税友股份：近期交流纪要-韭研公社

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税友股份：近期交流纪要

夜长梦山

2022-11-12 11:03:04

海通计算机】税友股份：近期交流纪要一、整体业务情况：税友成立于 1999 年，公司一直深耕于税务信息化领域的。公司的客户有两大类，第一类是面向G端，以税友为品牌，主要为税务部门提供税务系统的数字化开发建设和运维服务，致力于打造成熟的数字政务产品。第二类是面向 B 端，公司以亿企赢为品牌，主要为企业提供财税 SaaS 的产品订阅服务。公司成立了 23 年，过去的发展可以分为四个阶段。第一个阶段是公司成立的前十年，处于创业期，那时主要是为各省市的税务局开发电子申报、发票认证等系统项目，还是一家区域型的公司。第二个阶段是从 2010 年开始，公司成功地中标了金税三期项目，经过 5 到 6 年的发展，公司成为了金税工程的核心供应商。第三个阶段是 2016 年起，公司进入了蓬勃发展期。首先公司在 G 端保持了行业龙头的地位。同时在 B 端公司成立了亿企赢品牌，深入开展财税 SaaS 订阅服务业务。目前公司已经积累了超过 700 万的企业用户。从 2021 年开始，公司进行了一个深度的战略转型。主要是在 B 端公司对客户进行了价值分层的差异化经营。公司对市占率还有产品的 up 值提高提出了更高的目标，目前也是公司挖掘新增长点的起点。下面为各位介绍公司具体的客户和产品。首先在G端，公司为国家税务总局和各省市的税务局提供数字化产品开发、运维和咨询服务，公司用人工智能、大数据、云计算等先进技术构建了首个全国范围的云化政务系统。公司承建的税务系统可以分成两部分，一部分是纳税人的服务平台，包括面向自然人的个税、社保等服务系统；面向法人，公司建设有法人、电子税务局等管理系统。另一部分是面向政务人员的服务平台，包括了金税工程的核心系统、省级的数据分析平台，还有全国的大数据云平台。公司近期也在根据客户的要求去做基于国产化设施的作为安全可信、高效可控的一些项目适配。在 8 月公司连续中标了两项金税工程的战略性项目。一个是电子发票服务平台的二期，还有一项是总局的应用支撑平台项目。金税项目是金税四期的项目，是由总局去统一建设标准，然后由省局落地的，有机会去进一步提升公司整个税务信息化的行业集中度。对公司而言，就这些项目，不论是在 G 端和 B 端，都会催生出一些新的业务场景。在 B 端的话，公司主要是提供查询、 SaaS 订阅咨询以及个人的成长服务。目前有三大类的客群，第一类的客群是中小企业客群，这个客群有一定规模，营收通常是在千万级以上的企业，他们的财税业务是会由公司内部的财务人员自行处理的。面向中小企业客群，公司的战略目标是去聚焦于高价值客户来提升公司产品的 up 值。公司的针对中小客群的 SaaS 产品主要涵盖的是财税作业的效率工具、纳税风险控制还有税务筹划等服务，公司会对中小客群里面不同成长阶段的客户提供不同价值的服务。第二类客群是财税代理客群。财税代理客群跟中小企业客群最大的区别就是这些客户他们营收一般是在 1000 万以下，内部没有自己的会计人员，所以他们会委托第三方的财税代理机构去完成记账和报税工作。面向财税代理客群，公司是通过为财税代账机构去提供专业的代账 SaaS 平台，从而间接地去服务小微企业。针对财税代理客群的话，公司现阶段的主要战略目标是去抢占市场，提高市占率，因为它还是一个竞争型的市场。第三类客群是创新业务客群。公司的创新业务产品主要是包括为大企业、人资机构、机关事业单位以及全国近两亿的灵活用工群体去提供税筹、个税、薪资、社保等服务。公司的三大类客群是以 ToB 为主，并逐步地向 C 端延伸。面向第一类客群公司的中小企业客群，公司执行的是分层经营的发展战略。会根据客户的规模和价值打造差异化的产品来提高公司的产品 up 值。面向有财税数字化需求的中小企业，公司是会根据不同规模的客户去提供不同类型的产品。例如是小微型的客户，公司目前主要是提供一些基础性的类似于发票和报税的工具，还有一些简单的咨询服务。这些服务一般是免费的，公司主要是作为引流和培养用户习惯来提升公司整体的平台粘性。针对初具规模的中小企业，公司主要是提供包括财税作业的效率工具，还有纳税风险提示咨询等方面的产品和服务。那针对更大型的集团型企业和高成长企业，公司是以他们非常内生的财税筹划、合理结税，还有纳税风险控制等需求作为切入点，来提供专家式的顾问服务和智能化的管税工具。那面向财税代理客群，公司的目标是去提高市占率，因为财税代理客群在国内还有非常庞大的市场，竞争也比较多。那国内大约有 3000 多万家的小微企业，那其中有 80% 多会选择由代账机构去处理他们的财税作业。那目前国内从事财税代账机构大约有 10 万家。针对财税代理客群，公司的发展策略是以抢占市场为主，提高公司的市占率。面向代账机构，公司的企一体代账平台可以有效地去提升代账人员的作业效率，同时可以集成员工、客户管理等服务。在为代账机构经营赋能的同时，公司也在尝试向商事、法务、人力等方向进行拓展。立足财税行业，税友的使命和愿景是引领智慧税务和共创财税价值，公司希望在G端持续地为国家税费治理现代化贡献力量，在 B 端以财税作为切入点的赋能企业的数字化建设，来助力企业的健康成长。二、公司主要竞争壁垒和优势：首先，公司行业的先发优势显著。在G端，公司已经深耕财税信息化行业 20 多年，沉淀了非常成熟的政务产品的数字化能力，行业领先地位非常稳固。在 B 端公司有非常成熟的 SaaS 化运营模式，目前已经积累了超过 700 万的平台用户，先发优势十分显著。税友在财税信息化领域，不论是在 G 端还是 B 端，都有很高的品牌知名度。公司 B 端的业务口碑还有公司的业务积累，都可以很好地赋能 B 端的业务发展。第二点是面向广阔的市场需求，公司却又已经有非常成熟的 SaaS 业态。根据国家市监局的统计，到 2021 年末，我国存续的企业主体超过了 4800 万家。按照公司的客群划分标准，国内大约有 300 多万家的大中型企业，他们有财税系统的定制化诉求，他们的受众一般是金蝶或者用友。剩余后面还有 1200 多万家的中小企业是有财税数字化需求的，还有 3000 多万家的小微企业有财税代理需求，我国的中小微企业的财税数字化还有非常广阔的市场空间。虽然在 B 端业务一个比较大的痛点就是获客成本比较高，很多的 SaaS 服务商很难完成前期的客户积累来实现盈利，但税友目前已经积累了非常庞大的客户基础，公司已经有超过了 700 万的平台用户，也产生了健康的付费订阅现金流。公司目前的付费用户超过了 400 万。国内 10 万多家的代账机构有超过接近 3 万家在使用税有的代账 SaaS 平台，公司的续费率也一直保持在 85% 以上，公司的 SaaS 业务占整个 B 端营收的接近97%。中小企业客群的 up 值也在通过公司的战略执行稳步地提升。第三点，公司在开拓公司的创新 SaaS 业务。公司的创新 SaaS 业务分别是 PTS、GTS和ETS。 PTS 是人资新社的服务平台，它主要是解决算企业的算薪算税以及员工的薪税申报以及社保管理等服务。公司目前主要跟银行、人资机构还有大型的集团企业进行合作，也积累了很多在特色行业里面的标杆客户，已经完成了很广泛的推广。GTS是公司的集团税务管理平台，主要是为集团企业解决财税数据互通、智能申报、风险控制等服务。上半年公司已经和绿城、新希望，还有财通、东吴等多个行业的知名企业打造了标杆项目。ETS是公司的灵活用工平台，主要是面向国内的新经济体，自由从业人员等。公司是主要给他们提供社保还有票税方面的服务，目前已经在全国的多个园区完成了闭环的验证。公司的创新 SaaS 产品体系已经得到了市场的初步验证，也跟很多的知名企业达成了合作。公司的创新业务从 19 年开始，这两年都处于比较快速的增长的阶段。第四点，公司还有非常完善的服务网络和高效的数字化运营体系。公司为了服务上百万的客户，在全国打造了一套覆盖线上线下的服务网络。在线上，公司通过两大远程服务中心来给客户提供线上的咨询交互服务。在线下，公司在全国 20 多个省市设有 200 多个点对点的服务中心，配备了 1400 余名的运营服务人员，可以给客户提供非常有效的服务保障。另一方面公司也打造了一套智能化、数字化的运营体系，目前可以实现多岗的协同对于精准的获客以及客户的计费交付等商务流程，实现智能化管理。在客户咨询方面，公司目前通过公司的人工智能印达服务，可以覆盖掉 60% 的咨询服务。数字化运营体系方面，目前已经释放了公司大量的运营人员和在线的咨询人员，未来还会进一步地去帮助公司降本增效，提高公司的整体的 B 端的业务的毛利率。第五点是公司的技术研发实力雄厚，业务能力研究能力突出。在技术方面，公司的大数据和服务功能关键技术获得过国家科学进步二等奖。公司自研的大数据工作平台和技术架构方面，可以有效地支撑公司的数据处理。公司可以在个税申报期间实现跟双 11 同等量级的数据处理。在公司产品技术方面，公司的故障自动发现率高达90%，有非常高的稳定性。在业务研究方面，税务业务对于行业的know-how是有非常高的要求。因为税收政策相对于会计准则是一个非标型的业务，税收政策的变化频率非常高，同时在不同的区域会有很大的差异。如果没有非常深厚的税务业务研究积累的话，一般企业很难进入这个领域。公司在G端有非常深厚的行业积累，已经培养了 300 多名的税务专家团队，还可以在全国部署公司的业务。另外,公司也在持续性地进行很多的前瞻性的业务研究，跟很多高校保持研究合作，也会给政府提供一些治理的研究报告。三、公司主要经营业绩表现：公司 1 到 6 月的营收增长了0.35%。但到 Q3 已经追回来了，公司前三季度的营收增长了5.03%。同时公司 Q3 单季度的增长达到了14.34%，其在费用成本端，公司目前营业成本控制比较好，跟去年基本持平。在销售管理还有研发方面，公司目前还在投入期，所以费用还在增长。这也导致了公司的利润目前处于一个下滑的趋势。在具体的业务方面，公司的 B 端的平台活跃用户目前已经接近 700 万。公司带账客群的付费用户增长了 30% 左右。中小企业客群的高价值用户跟年初比也实现了翻倍，增长了110%左右。四、公司未来发展计划：首先在整个行业背景上面，国家一直在政策上面去鼓励企业的数字化建设来倡导数字经济。另一方面随着税费治理水平的提高，国家对于企业以及个人的税收监管力度都在收紧，在不断的趋严。从行业层面来讲，企业和员工为了追求效率的提升，对于数字化工具的接受程度也越来越高。相对于高昂的定制化的财税软件来说，公司的 SaaS 产品可以极大地降低中小企业的财税数字化的门槛，是他们的最佳选择。所以公司认为财税 SaaS 行业目前还是处于一个普及阶段，未来还有非常大的市场空间。根据我国财税 SaaS 行业白皮书来看，预计财税 SaaS 行业在今年的市场规模可以达到 123 亿，到 2026 年，整个行业规模可以达到 308 亿，行业未来几年的增速还是会比较高，可以有 26% 的复合增长率。那面对潜力巨大的市场空间，公司也希望通过下面的战略去取得更好的经营业绩。首先在G端，公司会持续地去强化数字政务产品的开发能力，来推动中国的税费治理现代化建设。同时公司也准备以更加开放的态度去融入了已经有充分合作经验的华为、阿里等大厂生态，去拓展其他的G端项目建设。在 B 端，在 SaaS 服务方面，公司正在以财税作为切入点，联合财税代理机构、企业服务商、财税从业者和广大的客户构建涵盖法务、人力服务等一站式的企业 SaaS 服务生态圈，来共同提高整个行业的价值。在客户市场方面，公司会持续执行客户分层经营战略，针对中小企业客群公司会以提升 up 值为目标；针对财税代理客群公司是以提升公司的市场占有率为第一目标，不断地去创造高价值的成长。海通计算机团队

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