省份，都是可以开展跨省游的，但是有⼀些省份是挨着边境的⼜岸，这些省份有的会有特殊，像云南开了跨省游，但是像瑞丽这块，还是不能进⾏跨省油的，是以省内游为主。所有地⽅仍然是不可以来北京，预计在疫情常态化规模下，其他的省份基本上也会依照14天内没有病例的情况下，正常开展跨省游，⼀旦有病例就及时叫停。北京预计3⽉中下旬会发⽂，但应该不会卡在3⽉15号，如果要发，也是3⽉20号以后。

Q：北京的跨省游放开，对旅游⾏业的影响具体会有多⼤？

A：如果北京的跨省游放开，⾸先对于北京的市场会有⼀定的影响，但是不会是数量激增，应该跟2021的状态差不多，因为北京⽐较敏感，⼀些企事业单位，有些国家的单位，仍然是不允许进⾏跨省游，哪怕是没有病例，⽐如⼀些国企，还有央企，包括央视，警察局，都是不允许跨省的，也是只能省内为主，但是如果北京放开了⼊京市场，可能会对其他的省份来京的⼈员，有⼀个数量的激增。因为环球影城还是⼀个⽐较热门的 IP，从去年10⽉份营业到现在，⼤部分去浏览环球影城的，可能还是以北京及其周边的天津河北为主，并且最近这段时间也都不允许⼊京，所以还是以京冀客⼈为主，但是这种热门IP的效应是⾮常⼤的，⼀旦开放了以后，外省的游客会来这边的数量⽐较多。

Q：出境游⽬前放开的政策预期是怎么样的？

A：出境游没有任何趋势⽽⾔，在旅⾏社这块，⼤家也每天都在探讨，因为境外的⼀些国家，逐渐签证恢复，包括可以去申请因私护照的换发，可能是为了出境游开放做准备，并且国家也发了，逐步开放⼊境市场，让外国⼈可以来中国旅 游，但是肯定是有条件的，⾄于什么条件，什么时候开放，其实没有任何明确的概念。即便是好的情况下，也是在周边的国家开放了以后，反应之后半年左右，才可能会逐渐开放。理想的情况，就是今年的年末或者是明年的某阶段，才会开放，但是具体什么时候，⾸先先把国内都要普遍，再考虑去促进出境，出境给国内的旅游，造成的影响因素⾮常⼤，⼀旦放开了，肯定会把后边这些举措、措施都得考虑好，不会轻⽽易举的放开。预期可能⽐较理想的情况也是明年6⽉之后，这是

⽐较有希望的。

Q：哪类的旅游消费增长会更强劲？

A：⾸先疫情带来的全球旅游趋势，或者种类变化是⾮常⼤的，像以前在没有疫情的情况下，都是正常的跟团游或者是⾃由⾏，或者是定制游，慢慢等从国内游的放开，⼤家开始去囤房券或者囤机票，以⾮常低的价格，去拿到预售的资源。打开澳门市场的时候，最开始也是做这些预售，以低价预售，⼀晚上五星酒店也就三四百块钱，好⼀点的也就五六百块钱，所以同样的经验，在去年也分享给东南亚的⼀些国家，包括像巴厘岛、普吉岛，或者马尔代夫这些地⽅，并且他们也都提前做了预售的酒店和产品。如果要开放了出境游的情况下，⾸先跟团游的⼈员不像以往这么多，在最开始的情况下，还是以⾃由⾏度假为主，毕竟⾃由⾏这块接触的⼈会⽐较少，可能⾃⼰出去旅游，遇到的景点没有那么多，⼤部分时间可能也在酒店度假或者海边去玩。从这块的消费来讲，最开始可能会偏⾼端产品做低端价格，慢慢才会把价格恢 复，直到旅游的常态化，或者是国外的疫情，得到缓解或者特效药出来，可能才会逐渐的增加跟团游的产品，跟团游的产品如果在刚开始出来，航班运⼒不⾜的情况下，肯定还是以⾼价格为主，再慢慢的去改变。

Q：从疫情期间旅游或者旅⾏社的销售情况来讲，是⾼端产品卖的更好，还是偏低端卖的更好？

A：疫情期间低端产品基本上没有什么销量，因为整个旅游的模式类型就已经变了，现在低端产品、组团的产品已经⾮常少，国内游已经变成定制游或者是⾃由⾏，相⽐以前的低端组团来讲，价格就是⾼，只不过现在定制也分为⾼中低，它有的全程都要五星酒店，商务舱这些，也有定制3、4星酒店或者⼲净的酒店，整体的数据来讲，还是偏向于中⾼端的客群，他们这块的出⾏意愿更多，所以从产品上来讲，定制化的中端价格的产品是卖的最好的。

Q：⼤家如果更偏好于⾃由⾏，旅⾏社后⾯要应对这样的趋势？

A：周边游、⾃由⾏，⾃驾游更多，是因为在国内没有任何的语⾔差异，并且在国内，给他定好了计划，交流没有障碍的情况下，不管是哪种旅游其实都是可以的。疫情结束后，国内游还是偏向于⾃由⾏、⾃驾游为主，但是出境游必定还是有⼀些的语⾔障碍，⽽且哪怕飞机上需要点服务，语⾔不通，也是不ok的。所以从出境游⾓度来讲，还是会以跟团游为主，如果经济条件⽐较好的家庭，或者公司的出游，可能会选择定制游，⾃由⾏还是偏向于年轻化产品，或者是学历教育⽐较好的，可以去⾃⼰解决语⾔障碍的⼈群。对于出境游来讲，整体的变化没有那么⼤，只不过看时间，可能初期的时候是以⾃由⾏为主，慢慢是⼤家都觉得疫情没有那么严重，或疫情全消退了以后，还会恢复成以往的跟团游、⾃由⾏、定制游，三种都会有。

Q：3⽉下旬北京的跨省游政策没有放开，对旅⾏社会有怎么样的影响？

A：对北京的旅⾏社和北京的地接社，影响⾮常⼤的，现在互联⽹这么发达，如果旅⾏社去直⾯消费者，去卖⼀些单向的产品，或者单独的酒店产品，是⾮常不现实的，因为⼤家可能都直接从⽹上去购买了，所以对北京旅⾏社打击是⾮常⼤。截⽌现在，很多北京旅⾏社仍然是没有复⼯的状态，如果还不开放，这些⼈肯定还是居家办公，但是对于有其他业务的，⽐如康辉这种，不光是北京的业务，也做全国出发的其他旅游业务，这种影响就没有那么的⼤，因为它不是专注于⼀个⾃⼰的⽬标市场，可能市场分的⽐较多，要看这个集团侧重点是以北京为主，还是各个省省的都有，如果单是北京影响是⾮常⼤的。

Q：如果没有放开对旅⾏社来讲，其实也是⼀种损失吗？

A：疫情发展到现在，已经没有硬控的成本，没有什么切票切位，给酒店付定⾦的这种东西，基本上都是在出发前⼀周或者是3~5个⼯作⽇的时间，然后才会有硬性的成本出去，哪怕到时候民事叫停或者没有恢复，对于旅⾏社来讲，没有任何成本上的损失，也只有员⼯的成本费⽤⽽已。

Q：旅⾏社过去两三年是个低⾕，有没有供给端的退出？

A：有很多旅⾏社在疫情过程中已经倒闭了，从国家统计局发的这些数据来讲，20年⽐19年是4%的增长，21年⽐20年也有5%左右的增长，是数量的增长， 但这些增长不是真实数据，因为有很多旅⾏社没有注销⾃⼰的企业，只是牌⼦挂在那了，但是毕竟⼊门的门槛⽐较低，只要是疫情⼀恢复，这些旅⾏社随时可以从头再来。

Q：能收智商税的部分，是不是未来越来越少？

A：其实旅⾏社对于定制游的产品，主要是收的定制服务费，因为定制产品⽆⾮就是房、车、餐，还有⼤交通，这些东西对于客⼈来讲，在任何的平台，或者是现在的⽹络上，都可以⾃⼰去组合，价格其实⼤差不差，除⾮就是⼈⽐较多的情况下，旅⾏社是能有⼀个团购价，但是团购价的基础上，整体的门票也就没有太⼤的利润点，散客的房多个5%的利润点，客⼈也会跟旅⾏社讨价还价，所以利⽤空间根本就不在硬性成本，⽽更偏向于服务费的⽀持。

Q：如果疫情放开之后，跨省游是不是会有⽐较⼤的反弹？

A：从2021年的数据来讲，其实是⽐2020年整体反弹了50%~60%，但是还没有真正恢复到2019年的数据，相⽐起2019年，还是⼀个下降的趋势。但是从2022年来讲，要看全年因为疫情开放的⽉数，其实算了⼀下，2020年主要开放了5个⽉的跨省游，2021年是5个半⽉的跨省游，整体的数据是涨了。如果2022年整体全年的开放⽉数要超过了，整体的数据也是会好的。毕竟2021年在开放⽉已经成了井喷的趋势，并且像海南、西双版纳旺季的时候，就已经变得⼀房难求了，再增的数量也不会太⼤，因为已经经过了2020年的等候期，2021年的爆发期，即便到2022年，基本上跟2021年也会⼤概的持平，不会⽐2021年突飞猛进很多，但是能不能达到2019年，其实也看开放的⽉份。

Q：19年、20年、21年以及22年的预期，跨省游跟周边游的占⽐分别是多少？

A：不同城市不太⼀样，然后像华东这块的客群，它的跨省游和周边游，周边游占了25%，跨省游占了75%。北京这块的数据，90%都是跨省游，10%左右是周边游，其他的省份其实没有太⼤的统计。

Q：从产品销售的⾓度来说，是长线产品销售占⽐更⼤⼀些吗？

A：是的，长线的产品销售数据是⾮常⼤的，指的是营收，因为长线是包括⼤交通，⼤交通在⼀个产品⾥，基本占⽐到的费⽤在30%~50%的区间，如果你要周边游，基本上就是门票的收⼊。

Q：国际航线什么时候才能恢复到疫情前的⽔平？

A：从⾏业来讲⽐较看好的时候，可能是2025年到2026年，虽然现在的航线逐步的在开放，但是针对的客⼈也是商务客⼈为主，或者探亲访友为主。有些国家已经开放了，但对于旅游者来讲，旅游签还是不让签的，签证只要不放开，飞机肯定是也没啥⽤。

Q：跨省游、周边游、出境游对于旅⾏社来说利润率的情况是怎么样的？

A：在疫情前，出境游的利润率在8%~10%左右，指的是传统的旅⾏社，不包括OTA，因为OTA主要是挣平台费，除⾮它是有⾃⼰定制化的产品，定制化产品也分⾃营产品，还有交给第三⽅去运营的。如果⾃营的产品，它的利润率在10%~15%，如果交给第三⽅运营，在5%以内，这是出境游产品，跨省游产品，⼤众化产品在6%~8%，稍微⾼端⼀点的产品是8%~10%，省内游的产品基本都在5%左右。

Q：旅⾏社去推出这些产品或者线路，需要怎样的流程？⼤概需要多久这个产品才可以落地去售卖？

A：要看这个产品是新开发的，还是现有延续，如果要新开发，⾸先要去实地考察⼀下，第⼆点就是和他们的采购⼈员，进⾏价格的核对，包括整体细节的核 对，然后再要⼀些图，以便做的产品⾥，要完这些资源以后，再打包上⾃⼰的资源，如果有的住宿，就在旁边安排住宿，外地的⼤交通，这些东西都组合好了以后，加上⾃⼰的利润率，去进⾏售卖，售卖渠道也分为线上渠道和线下授课，包括⾃⼰的同⾏渠道，直客渠道，再进⾏营销，收上来客⼈进⾏操作，最后集团， 整体是这样流程。光是制作产品设计，快的两天就能做完。

Q：对于国内旅游和出⼊境的产品，已经做了哪些准备和计划？

A：出⼊境的产品，公司没有做任何的计划，包括在北京的旅⾏社，也没有任何⼀家做出⼊境的计划，因为这块是国家明明确确叫停的，每天我们也会收到⼀些客⼈咨询的电话，问出境什么时候开，完全是不开的，哪怕是变相的，只给订⼀个机票，再给定⼀个酒店，这两个都是单独的去预定的，这都不⾏，也算变相让客⼈出境了，所以⼲脆⼀⼑切，所有的出⼊境都是没开放，包括⼈员基本上也都转成做国内游了。从国内游这块，从3⽉中下旬的产品已经做到了5⽉的产品，并且6⽉到12⽉主题类型的营销推⼴，都已经做完排期了，只剩产品往上铺，3~5⽉份的所有的产品都设计完了，价格也都定好了，有⼀些东西也都放到市场去售 卖，4⽉以后，3⽉中下旬的还没开始售卖，因为3⽉中下旬怕北京市市政府临时叫停，⼀旦收了客⼈也不太好退，4⽉份以后已经发到市场去售卖了。

Q：是不是冬奥会和两会，对于旅游政策进⼀步放开的节点有⽐较重要的影响？

A：就个⼈来讲，是⾮常重要的，基本上不会在两会之前有什么⼤的动作。

Q：旅⾏社要怎么去吸引游客来买产品？

A：传统旅⾏社现在做⾃由⾏的⾮常少，因为在⾃由⾏这块，基本上⼤交通再加上酒店，传统旅⾏社也很少有⼈去做，把重⼼不放在这块，能有⼀单⽣意就做⼀单，如果要没有也不强求，现在主要做的是主题化的产品，以及定制化的产品，⾃由⾏在传统旅⾏社，基本上是放弃的状态。

Q：旅⾏社需要提⾼竞争⼒去吸引游客的具体措施有哪些？

A：第⼀，⼀定要体现出来价格优势，第⼆，就是以主题性为主。

Q：国内旅⾏社的竞争格局，头部有哪⼏家？

A：以OTA平台来讲，就是携程，去哪⼉⽹、途⽜、驴妈妈、美团、飞猪这些， 从传统旅⾏社来讲，中旅旅⾏、凯撒、中信、康辉，中青旅基本上是这⼏家。

Q：这⼏家头部能占到市场上多⼤的份额？

A：因为这⼏家基本上都是集团为主，能占到60%以上。