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对话曼卡龙董事长，共同探讨培育钻石的前世今生

猫猫喵喵3

2021-09-30 00:01:08

对话曼卡龙董事长，共同探讨培育钻石的前世今生20210928

陈腾曦：我们关注培育钻石对珠宝行业格局影响，特邀曼卡龙董事长孙总针对培育钻的消费者洞察、消费需求、培育钻品牌、上游产业结构、培育钻的由来等方面进行讲解。

孙总:我一直在关注培育钻市场,更多是从消费者、品牌的视角在观察。今天所谈内容为个人观点，仅供参考。

刘雪瑞：您如何看到培育钻的C端需求?消费者接受度高吗？

孙总：美国是目前最大的培育钻零售市场，从全球来比较，培育钻在美国消费者中的接受度最高，这其中克拉钻销售量很高。美国年轻人接受度高是因为培育钻物理属性和天然钻一样，区别在于前者天然生成，培育钻是在实验室环境中培育的。

相较美国，中国培育钻零售市场需求还比较低，有些品牌已经在做，打开消费者的认知还需要过程。我观察到,有一个品牌，在上海婚博会3天共销售150多万，这完全可以看出年轻人乐意接受新的东西，侧面证明培育钻发展空间巨大。我个人感觉培育钻的发展壮大只是时间问题。

刘雪瑞培育钻目前在什么样的消费场景接受度更高?是婚庆还是配饰类场景。

孙总：一开始我认为也认为培育钻的饰品化需求更高。但和培育钻业内人士交流后发现这一想法是错的，实际上80%的培育钻消费诉求是为了结婚、订婚；而且美国的相应数据有极高的相似性（70-80%左右）。

我认为原因在于:

1、年轻人更开放，且培育钻和真实钻石只有成长环境不一致。就像人工养殖珍珠和天然珍珠，本质一样，目前天然珍珠已被人工养殖珍珠大量替代。

2、天然钻石不可再生,长期来看会不断涨价。从消费者角度会面临价格增长的消费压力。

3、最早宣传"钻石恒久远、一颗永流传”使得钻石在婚礼中必不可少，但是现在1克拉最便宜的也要5-6万,高者可达20-30万；相比之下，培育钻石在颜色好、净度高的情况下, 预算只有天然钻石的1/3 ,这契合了寻找替代品的结婚人群的需求。而且随着对培育钻的认识的加深，接受度会更高。未来相信天然钻石和培育钻 —者会同时存在。

刘雪瑞：目前看布局培育钻的品牌还不多，您认为珠宝品牌方为什么不参与进来？

孙总:

1、大部分品牌其实都在密切观察中；

2、举个例子，柯达是最早发现数码技术的,但因为害怕该技术的上市推广会影响胶卷销售所以没有发布；然而事实证明任何新的技术及产品，只要消费者有需求,其发展趋势都是不可阻挡的；

3、不少珠宝大品牌会顾虑资源分配、平衡的问题（左右口袋）,但是我相信一旦考虑清楚后，很多品牌会进入这个市场，只是形式不同而已；

4、最后,从消费者角度,随着他们认知的加深，消费端的需求也会推动培育钻的普及。我相信，消费端和零售品牌端在未来会迎来一个交叉点 —那也是这个行业觉醒的时间。

刘雪瑞：当前国内培育钻市场的起势,是什么因素在背后推动?

孙总:

1、全球的资源因为互联网、手机而链接,美国市场势必会影响中国年轻消费者心理；

2、中央电视台报道过关于培育钻对环境更友好的新闻；

3、美国GIA为培育钻提供证书,中国国家珠宝检测中心也在硏讨,权威检测机构的信用背书一定程度上会消除消费者的疑虑；

4、把天然钻石推向市场的鼻祖DeBeers很早就发明了培育钻石，它推出天然钻石新品牌一ForeverMark在天然钻石上用镭射的方式进行标记，为的是建立一个更加高端的天然钻石品牌。我认为这个行为是为其推广培育钻石做铺垫,DeBeers其实已经成立了培育钻石公司。

刘雪瑞：培育钻新锐品牌在渠道接受度上还是存在阻力，您怎么看待培育钻新品牌在渠道拓展过程中遇到的困难？

孙总:商业是互利的,如果不能给商场带来更多的价值、如果不能给消费者带来更多的认知或者自带流量，在前期渠道拓展上肯定会比较难。商场也处于对培育钻不断深化认识的过程中,我认为未来可能会转变。

刘雪瑞：目前培育钻是个供不应求的状态,未来产能上去,毛胚钻价格可能下降,这会影响终端价格么?

孙总：这个供不应求是指美国的市场，中国的市场规模仍然很小，还谈不上供不应求。目前全国生产培育钻石毛胚的中心是在河南，增加产能需要专用设备和技术人员，目前设备和技术人员都属于短缺状态。（培育钻主要有两种培育方法:一是HTHP——模仿自然环境产生钻石的毛坯；- 是CVD法一通过化学合成方式把甲烷的碳元素吸附到天然钻石的切片上）

长期看价格会有所下降但不会下降太多。

会有所下降：只要是工业产品,价格肯定会在原有基础上逐步下降。降幅不会太大:因为

钻石毛胚需要精密加工打磨,而加工工艺鶴且赫高；

培育钻更多需求来自工业与航天,不会因为针对C端产能提升而导致价格大幅跳水；

从运营角度，消费需求的增加会支持价格平破展。

刘雪瑞：对培育钻品牌端发展的看法?

孙总：培育钻也是个消费品，消费品的品牌很重要。消费者购买的不仅是产品价值，更重要的是产品带来的（品牌产生的）人们认同的心理满足感；所以不应该用物理定价而应该用情感来衡量价值高低。做培育钻石的公司不应该仅仅卖产品，而是卖附加在产品上的东西,便宜与低价不应是培育钻长远的发展方向。

刘雪瑞：低价倾销的商家是否会影响品牌发展?

孙总：市场里面永远有捣乱者，但也永远有企业家保持良好的发展心态，而且一定是后者居多的。中国的消费已经迈向更高购买力水平的消费时代, 需求也是在不断细分的。每一个品类都有搅局者，但是每一个品类里都有胜出者；搅局者没有社会责任、没有品牌梦想,和真正的有梦想、有社会责任感的公司完全不一样,所以他们不会真正对立起来。

刘雪瑞：培育钻能否跳出,钻石“的天然局限,做出更多有趣的产品？孙总：1、天然钻石主要是圆钻,而培育钻可以做到更多的形状，这契合了目前年轻人追逐个性化的诉求；2、天然钻石很少是彩色,但培育钻石可以做出各种颜色，让普通消费者享受原来极为昂贵的产品（天然彩钻价格非常高）。

我认为珠宝不应该是高高在上的，而应该是佩戴在身上去展现美。所以培育钻一定程度上解决了天然钻石无法解决的问题。

刘雪瑞：天然钻石因此受至啲影响？

孙总：培育钻一定会对天然钻石有所影响，但是具体多大，这个只有时间能给出答案。天然钻石一定会长期存在，但天然钻石协会授权对天然钻石的标识,表明他们已经预警到培育钻会带来影响。

刘雪瑞：合成红宝蓝宝并不受消费者青睐的原因在于?

孙总:合成的红蓝宝和天然宝石属性完全不一样,它物理上就是假东西；而培育钻石物理上是真正的钻石正如养殖珍珠和天然珍珠都是真的珍珠。能否替代主要看材质是否一致。培育钻石和天然钻石物理属性是一样的, 养殖珍珠和天然珍珠物理上也是一样的所以二者关于消费者的认知过程可以类比；但是天然宝石和人工宝石在物理属性上就不一样。

陈腾曦：对上游端的生产、加工、贸易的格局的看法?

孙总：生产端主要在中国，生产培育钻毛胚的原料端主要在中国河南，这个产业已经成为河南省政府的支柱,其他如宁波、杭州也在做。

切磨加工在中国广州的崇化有很好的产业集群，但是全世界最大的基地在印度，印度政府非常重视钻石产业。

销售端&品牌端集中在美国。但我相信在中国大人口基数背景下，未来最大市场一定在中国。

投资者:和传统的天然钻石链条对比，从生产/加工/中间商/品牌商，其中的利润分配是否有不同之处?

孙总:

传统天然钻石流程：1、钻石由挖矿开始,主要由DeBeers.俄罗斯的埃罗莎和加拿大的力拓控制；2、钻石卖给中间商，进行切磨；3、品牌商进行加工后卖给消费者。培育钻链条会短一些：生产毛胚/加工裸钻/批发给品牌商，生产加工到零售。传统天然钻石会出现毛坯价格比成品钻还要高,因为需求波动导致价格波动，相信培育钻未来也会遇到。至于具体各个环节的利润暂不清楚。

投资者：既然无法定量分析，定性的话,随着产能扩张，上游控制力变低应该意味着品牌和渠道会发生更大的作用?

孙总：你分析的很专业,主要看供给和需求，哪个走得更快。

投资者：钻石加工端为什么在印度？

孙总:印度的劳动力成本低（一个月工资不到LOOORMB ）,钻石切磨需要大量的人工和机器；其次钻石产业在印度有很长的历史（印度人首先发现钻石,首先作为首饰应用）O

投资者：怎么看莫桑石?

孙总:碳化硅（可理解成玻璃）,出来形状就是确定的,不用人工打磨。 1克拉约1块钱。培育钻石和真钻石一样,打磨出来后因为硬度高不会被损害,可长期保持光泽度；而莫桑石实质是玻璃，易磨损,很容易失去光泽。

投资者：横向来看,未来是否有新的人造珠宝市场会被开拓出来？

孙总：很有可能。不过培育钻C端市场兴起背后还有一个不同之处是培育钻本身也有工业端的需求，宝石、首饰端未必是最大的市场。而需求不同,创造的价值也可能不同，消费需求创造的价值通常特点是产品附加值会较高。

投资者：施华洛世奇、潘多拉现在在往培育钻转型来提升品牌形象，怎么看待这一类品牌在培育钻方面的布局前景？

孙总：1、很多媒体宣传施华洛世奇、潘多拉全面转向使用培育钻,事实不一定如此,因为培育钻的成本远高于玻璃；

2、我认为很多品牌在关注培育钻石，但他们原有品牌已经培养出了稳定的消费者心智，不可以轻易破坏；即使品牌端想去做培育钻石,也会用全新的品牌，所以总的来说市场上各个培育钻玩家起跑线差距不会太大。

投资者:做培育钻品牌的时候，原来品牌的资源是否能提供助力？孙总：因为这是完全被细分的两个市场，不一定能用原来的人和思维做这个事。