福昕软件调研纪要20230427

一、公司情况

1）业绩回顾

2022年业绩情况：2022年营业收入5.8亿元，较上年同期增长7.16%，如果剔除外汇波动带来的影响，较上面同期增长率5.11%。年度综合业务额是7亿，年度综合业务额是我们为公司订阅转型设置的一个个性化考核指标，这个指标相比营业收入能够更加客观的衡量公司实际的业务规模。年度综合业务额较上年同期增长了14.07%。2022年公司归属于上市公司股东的净利润为-174.39万元，较上同期下降了大概百分之百，上市公司股东的扣非后净利润是-7800万元，较上同期下降了250.47%。剔除股份支付费用、商誉减值和投资损失以后公司自身经营所形成的扣非后净利润是-950.92万元。但是我们在核心产品业务线上还是保持了非常良好的利润水平。

2023年Q1业绩情况：2023年Q1实现营业收入1.4亿元，较上年同期增长3%。剔除外汇波动带来的影响，同比减少了大概2.73%。营收增速的下滑主要是低热转型导致的。因为公司处在一个快速发展的时机，需要持续的研发投入，包括人力成本的增加，导致Q1利润大幅下降，Q1归属于上市公司股东的净利润是-1134.26万元，同比减少327.42%。归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为-2632.90万元，同比减少了118.09%。剔除股份支付费用、商誉减值和投资损失以后公司自身经营所形成的扣非后净利润是360.38万元，同比减少81.17%。

2）双转型的进展

双转型是公司这两年以来最优先级别的战略。1）订阅转型：2022年公司订阅的业务收入是1.2亿元，占营业收入的21.21%，较上年同期增长了47.98%。订阅业务的ARR金额是大概1.4亿元，较上年期末增长了56.41%。订阅相关合同负债金额是9372.68万，较上年同期增长了58.85%。2023Q1订阅收入占营业收入的比例增长比较明显，占比达30%，较2022年度订阅收入占比的21%，增加了9个百分点，较上年同期增长了66.77%。订阅业务ARR的金额为1.6亿元，较上年末增长了15.74%，较上年同期期末增长了75.12%。订阅相关的合同负债金额为9696.09万元，受到收入结转抵减了部分增加的合同负债的影响，较上年末增长了3.45%，较上年同期期末增长了77.61%。大家可能会觉得订阅合同负债的金额增长的不太明显，这主要是因为我们订阅大客户的续签大部分集中在三四季度，所以在一季度增长幅度不是很多。

2）渠道转型：整体进展比较平稳。2022年通过渠道销售实现的收入较少，较上年同期增长了31.14%，占营业收入的比例从2021年的24%增长至2022年的29%。2023Q1来自渠道的收入较上年同期增长了14.62%，渠道收入占比约为30%。我们认为渠道转型的成功标志并不完全是看渠道收入的占比，当商机更多是来自于渠道的时候，我们这个渠道短期就完成了。所以最终还是要靠我们作为原产跟渠道的配合，而并不是说完全依赖于渠道。

3）经营情况

2022年营销费用跟上年同期相比略有下滑，主要的投入费用是研发费用，较上年同期增长了25.67%。经营活动现金流比较稳健，大概是5800万元，较上年同期增长了大概12%。2023年Q1一方面受到订阅转型的影响，订阅金额比较小，导致流入的增幅放缓，另一方面持续加大了对销售和新产品研发的人员投入，人员有所增加，同时对于人员结构进行了优化，使得资深人员更多，初级人员减少，导致Q1职工需求增长较多。此外Q1也支出了一些长期的费用。综合因素导致Q1的经营活动净现金流为-3452.33 万元。

4）研发情况

2022年是研发大年，公司布局了综合的垂直行业，包括一些特定的领域，发布了一系列的新产品，包括和中国船级合作的福昕船舶图纸管理系统、福昕家装的产品，还有电子签章服务等等。这些产品现在基本处在客户试用阶段或者前期推广阶段。今年，投资者朋友们的眼光可以聚焦一下我们传统的产品，就是PDF编辑器。我们在这一块其实是一些动作的，今年开始我们全面拥抱AI，在Q1我们一直在探索AIGC跟公司核心产品的结合，而且取得了阶段性的成果。前天公司海外版的PDF Editor Cloud是已经集成了ChatGPT，目前可以实现PDF文档总结、内容改写，还有实时问答等比较智能的功能。可以说我们这一次的产品升级，开启了在智能文档产品这一块新的增长。我们希望通过更多AI功能的研发，推行这个产品的体系，用我们原有的文档处理工具向文档智能服务转型。接下来也会有一些其他的产品集成，包括Editor的全产品线会集成eSign、Smart Redact等更多云服务的功能。

5）发展战略

双转型战略主要是用在业绩的增长方面。订阅转型的目标是从现有客户，包括新客户手里获得更多的钱。因为我们以前是卖一次性授权为主的，原来的收入是靠不断的获得新客户然后累计收入形成。订阅业务的好处就在于客户进来之后就会变成我们的一个长期客户，然后每一年给我们续费，因为我们整个的续订情况还是比较良好的。我们的客户的群体主要是机构客户，他的特点就是你进去的时候很难，你要进一个机构客户是比较难的，但是进入之后这些客户的粘性是比较高的。所以对我们来讲会有一个比较大的好处，就是它可以获得一个稳定的现金流。而且我们之后拓新客的方向也是用订阅的方式来获得这些客户，这样意味着它会形成一个滚雪球的效应，导致未来的现金能够越滚越多，这个是最核心的一个想法，就是做订阅的转型。

渠道转型的目标是把销售半径进一步的扩大，通过获得更多的商机来提升我的客户群体。我们现在最核心的是要去扩大市占率。PDF这个领域里面最大的厂商是Adobe，Adobe有好几条产品线，它的DC产品线现在一年大概是20亿美金的一个收入体量，而且它是以订阅为主的，每年还能保持20%左右的增速。Adobe现在一共有三朵云，Document Cloud、Market Cloud和Creative Cloud。这家公司是以PDF Acrobat这款产品起家的，但是它现在主要的产品方向，包括研发的重心资源的投入，主要是放在Creative Cloud这个部分，包括他发的AI产品Firefly也是针对图像设计的。他们去年200亿美金收购的Figma也是做设计的这种软件。我们在这个市场竞争的过程中其实也有非常明显的感受，就是他们对于document这个领域的投入、在PDF这个部分活跃度和在国际协会里面的活跃度都是有所下降的。Adobe的战略重心转移，然后它又有一个这么大的市场体量，可以看到市场空间很大，而且发展比较快速，对我们来讲能有比较大的成长机会。另外一个就是它的重心转移，也更好的给了我们一个机会，能够去获取它更多的一个市场份额。所以在现在这个情况之下，公司海外主打的战略就是以通用产品为主，以通用产品为主，通过订阅转型、渠道转型的方式来获得更多的市场份额，获取更多的收入。

在国内我们的战略跟海外略有不同，因为国内的这些用户，尤其是机构用户，不是特别习惯于用通用产品，因为通用产品我们现在能想到的都是在办公领域，把PDF天然认为是跟office一样属于办公的软件。但实际上在海外的很多应用过程中，PDF它不仅仅局限于办公领域，它其实还嵌在很多业务流的过程中。举一个简单的例子，像在美国，ToB的业务要做一个转账，他会给你一个PDF的转账单，类似这种东西，然后你在上面填写你的信息，填写完之后你提交给银行，银行会通过PDF的文档提取出相应的数据，这个就会进入他的业务流，就是一个前置的流程。再比如个人所得税的申报，国内我们有一个个税的APP，大家都在个APP上去点击。但是海外是给你一张PDF的单子，你在上面去填写自己的税单，就是场景不太一样。所以国内其实更多的是需要结合行业的这种流程和我们对行业信息的理解，然后形成一个解决方案提交给企业。

在国内的战略是想要进入行业，就是除了编辑器这个通用市场以外还要迈向行业。公司在去年推出了一款产品叫做福昕船舶图纸管理系统，这个是跟中国船级社合作，为中国船级的业务需求而打造的一款以PDF为核心技术，然后结合了船舶图纸，审图、管理图纸的这些功能，打造出的一个解决方案。这个解决方案主要用于船舶企业、船舶设计企业以及一些船舶代理企业。这些企业管理的船舶在江河里面运行需要获得许可，他获得的许可是由中国船级社来审批的。中国船级社需要拿到所有图纸信息，审核图是不是合格。以前的做法是，比如一艘船舶大概有3万张的图纸，这3万张图纸要通过email、光盘，或者打印纸质材料等各种方式传给中国船级社，然后船级社一个个核对图纸，再把问题反馈给船舶企业。这种审图效率就很低，因为肯定会有信息传递的丢失，或者沟通效率不及时的各种问题。我们做的这个系统好处就在于船舶企业系统是直接连到船级社的业务流程里面去的。船舶企业可能是通过CAD画出图纸，转成PDF格式，通过这个系统提交到船级社。船级社在审图过程中有要改的地方直接在图纸上通过系统进行标注，标注出来后还可以签章，相当于这个图我审过了，上面有签章认证审图的信息，再把这个图纸传回给船舶企业。船舶企业看到图纸上的标注，就可以回到CAD上去做修改，改完之后再把这个修改好的信息再传回给船级社。所以它包含了PDF的核心技术，包含了电子签名技术，还再加一个外部的应用端的开发，就可以实现这个图纸的快速审核和信息流的传递。这是我们做行业解决方案的一种形式，依托于PDF的核心技术。这个时候其实PDF就不是一个简单的办公工具了，它已经结合到业务流里面去处理这个业务的信息。这只是我们开始做的一个尝试，当然我们还有其他的尝试，比如福昕家装这一系列的新的产品，也是属于我们城市的领域，未来也会去开拓更多行业的业务。公司现在内部设了9大行业，正在做调研，看哪些行业会有特别的这种需求，跟我们的核心技术契合度比较高，我们也想在这个方向上做进一步的挖掘。

二、Q&A

Q：全面拥抱AI的具体步骤是什么？

A：1）通用产品端，我们第一步的产品是在海外发的，这个跟国内的AI还没有完全准备好有关系，国内现在也在测试很多款大语言模型，目前跟我们结合度比较高的可能还是百度的文心一言，但是API的问题还没有完全解决，所以要等百度文心自己的产品完成以后，我们才能跟他做更好的一个契合。国内我们自己不会去做个大语言模型，要等后续外部厂商合作伙伴的情况。海外的我们已经发布了，现在包含了三个最核心的功能。第一个功能叫summary，就是摘要，是比较通常的智能化。第二个是改写，就是我们觉得哪一段话写得不太好，或者是希望用不同的语气语调更换一下写法都可以要求他做改写。第三个是ask，就是可以跟他进行交互，这个交互的流程跟实际使用ChatGPT没有什么本质差别，你可以问他任何问题，他会给你回答。这是我们现在现有的这个功能。但是我们接下去还要对这个AI的产品进行进一步的改进，会增加翻译、校对和文档内容信息进一步处理等一系列的产品优化，把通用产品端的编辑器产品做的更智能。我们现在就是把这个功能加上去给用户使用，还没有向用户额外的收费，是在现有收费模式之下，以有限制的方式让用户先体验这款新的产品。未来的收费模型可能要等产品进一步完善之后，再根据这一段期间内用户试用的情况来拟定我们的商业模型。因为你在这个过程中，其实用户比如说会消耗多少token？我们的成本会是什么样子？用户的使用习惯会是什么样子？这些数据我们才刚刚上线，希望收集更多的信息之后我们再进一步完善。

2）走向行业，其实行业里面也会运用到很多的AI技术。像我们之前说的家装，还有跟图纸有关的这个产品，里面其实也有用到了AI的技术。比如说我们有一个2D的家庭装修图纸，里面可能有门、窗、墙、桌子、沙发之类的各种各样组件，可以通过AI的方式自动识别出来每一个部件是什么，然后还可以使用AI来实现它2D转3D的自动化构图，这都是AI的结合。

3）iDox.AI智能服务系列，这个系列是用于文献敏感信息的提取跟自动处理，是我们已经做了三年多的一款产品，也是基于开源的AI技术，再通过自己的训练让他去了解什么叫做敏感信息，然后把文档中的敏感信息准确的侦查出来，把底层的信息给它抹掉，以实现文档的脱敏。

所以我们很多个产品中是都有运用到不同程度的AI，而且这个AI不是说今天才有的。AIGC是因为ChatGPT被认知到，这个产品的功能很强大，然后达到了很高的市场关注度。但实际上我们做AI这件事情已经很长一段时间了。

Q：未来AI产品改进的方向是什么？

A：智能文档。我们公司最核心的几个点就是我们对于文档的信息获取有我们自己的技术，我们做了文档这么多年，我们在PDF领域也投入了很多的资源。能不能把这文档一个版面的信息提取出来交给AI，然后AI做下一步的处理，这个是非常重要的。如果你不能把这个版面的信息准确的交给AI的话，AI回答你的问题可能都是错的。

Q：除了文字的AI处理，会做图片的AI处理吗？

A：图片可能后续也会做，但现在还不是非常确定，因为我们现在研发也在做各种各样的规划，现在还没有完全的关于图片方面的规划出来，也不排除我们未来有可能会做。因为PDF可以承载的信息是很多的，它里面可以有图片、可以有音频、可以有视频，也可以有文字表格，各种各样的信息都可以在PDF里面进行呈现，我们现在一步一步来。最核心的部分是因为Chat本来就是一个文字的模型，不会输出图像，如果是图像的话就不是在ChatGPT这边完成。

Q：国内外占比规划？

A：一直以来我们的收入主要来源是在国外，现在有90%的收入来自于海外。但毕竟是一家中国公司，也有我们的中国战略，公司非常重视中国市场，希望能在未来5年左右的时间把国内的业务也做起来。当然国内业务要做起来，需要的投入和后续的发展就不能单靠我们自己一家在边做了。一方面我们不排除会用外延式的方式来实现增长，另外一方面我们也会通过投资的方式来带动产业布局。国内公司要走向行业需要更多的合作伙伴，像我们之前投资的几家公司，有做电子病历的，有做电子签名的，这些都会成为我们的合作伙伴来完成面向市场的这块业务，还在规划的过程中，没有最后落地，我们都是在做这种类型的业务布局。